新员工销售培训

新员工销售培训产品销售一．找客户（1）找客户的几种方法和渠道客户转介绍客户网络资源的有效利用查找展会收集以服务调查的名义扫市场电话黄页、114查号台宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户玻璃各地产业网站、市场查找（2）搜集客户资料的渠道的具体操作收集客户最有效的一招：客户转介绍传统资源的有效利用：黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确，电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求展会：用此收集，行业相对集中行业杂志、分众传媒、相关企业信息网络资源的有效利用各玻璃门户网站、各玻璃专业搜索门户垂直搜索网站、行业网站、专业频道电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广告、加QQ行业群其它方式：货运公司招聘会小广告114查询二．拜访前准备1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉熟悉已知老客户、了解区域内重点客户a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。2.电话、上门拜访客户的方法步骤：拜访前做到六个熟悉：一是熟悉公司产品在同行业中的地位。二是熟悉公司产品的优势。三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。四是熟悉公司营销文化和规定。五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等）。b.做好一个调查，三个确定：调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状况，市场的潜力，找到进入市场的突破口；象说词不能千篇一律，不同的客户、不同的对象，要用不同的方式和方法。与客户打交道的八个基本原则：拜访沟通中要以客户为中心。到共同点，把客户的事当做自己的事。不要满足自己（销售人员）头脑中想象的客户。户说的不一定是他非常在意的，也不一定是你想象中的那个态度。不要主观臆测，以己推人。你遇到的问题客户不一定会遇到，你想的事不一定是客户也想的事。有意向、无意向的客户就一定会成交或不成交吗？态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度。客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态。要获得客户的好感。销售不一定是走直线。客户会在不同人面前表现出不同的态度。客户的态度是可以引导的。要多考虑一些外在因素。不要在客户面前传播任何负面的信息。客户也不会喜欢带来负面信息的销售人员。四.性价比分析：1.产品价格与价值之比价值决定价格。产品品质永远是第一位的，但是在市场经济活动中价格又是永远的话题。2.产品质量与价格之比优质优价，产品的价格是由产品的品牌质量而决定的，世上不可能有优质的产品而又低廉的价格，我们的客户玻璃加工企业也一样，那家企业夹层玻璃加工质量好，他的接单销售价格就高，其每平方夹层玻璃接单差价空间在20—50元之多。3.原材料单一成本与产品销售价格之比国内夹层玻璃胶水成本价格一般仅占夹层玻璃总价的百分之十，即百分之十的材料成本价格决定了百分之百产品质量，有那家企业老板愿意去冒这种风险。4.生产过程产品合格率与产品价格之比玻璃加工企业在生产夹层中，百分之百的产品合格率是企业老板梦寐以求的，杂牌或劣质的胶水是无法达到这一效果的，超锐胶水与杂牌或劣质的胶水价格差1~2元，分滩到每平方夹层玻璃胶水成本0.3~1元左右，每平方夹层玻璃的销售价格都在110~150元左右，百分之一的损耗单价就远大于胶水的差价了。5.原材料价格差率与企业真实利润效益之比玻璃加工企业是高损耗率行业，国家规定的损耗率是5%，但是大部分企业损耗率都在10%以上，部分企业高达15%以上，例如一企业年产值为5千万元，降低一个百分点就是50万元，二个百分点是100万元，其企业只要拿出很小的一部分资金采购优质产品材料，即降低了损耗又能赚取丰厚的回报。6.企业产品质量提升与企业发展后劲之比玻璃加工企业只有注重自身产品质量才能发展壮大，在市场经济发展过程中，只有优质产品企业才能健康发展，不注重产品质量的企业只有萎缩甚至倒闭，优质产品不仅能促进企业健康发展而且还能为企业赚取丰厚高额的利润，如果每平方夹层玻璃利润达到50元以上后，年产量达到5~10万平方时，其企业在生产过程中还会选择杂牌或劣质的材料产品吗。7.企业产品质量与企业信誉之比企业在市场经济中的信誉是由企业产品质量来决定的，其企业产品质量好在市场中的信誉就高，反之如产品质量不好企业在市场中没有了信誉，其企业将如何生存和发展，任何企业只有注重产品质量才会进入良性发展过程，尤其是我们的玻璃加工企业客户，他们是做建筑行业工程的，建筑工程行业对质量的要求是会越来越严，玻璃的使用在建筑领域的前景和使用量是不可估量的，谁赢得了市场的信誉谁就一定会健康发展。8.企业产品质量与企业工程款项结算回款率之比建筑行业领域都会在工程决算时扣留10~20%的工程款项作为质量保证金，而我们夹层玻璃的胶水成本一般只占10%左右，玻璃加工企业如果不能安全收回工程保证金尾款，他们即使是购买再便宜的低价胶水也于事无补，以上分析：夹层玻璃加工企业的老板是一定非常注重胶水质量品质的，因为直接关系其企业生存和发展，关系到他们的切身利益，可以说在我们国内夹层玻璃加工企业，凡是跟我们长期合作的企业，其发展是有目共睹的，如：新