济南三庆城市主人竞标终稿

谨呈：三庆集团三庆·城市主人2013年营销作战计划2012年9月目录

contents123654本体项目基本属性研究目标企业愿景及销售目标困局关于品牌、区域、竞品、客户痛点核心问题及分解破局关于痛点的破解之道攻略营销策略及执行动作1本体NoumenonChapter1总用地面积：10万㎡总建筑面积：294023㎡

其中，地上20078㎡

地下93225㎡楼座分布：13栋高层其中，1-6#楼为市场化销售；

7-13#楼为国税系统团购幼儿园：5362㎡容积率：2.4绿化率：35%建筑密度：18%团购区市场销售区技术指标：中等容积率，中等规模社区，项目南区已团购1#—6#户型配比户型面积：㎡数量比例一室33.29660.59%两室9066667265.49%1476三室1071228427.67%115—125136135—145136四室180—20560605.85%四室以上340240.40%3802总计——1026100.00%1-6#楼为市场推出楼座，共计1026套房源，以90㎡二室为主，占到65%。其中1#楼：345套2#楼：345套3#楼：67套4#楼：67套5#楼：101套6#楼：101套产品配比：共1026套房源，以90㎡二室刚需产品为主奥体版块雪山版块恒生半山百替御园华府中建凤栖第建大花园国华印象舜奥华府奥体太阳树奥龙观邸周边配套：城市主人处于奥体和雪山板块边缘地带，生活配套匮乏当时买房的时候主要就是考虑了国华印象和奥体太阳树，奥体高新区周边的发展前景较好，而且我上班也近，只是国华交通太不方便，也没有生活配套，所以我就在奥体太阳树买了一个两居。——济南高新区管委会王先生访谈项目周边农田源自法国卢浮宫的典雅坡屋顶简洁、大气的现代肌理厚实、稳重的建筑基底建筑立面：外立面“法式经典三段式”构造，延续和变化景观资源：南北观山，社区内拥有天然私家湖泊教育配套：自建18班托幼儿园，无中小学教育配套资源区域：城处于奥体和雪山板块边缘地带，生活配套匮乏；现状人气不高，城市化发展带动区域发展，未来成为居住集中区域；区域资源景观：南北观山，社区内有天然私家湖泊；外立面“法式经典三段式”构造，延续和变化；教育：自建18班托幼儿园，无中小学教育配套资源。本体中等容积率，中等规模社区，项目南区已团购；共1026套房源，以90㎡二室刚需产品为主；发展区边缘

社区湖景资源

刚需小户型为主

中等规模中等容积率住宅开发项目2目标TargetChapter2

城市主人，三庆置业集15年开发经验之大作实现企业和项目品牌双赢通过项目的成功销售，树立城市主人品牌，三庆回归济南主流开发商序列！打造企业高端产品线积累中高端住宅项目开发经验，打造企业中高端标准化产品线实现项目高溢价项目南区实现团购，保证项目资金回款，项目北区最大程度实现高溢价看愿景400051005这代表什么？700看数字销售目标4000100557002012年底公司要求完成4000万的回款目标2013年我们希望达到济南东部市场销售5强按60%回款率，2012年底前需销售100套左右实现销售5强，预计2013年保底目标为5亿按照70万/套，2013年需要去化700套左右73004003.42.48尚品燕园1075033944.003.00海信慧园978003804.353.4逸都国际868644795.143.53恒生伴山783233344.303.58黄金99666265055.953.94恒大城573676686.384.70明湖白鹭郡4102874715.435.58名士豪庭387914157.336.45中海奥龙观邸26037140013.758.30万象新天1成交单价（元/平米）成交套数销售面积（万平米）

成交金（亿元）项目名称东部排名2012年1-8月份东部区域有前三名项目销售额超过5亿！3困局MarketChapter33-1企业困局3-2区域困局3-3客户困局企业困局：长时间未在济南发声，品牌影响力有限2000年

