广州诺德名都营销策划报告123p

广州市世联房地产咨询广州市体育东路138号金利来大厦1303-04单元Tel:8620-38972762Fax:8620-38799392诺德名都营销筹划报告2021年5月4日商业秘密声明皇帝的女儿也愁嫁？疑惑品牌开发商开发的精品社区，区位好，交通方便，总价有优势，应该不愁卖。实际的销售情况并不理想，开盘以来销售金额约1亿。第一季度销售50套，远低于市场平均水平150套以上。番禺品牌开发商项目销售情况项目户型面积均价第一季度销售套数敏捷上城国际LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）397锦绣半岛120-160㎡三、四房12000（带装修）415雅居乐剑桥郡96-170平米三、四房14500（带2500元装修）155广奥友谊尚居一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（带2500元装修）152保利香槟国际1-4房：40-140㎡13000（带2500元装修）152数据统计时间为第一季度追朔番禺百万平米楼盘林立，华南板块大盘竞争剧烈本工程体量小，知名度有限，在夹缝中生存番禺市场雅居乐剑桥郡140万㎡锦绣半岛100万㎡招商金山谷130万㎡锦绣香江120万㎡广州亚运城430万㎡诺德名都21万㎡金海岸花园120万㎡东湖洲花园110万㎡星河湾93万㎡本工程不仅受到板块内的竞争广州市中心的客户还被其他区域的大盘分流番禺市场碧桂园凤凰城雅居乐剑桥郡保利西海岸亚运城锦绣半岛万科金域蓝湾招商金山谷锦绣香江广州市中心客户本工程本工程位于华南板块，华南板块的工程客户定位多为广州市中心天河、海珠、越秀的客户，尤其是刚需盘，以市中心的白领为主。本工程不仅受到板块内的竞争，如剑桥郡、金山谷、锦绣半岛等大盘争夺客源，同时也受到区域外的大盘分流客户，如金沙洲的保利西海岸、万科金域蓝湾、新塘的碧桂园凤凰城等等，这些知名近郊大盘的客户也是来自在广州市中心，竞争形势十分严峻。价值传递客户认可的价值与工程传递的价值有偏差。影响您置业诺德名都的因素是什么？华南首个城央公园生活主场崔先生：总价廉价，离上班近！李先生：户型格局好，喜欢大的入户花园！李先生：以后生活方便，菜市场、超市近！我们主打公园，说环境。客户认同的是户型、总价和生活配套！客户语录价值传递途径有限，来访客户局限性大，其他区域客户认知度低价值传递业主要是通过路过和朋友介绍两种渠道，其次是网络和短信。可见工程对外推广的渠道有限，来访客户区域局限性大。数据来源：诺德名都35名业主上门量低，缺少成交的客户根底是影响销售最大的问题直接问题市场平均周到访客户数量在160—220组左右，工程却只有40组左右，缺少成交的客户根底，是工程销售量小最直接的问题。项目周到访客户数量（组）诺德名都40锦绣香江150雅居乐剑桥郡220保利香槟国际160保利西海岸200数据统计时间为第一季度工程初步诊断市场占位不明确传递的价值与客户认可的价值错位价值传递渠道有限导致客户上门量低最终导致成交量少。市场时机市场情况12年3月以来，房地产市场以价换量的趋势呈现现阶段，热销表现出两种方式：不仅仅是降价促销一种途径，价值营销同样热销，关键是看是否到位！市场情况项目名称主推在售户型销售均价（元/㎡）降价幅度上门量（台/天）销售套数备注中铁荔湾国际82—132㎡均价17500——30020塔罗牌的暖场活动保利西海岸83—96㎡三房均价17000元200018044新推组团价格略涨保利香槟国际1-4房：72-132㎡13000（带2500元装修）——15523五一薰衣草活动金名都75—120㎡两房、三房均价9500（带2500装修）——9050周边市场价格在15000元/平米雅居乐锦官城三房：95-112㎡四房：128-145㎡北区：11000（毛坯）↓1000808特价单位雅居乐城南源著95㎡9000↓3000600200开盘雅居乐剑桥郡三房116、125㎡13500↓250015065实景板房开放、亲子活动、动漫狂欢节保利公园九里92—112㎡均价13500↓5001106在售楼栋推一口价单位罗马家园49—92㎡一房—四房18000↓2000250300——五一期间销售情况一览表番禺三大板块，华南板块是热点：集聚最多的工程，聚集最贵的楼盘番禺市场板块项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）在售户型销售均价（元/㎡）第一季度销售套数板块均价华南板块敏捷上城国际41163151200LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）397毛坯：12000装修：14000-15000锦绣半岛4000001000000120-160㎡三、四房12000（带装修）415时代外滩92123222270