06广东世纪广场2期营销策略报告62p

世纪广场2期营销策略报告广东中原.事业十部06.2021CONTENTS1、项目市场分析2、项目客户群分析3、项目营销策略4、项目商铺营销策略5、项目二期认筹策略PART1：工程市场分析格局SITE云山诗意万豪水晶湾海伦春天东方天城世纪广场万科华府现代城工程位于小市，未来属于燕湖新城核心板块-中心组团，周边竞争剧烈，围绕大量在售工程。小市区域竞品分布清远商品房从12-14年，消化率一直下降，供大于求迹象明显，成交均价经历13年上半年的井喷，下半年到14年上半年，明显呈下降态势。消化率109.8%84.6%64.5%75.6%70.4%66.9%楼盘名称总建在售产品目前销售均价最新动态2014年上半年供应（万方）2014年上半年消化（万方）消化率新推主力产品2014预计新推货量预计推出时间万豪水晶湾2570-1434500一次性付款96折电商5千抵2万9.74.243%70-1439栋10栋约250套6月海伦春天1996-1314400现场折扣85折首期分期86折11.31.917%96-1314、5、6栋约448套下半年陆续推出凤城明珠38132-1374300推出6套一口价单位，团购额外98折6.70.69%132-137无无现代城1886-1444300现场折扣95*95折14.62.920%86-144无无东方天城5267-1605000按揭9折15213%82-133预计会推出10号楼下半年万科华府3885-1256800每套最高优惠45000元3.41.544%85-125B10、B9、B8约630左右预计先推B10，剩下的陆续在半年内推出万基金海湾3587-1774900购房可享98*98折优惠8.41.518%88-111无无合计225///69.114.621%///小市区域住宅主要竞品供给：上半年区域主要竞争对手平均消化率在21%左右，其中去化最快的万豪水晶湾和万科华府，消化率为43%、44%，下半年去货形势严峻。小三房大三房四房以上启示——片区热销户型面积段，以两房、小三房等刚需户型去化速度较快，易被主流群体接受。中原对未来市场供求、竞品、价格的研判：PART2：工程客户群分析世纪广场一期住宅来访客户分析：26—40岁之间的客户对本案的兴趣最大，其中31—35岁的客户更占据了42%的份额。超过6成的都是个体户及私企业主，主要来自工程周边的居民或商铺的店主,另外有近3成企业白领，来自周边办公场所。客户根本特征一：中年稳定收入人群世纪广场一期住宅来访客户分析：客户根本特征二：自住改善型人群从来访客户的置业用途可以看出，自住型〔包括婚房〕客户为现阶段的主要客户群，占比接近80%，二期产品与一期根本相同，所以二期客户群要继续深挖自住的刚需、改善型客户。世纪广场一期住宅来访客户分析：客户根本特征三：新城刚需客户来访客户47%来自小市，除了工程本身广告投放主要集中在新城的原因，另外工程在万豪水晶湾和海伦春天2个主要竞争对手的楼盘也拦截了不少小市客源。住宅客户群定位第一圈层第三圈层小市板块自住+改善型刚需客户（占比最大）地域来源：新城区关注因素：区域价值、总价、交通、商务配套面积需求：100-140㎡职业特征：私企业主、事业单位高管、个体商户连州、阳山等地区的刚需客（占比较小）地域来源：连州、阳山关注因素：区域价值、交通、园林绿化、配套面积需求：80-120㎡职业特征：企业主、企业高管、职业投资客广州投资客、石角、清新等刚需客户地域来源：广州、石角、清新关注因素：区域价值、总价、交通、投资回报率面积需求：60-100㎡职业特征：企业主、企业高管、事业单位高管、个体商户第二圈层核心客户层重点客户层边缘客户层PART3：工程住宅营销策略一期售罄世纪广场销售背景二期住宅全新登场清远城央首个LOFT欧罗巴风情商业街世纪广场二期住宅货值梳理：楼栋面积套数2号楼8197.68

763号楼4477384号楼4221365号楼8982906号楼651542合计32392.68282产品面积段（㎡）套数占比平层78-8854

19%107-11610838%120-1287828%136-1413613%复式

243-25562%合计\282100%世纪广场2期住宅合计货量282套，可销售面积共32392.68㎡世纪广场2021年住宅销售目标分解：产品面积预测均价总销售金额预测销售金额8月9月10月11月12月平层30893.6841001.27亿1.27亿3700万2790万

