培训课件 -调味料餐饮渠道打法

调味料打法调味料市场三驾马车餐饮渠道占半壁江山餐饮、家庭、工业，其中，餐饮是第一大渠道，2021年调味品餐饮消费占比近45%。在B端连锁增多的情况下，预计餐饮端的占比将持续提升来源：国联证券研究所测算龙头企业在餐饮端渗透率差异明显，品牌力不是餐饮渠道开发的核心驱动力，餐饮端竞争更具复杂性。中炬高新经销商为主，直营为辅ST加加零售端为主西南地区主要以KA为主，注重线上渠道布局零售端为主餐饮的优势，其他品牌要复制还是蛮难的，不是投钱就可以了，搭建餐饮的团队，需要有战斗力的人，还需要持续两三年的投入。味达美在山东建了500多人的团队，每个大排档都有人在，一个人负责几家店，直接跟店老板谈活动，在山东味达美是第二大品牌，做到了十个亿，现在在往其他地区扩展，第一个扩展的地区是河南，做到了两三千万的规模。除了这两个省份，其他地区较少。忠诚度高、易守难攻千人千味、个性化强产品同质、服务竞争商业决策、价格敏感公关销售、耗时费钱餐饮渠道3大经营模式厨师团模式经销商模式分销商模式厨师团模式高端餐饮市场开发主要是品牌方主厨顾问团同餐饮企业一起合作开发菜式、开发调味品，组织厨师团培训餐饮企业厨师来推广菜式何产品。同时经销商配合铺货和客情维护，最终实现销售和回款。高端餐饮联合利华后来居上高档餐饮里面品牌集中度很高，例如鸡粉和鸡汁，联合利华占70%以上，雀巢和李锦记分剩下的30%。品牌公司牢牢抓住品牌推广，通常是通过和高端酒楼大厨的合作实现，大厨合作主要是以主厨顾问团的形式。包括合作开发菜式，开发调味品，组式和调味料品牌。这一项支出年投入至少在500万。通过这种方式实联合利华的品类丰富，东南亚菜、粤菜、现在还增加麻辣品类，这个记100%是粤菜品类。联合利华的创新做的非常的积极，不仅仅是用菜式推广调味品，而是和主厨一起创造菜式和调味品。现在酒店对于菜式的创新要求都挺高的，每阶家乐做得很积极，比如蚝油，辣口味的流行，就会开发偏辣的细分联合利华厨师团阵容豪华配套齐全于联合利华。练基地。嘉豪在高端餐饮成绩突出2018劲霸新品厨艺交流会创新奖2018劲霸新品厨艺交流会创新奖华宝国际全资收购嘉豪食品，交易对价6.945亿美金(约为人民币4,465,735,800元),比最初的要价高出近1亿美金。嘉豪厨师团与餐饮大厨互动频繁嘉豪食品先后有川菜大师史正良、粤菜大师黄振华、鲁菜大师高炳义、湘菜大师许菊云和有着中华厨神之称的“刘敬贤”担任企业代言人和厨师顾问。率先与中国烹饪协会及各省市地方烹饪协会合作，举办了上千场“厨艺交流会”、“烹饪技术大赛”、“烹饪精英赛”等厨艺传播活动，极大的提升了厨师的地位，其产品获得中国千万厨师的信赖与支持，在餐饮专业渠道取得了良好的口碑。劲霸鸡汁、劲霸青芥辣酱、詹王鸡粉等产品成为了2013年和2016年“中国美食走进联合国”活动的选用产品，是我国唯——家两次登陆联合国的调味品企业。嘉豪成立了劲霸饮食文化传播网，劲霸厨师联谊会，促进厨师及各地菜系的交流，大大提升厨师地位；与中国烹饪协会通力合作，独家总冠名第十四届中国厨师节及中餐技能创新大赛，正确引导中国烹饪创新发展的方向。嘉豪还与全国各省市的烹饪协会紧密联系，举办上百场“厨艺创新研讨会”、“烹饪技术大赛”及“烹饪精英赛”,有力弘扬了博大精深的中餐传统文化。以经销商为主做品牌推广，餐饮主厨拜访，客情维护，品牌方有主厂家在区域市场选择1-2家餐饮渠道成熟经销商，通过他们影响部分二、三级批发商，同时厂家选择重点餐饮企业酒楼突破。东古主要的区域市场在东北地区，但在全国的其他省份也有一定份额，比如在江苏省份也能达到2千万的销售额，河南浙江地区3、4千万。东古全国一共二三十个经销商，东北地区一个经销商能做到2、3个亿。东古的销售能力不是太强，因此东古认准经销商，因为经销商更接地气，更接近终端，更有办法进行销售。“百年东古鲜味中原”2017年东古产品发布会暨厨师交流会在郑州喜来登大酒店完美落幕经销商餐饮渠道开发路径1、渠道摸底进入一个新的区域市场，首先要对区域内所有餐饮企业大摸底。每隔一段时间，就有饭店开张或倒闭，所以要随时修订客户资料。包括如下内容：店主各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等。收集好资料后，分ABC三级管理。大摸底的第一步就是市场排查，即常说的地毯式扫街。具体做法包括：①明确排查目的，制作排查统一表格；②制定统一的推广话术和拜访动作规范；③安排清楚每人每天的拜访路线，依计划推进。刚开始时，从主街道开始扫街式拜访，人员和时间分配要倾向重点酒楼，之后再取B、C级店，一边铺货、收款，一边建立资料库。如果是大型的餐饮连锁店，可以多花些时间和其总部谈判。根据市场排查得到的数据，可以将餐饮终端分为高、中、低档三类，同时结合销售人员的分析，如规模面积、座位和上座率、雅间数量比例、地段、装修水平、服务水平、人均消费、菜肴特色、是否有自己的CIS、停车场面积等要素，就可以精确归类了。