餐饮招商团队建设规程

餐饮招商团队建设规程一、概述

餐饮招商团队建设是餐饮企业拓展市场、提升品牌影响力的关键环节。规范的团队建设规程有助于提升招商效率、降低运营风险，并确保项目顺利落地。本规程旨在明确招商团队的组织架构、人员配置、技能要求、工作流程及考核标准，为餐饮企业的招商工作提供系统化的指导。

二、团队组建与配置

（一）组织架构

1.招商部门：设立独立的招商团队，负责整体招商策略制定、项目开发、客户对接及后期跟进。

2.层级设置：

(1)招商总监：负责团队管理、战略规划及跨部门协调。

(2)招商经理：分管区域招商、客户关系维护及数据统计分析。

(3)招商专员：执行具体招商任务，如场地考察、合同谈判等。

（二）人员配置标准

1.数量：根据企业规模及招商需求，建议配置5-10人团队（小型企业可设3-5人）。

2.岗位要求：

(1)招商总监：3年以上餐饮行业招商经验，具备较强的谈判及资源整合能力。

(2)招商经理：1-2年相关经验，熟悉市场动态及客户需求分析。

(3)招商专员：应届毕业生或1年以下经验，需具备良好的沟通及学习能力。

三、团队技能与培训

（一）核心技能要求

1.市场分析能力：能够快速识别目标客户群体及潜在商机。

2.谈判技巧：掌握商务谈判流程，善于促成合作。

3.沟通协调能力：能与内外部团队高效协作。

4.数据分析能力：通过数据支撑招商决策。

（二）培训体系

1.入职培训：

(1)企业文化及招商流程介绍。

(2)产品知识及市场政策培训。

2.进阶培训：

(1)每月组织案例分享会，复盘成功与失败项目。

(2)外部专家授课，提升谈判及市场分析能力。

四、工作流程管理

（一）招商任务分步骤执行

1.市场调研：

(1)收集目标区域餐饮数据（如门店密度、客单价等）。

(2)分析竞争对手动态及空白市场机会。

2.客户开发：

(1)通过行业协会、展会等渠道筛选潜在客户。

(2)建立客户档案，分类标注意向程度。

3.商务谈判：

(1)初步接洽，了解客户需求。

(2)制定合作方案，包括租金、分成比例等核心条款。

4.合同签订：

(1)审核合同细节，确保合规性。

(2)促成双方签署正式协议。

5.落地跟进：

(1)协助客户完成选址、装修等后续工作。

(2)定期回访，解决运营问题。

（二）关键节点管控

1.每周例会：总结进度，解决障碍。

2.月度复盘：分析招商数据（如新增客户数、转化率等），调整策略。

五、考核与激励

（一）绩效考核指标

1.量化指标：

(1)月度新增意向客户数（目标：5-8家）。

(2)项目签约率（目标：30%-40%）。

2.质化指标：

(1)客户满意度调查得分。

(2)合作项目运营稳定性。

（二）激励措施

1.薪酬结构：底薪+提成，提成与签约金额挂钩（如按合同金额的1%-2%提取）。

2.晋升机制：年度评优，优秀专员可晋升为经理。

六、团队文化与协作

（一）文化建设

1.定期团建：增强团队凝聚力。

2.知识共享：鼓励成员分享市场信息及成功经验。

（二）协作规范

1.跨部门对接：招商团队需与运营、财务等部门保持每日沟通。

2.信息同步：通过CRM系统实时更新客户进展。

七、附则

本规程适用于所有餐饮招商团队，需根据企业实际需求进行调整。每年需结合市场变化进行修订，确保持续有效性。

一、概述

餐饮招商团队建设是餐饮企业拓展市场、提升品牌影响力的关键环节。规范的团队建设规程有助于提升招商效率、降低运营风险，并确保项目顺利落地。本规程旨在明确招商团队的组织架构、人员配置、技能要求、工作流程及考核标准，为餐饮企业的招商工作提供系统化的指导。通过科学的团队建设和流程管理，可以确保招商目标的高效达成，助力企业实现可持续发展。

二、团队组建与配置

（一）组织架构

1.招商部门：设立独立的招商团队，作为企业市场拓展的核心部门之一，负责整体招商策略制定、项目开发、客户对接、商务谈判及后期跟进等全流程工作。招商部门需与其他部门（如运营部、市场部、财务部等）保持紧密协作，确保招商项目的顺利执行和落地。

2.层级设置：招商部门内部根据职责分工设立不同层级的管理和执行岗位，确保权责明确，沟通顺畅。

(1)招商总监：作为招商团队的核心领导者，负责团队的整体管理、招商战略的制定与执行、跨部门协调以及团队建设。招商总监需具备丰富的餐饮行业经验、卓越的领导能力和资源整合能力。其主要职责包括：