三庆·燕柳园三庆·燕庆园2001年

三庆·汇文轩三庆·枫润山居2005年

三庆·丰润大厦三庆·世纪财富中心2007-2011年2012年

三庆·城市主人

三庆置业集团1997年进入济南市房地产市场，累计开发多个居住和商业项目；

1997-2005年，三庆置业集团一直活跃在济南地产圈内，被济南市民熟知及认可。2006年开始三庆置业集团逐渐淡出济南市场，三庆品牌逐渐被市民淡忘。？三庆置业集团济南历年开发项目一览区域困局：项目周边无配套，雪山板块7500元/㎡已触价格天花板奥体版块雪山版块唐冶版块滨河版块南部版块鑫苑名家重汽翡翠清河价格区间：7500-8500鲁能领秀城银丰花园价格区间：8500-14000海尔绿城中海奥龙观邸价格区间：9500-16000恒生半山中建凤栖第价格区间：6500-7500恒大名都火炬东第价格区间：6000-7000竞争困局：区域内及周边项目多达23个，竞争异常激烈万象新天恒大城绿城百合花园明湖白鹭郡海信慧园力高国际保利海德公馆国华印象恒生伴山中建凤栖第恒大名都中铁逸都国际舜奥华府奥体天泰太阳树中海奥龙观邸海尔绿城名士豪庭黄金99银丰唐郡百替御园华府中国铁建国际城尚品燕园鲁商地块保利地块莱钢地块在售项目潜在项目前期地块

东部区域住宅项目较多，市场竞争激烈，仅目前在售住宅项目就17个，潜在项目6个，供应量和潜在供应量大，竞争压力较大。奥体核心板块雪山板块唐冶板块工业北-花园路板块竞争困局：13年东部市场总供应量近140-160万平，市场供应巨量2011201220132014中建凤栖第7万恒生伴山4万奥体天泰太阳树5万国华印象6万舜奥华府5万中铁逸都国际10万海尔绿城全运村15万中海奥龙观邸1万名士豪庭5万明湖白鹭郡10万海信慧园5万绿城百合花园10万保利海德公馆15万万象新天10万恒大城6.5万力高国际8万尚品燕园10万中国铁建国际城6万百替·御园华府

6万银丰唐郡

10万鲁商凤凰城祥泰新河湾保利化纤厂项目莱钢项目在售项目前期项目潜在项目竞争困局：周边竞品陷入价格混战，竞争手段单一客户关注点客群分类客户困局：雪山板块客户以外溢性刚需客户为主，购买实力有限代表项目海尔绿城奥龙观邸世家名士豪庭黄金99海德公馆中海奥龙观邸舜奥华府绿城百合花园中铁逸都国际奥体太阳树万象新天恒生伴山中建凤栖第明湖白鹭郡80万以下70-120万120-200万200万以上总价区间户型区间160平以上70-110平90—130平120—160平财富阶层准财富阶层中产阶层中低收入阶层板块板块身份感、稀缺性地段、成熟度、品质品牌、教育、地段、园林、地段单价、总价、性价比奥体板块，区域内和周边客户改善需求为主雪山板块，主要以外溢性刚需改善为主客户困局：随着客户层级提高，客户成交量明显下降财富阶层准财富阶层中产阶层中低刚需收入阶层黄金4月推出内部团购成交317套，成交价83001.2万元/平，目前价格1.2万元/平；名士豪庭4月推出洪山组团9300，共成交成交280套，目前价格在1万元/平左右。量价关系困局小结1.企业困局：长时间未在济南发声，品牌影响力有限2.区域困局：项目周边无配套，雪山板块7500元/㎡已触天花板3.竞争困局：区域内及周边项目多达23个，竞争异常激烈

13年东部市场总供应量近140-160万平，市场供应巨量

周边竞品陷入价格混战，竞争手段单一4.客户困局：雪山板块客户以外溢性刚需客户为主，购买实力有限随着客户层级提高，客户成交量明显下降4痛点PainpointChapter4Q1:非成熟区域的刚需产品，如何突破价格天花板，卖出高溢价！Q2:销量才是王道，如何实现开盘叫好又叫座！如何打造区域价值？如何塑造产品价值？如何实现销售溢价？营销痛点