经销商餐饮渠道开发路径餐饮渠道看上去好进，其实易守难攻，酒楼老板每天累得筋疲力尽，基本上都是习惯购买。这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量会很稳定，之后做好维护，市场也不易被攻陷。酒楼饭庄看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，经常有关门倒闭的，应收账是一个大问题。这就要求销售人员勤跟勤跑一有风吹草动，快速反应，把货款追回来。2.产品系列化。厂家的产品可以系列化，但在实际市场中，由于通路费用问题，往往是经销商经营的产品系列化。3.做好客情服务。要搞好服务员、组长的关系，她们相当了解酒楼的经营情况，如有问题，可以通风报信，避免呆账损失。比较大的酒楼坯有采购、仓管、财务等，这些人也_会影响到你的进货、出货、回款，维护好与这些人的关系也相当要紧。4.影响决策者。用什么调料，厨师说了算，否则，菜的味道不好，谁负责?如何影响他们呢?厨师学校是一个很好的选择。在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场高中档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐。因为厨师们在学校里用的就是这个调料，教科书上就是这么写的。这个菜用这个牌子的调味料烧出来才好吃，你说厨师还会用其他的调味料吗?许多中小型餐饮店的厨师就是老板，对饭菜质量的要求也不高，所以，影响他们决策的多数是二批、三批商。稳步上升。经销商餐饮渠道开发路径梅花味精总结了一套方法——建立面对餐饮终端客户的核心二批助销系统，执行得好，短时间内即可抢占30%～60%的餐饮市场。账期、送货上门、回扣，是制约厂家直营餐饮终端的三大要素，把这些问题交给二批来处理，比厂家亲自动手更加经济、有效。二批要满足以下基本条件：1.有较好的服务意识和先进的营销理念；2.业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门；3.有一定经济实力，可承担一定货款压力；4.不一定最大最强势，适合的最好，以免反客为主，难以合作。根据以上条件选好核心二批，然后按照就近原则，将小区域内所有餐饮终端都划给核心二批。切记，一定要避免一级经销商直接向终端供货销售，否则核心二批会失去合作信心，认为厂家一定会过河拆桥。一般说来，在一个30万人口的城市市场，约需要4～6家核心二批完成对整个市场70%以上餐饮终端的掌控，占领40%以上的市场份额，要点有：建立、维护正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序；1.每月给核心二批带来超过1000元的利益，我司产品占其营业额10%以上，但比例不宜超过30%。2.每月帮核心二批开发5家以上的新终端；3.与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是价格秩序、抵御竞品办法等关键内容。经销商餐饮渠道开发路径餐饮的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固与餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情方式也不一样。针对餐饮店老板：一、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比别家高；二、情感公关：建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访(最好以个人名义)三、知识公关给餐饮提供解决问题的方法和对策专家培训，帮助餐饮做服务人员的培训四、方案公关：针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案经销商餐饮渠道开发路径厂家支持1.准确分类市场餐饮终端；2.制作包括所有终端网点的详尽业务地图；3.周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人；4.每天拜访终端客户50家以上；5.以每月10%客户流失计，需保持10%以上的新客户开发速度；6.为核心二批做产品推广和征单，不做直营；7.完整填写有关业务报表；8.督促核心二批准时送货，及时解决客户投诉；9.做好核心二批产品及助销品陈列；10.做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。11.建立核心二批助销系统，旨在团队作业方式，全面疏