3700万1380万1193万套数2768060803026复式1499

615万615万215万100万100万100万100万套数621111合计32392.68

1.33亿1.33亿3915万2890万3800万1480万1293万年度预计实现目标销售额：1.33亿平层：年内销售目标完成关键，量大任务重，预计销售额1.27亿。复式：结合平层推售，树立形象及价格标杆，预计销售额615万。2021年，世纪广场要做的事情有3件——1、包装：强化升级现场包装，打造强势展示面，用吸引眼球的效果拉动客户上访率。2、优化：优化工程产品的核心卖点，利用低密度产品的舒适度，打造温馨，宜居的精品形象，令客人对工程有全新的感性认识。3、截流：以峡江西路为据点，重点突破横河一带，通过派单、导视牌等手段拦截客源。策略核心——有效拦截竞品万豪水晶湾及海伦春天客户资源策略核心：注重包装、优化核心卖点，截流客源6月7月8月9月10月认筹期认筹期盛大开盘热销期热销期推广核心销售核心现场包装升级+增加峡江西路导视系统+现场体验营销6月28日，洋房、商铺同时启动收筹峡江西路主要竞品万豪水晶湾、海伦春天全天候覆盖拦截客户锦绣清城增加外展位+城市广场、大润发等客流大的地点举牌、派单电商、户外T牌、楼体条幅、短信、微信每周解筹一次，边收筹边解筹8月9日公开出售自然销售，利用节日节点配合暖场业主回馈，启动旧介新活动每周销售CALL客900组公关活动＋媒体广告＋软文公关活动＋媒体广告＋软文世纪广场6-10月营销节点推广主题：世纪广场“特斯拉〞品鉴会内容建议：户外【突出工程〞一期售罄〞信息，“特斯拉〞主题输出，工程信息核心卖点输出】单张【“特斯拉〞品鉴会信息+突出工程一期售罄信息+认筹优惠信息】主标：世纪广场“特斯拉〞非凡之旅副标：109-120㎡低密度N+1精品住宅，欧罗巴风情LOFT铺现正公开认筹！6月推广节奏六月01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031现场包装全面升级，楼体，峡江路导视系统户外T牌主题更换认筹展点启动派单：峡江西路，城市广场，大润发认筹活动“特斯拉〞品鉴会电商启动〔连州〕、微信短信群发：2周1次，10万条/次中原进驻锦绣新城外展点：21、22号、28、29派单时间：21、22号、28、29现场包装具体地点指示现场面向万豪水晶湾的楼体增加灯字广告，拦截水晶湾大量的目标客户群。峡江西路、城市广场、锦绣新城等人流密集路段派单电商启动时间：2021年6月25日地点：连州、阳山活动说明：和大型房地产网站合作，针对连州、阳山等客户群进行电商团购。认筹活动：6月“特斯拉〞品鉴会时间：2021年6月28日地点：销售中心活动说明：现场邀请演艺人员，嫩模3人组，风情乐队,同时配合现场大抽奖7月推广节奏七月01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031推广主题：世纪广场世界杯嘉年华+GoogelGlass〞体验之旅，再掀全城热话内容建议：户外【突出“欧罗巴LOFT风情商业街〞信息，GoogelGlass〞体验之旅信息输出】单张【7月12号前输出世界杯嘉年华+突出工程核心信息+认筹优惠信息】【7月13号后输出“GoogelGlass〞体验之旅+“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞+认筹优惠信息】主标：1、世纪广场与你同享世界杯嘉年华2、世纪广场“GoogelGlass〞体验之旅，热爆全城！副标：欧罗巴风情LOFT铺现正公开认筹！