——核心问题及分解问题分解如何实现海量蓄客？如何保证首开成功？问题分解Isthatamission

IMPOSSIBLE?5破局StrategyChapter5万人蓄客计划，围追堵截开盘爆破计划，王者归来依托奥体，主动占位重塑板块，创造热点核心价值，竞争突围文化价值，寻根溯源配套价值，教育必选形象包装，红遍济南阵地包装，体验为先销售洗脑，价值引导三庆城市主人『破局之道』两大杀客计划三大价值注入两大区域动作三大应用突破打造区域价值塑造产品价值实现销售溢价实现海量蓄客保证首开成功6攻略RaidersChapter6万人蓄客计划，围追堵截开盘爆破计划，王者归来依托奥体，主动占位重塑板块，创造热点核心价值，竞争突围文化价值，寻根溯源配套价值，教育必选形象包装，红遍济南阵地包装，体验为先销售洗脑，价值引导三庆城市主人『破局之道』两大杀客计划三大价值注入两大区域动作三大应用突破打造区域价值塑造产品价值实现销售溢价实现海量蓄客保证首开成功奥体之于济南——城市新中心，济南现代化缩影建立济南新中心城市“三核”区域价值体系，重新定义济南新东部奥体区域价值奥体片区——城市新中心上海浦东广州珠江新城深圳福田”“新济南高端三核聚集“工作核”“休闲核”“居住核”政府机关教育医疗酒店购物其他世纪大道工业南路凤凰路凤山路凤鸣路经十路轻轨3号线林家庄站总部基地省博物馆玉兰广场启德国际中心黄金高尔夫汇展中心银座购物广场国奥城银座统一银座山东省干部学校伊顿双语幼儿园山师大附小英才银座幼儿园山建大学山东体育学院智远小学安家小学恒生伴山幼儿园建大幼儿园九年制中小学龙奥大厦省高院市交通局市人民检察院省国土测绘院市政府国资委喜来登酒店净雅大酒店军悦世源酒店省立医院山大齐鲁医院奥体之内涵——大配套、大交通、大环境国华规划小学中建规划小学项目之与奥体——5分钟到奥体，8分钟到CBD，咫尺之距3分钟车程5分钟车程8分钟车程【区域动作一】依托奥体，主动占位——跳出雪山片区低端竞争，主动占位奥体片区项目奥体版块雪山版块恒生半山百替御园华府中建凤栖第建大花园国华印象舜奥华府奥体太阳树奥龙观邸坚定不移的向外传递，三庆城市主人是奥体核心区高端主流大盘三庆城市主人城市3.0概念代表一个地区发展的未来，通过概念的炒作并将城市3.0区域放 大，成功将项目所在的奥体片区引入城市豪宅发展中轴上。

奥体板块•2009年—至今济南第三代豪宅

中央居住区1.0

千佛、燕子山板块

1998年之前济南第一代高端居住区

中央居住区2.0

舜耕、舜湖板块

1999-2008年济南第二代豪宅中央居住区3.0【区域动作二】重塑板块，创造热点——引入中央居住区3.0概念，再次创造区域热点开元山庄，永大清华园等阳光舜城、东方美郡全运村、奥龙官邸区域价值形象通领：奥体中央居住区

经十路纵贯奥体、CBD、高新区无缝接驳10平方公里东部居住新热点20分钟工作、生活往来无忧济南CBD居住后花园东部奇迹·奥体CBD·CLD区域形象定位依托第三方媒体，东部区域炒作升级版本2008年盛世花城“东部雄心”东部炒作第一版2012年中铁国际城“中心崛起”东部炒作第二版2013年城市主人“东部奇迹”东部炒作第三版东部奇迹济南现代化缩影华北经济增长极山东发展桥头堡万人蓄客计划，围追堵截开盘爆破计划，王者归来依托奥体，主动占位重塑板块，创造热点核心价值，竞争突围文化价值，寻根溯源配套价值，教育必选形象包装，红遍济南阵地包装，体验为先销售洗脑，价值引导三庆城市主人『破局之道』两大杀客计划三大价值注入两大区域动作三大应用突破打造区域价值塑造产品价值实现销售溢价实现海量蓄客保证首开成功FABF(features/fact)项目本身的性质/属性

本项目 奥体中央居住区,１０平方公里生活新中心经十路自由畅通，15分钟工作、生活圈南北观山，社区有天然私家湖法式风情园林中西合璧法式风情，天然石材干挂幼儿园，９年一贯制教育资源三庆置业１５年精琢制作A(advantage相对于竞争对手的优势本项目天然湖B(benefit/value)项目给用户的利益（价值）本项目济南市区首个天然私家湖社区享受FAB梳理，寻找项目核心价值项目形象定位奥体东·湖与湖的社区