三房：140㎡四房：170㎡19000(带6000元装修),150雅居乐剑桥郡620181139324696-170平米三、四房14500（带2500元装修）155广奥友谊尚居164261263087一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（带2500元装修）152招商金山谷10000001300000033-82㎡的Studio、一房及两房户型12000（毛坯）68珊瑚湾畔491000500000三房：188~192㎡11000（毛坯）300锦绣香江布查特官邸8765001226400三房：139㎡四房：169-255㎡15000（带4000元装修）219亚运板块亚运城26400004380000二房：70-90㎡三房：110-130㎡10000（带装修）150装修：12000尚东尚筑12300032900080-100多㎡两、三房12000（带装修）65雅居乐七里海1919034477三房：99－123㎡四房：142㎡8000（毛坯）110桥南板块保利香槟国际23000500001-4房：40-140㎡13000（带2500元装修）152毛坯：11000-12000装修：13000海伦堡流金岁月2300048000三、四房：113-170㎡13000（毛坯）83雅居乐锦官城78000200000三房：95-112平米四房：128-145平米南区：16000（带3000元装修）北区：11000（毛坯）68豪宅工程降价促销，弱势销售刚需工程持续热销，强势崛起番禺市场板块项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）在售户型销售均价（元/㎡）降价幅度（元/㎡）第一季度销售套数备注番禺豪宅项目珊瑚湾畔491000500000三房：188~192㎡11000（毛坯）↓6000300除了个别降价或开盘的项目之外，其他项目第一季度的销售套数只有两位数时代外滩92123222270三房：140㎡四房：170㎡19000(带6000元装修),——150锦绣香江布查特官邸8765001226400三房：139㎡四房：169-255㎡15000（带4000元装修）↓4000219万科红郡3471330532独栋：320-600㎡联排：270-282㎡35000（毛坯）——10星汇文华46576219081两房；66-80㎡三房：110-130㎡四房：137-157㎡20000（毛坯）——34星晨时代豪庭61000154000123-400㎡三房、四房、复式16000（毛坯）——8星河湾盛荟1053345329四房：308和342㎡23000（带装修）↓200037海伦堡流金岁月2300048000三、四房：113-170㎡13000（毛坯）↓100083番禺刚需项目敏捷上城国际41163151200LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）——397价格保持稳定，第一季度销售套数在150套以上锦绣半岛4000001000000120-160㎡三、四房12000（带装修）——415雅居乐剑桥郡620181139324696-170平米三、四房14500（带2500元装修）——155广奥友谊尚居164261263087一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（带2500元装修）——152保利香槟国际23000500001-4房：40-140㎡13000（带2500元装修）——152华南板块下半年供货7000套，以舒适性产品为主刚需产品供给较少，本工程存在一定的市场时机最主要竞争对手为万科红郡市场时机5月6月7月8月9月10月11月12月锦绣半岛剩余货量约2000套〔84-160㎡两、三、四房〕锦绣香江雅居乐剑桥郡剩余约400套〔139-255㎡三、四房〕剩余约1000套〔116-170㎡的三-四房〕招商金山谷本工程信基城剩余约500套〔111~202㎡三房~四房〕剩余约500套〔33-82㎡的Studio、一房及两房户型〕剩余约400套〔140㎡和170㎡三房和四房〕珊瑚湾畔剩余约1600套〔188~192㎡三房〕万科红郡规划约有1000套〔50㎡公寓、90-100㎡两房和三房〕89-105㎡两房和三房：剩余约800套120-152㎡三房和四房：剩余约400套市场总结未来严峻的市场环境，乘价值营销有操作空间的阶段，本工程应捉住机遇大力出货；华南板块下半年供给充足，但刚需产品供给相对较少，本工程存在一定的市场时机；万科红郡6月份开始推中小户型的洋房，户型区间是本工程最大的竞争对手，但工程户型价值具有优势！价值梳理价值梳理找到工程的DNA？区域价值——番禺新城，中轴线南CBD桥头堡番禺最具开展潜力的区域价值梳理番禺新城规划面积1