-制定年度及季度招商计划，明确招商目标与策略。

-管理招商团队，进行人员培训、绩效考核与激励。

-负责重要客户的接洽与谈判，或亲自跟进关键项目。

-监控招商数据，分析市场趋势，及时调整招商策略。

-维护与政府相关部门、行业协会的良好关系。

(2)招商经理：分管特定区域或类型的招商工作，负责客户开发、关系维护、项目跟进及数据分析。招商经理需具备较强的市场敏感度、客户服务意识和项目管理能力。其主要职责包括：

-根据招商总监制定的策略，负责特定区域的客户开发与维护。

-组织客户接待、场地考察、方案展示等招商活动。

-负责商务谈判中的具体执行，推动合同条款的讨论与确定。

-收集并分析市场数据，定期提交区域市场分析报告。

-协调内部资源，确保项目按计划推进。

(3)招商专员：作为招商团队的基础执行力量，负责执行具体的招商任务，包括市场信息收集、客户筛选、初步接洽、资料准备、合同辅助处理等。招商专员需具备良好的沟通能力、学习能力以及细致的工作态度。其主要职责包括：

-通过线上线下渠道收集潜在客户信息，建立和维护客户数据库。

-对潜在客户进行初步筛选和评估，判断其合作意向和匹配度。

-负责客户接待的初步工作，安排场地考察，解答客户基本疑问。

-协助招商经理准备招商方案、演示文稿等招商材料。

-跟进客户反馈，及时向经理汇报沟通情况。

-整理归档招商过程中的各类文件和资料。

（二）人员配置标准

1.团队规模：招商团队的规模应根据企业的发展阶段、经营面积、扩张计划以及预算进行合理配置。例如，对于一个计划在未来一年内开设10家新店的区域性餐饮企业，建议配置一个5-8人的招商团队，包括1名招商总监、2名招商经理和2-5名招商专员。对于全国性或快速扩张型餐饮企业，团队规模可能需要扩大至10人以上，并可能需要设立更细分的职能小组（如大型项目组、小型项目组、特定业态项目组等）。小型企业或初创品牌在资源有限的情况下，可以采用精简模式，由运营负责人兼任部分招商职能，或初期仅设置2-3名核心招商人员，并紧密借助外部招商代理机构的力量。

2.岗位职责与要求细化：

(1)招商总监：要求具备至少3-5年餐饮行业招商或相关领域（如商业地产、零售招商）的高级管理经验，熟悉餐饮品牌定位、产品体系、运营模式，深刻理解目标市场的消费行为和商业环境。需具备出色的战略思维、数据分析能力、风险控制能力以及丰富的行业人脉资源。优秀的谈判技巧、项目管理能力和团队领导力也是必备素质。总监级别的人才往往需要具备MBA或相关管理类教育背景。

(2)招商经理：要求具备1-3年的餐饮行业招商或商业地产行业经验，熟悉目标区域的商业布局、人流量分析、租金水平等市场信息。需要具备较强的客户需求洞察力、市场开拓能力以及多任务处理能力。良好的沟通协调能力、抗压能力和团队合作精神同样重要。部分经理岗位可能需要具备特定业态（如快餐、火锅、咖啡等）的专项经验。

(3)招商专员：要求大专及以上学历，市场营销、工商管理、酒店管理等相关专业优先。应届毕业生或具备6个月至1年相关工作经验者优先考虑。需要具备出色的沟通表达能力、文字撰写能力（如制作招商资料、撰写邮件）、信息搜集与整理能力。学习能力强、抗压性好、有责任心、熟练使用Office办公软件（尤其是Excel和PPT）以及CRM客户关系管理软件是基本要求。对于国际化餐饮品牌，英语或其他外语能力可能是加分项。

三、团队技能与培训

（一）核心技能要求

招商团队成员需具备一系列综合技能以应对复杂的招商工作。这些技能不仅包括硬性的专业知识，也涵盖了软性的个人素质。

1.市场分析能力：这是招商工作的基础。团队成员需要能够快速、准确地识别目标市场（区域、商圈、街道）的潜力，包括但不限于：

宏观环境分析：了解区域人口结构、消费水平、商业发展趋势等。

微观环境分析：考察目标地点的人流量、交通便捷度、周边业态（竞争与互补）、可见度、停车条件等。

数据解读：能够收集并分析二手数据（如政府公开报告、行业研究、商业数据平台信息）和一手数据（如现场调研数据），从中发现机会点和风险点。例如，通过分析某商圈过去三年的餐饮开店数据，判断该区域是趋于饱和还是仍有增长空间。

需求预测：基于市场分析和品牌定位，预测目标门店的潜在客流量和销售额。

2.谈判技巧：谈判是招商过程中的核心环节。团队成员需要掌握商务谈判的基本原则和策略，包括：

准备阶段：充分了解客户需求、自身底线、市场行情、竞争对手情况，制定清晰的谈判目标和策略。

开局阶段：建立良好关系，明确谈判议题和议程。

磋商阶段：灵活运用提问、倾听、说服、换位思考等技巧，争取有利条件。重点在于理解和满足双方的核心利益，而非固执于某项具体条款。例如，在租金谈判中，不仅要谈租金单价，还要谈递增方式、免租期、物业费、水电费承担方式等所有相关成本。