传承传统的人文情怀，开创经典的湖居私享大一点的是海，小一点的是湖一辈子，湖里糊涂，最快乐我走，湖也走，缘来不想走【文化价值，寻根溯源】注入价值之二三庆在多地开发了城市主人项目，那何为城市主人？城市是谁的城市?谁是城市的主人?那我们先从这座城市谈起~~~济南历史街和老建筑：老火车站、宽厚所街、县西巷街区、芙蓉街、高都司巷、阁子前、后街街区1992年7月——济南老火车站拆除，伴随着济南人走过80个春秋的老车站退出了历史舞台。2002年5月——高都司巷，因建沃尔玛商场而被拆除了大部分2002年12月——县西巷拓宽，这一街区彻底消失

……宽厚所街区拆除失望、无奈、伤感的泉城人在与青岛较量中迷失的泉城人面对人才外流现状的泉城人“几年来，我眼睁睁地看着老济南被一次次蹂躏，最后沦为一片片废墟。”

——山东建工学院副教授姜波“济南人总爱和青岛比，而比的结论是济南衰落了！”

——《济南青岛城市性格素描》“人们想方设法为济南IT培养软件工程师的时候，很多人纷纷奔向中关村、美国硅谷这样的IT中心。人才外流也成为导致济南软件开发人才缺乏的原因之一”

——网络杂文城逝人逝现在济南的没有城市性格，缺失城市精神，丧失城市的魅力！但济南曾经给我们一些美好的记忆，思绪回到100年前......济南迷失闻一多一位具有极强烈的民族意识和民族气质的优秀诗人，诗歌典丽繁富、外整内腴、凝炼苍劲，融入鲜明的时代感以及社会批判，开创了格律体的新诗流派，影响了不少后起诗人。老舍一生勤奋笔耕，以通俗化的幽默描绘城市贫民的生活和命运，让人从轻快诙谐之中品味出生活的严峻和沉重，为世人留下了一幅幅完整丰满的“画作”，一位被称为“人民艺术家”的作家。梁实秋因为坚持自由的文艺思想主张，引发长达八年的鲁梁论战；因为翻译、好学，成为国内首屈一指的莎士比亚权威；更因为用生命为中国文坛留下了两千多万字的著作，梁实秋三个字被文学界永远记忆。沈从文一生崇尚乡下原始、淳朴、自然的人性和人生，并融入文学作品，以真挚的感情、优美的语言、诗意的情绪，凸现出乡村人性特有的风韵与神采，同时隐现对人生的隐忧和对生命的哲学思考，那实在而又顽强的生命犹如作品被世人深深记忆。季羡林国际著名东方学大师，是北京大学惟一的终身教授。是世界上仅有的精于多种古语言的几位学者之一。“梵学、佛学、吐火罗文研究并举，被誉为国学大师、学界泰斗、国宝！大师大家代言济南

回首百年民国，山东国学大师汇集。以梁实秋、沈从文、季羡林、老舍等一批国学大师为代表的促进济南城市文明进步与思想解放的国内顶级人才。精神的反思季羡林，长年默默研究东方学和国学，并取得惊人成就，是对做学问对不妥协；梁实秋，一生恪守文学家必须保持自由的人格，是对学者风骨的不妥协；闻一多，对白色恐怖大声疾呼，反对独裁，是对现实的不妥协！他们是散发着强大的人格魅力，他们是这座城市的精神图腾，他们值得我们永远的怀念和敬仰！他们曾是那个时代城市主人！我们的理想决不妥协，做自己的英雄！

未来的城市主人：奥体东·湖与湖的建筑

展望今朝，谁会成为这座城市新的精神坐标！当然是那些有鸿鹄之志、敢于坚持、独立思考、不懈奋斗的年轻一代，他们必定是未来的城市主人！少数人会成为被这个时代记住！【配套价值，教育必选】注入价值之三作为目前济南市场关的置业驱动关键因素，也是实现销售溢价的重要手段，优质教育体系的打造不可或缺；我们仅有幼儿园远远不够，建议项目尽快确定本案小学、初中的学区方位，可就近依托山建大9年一贯制学校或附近其他重点学校洽谈协商解决。万人蓄客计划，围追堵截开盘爆破计划，王者归来依托奥体，主动占位重塑板块，创造热点核心价值，竞争突围文化价值，寻根溯源配套价值，教育必选形象包装，红遍济南阵地包装，体验为先销售洗脑，价值引导三庆城市主人『破局之道』两大杀客计划三大价值注入两大区域动作三大应用突破打造区域价值塑造产品价值实现销售溢价实现海量蓄客保证首开成功【形象包装，红遍济南】应用突破之一城市主人“人物”系列城市主人“湖说”系类我们用20天的时间，偷走济南人的眼光。系类推广：城市主人“人物”系列城市主人“人物”系列城市主人“人物”系列城市主人“湖说”系类城市主人“湖说”系类城市主人“湖说”系类【阵地包装，体验为先】应用突破之二凤山路和经十路口，东北，西北两侧设置落地围挡；阵地包装——项目外围，系统导视经十路凤山路和兴港路项目周边售楼处经十路主路与副道绿化带设置导视牌；阵地包装——项目外围，系统导视经十路凤山路和兴港路项目周边售楼处沿凤山路和兴港路路设置道旗项目工地围挡内容陈旧，建议全部按新定位更换；围挡两端设置项目营销中心的导视。经十路凤山路和兴港路项目周边售楼处阵地包装——项目外围，系统导视建议在售楼处门外设立精神堡垒，既能展示项目的形象，又能很好的起到指引作用。三庆