.4平方公里，平均容积率2

.5，总建筑面积约375万平方米。番禺新城是政府主导南广州核心总部区，缔造广州乃至珠三角总部集群最集中、配套最醇熟宜居宜商新城，启动南广州最强劲的财富增长引擎，区域开展潜力不可限量。

番禺新城将划分为三大开展区域：一是大石、洛浦调整完善区，对这个区域我们主要是完善社区配套功能，建成适于群众居住的现代居住区。二是新客运站为中心的交通运输中心和商贸中心。三是汉溪、长隆、万博的总部经济CBD商贸区、休闲度假区。本工程是最靠近万博CBD的刚需大盘交通价值——两条快速路直达广州，双地铁交汇物业价值梳理新光快速番禺大道汉溪长隆站地铁3号线鹤庄规划：地铁7号线新光快速和番禺大道，广州到番禺的两条主干道路，15分钟内可抵达珠江新城CBD。1小时内到达深圳、佛山、东莞、珠海、中山等珠三角主要城市地铁3号线连接番禺到天河，是广州最重要南北轨道交通线路，3号线汉溪长隆站离本工程仅1.5公里，工程有地铁3号线的接驳楼巴，公共交通方便快捷。规划中的地铁7号线从广州南站到黄埔大沙东，贯穿番禺东西，途径汉溪长隆站与地铁3号线交汇，首期工程广州南站-大学城南预计2021年底竣工。工程门口的兴业大道直接连通广州南站、新光快速和番禺大道，通达广州各地更为快捷。配套价值——万博CBD，奢华商业配套价值梳理尽享繁华与宁静奢华商业配套生活气氛浓厚工程地处番禺新城的万博中央商务区内，紧邻海印又一城。周边配套应有尽有，天河城、万博商务中心、万达广场、沃尔玛山姆会员店、新一佳等5大地标式大型购物中心环绕，繁华便利触手可及。广州5A级旅游景区——长隆旅游度假区，近在咫尺。周边更有众多全国闻名的星河湾、广州雅居乐花园、锦绣香江、华南碧桂园超大型明星楼盘，近30万高素质业主，居住气氛浓厚纯粹。周边银行、超市学校、饮食、娱乐在内的根底生活设施完善，生活环境优美。

浓厚醇熟的商业气氛，无疑居住提供极大的便利。

生态价值——双公园环绕，城央公园生活主场价值梳理金山湖公园长隆旅游渡假区金山湖公园长隆旅游度假区，首批国家级5A景区，集旅游、商业、居住一体的世界级生态城，占地超过5000亩，是华南地区拥有最大面积的原始生态亚热带雨林度假区。金山湖公园位于钟村街，东北临新光快线，西南靠金山大道，由东园、北园、南园三个园区组成，总面积约1.08平方公里，植被覆盖率在80%以上。其中金山湖水库面积36公顷，由上库、中库、下库、北塘组成，占公园总面积33%。整个湖区水清岸绿、景色迷人，不少游人已在垂钓、踩单车，十分写意。品牌价值——中国中铁，世界企业500强，央企开发商“一诺千金，德行天下〞价值梳理中国中铁是世界500强，是亚洲最大，世界第二的城市根底建设航母型大型集团企业总资产超过3500亿，年施工产值到达近4000亿，在全国34座城市同步开工建设的房地产工程有75个，面积超过2000万平方米！中国中铁绝对是精工建筑专家，从成立到现在，先后获得了85个鲁班奖，而鲁班奖是建筑界的最高奖，是代表一个企业的建筑施工质量与水平。产品价值——刚需产品为主的大社区，150米超宽楼间距多赠送面积，绝版高附加值户型价值梳理99平米蝶变三房103平米蝶变三房150米开阔楼间距，视野开阔，绝无仅有绝版N+1户型，超大赠送面积核心价值——区域价值，户型价值是工程的驱动力！价值梳理B〔benefit/value〕：楼盘带给用户的利益/价值F〔Features/fact〕：工程本身的特性/属性A〔Advantages〕：相对于竞争对手工程的优势番禺新城，中轴线南CBD桥头堡；双公园环绕，城央公园生活主场；超宽楼距、高赠送面积；中国中铁，央企实力，世界500强；番禺新城，中轴线南CBD桥头堡；双快速路、双地铁，交通便捷；万博CBD，奢华商业配套；双公园环绕，城央公园生活主场；大社区、超宽楼距、高赠送面积；中国中铁，央企实力，世界500强；城市配套升级、区域快速升值带来的乐趣；绝版的高赠送面积户型，更宽阔的视野和更大的空间享受；FAB价值梳理模型——客户分析看看谁来购置？客户分析番禺有地缘关系的客户，外区域的客户那么是新光沿线的天河、海珠客户。在受访的35组客户中，19组番禺客户表示自己工作、生活在番禺，有强烈的地缘情节，懒得在异地置业。11组天河客户和4组海珠客户，那么主要分布在体育中心附近以及猎德新村附近。海珠客村、赤岗天河珠江新城、体育中心客户分析番禺与天河客户根本情况：

刚需户型主要来自天河的白领番禺客户主要偏向改善户型以专业市场居多从户型喜好看，天河客更偏向于89－105㎡之间的户型，而番禺本地会偏向120－140㎡的大户型；客户行业看，两区中天河区的客户主要以白领为主，而番禺客户主要以专业市场占最多。客户分析番禺与天河客户置业需求：

天河的客户多以首次置业自住为主番禺客户主要是首次改善居多。从置业目的看，来自番禺本地的近六成以上的客户为自住或改善型需求；天河近五成为自住。从置业次数看，天河区主要以首次置业为主，番禺客户那么主要以换房为主。客户分析番禺与天河客户置业关注点：