109-120㎡低密度N+1精品住宅，派单拦截：峡江西路，城市广场，大润发微信每周更新一次信息短信群发：2周1次，10万条/次巴西世界杯活动“GoogelGlass〞体验之旅软文炒作LOFT商铺介绍软文炒作开盘预热硬广投放锦绣新城外展点：每周六、日派单时间：每周六、日户外T牌主题更换暖场活动：7月巴西世界杯嘉年华活动时间：2021年7月12日地点：销售中心活动说明：现场邀请演艺人员，饮啤酒比赛，足球宝贝互动,同时配合现场大抽奖暖场活动：7月“GoogelGlass〞体验之旅时间：2021年7月26日地点：销售中心活动说明：现场邀请演艺乐队，高级模特展示“GoogelGlass〞,配合现场大抽奖8月推广节奏八月01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031开盘7夕暖场活动开盘大抽奖软文炒作开盘热销软文炒作产品介绍推广主题：世纪广场二期8月盛大开盘内容建议：户外【突出“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞，开盘抽奖信息】单张【突出“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞，开盘抽奖信息】主标：世纪广场二期8月9日，“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞绚丽开盘副标：开盘5重奖！欧罗巴风情LOFT铺现正热售！派单拦截：峡江西路，城市广场，大润发微信每周更新一次信息短信群发：2周1次，10万条/次锦绣新城外展点：每周六、日派单时间：每周六、日暖场活动：8月份7夕活动，世纪广场二期即将盛大开盘时间：2021年8月2日地点：销售中心活动说明：现场邀请演艺人员，泳衣FASHIONSHOW,配合现场大抽奖9月推广节奏九月01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031中秋+教师节活动中秋节教师节派单拦截：峡江西路，城市广场，大润发微信每周更新一次信息短信群发：2周1次，10万条/次锦绣新城外展点：每周六、日派单时间：每周六、日推广主题：世纪广场全城热销内容建议：户外【“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞，工程信息核心卖点输出】单张【中秋活动信息+“欧罗巴LOFT风情商业街信息〞+住宅信息】主标：世纪广场中秋之夜大联欢副标：欧罗巴风情LOFT铺、109-120㎡低密度N+1精品住宅，现正热售硬广投放软文炒作LOFT产品户外T牌主题更换暖场活动：9月份中秋活动时间：2021年9月8日地点：销售中心活动说明：现场乐队表演，邀请业主参与月饼DIY,配合现场大抽奖10月推广节奏十月01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031国庆+重阳大型活动推广主题：世纪广场LOFT商铺，全城瞩目内容建议：户外【突出工程商铺信息，工程信息核心卖点输出】单张【国庆活动信息+突出工程LOFT商铺信息】主标：清远首个欧罗巴LOFT风情商业街副标：33-71㎡欧罗巴风情LOFT铺109-120㎡低密度N+1精品住宅现正热售派单拦截：峡江西路，城市广场，大润发微信每周更新一次信息短信群发：2周1次，10万条/次锦绣新城外展点：每周六、日派单时间：每周六、日软文炒作国庆热销国庆活动：10月份国庆+重阳“免费送甜品〞活动时间：2021年10月1日-10月2日〔国庆节+重阳节〕地点：销售中心活动说明：现场演艺表演，客户只须到现场登记号码即“免费送甜品〞,另配合现场大抽奖推广效益比评估〔6-10月目标〕：推广渠道推广时间住宅来访预估商铺来访预估住宅成交预估商铺成交预估住宅成交比率商铺成交比率户外T牌4个月8020.014.43.618.00%18.00%现场包装4个月400100.072.018.018.00%18.00%外展点4个月32080.051.210.416.00%13.00%电商渠道4个月8020.016.06.020.00%30.00%报广软文7次358.86.32.218.00%25.00%营销活动6场30075.0105.030.035.00%40.00%派单32日6416.09.63.215.00%20.00%短信8日164.01.30.38.00%8.00%微信4个月4010.02.00.55.00%5.00%合计/1335333.8277.874.217.00%19.67%推广费用预估：推广渠道推广时间推广费用户外T牌4个月换画费用约1.2万现场包装4个月约20万外展点4个月约10万电商渠道4个月/报广软文7次约8万营销活动6场约120万派单32日约10万短信8日约3.2万微信4个月约8万合计/

