12中海济南-中国开盘销冠楼盘解密终稿64P

变革的力量

科学的实践人性的光辉中国楼市开盘成交冠军的秘密销量：5000套，40亿,中国楼市开盘成交冠军价格:均高于市场水平,利润率远高于同等大盘

住宅

6700元/平

别墅22000元/平

商铺

20000元/平

周边

6000元/平

周边18000元/平

周边15000元/平速度：3小时开盘5000套，28套/分1600名工作人员

97%为从未参与

开盘的大学生

7000组客户近20000人到场无一套房子

卖重卖错

5000套房子仅用时3小时费用:营销费缺乏1%没有报广没有短信没有常规活动

没有网络广告管理:没有营销方案,没有工作方案,没有全体会议没有一次全体会议

甚至互不认识没有整盘营销 筹划方案没有严密工作方案到底在干什么？会不会搞营销啊？40亿的背后？宣传推广派单做广

告PK宣誓做广告宣传推广派单激情的宣誓销售PK今天，不讲营销！说说营销管理金字塔式严格层级管理体系传统营销管理的架构广告、代理

公司提案全体筹划会议讨论自下而上，逐层决

策,形成方案

自上而下，逐层传达筹划执行效果不好，推倒重来，互相埋怨

传统营销管理的运行机制提案+会议+汇报+方案+决策+执行+监督 工程开始高举！高打！ 广告轰炸！工程引客暖场活动 标新立异！工程认筹加强鼓励 现场PK

传统营销管理工作内容品牌立势+形象先行+广告轰炸+渠道深挖……领导是发动机，员工是车轮子，

领导怎么说，咱就怎么干

交差是王道，完成领导的任务即可多请示，多汇报， 少承担责任

传统营销管理的工作状态领导=一休\机器猫\黄世仁

员工=万喜良\和珅\杨白劳这种管理还适应市场吗？进入后工业化时代,世界正在发生深刻的变革马云说,很多人一生输就输在对新生事物的看法上：第一，看不见第二，看不起第三，看不懂第四，来不及悄然之间,世界已不是原来的模样 韩都衣舍是中国互联网时尚第一品牌，2021年—2021年连续三 年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。权利职责利益

责权利统一决策权放到一线 小米2021年才杀进行业，在3年时间里将销售额从一年5亿元提升至半年300亿元。 竟然没有KPI 用户的反响是考核工作的唯一标准

极度扁平化的组织公司只有高管、工程师两级，

每个部门都非常小巧灵活用户的声音第一时间影响决策

公司搭台，

员工唱戏，公司成为一个创业孵化中心 2021年，海尔不断加快向互联网转型的步伐，并提出了全新的网络化开展战略。“企业平台化、用户个性化、员工创客化〞是海尔向互联网转型的战略方向。企业平台化员工创客化用户个性化企业平台化组织扁平化员工创客化责权利统一决策一线化分布式管理在中海华山的实践华山珑城营销管理探索 分布式管理 蜂群思维：一种集体思维，是指由许多独立的单元高度连接而成的一个活系统，没有一只蜜蜂控制它，但是有一只看不见的手，一只从大量愚钝的成员中涌现出来的手，控制着整个群体。〔凯文凯利〕

分布式管理的特点1、没有强制的中心控制2、次级单位具有自治的特质3、次级单位之间彼此高度连接4、点对点间的影响通过网络形成非线性因果关系华山珑城的分布式管理传统营销管理与分布式管理的区别两种模式传统模式华山模式