收尾阶段：总结共识，明确下一步行动，推动合同签署。

应对僵局：具备处理谈判僵局的能力，如引入第三方调解（需谨慎）、调整策略、暂时搁置等。

3.沟通协调能力：招商工作涉及与内外部多方的沟通。

对外沟通：需要与潜在客户（业主、品牌方）、中介机构、政府部门（如市场监管、消防、环保等）、合作伙伴等进行有效沟通。要求表达清晰、态度专业、富有同理心，能够建立并维护长期良好的合作关系。例如，在向潜在客户介绍品牌时，要能生动展示品牌优势，并耐心解答疑问。

对内沟通：需要与公司内部的运营、市场、财务、工程、法务等部门紧密协作。及时同步项目进展、需求，协调资源，解决跨部门问题。例如，在选址阶段需要与运营部门确认品牌标准、面积需求；在合同谈判中需要与财务部门确认价格底线和支付方式；在店铺装修时需要与工程部门沟通施工细节。

4.数据分析能力：在数字化时代，数据分析能力对于招商决策至关重要。

数据收集：知道从哪里获取可靠的市场数据、客户数据、竞品数据。

数据处理：能够使用Excel、SPSS等工具对数据进行清洗、整理和分析。

数据解读与应用：能够从数据中提炼出有价值的洞察，支持招商决策。例如，通过分析竞品门店的销售额数据，评估自身品牌的竞争潜力；通过客户画像分析，优化选址策略。

报告撰写：能够将数据分析结果以清晰、直观的方式呈现给上级或客户。

（二）培训体系

为了确保团队成员具备并不断提升上述技能，需要建立系统化、常态化的培训体系。

1.入职培训（Onboarding）：

企业文化与价值观：介绍公司的发展历程、经营理念、团队文化，帮助新员工融入企业。

招商部门职能与流程：详细讲解招商部门的组织架构、工作职责、主要工作流程（从市场调研到项目落地），让新员工了解整体运作模式。

产品知识深度培训：系统学习公司所有餐饮品牌的产品体系、品牌故事、经营模式、核心竞争力、目标客群、视觉形象标准等。这是进行有效招商推介的基础。

基础工具使用培训：培训CRM系统、数据分析软件（如Excel高级功能）、项目管理工具、公司内部沟通平台（如企业微信、钉钉）等常用工具的使用方法。

合规与风险意识：进行商业道德、保密协议、合同基础知识、廉洁从业等方面的培训，确保工作合规。

2.在岗培训（OngoingTraining）：

定期技能提升培训：

每月或每季度组织专题培训，内容可包括：市场分析方法、特定区域市场解读、客户心理学、高级谈判技巧、合同风险识别、新媒体营销与客户开发、财务基础知识（用于成本核算与报价）、法律法规基础（如租赁法、消防规范等常识）。培训形式可邀请内部资深员工、外部专家进行授课、案例分析、角色扮演等。

案例分享与复盘会：

每周或每两周召开团队内部例会，安排时间进行成功案例分享，总结经验、亮点和可复制的方法。

对未达预期或失败的项目进行复盘，分析原因，吸取教训，避免类似问题再次发生。复盘应聚焦于过程、策略和执行，而非指责个人。

轮岗与交流：对于有潜力的员工，可安排在团队内部不同岗位（如经理与专员之间）进行短期轮岗，或与其他部门（如运营部）进行交流学习，拓宽视野。

外部学习机会：鼓励并支持员工参加行业会议、展会、专业论坛，与同行交流，了解行业最新动态和最佳实践。公司可提供相应的经费支持。

导师制度：可以为新员工或需要提升特定技能的员工配备导师，进行一对一的指导和辅导。

四、工作流程管理

规范的流程管理是确保招商工作高效、有序进行的关键。招商团队应建立一套清晰、标准化的工作流程，并严格执行。

（一）招商任务分步骤执行

招商任务的执行可以遵循以下详细步骤：

1.市场调研与分析阶段：

(1)确定招商区域/目标：根据公司战略，明确下一步要拓展的区域或商圈类型。

(2)信息收集：通过线上（如商业地产网站、本地生活APP、地图平台）、线下（如实地考察、与业主/中介沟通、参加招商推介会）等多种渠道，广泛收集目标区域内的商业信息，包括可租赁物业的类型、面积、租金水平、产权性质、周边配套、人流量数据等。例如，使用地图软件的热力图功能分析某个街区的消费活跃度。

(3)实地勘察与筛选：对收集到的潜在选址进行实地走访，评估其可见度、交通便利性、人流量、周边业态匹配度、硬件条件（楼层、层高、柱网、消防设施等）。

(4)数据分析与报告撰写：整理收集到的数据，运用市场分析方法（如SWOT分析、PEST分析简化版），评估各潜在选址的优劣势，形成市场分析报告，提交招商经理或总监审阅，确定重点跟进目标。

