2025汽车置换用户趋势洞察

置换用户趋势洞察2序言2024年以来，“两新”政策开始实施、并不断加码，置换用户占比快速提升。根据“两新”补贴申请量测算，2024年7月以来的置换比例已超过50%，2025年上半年进一步拉升，推动乘用车市场实现两位数增长，置换用户已成为车市“主旋律”。汽车之家研究院已连续三年开展置换用户洞察，通过汽车之家用户行为数据，持续观察置换用户选购趋势。2024年下半年~2025年，我们发现置换市场呈现以下特征：•“两新”政策影响置换结构。撬动中低预算置换需求，购车预算<20万用户比例明显增长；旧车原值低、且长期持有者置换增多；40岁以上、中低线城市置换需求扩张•新能源增长乏力。置换意向出现回落，“油换电”比例首次下降、“电换油”比例小幅增长，年底仍可能受购置税优惠退出影响实现回升•置换升级乏力。虽然置换价位整体提升，但后车车价连年下降；前车10万以下旧车升级需求仍然迫切，但高端升级动力不足。分能源类型来看，燃油车升级明显，前后车价差近7万元，新能源平价置换•老客难留存。品牌置换意向忠诚度不足10%，且持续下滑，单一品牌留住老客户愈发艰难。而汽车集团内的老客留存率多在20%左右，多品牌经营的汽车集团和经销商集团更具优势“两新”政策发力，促使置换需求成为当前车市主旋律24年年末政策不确定性引发大规81.2% “两新”政策推动置换比例达新高置换需求释放对24、25年销量拉动明显若政策不再延续，预计将透支26、27年销量3置换用户画像及选购趋势“两新”政策影响叠加降价潮影响，中低预算置换用户购车意向明显增长，高端市场萎缩预算<10万的用户比例明显增长中低预算用户占比先后实现增长单位:ppu单位:ppu2024H1环比u2024H2环比2025H1环比单位:pp6.04.0单位:pp6.04.02.00.0-2.0-4.0-6.08.06.04.02.00.0-2.0-4.0-6.052024H1环比2024H2环比2025H1环比“两新”政策影响报废更新政策撬动了旧车原值低、且长期持有者的置换需求2025年随着置换更新补贴申请量的增长，车龄回落用户置换时前车车龄分布2024H12024H22024年置换市场报废更新用户占比高带动8年以上车龄的置换用户占比增长7pp10.6%8.0%7.8%4.0%2.5%5.6%4.5%5.6%2.1%24.6%21.6%20.9%11.8%10.7%11.8%10.1%4.4%*以截至2024/12/9公布数据测算66“两新”政策影响同样受报废更新政策效果影响，2024年下半年，40岁以上置换用户群体占比明显扩张，尤其50-60岁增长明显首购用户年龄分布置换用户年龄分布30岁以下置换用户占比增长140岁以上置换用户占比增长5....788置换新能源的用户意向出现回退，插混&增程与纯电占比基本持平，但增长也显乏力新能源置换意向持续增强，但2025年H1出现回落，新能源增长初遇瓶颈、增长乏力-“油换电”用户比例首次出现下降、“电换油”插混&增程的置换意向与纯电基本持平，但25年H1也出现回落，增长动力不足本稳定在1:199整体置换仍以升级需求为主，前车<10万用户升级需求越发迫切高端市场动力不足，前车在20万以上的置换用户升级动力不足48.7%价格升级25,H1vs24-0.5%|24,vs23,-3.5%各价位段用户置换时前车、后车价位分布以下20万20-30万30-40万40-50万50万以上前车价格以下20万20-30万30-40万40-50万50万以上新车小计以下20万20-30万30-40万40-50万50万以上t4.5%25.H1价格升级占比及变化（vs24,）虽然置换价位整体提升，但后车车价连年下降分能源类型来看，燃油车升级明显，新能源平价置换新旧车均价呈现逐年下降走势，价差稳定在4万左右置换新能源用户新旧车均价下降明显，新旧价格趋近、甚至出现倒挂新旧车无价差新旧车无价差置换燃油车新旧价差大，近两年价差接近7万元置换新能源的用户进一步向独立新能源品牌集中中国独立新能源品牌占比超过40%，合资/豪华品牌对新能源置换用户的吸引力进一步下降中国独立新能源品牌在多个价位实现扩张，中国传统品牌在中国独立新能源品牌占比超过40%，合资/豪华品牌对新能源置换用户的吸引力进一步下降32.1%(+12pp)67.9%(-12pp)40.3%(+6pp)51.6%(-5pp)56.5%(+19pp)22.8%(-9pp)14.7%(-6pp)55.7%(-12pp)20.0%(+5pp)21.6%(+5pp)新61.8%(+9pp)7.7%27.3%(-14pp)59.7%(+12pp)3.3%36.0%(-10pp)置换燃油车的用户选择豪华品牌比例下降明显受30万以上意向萎缩影响，合资品牌选购意向增长，豪华品牌选购意向萎缩48.0%4燃油市场各价位品牌占位基本稳定，豪华品牌虽受大盘影响整体萎缩，但在中高价位仍具统治优势3.5%3.5%10.0%19.8%39.2%69.7%72.8%96.2%91.4%76.5%(+7pp)59.6%30.3%(+4pp)17.2%豪华品牌7.5%置换需求进一步向低层级市场渗透，三线以下置换用户占比持续攀升25.2%2024H12024H2新一线置换市场机会挖掘02置换市场机会挖掘.汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团置换意向忠诚度持续下滑，老客难留存集团化厂商更具优势，需兼顾“向内续存、向外求新”乘用车品牌置换意向忠诚度•品牌置换意向忠诚度不足10%•品牌置换意向忠诚度不足10%，且持续下滑，单一品牌留住老客户愈发艰难•品牌需“抱团”运营老客资源，多品牌经营的汽车集团和经销商集团更具优势向内续存促进集团内品牌老客流转向外求新挖掘集团外置换资源向内续存促进集团内品牌老客流转向外求新挖掘集团外置换资源02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团从品牌间老客留存升级至汽车集团内老客留存，将大幅提升留存率中国十大汽车集团集团内老客留存率vs集团内各品牌平均老客留存率30%25%20%5% 第1梯队O24.9%23.4%第2梯队△△△0%比亚迪一汽集团奇瑞东风02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团吉利品牌贡献了85%的置换客户资源，最具挖掘潜力能源类型明显从燃油车向新能源迁移，银河品牌转化效果良好前车后车40.0%+33.6pp新孵化的银河品牌新能源转化效果良好新孵化的银河品牌新能源转化效果良好后车-新能源02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团中高端市场渗透是提升吉利汽车老客留存率的关键集团内置换的用户后车在30万以上占比吉利集团流失用户置换时后车能源类型北京北京奔驰燃油车，63.5%新能源车，36.5%,i,'',''•,'','',''新能源流失用户多集中在中坚价位25.6%525.6%5万以下5万-10万10万-15万15万-20万20万-25万25万-30万30万以上mm30.5%mama21.3%5万以下5万-10万10万-15万15万-20万20万-25万25万-30万30万以上%02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团重点挖掘大众、别克、本田等合资品牌15万以下老客户进行置换潜客转化选择置换燃油车选择置换新能源注：集团外潜在置换用户是指：前车为吉利集团外、后车置换意向为吉利集团的置换用户1902置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团新能源依靠银河、极氪继续强化集团外老客转化置换用户后车选购的汽车集团a2023年a2024年u2025年2023年2024年2025年H1吉利银河0.8%2.4%7.7%领克0.7%0.9%1.2%极氪1比亚迪吉利上汽长安奇瑞10.1%19.9%5.1%0.2%1全部用户置换意向价位置换意向为吉利集团的用户置换意向价位10.1%19.9%5.1%0.2%1置换用户后车选购的汽车集团a2023年u2024年u2025年2024年3.9%1.7%2023年3.1%2024年3.9%1.7%2023年3.1%2.0%5.2%1.5%5.2%1.5%沃尔沃一汽上汽广汽东风奇瑞北汽吉利燃油在20万以上竞争弱，领克和沃尔沃在该市场未形成老客转化能力全部用户置换意向价位置换意向为吉利集燃油在20万以上竞争弱，领克和沃尔沃在该市场未形成老客转化能力10.6%31.1%25.1%<10万10-20万<10万10-20万20-30万30万以上44.3%45.5%44.8%10.6%31.1%25.1%<10万10-20万<10万10-20万20-30万30万以上44.3%45.5%44.8%19.7%25.520-30万30万以上3.8%3.8%18.6%02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团我们针对中升集团经营的18个汽车品牌进行集团内流转研究其中涉及到的“中升旗下品牌老客户”并非其店内老客户，而是中升经营的品牌老客户宝马捷豹路虎 02置换市场机会挖掘汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团中升集团旗下的品牌间存在巨大的内部置换流转潜力但对集团外置换用户的吸引力下降，未来品牌布局配置需合理调整中升集团旗下品牌老客占比28.7%非中升集团旗下品牌老客占比71.3%前车前车-中升/后车-非中升老客将近一半置换华、合资品牌是主前车前车-非中升/后车-非中升前车不是中升集团旗下品牌的用户，在置换新车时注：集团内置换流转潜力是指，前车是中升旗下品牌的用户在选择置换的新车时仍然对中升旗下品牌有意向的用户占比注：集团外置换用户吸引力是指，前车不是中升旗下品牌的用户在选择置换的新车时对中升旗下品牌有意向的用户占比02置换市场机会挖掘 汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团中升集团内豪华品牌置换机会-奔驰后车置换意向是奔驰的用户中：向内续存置换机会的用户前车是中升集团内品牌46.5%奔驰>40万车型重点挖掘集团内老客资源后车置换意向是奔驰的用户中：向内续存置换机会的用户前车是中升集团内品牌46.5%60%40万以上车型对集团内置60%40万以上车型对集团内置换用户吸引力更强除合资品牌外除合资品牌外，豪华入门车也是集团内重要老客资源20%0%向外求新置换机会向外求新置换机会的用户前车不是中升集团内品牌60%50%40%的用户前车不是中升集团内品牌60%50%40%20%0%置换意向多在30-40万30%02置换市场机会挖掘 汽车集团案例-吉利汽车经销商集团案例-中升集团中升集团内新能源置换机会-问界急需提升对新能源置换用户的吸聚能力，针对问界开展置换资源挖掘中升旗下品牌对置换新能源用户的吸引力持续下降意向品牌25占比 问界作为中升集团内最具新能源竞争优势的品牌，需扩大对置换用户的吸聚能力，大众、丰田、本田老用户仍是重点挖掘对象6.9%6.1%6.0%5.7%6.2%6.1%6.0%5.7%上汽-大众本田别克丰