城市主人三庆城市主人阵地包装——项目外围，系统导视经十路凤山路和兴港路项目周边售楼处5大怀旧情景触点︻壹︼项目徽章︻贰︼风情展示长廊︻叁︼特色老物件儿︻肆︼民国雕塑、小品︻伍︼民国范儿形象阵地包装——售楼处内部，怀旧意境再现，经典跨界展示城市主人徽章——打造项目的专属标志，身份的象征，用来提升客户的尊贵感目的：

——打造项目专属标识

——提升客户的尊贵感家族徽章昔日上海：杜公馆、白公馆、蒋公馆·······一个个家族，一份份沉甸甸的记忆用它——传承家族的荣耀项目符号售楼处实景体验形象展示“徽章不仅是一样可供收藏的物件，更是一个社会、一种生活、一个事件最生动的记忆。它代表了很多珍贵的历史，很多美好的回忆。”项目符号售楼处实景体验形象展示民国名人再回首——营销中心内部打造一面民国名人展示长廊，开启历史回忆。“一面文化墙，半部民国史”细品民国味儿——将营销中心打造成民国风主题会所，内部陈列民国经典家私、老物件儿等，营造民国风情。项目符号售楼处实景体验形象展示留声机电话机彩色玻璃窗台灯屏风”踏进会所这一刻，仿佛回到上个世纪初大上海的老公馆“

项目符号售楼处实景体验形象展示感受民国生活余韵——营销中心外部以拉黄包车、叫卖糖葫芦、街头棋盘对弈、说书等特色民国雕塑，诠释民国生活余韵“在民国雕塑群的展示前，感受民国文化的同时，一种怀旧的情绪在这里交融。”贵宾仪仗——公馆老爷车或礼宾看房车，道路形象岗整齐划一，礼仪动作到位规范项目符号售楼处实景体验形象展示

老爷车为民国时期身份象征，彰显尊贵；形象岗以中央警卫标准培训；外围设置特别护卫队仪仗；司机及保安人员语动作专业化、标准化人员形象展示——人员形象包装方面打造清新民国范儿项目符号售楼处实景体验形象展示物业和置业顾问︱长褂、旗袍、中山装【销售洗脑，价值引导】应用突破之三话题、故事《客户专题话述》《济南奥体价值解析讲解话述》《竞品项目点对点分析话述》《电话沟通强化说辞》《中央居住区发展讲解话述》《客户敏感话题性沟通话述》《故事体系话述》《项目核心价值讲解话述》价值引导，幕后法宝——销售现场主角沟通台词万人蓄客计划，围追堵截开盘爆破计划，王者归来依托奥体，主动占位重塑板块，创造热点核心价值，竞争突围文化价值，寻根溯源配套价值，教育必选形象包装，红遍济南阵地包装，体验为先销售洗脑，价值引导三庆城市主人『破局之道』两大杀客计划三大价值注入两大区域动作三大应用突破打造区域价值塑造产品价值实现销售溢价实现海量蓄客保证首开成功精选点位，星布泉城。结合目标客户分布战略地图，在全市范围内选取20处商超、广场等客户集中区域，设立为巡展布点，5支巡展队伍同期开展巡展工作。布局巡展，通过行为艺术铜人等，广泛吸引客户关注。『万人蓄客计划』之围——全城布局，撒网围客拉网式派单，无缝覆盖。覆盖全城，拉网式开展派单工作，施行五扫政策“扫街、扫铺、扫楼、扫商场、扫企业”，网尽目标客户。特色派单采用“报童”派发旧式海报的方式，吸引关注度。