主要特征

层级管理分布式管理

领导角色

决策\监督平台建设与

支持

员工角色建议\执行

自我决策

自我执行

决策流程逐级汇报,审

批后执行

自我建议,

自我决策 员工间关系 总体营销方案 中的不同组成局部,固定的行 为关系。 自我组合, 自由联合 领导与员工关 系 上下级 市场经济中企 业与政府的角色.企业自己玩, 政府做效劳。 分布式管理中，华山珑城变成了几十个创业工程，每个行为主体都成为了一家企业的独立负责人，自负盈亏，而原有的工程负责人成为了创业平台的孵化者和维护者。分布式管理中的管理者角色 传统营销管理管理者1、绞尽脑汁在办公室思考决策项目的营销策略并为每个人制定详尽的工作方案。2、审批每一项活动及广告投放，告诉员工每天要干啥，并监督落实。3、审批每一项员工报上来的费用，扣减其中自己认为不该花的。4、事无巨细，事事操心，总担忧员工执行力不够。 分布式管理管理者 1、搭建一个公平竞争的平台，让员工在这个平台自主创业，自由竞争。 2、制定一套公平竞争的鼓励制度，只告诉员工不准做哪些违背市场竞争原那么的事情，其他一概不管。3、按照团队成绩给团队提供经济及硬件支持。4、定价，定位，引进人才三大核心工作。分布式管理拓客团队传统拓客团队人员构成所有策划师均为拓客团队团长，每个团队组员人数及薪资均由团长自主决定，并且完全由团长自己招聘。拓客工作由一名策划负责管理，人数、薪资等一切事务均由领导决策。营销费用初始额度第一个月营销费用为3万元。团长完全自主决定如何支配费用,自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。营销费用过程额度根据上个周团队竞争的费效比决定下个周的营销费用情况，费效比低的团队营销费用不断缩减，费效比高的团队每周费用增加。团长完全自主决定如何支配费用，自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。团队权利拓客团队可以做制度允许内的任何营销动作，不需要任何审批，只要认为有效，就可以马上执行，不用任何计划及讨论。层层报计划，层层审批，审批后按照领导要求执行。业绩提成根据团队成交情况进行奖励，团队内部成员奖励完全由团长决定。基本没有奖励，或者奖励完全由领导决定。奖励惩罚每周业绩排名倒数第一的团队解散，并入排名第一的团队，并给予排名第一的团队奖励。每个月都有新的团队从优秀团队中裂变出来。干好领导交代的任务即可。管理考核连续排名前列的团长给予升职加薪，裂变出越多团队的团长给予奖励。解散团队团长表现不好给予降职或者解聘。完成工作即可，没有考核。分布式管理中的拓客团队责权利统一让听得见炮声的人指挥战斗。小而精的灵活机动部队。无任何营销费用。分布式管理中的销售经理分布式管理销售经理传统营销管理销售经理

自主进行团队招聘，对团队人数、人员管理权

佣金拥有决策权，并对团队进行自

只是管理团队。

组织自管理。业务管理权自主决定营销动作，可以与筹划自由合作，拓展外展点，拓展团购，举办活动，只要符合竞争规那么，不用任何审批。根本以坐销为主。费用管理权 鼓励方案与筹划合作，利用筹划营销费用，或者自主决定从佣金中拿出一局部作为营销费用使用，完全由销售经理决定。按照任务完成情况，给每个销售经理发放团队总佣金，销售经理自主按照公司固定的方案规定进决定各自团队佣金点数，并进行佣行奖罚。金发放。

每个销售经理都是一个小型的代理公司。自主经营，自负盈亏。角色3：不完善市场中的市场主体培育者分布式管理中的公共团队我们就是政府

制度制定

客户判定秩序维护违规稽查数据分析培育主体角色1：市场竞争规那么制定者 角色2：市场秩序维护者角色4：根底设施建设资源支持分布式管理中的公共团队例如:进行系统平台建设很多人眼中的华山营销模式:

盲人摸象不就是无为而治么?<分布式管理>的核心:观点1:管理，不是控制，而是创造;不是将自己的意志要求别人贯彻执行,而是充分激发所有人的潜能。<分布式管理>的核心:观点2:在微观决策中,领导往往不比员工高明,而是正相反;<分布式管理>的核心:观点3:分布式管理,通过将传统上认为属于组织的〞核心权力〔人、财、事〕〞的下放,通过极度要求“责\权\利〞的对等,通过对组织的〞政府职能〞的完善发挥,建设了一个最有利于激发团队中每一个人的能动性的体制,从而使得千帆竞技、百舸争流。<分布式管理>的核心:我们一位实习生说,他曾在多家企业实习,但从未见过哪一个公司的员工,像这里的人,所有人都在为自己而工作.除了管理，还有科学科学实证定价法在华山珑城的实践二、科学、实证的价格体系制作过程86天，3版价格口径38版经济测算，13版价格，6000个样本，6105套房子,科学的，实证的价格体系制作。第一次实验放价X1根据第一次实验结果调整价格口径第二次实验放价X2根据第二次实验结果调整价格口径第三次实验放价X3根据第三次实验结果调整价格口径某户型Y1=试验期间内认筹量/已认筹时间*预计总认筹期/本户型供应量Y大于1，则上调；Y小于1，则下调；Y2=第二次试验期间内认筹量/第二次试验认筹时间*预计总认筹期/本户型供应量Y大于1，则上调；Y小于1，则下调；Y3=第三次试验期间内认筹量/第三次试验认筹时间*预计总认筹期/本户型供应量Y大于1，则上调；Y小于1，则下调；第一步:确定分户型均价影响因素示例最终确定户型均价Xn过程Yn的数值1.2在Xn的基础上适度上调本户型换筹率85%本户型竞品可分流度低分户型摸价小组收集的客户反馈意向强烈，怕买不到第一步:确定分户型均价说明：在一般情况下，影响分户型均价的四个影响因素，会呈现出高度的一致性说明：实验证明，传统的销售员访谈法准确率较低，无论是访谈“老练〞或“新〞销售员。阶段1阶段2阶段3阶段4组建分户型摸价小组。通过3天左右客户沟通，建立同一户型内的不同楼栋的价格级差，即1-N档。经过几周的客户测试，每天不断调整分档，以及档与档之间的差值，求得平衡。最终的小组讨论平衡值，即合理的各楼栋价差。第二步：确定户型内各楼栋价格说明：所谓的“平衡值〞，即矛盾值，每档的客户最后面临上下各档的价格差，都表示难以选择。OK!价差形成了！说明：在整个过程中，管理人员只需要说明本次价格测试的目的，而不需教授任何方法！耐心点，你将收到完美的答卷。阶段1阶段2阶段3阶段4依据其他项目经验建立分不同户型、不同楼型的完整价格表将价格表包装成“之前项目的价格表”，直接拿给每一组客户看，并要求其作出选择，进行“独立”的模拟销售。每个客户面对的都是无其他人选择答案的价格表根据模拟销售的分布状态，不断调整价格关系，不断更新测试价格表当最新版本的价格表，在测试中被选择的很平均时，价格表形成了！第三步：确定各楼座层差、列差置业参谋访谈 定价法系数打分

定价法传统定价方法?科学实证定价法?的逻辑案例：同样面对感冒，中国医生诊断只需10秒种，发烧一种药，不发烧另一种药，最多根据咳嗽再区分以下用药。诊断快，效果不保证；美国医生不会立即开药方，而要求从客户喉腔提取唾液，放在不同培养皿中进行约5个小时的培养，并分别放入不同的抗生素。其中的一种正好可以消灭培养皿中的病菌，再对应的开药。诊断慢，因为需要试验，但药到病除。 传统的系数打分法、销售员访谈法，区别是一个筹划师的价格猜测，还是N个销售员的价格猜想。无论哪种猜测，距离客户的实际认知都有遥远距离。尤其在多个楼栋的复杂定价中，靠感觉定价更不靠谱。 科学实证定价法让定价变成了一门实证科学。华山营销中的

<思维方式>从〞资源思维〞转化为“模式思维〞资源思维：传统营销，主张销售量的增长,需要资源投放的增长,要想有巨额的收入,必须有巨额的投放。如果销售迟滞，那么必须进一步增加投入、增加渠道。模式思维：销量的增长,可以通过好的营销模式的建立达到,而非资源无限度投入。这种“模式思维〞,在大的方面,是以分布式管理为代表的平台思维,在其他方面,也建立了各种高性价比的营销模式。传统筹带新华山模式界定标准新客户认筹/成交新客户到访老客户福利价格优惠价格优惠新客户福利价格优惠领豆油大米效应带客成交难度大,效果一般带客难度小,效果显著“模式思维〞的应用之一:筹带新