2.客户开发与接触阶段：

(1)目标客户画像描绘：基于品牌定位和选址要求，明确潜在客户的类型（如单体业主、大型商业地产开发商/运营商、连锁品牌方等）及其核心需求。

(2)客户信息获取与筛选：利用公司数据库、行业资源、合作伙伴推荐、公开渠道（如企业官网、工商信息查询）等方式，寻找符合画像的潜在客户。对获取的信息进行初步筛选，评估其意向度和匹配度。

(3)初步接触与沟通：通过电话、邮件、微信等方式与潜在客户建立联系，介绍公司品牌优势、项目情况，判断其初步意向。如果是业主，可以发送初步的招商资料（如品牌介绍、合作方案框架）；如果是品牌方，可以介绍我们的选址优势和合作可能性。

(4)预约与接待准备：对于意向明确的客户，进行正式预约，安排场地考察。准备详细的招商推介会材料，包括品牌手册、合作方案、成功案例、问答FAQ等。确保接待人员（通常是招商专员和经理）熟悉所有材料，并准备好演示。

3.商务谈判与方案制定阶段：

(1)场地考察与方案展示：带领客户实地考察意向门店，并进行招商方案详细讲解，突出品牌价值和合作优势。

(2)需求沟通与方案调整：与客户深入沟通，了解其具体需求（如面积、位置偏好、装修要求、开业支持等），根据客户反馈调整合作方案。

(3)核心条款谈判：就租金、物业费、递增方式、免租期、保证金、装修支持、营销支持、排他性、合同期限等核心商业条款进行谈判。招商经理负责主要谈判，总监在关键节点参与。

(4)法律顾问支持：在合同条款基本确定后，邀请公司法务部门（或外部律师）对合同文本进行审核，确保条款合法合规，规避潜在风险。

(5)合作方案确认：形成正式的合作方案，经双方确认无误。

4.合同签订与执行阶段：

(1)谈判收尾与合同签署：就剩余细节达成一致，签署正式租赁合同或其他合作协议。确保签署流程符合公司规定和合同约定。

(2)保证金与定金处理：按照合同约定，收取保证金或定金，并做好记录。

(3)内部流程启动：将已签约项目信息录入CRM系统，并通知运营、财务、工程等部门，启动后续工作流程。例如，运营部门开始进行详细选址评估，财务部门准备支付款项，工程部门准备设计图纸。