天河的客户多关注价格、位置、配套。番禺客户多关注价格、位置、规模。从置业关注点看，除价格和位置交通以外，天河的客户比较重视配套，讲究生活的实用性。而番禺客户更重视规模，认为大盘有大气度，开发商有实力。客户分析番禺与天河客户媒体喜好：

天河的客户较容易受网络和报纸、户外广告的影响，番禺客户主要是电视、朋友介绍和户外、途径居多。从信息渠道看，天河的客户较容易受网络和户外广告的影响，番禺客户主要是户外广告、朋友介绍和途径居多。客户总结番禺改善客户客户描摹客户根本资料：梁小姐，五洲专业市场生意人，36岁，是番禺本地人，二次置业，家里亲戚住在自在城市花园，他们对番禺有相对较深刻的了解和认同。客户观点：——番禺住惯了，亲戚朋友都在这边，来往方便。——这里离档口近，买在这边主要就是方便。——位置好，环境也不错。——换房住，面积大点，住的更舒服些，所有要有中庭花园，景观。——可以自己装修，按照自己的喜好，关键是放心划算。——总价可以接受。——平时喜欢与友人聚会等。番禺改善客户——精明的生意人，看中性价比，区位，环境。客户总结他们是新广人：一晃就差不多30岁，在广州念书毕业至今，辛勤工作了好几年，和亲爱的她一起奋斗，浑身有使不完的劲，终于存够首期，也该给她个家了，一个安定的地方，不再搬来搬去的。平时就重工作了，也没特别的爱好，也就上网打打游戏，浏览网页看看新闻，玩玩微博了。以前还陪她逛逛街，现在到省了，购物也网络化了，现在买房也上网，说不定就有团购的什么优惠。房子可以不大，但一定要实用，咱的钱可是血汗钱地方可以远点，但一定要离天河近，有辆小车，但也要注意油钱。生活一定要方便，有买菜、有购物的地方。天河刚需客户客户描摹客户根本资料：李先生，体育西路一家私企上班，31岁，是东北人，华工毕业留在广州，结婚在即需要安家。客户观点：——网上查过番禺这里以后开展挺好的，关键是离上班的地方近，从新光快线，20多分钟就到了。——旁边有比这好的房啊，但总价太高，压大啊。——户型格局不错，送的比较多，这样算来很划算的。——离万博商务区近，老婆购物买菜都方便。——如果我觉得好，当然会和我的朋友介绍啦。天河刚需客户——精打细算的白领，看中总价适宜，户型格局好以及交通方便客户定位番禺区天河区海珠区核心客户刚需客户：天河、海珠对总价有要求的首次置业的新广人改善客户：番禺华南板块、市桥有换房需求的首改客户。重要客户刚需客户：番禺企事业单位员工、公务员。改善客户：番禺其他区域如番禺南、市桥东的二次置业者。客户策略我们的核心客户就是：番禺改善客和天河、海珠刚需客针对不同的客户，诉求点差异对待。通过对市场和客户的分析，刚需客户是解决工程核心问题的关键。我们的客户策略是：首先主抓刚需客，主打广州市场，瞄准首次置业的客户。营销策略世联如何运用价值营销，解决本工程的营销问题？我们的战略发挥地段优势利用刚需户型翻开热销局面，推动大户型的销售优势S时机O威胁T劣势W规模小知名度不高地处番禺新城万博商务区内周边生活配套齐备交通便捷产品赠送多中国中铁开发商品牌下半年区域内刚需户型供给减少，存在市场时机。万科红郡即将推售其他区域内的刚需产品分流客户诺德名都和诺德中心城通盘考虑，增加体量砝码。强化开发商品牌户型价值最大化强调片区前景和开展时机利用推售时机，抢先出货彰显工程性价比。合理推售节奏营销策略SWOT分析1、市场站位：追随者营销策略领导者追随者补缺者挑战者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点—垄断价格—产品有不可重复性—改变游戏规那么—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值行业老大非行业老大，中大规模市场—搭便车，借势—以小博大—价格战的制造者次/非主流市场敏锐的时机主义者2、以刚需户型的热销带开工程的整体销售。营销策略工程户型配比面积区间房型户数配比892×2×123218%90—1052+162448%120—1353×2×216012%141—1524×2×228922%合计——1305100%超过60%的刚需户型！解决这局部户型的去化，就完成了工程2021年任务的大半。3、品牌强化营销策略以品牌价值提升工程的知名度，打上品牌的标签，增加工程的砝码。4、项目价值传递与客户关注点认同点保持一致。营销策略客户认可工程的价值是区位和户型价值，这也是工程的核心驱动力。针对不同的客户，主诉求点可以有差异。番禺换房客主推城市中心的配套，天河刚需客主打户型带来的性价比。形象定位“诺德名都，关于城市的猜测“从城市的角度诠释工程的价值，包括客户在意的城市配套、交通便捷度、性价比等因素位置摆正，价值清晰，客户明确、形象树立接下来怎么卖？目标：8亿2021年5月～12月：从月均销售不到20套/月——销售套数跃升至85套/月销售套数跃升至22套/周，按照10%的成单率，周来访客户需要220组，从一周40组客户，翻5倍的上门量？如何到达？核心问题增加上门量！通过价值的传递，让客户不得不来！