领礼券搅动朋介

每个客户发30张，

发给朋友，每一张可以领一袋大米，

收回一张减房款500元。华山86天，共11万组客户来源于此营 销渠道,客均到访本钱12元。

物业抵用券搅动老带新

济南中海老业主，

只要到售楼处，就可以领到200元物业费。 模式思维的应用之二:老带新 传统的老业主带新，需带来成交才有。华山模式，老业主自身到访，即可获取物业费抵扣。同时可以参加传统的老带新活动。 传统的老带新，效果不好的重要原因，是老客户对新工程了解有限,没有被充分价值灌输,因而难以发挥带客效果。华山模式，那么将老工程业主带到现场的比例大幅提高。济南中海近10000名老业主，二分之一都来现场看过，并被价值灌输，再购置和口碑传播数量远高于以往老带新模式.。从〞分工思维〞转化为〞责权利统一思维〞 权利职责利益权、责、利统一 传统的营销,尤其在筹划领域,工作的分配，仅仅是一种分工,不伴随权力的分配,也不伴随责任的考核,更没有利益的刺激。 华山模式,各项工作中,无处不充满了〞责权利统一〞的思维方式。因此，各项工作的有效性、主动性显著提升。既反映在拓客团队，也表达在各项筹划工作中。 筹划团队根据物业类型分为三局部，每个筹划组负责人根据指标完成情况都有明确的奖惩，并享有匹配的充分权力。负责人：筹划A 别墅目标：7亿元 成立别墅销售独立团 负责别墅认筹突击

负责别墅认筹客户洗筹

负责别墅价格表制定

负责别墅开盘组织负责人：筹划B 商铺目标：5亿元 成立商铺销售独立团 负责商铺认筹突击

负责商铺认筹客户洗筹

负责商铺价格表制定

负责商铺开盘组织

商铺别墅与住

宅认筹业绩比：1:20从〞分工思维〞转化为〞责权利统一思维〞 别墅商铺销售目标责任制 各项筹划工作根本都细分成可以量化的组成局部，由不同筹划师承担，目标达成有奖励，为完成目标的匹配的过程权力完全下放••• 筹划师C来访数量指标微信粉丝指标拓客及派礼指标 筹划师D 拓客来访客户占总成交 的比例 筹划师E老带新占总成交的比例

•

•••• 总分100分，全部完成XX万，少一分减X万XX万售楼处来访：粮油票全城派发活动及其他促来访手段；XX万微信粉丝：增加微信自媒体的粉丝数量和转发数量；实现XXX个社区和街道的派单和XXX万份礼品的派发。 基于当时渠道占比，每增加一个百分点奖励X万 20余支拓客团队的指标考核和监管； 渠道内部客户的判定和数据统计。 基于当时老带新占比，每增加一个百分点奖励X万 促进中海老业主朋友介绍的动作：领取物业费代金券； 促进认筹客户带新客户：“红券〞派发及领取活动； 客户维系活动：电影专场及草坪排队等。从〞分工思维〞转化为〞责权利统一思维〞开盘也“责权利统一〞

二次逼定区有考核目标，每个人逼定回一组客户，都有相应的奖励。结果：逼回已放弃客户200余组！

开盘过程中，每个户型的销控人员为一个小组，安排相应去化率目标，完成有奖励。结果：销控人员嗷嗷叫！由“求新、求全〞转化为“极简主义思维方式〞 传统的营销思维，讲究求新求变，例如推广，一定有系列性的变化多样的文案，活动，周周不重样，以显示工作的高明。其他工作，那么贪大求全，唯恐有什么闪失，一定要十分完备。 华山模式，推崇极简主义思维方式，强调各项工作能简化那么简化，只要有效果，就一直重复，再重复。华山从头到尾，就搞了