(4)项目跟进与协调：持续跟进项目进展，协调各方资源，解决出现的问题，确保项目按时按质完成。

5.项目落地与后续服务阶段：

(1)选址确认与移交：协助运营团队进行最终的选址确认，办理物业交接手续。

(2)装修监督与支持：在装修过程中，提供品牌视觉形象、工程标准等方面的指导和支持，确保店铺符合品牌要求。

(3)开业支持：协助运营团队进行开业前的各项准备工作。

(4)合作关系维护：与客户保持良好沟通，定期回访，了解店铺运营情况，收集反馈，维护长期合作关系，为未来的续约或二次合作打下基础。

（二）关键节点管控

为了确保每个步骤都得到有效执行并达到预期效果，需要在流程的关键节点设置管控点，进行检查和评估。

1.每周例会：

议程：总结上周工作进展，明确本周重点工作任务，讨论遇到的问题及解决方案，分享市场信息或成功经验，协调跨部门需求。

形式：由招商经理主持，全体招商团队成员参加。建议使用看板或项目管理工具展示任务进度。

目的：保持团队信息同步，及时发现问题并解决，确保工作按计划推进。

2.月度复盘与计划会：

内容：

数据汇报：通报月度招商关键指标完成情况（如新增客户数、意向客户转化数、签约数、签约面积/金额等），与月度目标的对比分析。

项目复盘：选择1-2个有代表性的项目（成功的或遇到挑战的），进行深入复盘，总结经验教训。

市场分析：分析本月市场动态、竞品动作、政策变化等，评估对招商工作的影响。

流程优化讨论：回顾本月工作流程执行情况，识别可改进之处，提出优化建议。

下月计划：明确下个月的工作目标、重点任务和资源需求。

形式：由招商总监主持，全体团队成员参加。可邀请运营、市场等部门代表列席。

目的：对月度工作进行系统性总结评估，为后续工作提供指导，持续优化招商流程和策略。

3.季度/半年度战略对齐会：

内容：回顾期内的整体招商成果，评估是否达成阶段目标，分析市场环境变化对战略的影响，调整招商策略和资源分配。

形式：由招商总监组织，核心管理团队（总监、经理）参加。

目的：确保招商工作始终与公司整体战略保持一致，及时应对宏观环境变化。

五、考核与激励

科学的考核与激励体系是激发团队积极性、提升招商绩效的重要保障。

（一）绩效考核指标

绩效考核应兼顾数量和质量，采用定量与定性相结合的方式。

1.量化指标（KPIs）：这些指标是可衡量的，应设定明确的目标值。

(1)新客户开发数量：每月/每季度统计成功开发并录入系统的潜在客户数量。例如，设定月度目标为5-8家合格意向客户。

(2)客户拜访/接待次数：统计团队成员进行的有效客户拜访或接待次数。例如，要求专员每周至少拜访3-5个潜在客户，经理每周至少接待2-3个重要客户。

(3)意向客户转化率：统计从首次接触/发出方案到确认有合作意向的客户比例。例如，目标转化率不低于20%。

(4)项目签约数量/金额：统计成功签约的项目数量和总金额。例如，季度目标签约2-3个项目，合同总额达到500-800万。

(5)签约项目质量：可以通过单店面积/租金水平、地理位置级别、合作期限长短等维度进行评估。例如，优先完成位于核心商圈、面积达标、合作期长的项目。

(6)合同条款符合率：统计合同关键条款（如租金、保证金、免租期等）与公司标准模板或谈判底线的符合程度。例如，目标符合率不低于95%。

(7)CRM系统使用完整性：评估团队成员录入客户信息、跟进记录、项目进展的及时性和准确性。例如，要求每周CRM更新率保持在90%以上。

2.质化指标：这些指标难以完全量化，侧重于行为、态度和影响。

(1)客户满意度：通过客户回访、满意度调查问卷等方式收集客户对招商团队服务（响应速度、专业度、解决问题的能力等）的评价。例如，满意度评分达到4.5分（满分5分）以上。

(2)市场信息收集与分析质量：评估团队提供的市场分析报告的深度、准确性、及时性以及对实际工作的指导价值。

(3)团队协作与沟通：评估成员在跨部门协作中的态度、配合度以及内部沟通的顺畅性。可通过主管观察、同事评价等方式进行。

(4)创新与改进：评估成员是否提出有益于提升招商效率或效果的新方法、新思路。

(5)合规操作：评估成员在招商过程中是否遵守公司规定和商业道德。

（二）激励措施

激励措施应与绩效考核结果挂钩，并多样化，以适应不同员工的需求和期望。

1.薪酬结构：

(1)基本工资：根据岗位、级别、经验等因素确定具有市场竞争力的基本工资。

(2)绩效奖金/提成：与量化指标（如签约金额、签约数量）紧密挂钩。可以设定阶梯式的提成比例，签约金额越高，提成比例越高。例如，合同金额的1%-3%作为提成，根据达成目标的程度浮动。对于难以直接量化贡献的质化指标，也可在绩效评估中作为加分项。

(3)项目分红（可选）：对于贡献特别大的核心项目或团队，可以考虑给予额外的项目分红。

2.职业发展：

(1)晋升通道：建立清晰的内部晋升机制，优秀的专员可以晋升为经理，优秀的经理可以晋升为总监。明确各层级的能力要求和晋升标准。

(2)培训机会：优先为绩效优秀的员工提供更多外部培训、行业会议参与机会或轮岗机会，支持其个人成长。

3.非物质激励：

(1)荣誉表彰：设立月度/季度/年度“招商之星”等奖项，对表现突出的个人进行公开表彰和奖励（如奖金、证书、公开信表扬）。

(2)团队建设：定期组织团建活动，增强团队凝聚力和归属感。

(3)工作认可：主管应及时给予员工肯定和鼓励，认可他们的努力和成就。

(4)弹性工作（可选）：对于表现优秀的核心员工，在合规的前提下，可考虑提供一定的弹性工作时间。

六、团队文化与协作

积极向上的团队文化和顺畅的协作机制是招商团队高效运作的软环境。

（一）文化建设

1.目标导向与结果导向：强调团队目标的一致性，鼓励成员为实现共同目标而努力，并将工作成果作为衡量价值的主要标准。

2.专业精神与学习氛围：倡导专业、严谨的工作态度，鼓励成员不断学习新知识、新技能，保持对市场的敏感度。营造开放、包容的交流氛围，让成员敢于分享、乐于助人。

3.积极沟通与透明公开：鼓励团队成员之间、以及与上级之间进行坦诚、及时的沟通。重要信息、决策过程、绩效结果等应在团队内部适当透明化，减少猜疑，增进理解。

4.客户至上与服务意识：树立以客户为中心的理念，强调为客户提供优质服务，维护好客户关系，将客户满意度作为团队的重要衡量标准之一。

5.责任担当与风险意识：培养成员的责任心，对自己的工作负责，勇于承担责任。同时，增强风险意识，在谈判和项目执行中能够识别并规避潜在风险。

（二）协作规范

为了确保跨部门协作顺畅高效，需要建立明确的协作规范。

1.明确协作接口人：确定各部门与招商部门的对接人，避免多头沟通导致信息混乱。例如，与运营部对接的是招商经理，与财务部对接的是招商总监或指定专员。

2.建立标准协作流程：

(1)需求提出：需要其他部门支持时（如运营部提供店铺标准、财务部提供融资信息），需通过正式渠道（如内部系统申请、邮件）提交需求，说明背景、目的和所需资源。

(2)响应与反馈：接收需求的部门应在规定时限内（如1个工作日）给予响应，说明处理进度或提供所需信息。

(3)信息同步：在项目关键节点（如签约、选址确定、开业前），招商团队需主动组织或参与会议，向相关部门同步信息，确保各方了解进展。

(4)问题解决：如遇跨部门协调问题，应由双方接口人或上级主管牵头，共同协商解决。

3.利用协作工具：积极使用企业微信、钉钉、飞书、Teams等协同办公平台，以及CRM系统，实现信息共享、任务分配、进度跟踪的电子化、高效化。例如，在CRM中记录需要运营部门确认的事项，并设置提醒。