向左走：大幅降价向右走：价值营销如果仅仅是价格上的小波动，销售态势不一定好，我们具备的优势可以在价值营销上有一番作为。中铁荔湾国际城与一墙之隔的保利公园九里PK凭什么就要比别人多卖4000元/平米?典型案例芳村花园保利公园九里中国铁建荔湾国际城宝马3系价格：约35万宝马5系价格：约60万宝马7系价格：约120万1市场定位准确，易于沟通用客户熟悉了解的语言，进行价值传递，客户通俗易懂。2营销策略高人一等将两个工程纳入一个工程进行类比，好坏立现！农民房典型案例3深挖区域价值和工程本体价值，针对竞争工程实行点对点分析，知己知彼！一支烟的时间高铁的吼叫实拍客户看的到工程景观优势图保利不利因素比照图典型案例4策略下的执行动作，一以贯之！人为多制造节点，反复回访邀请，利用羊群效应提升客户心理预期，挤压客户购置。3D影片深化区域价值，强化传递区域开展前景，房产频道进行区域炒作，专家解读。精准定位客户，低本钱多渠道拓展，开展客户区域的巡展，派单以及工程的道旗户外截留公园九里的客户。客户排队交诚意金千人排队看板房典型案例5品牌墙讲解声光电洗脑房白鹅潭区域价值再讲解典型案例案例启示1、精准的市场定位，一以贯之的营销行为。2、强化区域的价值进行区域的炒作。3、推售时机的把握，多节点进行推售。4、竞争对手工程知己知彼，点对点分析。5、针对目标客户，进行小渠道拓客：截留、巡展6、销售现场标准化，销售流程标准化，重销售培训。案例总结点工程借鉴点1、明确市场追随者的市场定位，营销动作一以贯之。2、突出番禺新城的区域价值进行炒作。3、抓住刚需户型竞争相对较小的市场环境，加快推货，以刚需户型带开工程销售。4、重点监测竞争对手万科红郡，区别竞争对手主打工程性价比和户型价值。5、根据目标客户的根本情况进行截留和巡展6、销售现场形象提升，流程标准化，一对一接待。增加上门量价值体系建立，回到原点，如何增加上门量？渠道策略策略：借势区域大户剑桥郡、万科红郡、招商金山谷等工程，进行截留客户。尤其是万科红郡，其洋房有大量推货，而且都是刚需户型，客户群与本工程重叠，本工程的营销策略应借势大盘，通过性价比吸纳它的客户；傍大款，截留客户渠道策略傍大款，截留客户动作一：在兴南大道、兴业大道、新光快线树立工程导示牌或广告牌，主打工程性价比；行多一步路，多得一间房坐多两个站，立省30万渠道策略傍大款，截留客户动作二：剑桥郡、万科红郡、招商金山谷每次在广州做推广，本工程都跟在其后推广，渠道包括报广、展场、电视广告、网络等，以户型和性价比为主诉求点；时代糖果：同样借势搜房网包裹保利西海岸。渠道策略事件营销，热门炒作吸引眼球以争议性的话题抛出炒作的序幕1、刚需置业区域大PK以30分钟交通圈划分出刚需置业客户选择置业的区域进行PK。第一轮：金沙洲VS番禺新城第二轮：增城VS番禺新城……方式：媒体牵线，大幅报道，客户参与。问卷访谈区域炒作1渠道策略事件营销，热门炒作吸引眼球区域炒作1从政府规划角度进行诠释1、“腾飞的番禺新城主讲城市规划，番禺未来的开展，现在的开展阶段等等。