『万人蓄客计划』之围——全城布局，撒网围客外围客户资源巡展登记客户自然来电来访三庆客户资源粗CALL怡高会客户资源竞品登记客户短信公司资源

10% 40%

精CALL，邀约到访

15%

内场人员接待CALL客团队粗Call团队：10名PT人员组成，CALL客100组/人/天。精Call团队：5名置业业顾问组成（开盘前增至10人），CALL客100组/人/天。CALL激励政策以周为单位进行任务及目标确立，签订责任状，完成邀约任务给予100元现金奖励，邀约第一名额外给予300元奖励。施行末位淘汰制，连续两周倒数第一的人员淘汰。『万人蓄客计划』之追——海量CALL客，主动出击团队管理：独立团队的管理、考核、奖惩制度大客户开发团队：5名置业顾问组成大客户团队，组长统筹团队内部资源与组员分工。培训考核：由销售总监担任大客户开发技术指导，团队成员考核合格后上岗。奖惩制度：小组一次性签约完成20组客户者，奖励现金5千元，30组客户以上者奖励1万元；进入大客户团队成员，在1月内完成客户少于10组者，淘汰出大客户团队；山东建筑大学山东交通电视大学省博物馆历下地税局省法院高新区管委会省林业局小鸭集团企业单位企业单位其他单位省检察院市工商局历城分局山东财经大学山东齐鲁软件学院龙奥大厦省立医院东院山东电信中铁十四局医院轻骑集团博士伦福瑞达陌拜电话预约确定拜访事宜

制作专项沟通计划书/沟通物料登门拜访

达成初步意向，确定下次沟通 再次登门拜访/邀约到现场 达成合作意向大客户开发流程『万人蓄客计划』之堵——大客户团队，上门营销万象新天绿城百合花园名士豪庭奥龙观邸恒生伴山舜奥华府中建·凤栖第鲍德现代逸城保利海德公馆A类竞品B类竞品铁建国际城尚品燕园百替·御园华府恒大城黄金99海信慧园明湖白鹭郡国华印象力高国际银丰·唐郡中铁·汇苑恒大名都中铁·逸都国际C类竞品竞品猎杀策略A类竞品—全面截杀、滴水不漏：线下2次大规模布点排查+CALL客+户外截杀+开盘前媒体集中轰炸。B类竞品—选择出击、重点围攻：海量粗/精CALL+竞品点巡展/派单+重点区域户外媒体截杀+开盘前线上媒体集中式轰炸。C类竞品—CALL客+线上轰炸。『万人蓄客计划』之堵——竞品猎杀，以竞养己渠道针对客群预计蓄客量线上推广户外、报纸、网络、电视电台、短信、公交站台全城客户2000密集式巡展各大市场、商超等巡展济南市东部重点客户资源3000地毯式派单销售带领大学生持续派单济南市东部客户资源1500CALL客竞品楼盘客户济南刚需大盘客户全城高端客户1000大客户拓展周边企事业单位上门拜访大型企、事业客户500竞品拦截派单、call客、户外、媒体轰炸东部客户2000合计10000万人蓄客计划目标分解【开盘引爆计划，王者归来】杀客计划之三开盘时间2012年11月3日推售房源2#三单元、4#推售套数182套产品配比一室33.291套0.5%两室89.73、90.91、107.29、113套62.2%三室118.8、121.72、142.951套28.0%四室18015套8.2%复式147.13、341.272套1.1%销售目标150套100%团购战区域战形象战价值战12年65432112111013年11月3日内部团购156243稳健的推售策略合理的推售及回款计划团购战区域战形象战价值战12年65432112111013年开盘时间2013年4月推售房源2#一二单元、6#推售套数331套产品配比一室33.292套0.60%两室89.73、90.91、107.29226套68.30%三室118-14285套25.70%四室205.8315套4.50%复式147.13、383.983套0.90%销售目标280套100%4月15日首开156243稳健的推售策略合理的推售及回款计划推售节奏：前期持续蓄客，结合推广、大活动、样板开放等活动不断提升客户满意度，增强客户信心，最终集中开盘。稳健的开盘策略价值引导及科学定价高价值塑造、中价格释放、大折扣开盘高价值塑造中价格释放大折扣开盘区域价值塑造：炒作项目未来价值；项目形象塑造：打造全市标杆形象，提升客户心理预期极致展示：通过实景体验，不断提高客户对项目品质感知；中价格释放：项目高形象下释放中等价格，提高客户满意度；通过客户意向价格摸排，制定大折扣开盘，凸显项目超高性价比，引发客户抢购；开盘引爆大规模开盘的专业操作高效杀客精细筹备氛围营造场地选择说辞引导熟练技能动线设计流程把控人员配置危机预案三庆城市主人开盘前营销攻略2012年回款4000万，2013年销售5个亿。如何破区域抗性、品牌认知和价值竞争的难题？产品定位：奥体东，湖与湖的建筑客户定位：财富阶层二代、城市精英白领，企事业基层骨干目标核心问题核心平台核心传播概念阶段分期线上传播思路营销节奏公关活动渠道营销产品核心：三庆15年巅峰之作济南东首个城市自然湖景社区;经典法系，干挂石材决不妥协，做自己的英雄！核心演绎：以追寻民国大师遗风，带出寻找新城市主人的情感演绎。团购战线下动作为主区域战奥体中央别墅区做自己的主宰！湖说人生形象战价值战项目核心价值竞争定位目标客户定位客户特征；注重社区环境对生活品质要求高临时售楼处自行车环游济南骑行内部推介、病毒邮件、短信城市的主人，先生的车赠车活动10月1月3月4月5月20122013团购选房售楼处开放首次开盘