4.定期跨部门会议：可以根据需要，定期（如每月）召开跨部门协调会，讨论共同关心的问题，促进相互理解与合作。

5.建立反馈机制：鼓励其他部门对招商工作提出意见和建议，招商团队也应积极听取并改进。可以通过匿名问卷、定期座谈等方式收集反馈。

七、附则

本规程是餐饮招商团队建设和运营的基本遵循，旨在提供一个系统化的框架。各餐饮企业应根据自身的规模、发展阶段、品牌特性以及市场环境，对本规程进行适当调整和细化，使其更具针对性和可操作性。招商团队负责人应定期组织团队学习本规程，确保所有成员理解和遵守。本规程将根据实际执行情况和外部环境变化，每年至少进行一次回顾和修订，以保持其有效性和适用性。

一、概述

餐饮招商团队建设是餐饮企业拓展市场、提升品牌影响力的关键环节。规范的团队建设规程有助于提升招商效率、降低运营风险，并确保项目顺利落地。本规程旨在明确招商团队的组织架构、人员配置、技能要求、工作流程及考核标准，为餐饮企业的招商工作提供系统化的指导。

二、团队组建与配置

（一）组织架构

1.招商部门：设立独立的招商团队，负责整体招商策略制定、项目开发、客户对接及后期跟进。

2.层级设置：

(1)招商总监：负责团队管理、战略规划及跨部门协调。

(2)招商经理：分管区域招商、客户关系维护及数据统计分析。

(3)招商专员：执行具体招商任务，如场地考察、合同谈判等。

（二）人员配置标准

1.数量：根据企业规模及招商需求，建议配置5-10人团队（小型企业可设3-5人）。

2.岗位要求：

(1)招商总监：3年以上餐饮行业招商经验，具备较强的谈判及资源整合能力。

(2)招商经理：1-2年相关经验，熟悉市场动态及客户需求分析。

(3)招商专员：应届毕业生或1年以下经验，需具备良好的沟通及学习能力。

三、团队技能与培训

（一）核心技能要求

1.市场分析能力：能够快速识别目标客户群体及潜在商机。

2.谈判技巧：掌握商务谈判流程，善于促成合作。

3.沟通协调能力：能与内外部团队高效协作。

4.数据分析能力：通过数据支撑招商决策。

（二）培训体系

1.入职培训：

(1)企业文化及招商流程介绍。

(2)产品知识及市场政策培训。

2.进阶培训：

(1)每月组织案例分享会，复盘成功与失败项目。

(2)外部专家授课，提升谈判及市场分析能力。

四、工作流程管理

（一）招商任务分步骤执行

1.市场调研：

(1)收集目标区域餐饮数据（如门店密度、客单价等）。

(2)分析竞争对手动态及空白市场机会。

2.客户开发：

(1)通过行业协会、展会等渠道筛选潜在客户。

(2)建立客户档案，分类标注意向程度。

3.商务谈判：

(1)初步接洽，了解客户需求。

(2)制定合作方案，包括租金、分成比例等核心条款。

4.合同签订：

(1)审核合同细节，确保合规性。

(2)促成双方签署正式协议。

5.落地跟进：

(1)协助客户完成选址、装修等后续工作。

(2)定期回访，解决运营问题。

（二）关键节点管控

1.每周例会：总结进度，解决障碍。

2.月度复盘：分析招商数据（如新增客户数、转化率等），调整策略。

五、考核与激励

（一）绩效考核指标

1.量化指标：

(1)月度新增意向客户数（目标：5-8家）。

(2)项目签约率（目标：30%-40%）。

2.质化指标：

(1)客户满意度调查得分。

(2)合作项目运营稳定性。

（二）激励措施

1.薪酬结构：底薪+提成，提成与签约金额挂钩（如按合同金额的1%-2%提取）。

2.晋升机制：年度评优，优秀专员可晋升为经理。

六、团队文化与协作

（一）文化建设

1.定期团建：增强团队凝聚力。

2.知识共享：鼓励成员分享市场信息及成功经验。

（二）协作规范

1.跨部门对接：招商团队需与运营、财务等部门保持每日沟通。

2.信息同步：通过CRM系统实时更新客户进展。

七、附则

本规程适用于所有餐饮招商团队，需根据企业实际需求进行调整。每年需结合市场变化进行修订，确保持续有效性。

一、概述

餐饮招商团队建设是餐饮企业拓展市场、提升品牌影响力的关键环节。规范的团队建设规程有助于提升招商效率、降低运营风险，并确保项目顺利落地。本规程旨在明确招商团队的组织架构、人员配置、技能要求、工作流程及考核标准，为餐饮企业的招商工作提供系统化的指导。通过科学的团队建设和流程管理，可以确保招商目标的高效达成，助力企业实现可持续发展。