从开发商的角度进行诠释1、拥抱下一个珠江新城邀请万达、雅居乐、招商地产等华南板块的开发商共同参与，表决心努力打造下一个珠江新城。渠道策略事件营销，热门炒作吸引眼球户型炒作2以争议性的话题抛出炒作的序幕1、面积赠送是仙丹还是毒药？面积赠送，客户得到实惠，强烈需求产品的附加值而政府三令五申坚决制止偷面积的开发行为，是对是错？前期报建有面积赠送的工程成千古绝唱？方式：媒体牵线，政府、客户、开发商三方对话户型增送的方式探讨1、99平米享120平米，多的面积何处来？解读工程的户型增送方式：入户花园、院馆、结构板空间方式：媒体大幅报道户型设计专家解读渠道方式时间备注候车亭风暴1、天河、海珠一夜倾城2、番禺华南板块、市桥5月中旬竞争项目附近的候车亭还可以作为导示牌，截留客户网络（搜房、焦点、网易、新浪四大网络媒体）主页通栏广告专题报道论坛炒作看楼团5月中旬要求网络合作方有专门的看房团商圈巡展+派单+楼吧1、巡展地点：主要是天河北的写字楼和商场，包括正佳广场、天河城广场、中信广场、市长大厦、金利来大厦、财富广场、维多利广场等；2、巡展时间：每个展点3天，周六日安排在商场，周一至周五安排在写字楼6月1、楼吧在宏发广场载客接送看房客户2、巡展人员：巡展分2组，每组3名销售、8名兼职派单人员；根据客户地图派单将成交客户细致到各个区域，各条街道。在成交客户密集区进行派单6—12月根据上客情况持续开展番禺有限电视广告周一至周五，黄金时段，每晚20次，翡翠台和本港台各10次。7月主打三房和四房舒适单位地铁3号线广告市桥、汉溪长隆、客村、珠江新城、体育西五站3连封灯箱+屏蔽门贴套装5月中旬针对与番禺有地缘关系的客户投放番禺电梯框架白云花园、东方花园、东信华庭等小区投放6—12月针对华南板块和市桥进行投放，吸纳番禺客户渠道策略形象转换，增加持续推广促进成交优化接待流程，提升客户对工程的体验感知流程优化兴业大道西、停车场全封闭洗脑房大堂接待处企业品牌长廊区域模型讲解诺德名都模型讲解参观园林客户深度洽谈销售中心外广场销售中心园林和样板房销售中心区域规划宣传片企业品牌宣传片工程介绍宣传片物管展示物管展示参观样板房严格标准销售，按此流程一对一接待客户1、售楼部设置品牌墙2、案名加前缀“中国中铁〞品牌强化品牌墙价值点：中铁开展历程及重要工程工程；中铁房地产开展历程；诺德系列全国分布；大气、高端的导示，包装兴业大道西为私家路彰显大盘的气势导示提升本案诺德私家路段诺德名都兴业大道西路口门岗兴业大道西路口导示兴业大道西包装——围挡、道旗、花簇诺德名都沙盘——“中心城〞和“名都〞合二为一洗脑房——升级为全封闭洗脑房，提升洗脑效果展示提升升级销售中心原有的洗脑房，改装为全封闭黑暗洗脑室，通过实景拍摄、科技短片对区域未来前景的模拟，加深客户对工程的印象。洗脑片包括：区域价值介绍——主要讲解番禺新城规划及开展前景；企业品牌宣传片——主要介绍企业规模、央企品牌的开展理念和远景，再次对客户进行洗脑；工程介绍宣传片——主要介绍工程产品，体验产品的高端性；诺德名都诺德中心城诺德待售项目自在城市花园在销售中心增加一个小的区域沙盘，把自在城市花园、诺德中心城、诺德名都、诺德待售工程全部清晰展示，彰显诺德的大盘形象；利用这个沙盘，在本销售中心销售诺德中心城，就把中心城纳入诺德名都，作为其中一个组团来清尾货。沙盘洗脑房增加小品细节，提升园林展示品质展示提升不锈钢白鸽花车、花篮用彩球包装树木草坪包装商业街休闲桌椅人行道旁的花瓶和花球看园林动线保安形象岗展示站岗要求——在兴业大道西转盘位置、停车场指示位和售楼部入口三个位置设立保安形象岗，通过保安站岗展示物业形象。要求对经过的每辆私家车和每批客户都要注目敬礼。聘请全球五大物管公司之一担任物管参谋整合品牌资源，提供优质效劳保安24小时巡逻效劳要求——保安列队在园林24小时巡逻，要求每批客户看园林时都能看到保安在巡逻或在列队。聘请全球五大物管公司之一做物业参谋做好保安站岗和巡逻的展示物管形象展示电子楼书——IPAD谈客摒弃传统制纸楼书，给客户前沿科技的动态体验深度洽谈看完板房之后，销售人员根据客户需求做针对性的深度谈客，此时建议用IPAD做谈客工具，让客户体验前沿科技的乐趣，谈客流程如下：先给客户播放工程广告片；针对户型图、规划图等作细节介绍；IPAD计价；360度看房，让客户从小区大门进入到自己家门，感受归家的感觉；把谈客资料发送给客户，或打印出来；通过价值营销，坚持最大化挖掘及传递工程核心优势及卖点详细的述盘流程，并根据客户变化随时进行更新深度洽谈世联销售：1、坚持专业的述盘词和销售说辞介绍工程，准确传达工程价值点；2、坚持一对一亲自带客看房，深入了解客户需求和客户疑虑；3、坚持与筹划紧密联系，与筹划团队共同讨论策略并执行；4、坚持对外传播的统一口径，杜绝超范围承诺；5、坚持“接待-认购-签约-回访〞的完整效劳流程。推售策略2021年硬件支撑足，下半年加推7套板房但推货压力主要也集中在下半年，可售货量较大，推售压力大。工程节点5月3月4月6月2月8月9月1月10月11月12月7月2012年加推新房源6月推出3套新板房推出4套新板房加推1＃楼1、诺德名都工程货源充足，目前仅4号楼未有预售证，可售房源超过1200套。2、诺德中心城9月30日交楼。在售5＃1梯剩余房源96套在售3＃1梯剩余房源76套诺德中心城交楼推售策略1、诺德名都和诺德中心城全盘考虑线上推售以诺德名都为主，诺德中心城作为诺德名都的一个组团。2、诺德中心城交楼以前不进行推售。一方面可以防止同类产品的内部竞争，另一方面在9月30日交楼以后，通过卖现楼有溢价。3、以小户型带开工程销售，确保大户型有货在售。舒适的三房保证持续有售。1＃楼大户型作为工程的楼王单位，建议配合6月工程重树价值期间，作为价值标杆推出，掩护中小户型出货。