产品说明会回味经典，民国范儿窦文涛对话陈丹青围追堵截，全民运动阶段目标吸引眼球，传递品牌独特价值形象保证前期积累内部客户最大限度成交改变片区印象，重塑区域价值价值区隔，打击竞争对手【为什么选择世联？】企业实力+精英团队+海量资源+风险共担中国房地产市场服务的第一选择|企业实力世联发展历程

经过19年的发展，世联地产现已成为全国最大房地产服务提供商之一。拥有43家分支机构、超1万名员工。2011年购买世联服务的客户达到1118个。2011成功收购青岛雅园物业管理公司，正式进军高端物业管理服务领域。2010开创了中国地产服务业外延发展的崭新模式2009在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商2008三大区域业务布局咨询+实施服务模式2006正式明确珠三角、环渤海、长三角三大业务区域2005天津公司成立环渤海布局形成2004世联行成立建立经纪业务2003上海公司成立长三角战略启动2002广州公司成立奠定珠三角战略基础2001北京公司成立由区域公司向全国化公司的战略起步1999世联顾问业务高端起步1997开始对各种物业类型代理销售的全面探索1993在深圳注册成立世联深圳公司Since服务中国世联旗下拥有39家分支机构，截止2011年9月，已为全国200多个城市的客户、超过4500个房地产项目提供了高质量的综合服务。华北区域山东区域华东区域华南区域西南区域2011年上半年，世联地产在全国五大区域的总营业收入达7.88亿元。2011年，世联地产执行顾问项目718个，四大业务区域均已具备战略咨询、开发咨询和营销咨询等主要咨询模块的服务能力和人力配备。2011年顾问总营业收入为4.7亿元。2011年，世联地产实现代理销售金额1424亿元。经估算，全国每销售100套商品房，大约有1套为世联销售；每销售100元商品房，大约有2元为世联销售。7181424世联地产2011年服务项目华北区域山东区域华东区域世联地产区域布局山东区域——区域深耕山东世联怡高物业顾问有限公司下属济南、烟台、临沂、泰安、青岛及潍坊六家分公司，2011年实现销售业绩90亿，奠定了山东龙头地位。

2011年，山东区域实现营业收入1.04亿元。2011年，山东区域执行顾问项目60个，业务范围遍及山东省内全部十七个地市。2011年顾问总营业收入为1500万元。2011年，山东区域实现代理销售金额105亿元，稳居同行业之首。60105山东区域2011年服务项目陌生新区大盘专家，丰富的项目运营、操盘经验深圳新区：深圳·华侨城—波托菲诺—100万平济南边缘片区：济南·重汽翡翠郡—70万平济南奥体片区：海尔绿城全运村—200万平深圳新区：深圳·中信红树湾—70万平北京边缘片区：北京·奥林匹克花园—100万平【企业实力】成熟的大兵团作战模式作战体系精渠道稳保障强团队【围】：巡展+派单，撒网围客【追】：海量call客，主动追击【堵】：找大客户，上门堵客【截】：猎杀竞品，强行截客【高】：团队配置，团队效率【专】：部门平台，专业领创【精】：精细分工，精英成员【尖】：飞虎尖刀，军之王牌【快】：快速组队，高效培养【准】：完善制度，标准执行【稳】：坚固后台，前线无忧【狠】：重奖重罚，激励前进【企业实力】善于理解开发商服务需求，高效沟通合作制定切合客户的形象定位，树立市场领导者地位；指导合理的产品组合及推售节奏，降低营销风险；系统建立项目核心价值，有效实现溢价；充分整合资源，降低营销成本，建立市场影响力；地产专业化服务，为企业赢得口碑，实现客户满意度。【企业实力】2012年济南东部市场成交数据东部排名全市排名项目名称