二、团队组建与配置

（一）组织架构

1.招商部门：设立独立的招商团队，作为企业市场拓展的核心部门之一，负责整体招商策略制定、项目开发、客户对接、商务谈判及后期跟进等全流程工作。招商部门需与其他部门（如运营部、市场部、财务部等）保持紧密协作，确保招商项目的顺利执行和落地。

2.层级设置：招商部门内部根据职责分工设立不同层级的管理和执行岗位，确保权责明确，沟通顺畅。

(1)招商总监：作为招商团队的核心领导者，负责团队的整体管理、招商战略的制定与执行、跨部门协调以及团队建设。招商总监需具备丰富的餐饮行业经验、卓越的领导能力和资源整合能力。其主要职责包括：

-制定年度及季度招商计划，明确招商目标与策略。

-管理招商团队，进行人员培训、绩效考核与激励。

-负责重要客户的接洽与谈判，或亲自跟进关键项目。

-监控招商数据，分析市场趋势，及时调整招商策略。

-维护与政府相关部门、行业协会的良好关系。

(2)招商经理：分管特定区域或类型的招商工作，负责客户开发、关系维护、项目跟进及数据分析。招商经理需具备较强的市场敏感度、客户服务意识和项目管理能力。其主要职责包括：

-根据招商总监制定的策略，负责特定区域的客户开发与维护。

-组织客户接待、场地考察、方案展示等招商活动。

-负责商务谈判中的具体执行，推动合同条款的讨论与确定。

-收集并分析市场数据，定期提交区域市场分析报告。

-协调内部资源，确保项目按计划推进。

(3)招商专员：作为招商团队的基础执行力量，负责执行具体的招商任务，包括市场信息收集、客户筛选、初步接洽、资料准备、合同辅助处理等。招商专员需具备良好的沟通能力、学习能力以及细致的工作态度。其主要职责包括：

-通过线上线下渠道收集潜在客户信息，建立和维护客户数据库。

-对潜在客户进行初步筛选和评估，判断其合作意向和匹配度。

-负责客户接待的初步工作，安排场地考察，解答客户基本疑问。

-协助招商经理准备招商方案、演示文稿等招商材料。

-跟进客户反馈，及时向经理汇报沟通情况。

-整理归档招商过程中的各类文件和资料。

（二）人员配置标准

1.团队规模：招商团队的规模应根据企业的发展阶段、经营面积、扩张计划以及预算进行合理配置。例如，对于一个计划在未来一年内开设10家新店的区域性餐饮企业，建议配置一个5-8人的招商团队，包括1名招商总监、2名招商经理和2-5名招商专员。对于全国性或快速扩张型餐饮企业，团队规模可能需要扩大至10人以上，并可能需要设立更细分的职能小组（如大型项目组、小型项目组、特定业态项目组等）。小型企业或初创品牌在资源有限的情况下，可以采用精简模式，由运营负责人兼任部分招商职能，或初期仅设置2-3名核心招商人员，并紧密借助外部招商代理机构的力量。

2.岗位职责与要求细化：

(1)招商总监：要求具备至少3-5年餐饮行业招商或相关领域（如商业地产、零售招商）的高级管理经验，熟悉餐饮品牌定位、产品体系、运营模式，深刻理解目标市场的消费行为和商业环境。需具备出色的战略思维、数据分析能力、风险控制能力以及丰富的行业人脉资源。优秀的谈判技巧、项目管理能力和团队领导力也是必备素质。总监级别的人才往往需要具备MBA或相关管理类教育背景。

(2)招商经理：要求具备1-3年的餐饮行业招商或商业地产行业经验，熟悉目标区域的商业布局、人流量分析、租金水平等市场信息。需要具备较强的客户需求洞察力、市场开拓能力以及多任务处理能力。良好的沟通协调能力、抗压能力和团队合作精神同样重要。部分经理岗位可能需要具备特定业态（如快餐、火锅、咖啡等）的专项经验。

(3)招商专员：要求大专及以上学历，市场营销、工商管理、酒店管理等相关专业优先。应届毕业生或具备6个月至1年相关工作经验者优先考虑。需要具备出色的沟通表达能力、文字撰写能力（如制作招商资料、撰写邮件）、信息搜集与整理能力。学习能力强、抗压性好、有责任心、熟练使用Office办公软件（尤其是Excel和PPT）以及CRM客户关系管理软件是基本要求。对于国际化餐饮品牌，英语或其他外语能力可能是加分项。

三、团队技能与培训

（一）核心技能要求

招商团队成员需具备一系列综合技能以应对复杂的招商工作。这些技能不仅包括硬性的专业知识，也涵盖了软性的个人素质。

1.市场分析能力：这是招商工作的基础。团队成员需要能够快速、准确地识别目标市场（区域、商圈、街道）的潜力，包括但不限于：

宏观环境分析：了解区域人口结构、消费水平、商业发展趋势等。

微观环境分析：考察目标地点的人流量、交通便捷度、周边业态（竞争与互补）、可见度、停车条件等。

数据解读：能够收集并分析二手数据（如政府公开报告、行业研究、商业数据平台信息）和一手数据（如现场调研数据），从中发现机会点和风险点。例如，通过分析某商圈过去三年的餐饮开店数据，判断该区域是趋于饱和还是仍有增长空间。