推售铺排6月10月8月12月4月5月9月11月7月5＃1梯3＃1梯中小刚需户型6月清货96套舒适三房单位76套4＃2梯2＃2梯4＃1梯2＃1梯诺德中心城加推刚需户型174套加推舒适三房户型96套加推三房户型96套加推刚需户型174套主推剩余房源300套1＃2梯价值标杆，提升项目形象，带动小户型消化，慢慢消化大户型单位封盘考虑1.1亿2.1亿2.1亿2.5亿1.0亿1.3亿1.3亿完成整体销售的80%即可完成任务8亿。重要结论回忆核心问题：增加上门量。客户策略：首先主抓刚需客，主打广州市场，瞄准首次置业的客户营销策略：以区位价值和刚需户型做为工程的核心价值输出点，带开工程销售。客户认同的其他价值点作为工程有利的支撑。形象定位：诺德名都，关于城市的猜测渠道策略：傍大款借势拦截根据客户的细分增加渠道以增加上门量现场整改配合促进成交。6、推售策略：诺德名都和诺德中心城全盘考虑以热销的线诺德名都带动诺德中心城销售以刚需户型带动大户型销售。世联进场后的第一反响线索事项时间事件成果销售线15月7日—5月13日销售踩盘熟悉周边市场情况，竞争项目点对点培训25月14日—5月20日项目培训销售百问、项目价值培训、开发商品牌培训、接待流程培训……策划线15月7日—5月13日成交客户分析成交客户地图清楚知道客户在哪25月14日—5月20日竞争楼盘点对点分析知己知彼项目组成员全员培训市场、客户先行|选择世联的原因中国房地产市场效劳第一品牌开展商面临的常见问题：世联地产解决问题的手段？86房地产营销专家本地化广州“地王专家〞广州“高价高速专家〞广州“淡市专家〞广州“地王专家〞8788树立片区绝对的价格标杆，比片区其他工程高出近2000元/平，成交量一直位居番禺的前五位，创下片区开盘销售均价和销售套数冠军两项记录。保利公馆2021——番禺石楼地王89保利西海岸——2007年金沙洲地王通过自我中心化的定位、大盘起势的模式，在竞争对手林立的金沙洲区域，实现高价高速双标杆，淡市下跑赢市场。90保利东江首府——2021年新塘地王深挖区域价值，综合江景、新塘中心、保利品牌等竞争优势，总结精神上统领的“领袖〞形象，打造成为新塘“LocalKing〞的标杆竞争力产品。91中铁荔湾国际城——2021年芳村地王国企“中国铁建〞进入广州的首个工程，成功深挖区域价值和资源价值。92大一山庄——2005年白云地王蝉联中国十大豪宅之首，亚洲第三。9394广州“高价高速专家〞中铁荔湾国际城保利西海岸北部万科城95中铁荔湾国际城业绩：2021年3月12日，中国铁建荔湾国际城逆市开盘！当晚即成交145套，成交金额逾3亿。在缺乏推广、均价比仅一墙之隔的竞争对手高出4000元/平等看似不可能完成目标的情况下，广州世联高速优价跑赢市场，跑赢竞争对手，逆市领航广州楼市！96保利西海岸业绩：2021年洋房首期蓄客仅一周，开盘销售率到达七成，实现价格高于同品质二成；江景高层逆市绽放，超越片区均价3000元。2021年，在市场整体下行情况下，保利西海岸逆市畅销，实现销售金额35亿元,为广州中心区销冠。2021年第一季度实现销售额近10亿元，蝉联广州中心区销冠，居广州第二。97北部万科城业绩：在无现场、无售楼处、无板房的情况下实现4500元/平的均价，比周边工程贵1000元，单月销售约2000套，销售速度为万科集团之冠。98广州“淡市专家〞宝翠园保利春天里时代南湾99宝翠园100保利春天里成绩：面临2021年4.15新政后淡市环境下，保利春天里逆市畅销，实现开盘即100%售罄的销售佳绩。9月第二批开盘同样100%售罄。101时代南湾成绩：2021年9.29新政后，世联以敏锐的市场触觉，推动时代南湾提前开盘，当天销售率超八成，成交均价高出片区六成，总金额5.1亿刷新时代地产开盘记录的佳绩。102世联资源整合竞争力了解市场〔市场资讯整合〕价值营销〔专业经验整合〕客户经营〔客户资源整合〕智囊团队〔专家知识整合〕1031、了解市场——市场认知世联具备全国视野，有最敏锐的市场触觉，最全面的市场资讯，最快的市场反响。世联旗下拥有32家分支机构，已为全国200多个城市的客户、超过2000个房地产工程提供了高质量的房地产综合效劳。104世联通过精确的全国咨询和数据支持，对市场进行准确的研判。1、了解市场——市场研判105106世联认为，过分依靠“全员联动+低价卖楼〞的销售模式只能解决短期销售问题，对工程长期伤害极大：1、严重透支工程前期积累的品牌形象；2、无法保证所有销售参与人员都能够理解并传达工程价值，单一依靠低价CALL客、吸引客户成交，最终使工程陷入“价格混战〞；3、“全员联动〞及“联合代理〞缺乏根本的监管体系，导致业务员恶性竞争，以不正当抢夺、骚扰客户，破坏成交时机；4、这种模式下，二级销售代表沦为“算价员〞，三级销售代表带客不能形成主力渠道，却令开展商额外支出高额联动费用，筹划毫无价值可言。案例：新鸿基御华园1、中原一手销售13个，二手销售17个；世联销售13个；2、中原成单率8%，世联成单率12%；结果：开发商及工程品牌贬损，储藏客户流失，客户满意度下降，……2、价值营销——挖掘物业价值，执着于价值营销107世联筹划：1、坚持FAB法梳理工程价值体系；2、坚持渠道价值，对推广渠道进行认真筛选并评估，降低开展商交易本钱；3、坚持“筹划周六周日卖楼〞，接触一线客户，深入了解并分析客户需求，为工程策略制定寻找客户依据；4、坚持参与销售例会，了解一线问题、传达营销策略；5、坚持对工程整体负责，策略性整体思考工程。2、价值营销——淡市下筹划的“价值营销观〞108世联销售：1、坚持专业的述盘词和销售说辞介绍工程，准确传达工程价值点；2、独家代理工程坚持亲自带客看房，深入了解客户需求和客户疑虑〔周六周日安排PT带客看房，事前培训与考核〕；3、坚持与筹划紧密联系，与筹划团队共同讨论策略并执行；4、坚持对外传播的统一口径，杜绝超范围承诺；5、坚持“接待-认购-签约-回访〞的完整效劳流程。2、价值营销——淡市下销售的“价值营销观〞109案场五星优质效劳之现场标准现场标准Case