180.4万销售中心补充建议：针对万豪水晶湾和海伦春天大量的客流，建议在工程西南角底商局部，增设小型销售中心，吸引客源。PART4：工程商铺营销策略工程周边市场竞品分析：楼盘名称商铺定位在售首层商铺面积段（㎡）层高开间进深优惠折扣返租销售均价云山诗意临街旺铺30-2505米约5米10米无无约33000海伦春天城央一线临街旺铺55-2066米约5米约14米无无约22000凤城明珠临街一线商铺60-2006米约3米13-17米无无约25000工程周边在售商铺产品以街铺为主，面积段为30-250平方米，层高为5-6米，目前无带返租销售模式。销售均价在22000-33000之间。二期商铺产品梳理：二期商铺面积比例表面积段（㎡）首层二层总数百分比20-291010.52%30-393433719.17%40-4935195427.98%50-5918304824.87%60-693262915.03%70-79116178.81%80-890663.11%110-1201010.52%总计93100193100.00%二期商铺总面积10770.34㎡,首层商铺数量93个，二层商铺数量100个，商铺数量共193套。LOFT于上世纪90年代传入中国市场，由于其“买一层，用两层〞的产品特性，从此Loft便成为了“笋〞、“抵〞、“划算〞的代名词。LOFT的起源：本工程商铺首层层高约5.4米，建筑面积段29-121㎡，完全有条件打造成Loft。结合现时定位“欧罗巴风情商业街〞，在充分发挥产品特性，开掘卖点的根底上：商铺定位：清远城央首个LOFT欧罗巴风情商业街世纪广场二期商铺定位：商铺销售核心策略：一、草船借箭——借助附近竞争工程的高入场量，通过展示工程外包装，增强冲击力与体验感，拦截对手客户。二、高举高打——借助世纪广场一周年纪念为契机，高调宣传，增强声势于宣传效应。我们通过一些图片，分析一些欧洲的风情商业街的元素特征：欧洲风情商业街元素参考：元素特征分析：1.欧式路灯。2.户外花艺。3.展架。4.广告牌。5.雨篷。6.灯箱广告。7.亭、邮筒、马车等户外装饰。8.户外休闲空间〔桌椅、太阳伞等〕。通过这些装饰元素的巧妙结合，整个欧洲风情商业气氛在受众群体心目便留下了深刻的体验印象。增添灯箱、更换灯饰。要求制作公司于6月30日前，订造一批不同品牌的风情灯箱，安装于商铺样板区附近二层露台栏杆处。并增设欧式壁灯商铺销售策略——具体措施商铺销售策略——具体措施铁艺花架要求于6月30日前采购增设铁艺花架，广场置放花车增添风情街区气氛。商铺销售策略——具体措施灯字及效果图展架要求于6月30日前增设LED灯字广告，突显风情商业气氛；要求广告公司于6月20日前设计未来风情街区效果图，用灯光展架展示于样板铺附近，增加说服力。商铺销售策略——具体措施欧式风格元素设施要求于6月30日前采购增设英伦邮筒，英式亭，皇家马车，等欧式文化装饰元素，增添欧罗巴风情调性，增强客户体验感。商铺销售策略——具体措施3D画廊要求制作公司于6月30日前于一号楼至二号楼之间的通道增设3D画〔灯布+KT板〕增强客户体验感。商铺销售策略——具体措施商铺销售策略——具体措施7.漫画元素展现风情商业气氛。二期商铺外立面预计于8月份完工实现，完工后，建议于二期商铺门外广场增设变形金刚或Marvel漫画英雄塑像等展示，既吸引附近竞争工程离场人气，又表达工程特色风情商业气氛。商铺销售策略——具体措施PART5：工程二期认筹策略世纪广场二期认筹策略：认筹策略核心：快打慢，边认筹边解筹1、住宅认筹金额：6000元/套，开盘楼层单价不低于4100元/㎡，筹金不作退还。2、商铺认筹金额：2万元/套，可锁定铺号，筹金不作退还。3、边认筹边解筹：每周解筹一次。世纪广场二期认筹目标分解：认筹时间6.28-7.087.09-7.187.19-7.287.29-8.088.09开盘住宅认筹40606060220解筹1218181866解筹率30%30%30%30%30%商铺认筹1015151555解筹233311解筹率20%20%20%20%20%世纪广场二期认筹及来访目标分解：产品目标6.28-7.087.09-7.187.19-7.287.29-8.088.09开盘住宅认筹40606060220来访120180180180660商铺认筹1015151555来访20303030110住宅须到达认筹目标的来访率约为1:3，商铺要到达认筹目标的来访率约为1:2.优惠类型折扣百分比折扣率认筹优惠6000元抵88折（不可选定单位）100%约0.88付款方式折扣一次性付款0.96折20%0.96按揭0.99折80%分期付款0.99折0认购当天折扣额外98折100%约0.98综合折扣率

约0.828优惠类型折扣百分比折扣率认筹优惠2万元抵88折100%约0.88付款方式折扣一次性付款0.96折20%0.96按揭0.99折80%分期付款0.99折0认购当天折扣98折100%约0.98综合折扣率

约0.828住宅商铺世纪广场二期优惠折扣体系：注：折扣体系暂时预判，具体折扣根据和开发商沟通后按实际情况而定。产品面积户型住宅模拟底价：4100元/㎡

商铺模拟底价：1.5万元/㎡面价折后总价（0.828折）差价平层121㎡3房58.1万48.1万10万110㎡3房52.9万43.8万9.1万78㎡3房37.5万31万6.5万140㎡2房67.3万55.7万11.6万复式243㎡7房116.