成交金（亿元）销售面积（万平米）成交套数成交单价（元/平米）13万象新天8.3013.751400603724中海奥龙观邸6.457.33415879136名士豪庭5.585.4347110287410明湖白鹭郡4.706.386687367511恒大城3.945.955056626614黄金993.584.303348323715恒生伴山3.535.144796864816逸都国际3.44.353807800917海信慧园3.004.0039475031024尚品燕园2.483.440073001125中建凤栖第2.313.5534565251227保利海德公馆2.182.16185100781329中建文化广场2.011.76162114441431国华印象1.82.418575001532绿城百合花园1.711.9515187371633舜奥华府1.631.9213685001735天泰太阳树1.401.0158138001838恒大名都0.951.3511070691940海尔绿城0.890.553416000东部销售10强，世联囊括3席；代理服务楼盘世联囊括5成！世联济南营业一部，东部销售王牌|精英团队铁建国际城上演济南豪宅市场传奇，逆市开盘狂销3亿！白鹭郡进场开盘28天闪电战，开盘实现4.5亿骄人战绩！万象新天正面PK恒大城完胜，2012年累计销售突破8.5亿！世联济南分公司营业一部2012年主要销售战绩：快反应快——随时掌控市场、客户和竞品变化，迅速反应沟通快——及时制定营销策略，快速与各方沟通，达成共识执行快——提前准备多项预案，做足功课，策略第一时间落地准客户准——大量的客户白描、动态的客户地图，准确锁客推售准——紧跟客户需求，选择对位产品，踩准推售节点价格准——精细化的客户摸排、一对一的竞品盘点，精准定价稳策略稳——整盘操作的营销思路，确保各阶段营销策略有条不紊价格稳——低开高走的价格策略，稳步提升项目价值和客户信心客户稳——淡市下深耕客户服务，提升客户满意度和朋友介绍率狠推广狠——一夜倾城，集中发力，聚焦有效渠道，花小钱办大事活动狠——看房团、暖场活动、小礼品多管齐下，营造火热卖场杀客狠——销控逼定、团队配合、跑步造场，抓住每一批意向客户主策辅策策划经理项目总负责人（总经理）营业部总监任本案第一责任人总部支持本项目组织架构及人力配置项目经理置业顾问1组置业顾问2组置业顾问3组辅策案场销售主管案场销售主管大兵团销售主管【精英团队】置业顾问10-12名高配营业部总监林凡伟工作严谨、精于管理、目标感强年龄33岁专业年限10年曾服务开发商天业地产保利置业天鸿地产银座置业东拓置业中国铁建曾服务项目天业盛世花城、保利芙蓉、保利花园、银座花园、天鸿万象新天、东拓舜奥华府、中国铁建国际城等10余个项目服务优势：

1、10年城市主流大盘服务经验

2、有一线开发公司服务管理经验

3、积累丰富的住宅快销操盘经验

4、较强策略能力和团队管理能力

5、2011带队PK恒大城，取得胜利高配项目经理杨帆善于沟通、执行力强、团队管理经验丰富年龄29岁专业年限6年曾服务开发商重汽地产北大资源地产天成恒瑞置业东拓置业曾服务项目重汽翡翠郡重汽翡翠东郡帝都东城国际尙品清河舜奥华府

服务优势：

1、入职6年，基层工作扎实、管理经验丰富；

2、吃苦耐劳，能承受超负荷工作压力；

3、善于沟通，能较好的处理好与甲方的关系。高配策划经理胡效月目标明确、策略灵活、高效执行年龄28岁工作年限5年曾服务开发商绿景、金地中粮、潜龙大贸、天鸿曾服务项目济南•天鸿万象新天深圳•绿景香颂深圳•潜龙曼海宁深圳•金地天悦湾深圳•中粮龙华项目深圳•大贸侨香路项目服务优势：1、多