field效劳岗意见箱台卡名片在岗行为Inthepost售前效劳——接听售楼要求售中效劳——效劳岗迎宾要求——客户接待要求售后效劳——客户需求挖掘——成交客户维护2、价值营销——世联五星优质效劳标准1102、价值营销——世联五星级“案场接待效劳〞流程世联地产已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产工程提供了高质量的综合效劳，积累有效客户信息超过100万条。华北区域山东区域华东区域华南区域1112、客户经营——全国工程经验，逾100万客户信息112工程客户积累分类2、客户经营——系统的客户经营体系，提高成单率1133、智囊团队——专家知识整合，确保营销出品品质评审内容事业部评审分公司级评审区域级评审

前期定位及物业发展建议√√√营销策略总纲/销售执行报告√√√开盘策略及价格评审√√√开盘现场√√√重要展销会方案与现场（公司呈规模时）√√√结案报告√√√华南区域评审内容分级说明——严格实行三级评审制度和考核专家级别专家姓名参评方向项目难度集团董事会企业战略、专题研究、定位区域级集团领导企业战略、土地运营、定位、营销专家级别专家姓名参评方向区域项目难度总监级以上投标、定位、营销深圳区域区域级分公司级事业部级经理级投标（后期）、定位、营销深圳分公司级事业部级注：区域级/分公司级原那么上保证每次评审人员组成：一名集团董事会或集团领导+一名总监级以上人员+一名经理级人员+副评委〔根据需求安排了解城市或工程人员〕

Ourteam个人情况房地产从业经验：逾25年98

Ourteam操作工程广州保利公馆2021广州宝翠园广州大一山庄天河豪景花园一期宝盛园一期天河蓝堡国际保利丰花园岳欣世联地产广州公司董事总经理个人情况毕业院校：深圳大学房地产从业经验：10余年特长10余年的丰富操盘经验，参与销售执行工程