需求预测：基于市场分析和品牌定位，预测目标门店的潜在客流量和销售额。

2.谈判技巧：谈判是招商过程中的核心环节。团队成员需要掌握商务谈判的基本原则和策略，包括：

准备阶段：充分了解客户需求、自身底线、市场行情、竞争对手情况，制定清晰的谈判目标和策略。

开局阶段：建立良好关系，明确谈判议题和议程。

磋商阶段：灵活运用提问、倾听、说服、换位思考等技巧，争取有利条件。重点在于理解和满足双方的核心利益，而非固执于某项具体条款。例如，在租金谈判中，不仅要谈租金单价，还要谈递增方式、免租期、物业费、水电费承担方式等所有相关成本。

收尾阶段：总结共识，明确下一步行动，推动合同签署。

应对僵局：具备处理谈判僵局的能力，如引入第三方调解（需谨慎）、调整策略、暂时搁置等。

3.沟通协调能力：招商工作涉及与内外部多方的沟通。

对外沟通：需要与潜在客户（业主、品牌方）、中介机构、政府部门（如市场监管、消防、环保等）、合作伙伴等进行有效沟通。要求表达清晰、态度专业、富有同理心，能够建立并维护长期良好的合作关系。例如，在向潜在客户介绍品牌时，要能生动展示品牌优势，并耐心解答疑问。

对内沟通：需要与公司内部的运营、市场、财务、工程、法务等部门紧密协作。及时同步项目进展、需求，协调资源，解决跨部门问题。例如，在选址阶段需要与运营部门确认品牌标准、面积需求；在合同谈判中需要与财务部门确认价格底线和支付方式；在店铺装修时需要与工程部门沟通施工细节。

4.数据分析能力：在数字化时代，数据分析能力对于招商决策至关重要。

数据收集：知道从哪里获取可靠的市场数据、客户数据、竞品数据。

数据处理：能够使用Excel、SPSS等工具对数据进行清洗、整理和分析。

数据解读与应用：能够从数据中提炼出有价值的洞察，支持招商决策。例如，通过分析竞品门店的销售额数据，评估自身品牌的竞争潜力；通过客户画像分析，优化选址策略。

报告撰写：能够将数据分析结果以清晰、直观的方式呈现给上级或客户。

（二）培训体系

为了确保团队成员具备并不断提升上述技能，需要建立系统化、常态化的培训体系。

1.入职培训（Onboarding）：

企业文化与价值观：介绍公司的发展历程、经营理念、团队文化，帮助新员工融入企业。

招商部门职能与流程：详细讲解招商部门的组织架构、工作职责、主要工作流程（从市场调研到项目落地），让新员工了解整体运作模式。

产品知识深度培训：系统学习公司所有餐饮品牌的产品体系、品牌故事、经营模式、核心竞争力、目标客群、视觉形象标准等。这是进行有效招商推介的基础。

基础工具使用培训：培训CRM系统、数据分析软件（如Excel高级功能）、项目管理工具、公司内部沟通平台（如企业微信、钉钉）等常用工具的使用方法。

合规与风险意识：进行商业道德、保密协议、合同基础知识、廉洁从业等方面的培训，确保工作合规。

2.在岗培训（OngoingTraining）：

定期技能提升培训：

每月或每季度组织专题培训，内容可包括：市场分析方法、特定区域市场解读、客户心理学、高级谈判技巧、合同风险识别、新媒体营销与客户开发、财务基础知识（用于成本核算与报价）、法律法规基础（如租赁法、消防规范等常识）。培训形式可邀请内部资深员工、外部专家进行授课、案例分析、角色扮演等。

案例分享与复盘会：

每周或每两周召开团队内部例会，安排时间进行成功案例分享，总结经验、亮点和可复制的方法。

对未达预期或失败的项目进行复盘，分析原因，吸取教训，避免类似问题再次发生。复盘应聚焦于过程、策略和执行，而非指责个人。

轮岗与交流：对于有潜力的员工，可安排在团队内部不同岗位（如经理与专员之间）进行短期轮岗，或与其他部门（如运营部）进行交流学习，拓宽视野。

外部学习机会：鼓励并支持员工参加行业会议、展会、专业论坛，与同行交流，了解行业最新动态和最佳实践。公司可提供相应的经费支持。

导师制度：可以为新员工或需要提升特定技能的员工配备导师，进行一对一的指导和辅导。

四、工作流程管理

规范的流程管理是确保招商工作高效、有序进行的关键。招商团队应建立一套清晰、标准化的工作流程，并严格执行。

（一）招商任务分步骤执行

招商任务的执行可以遵循以下详细步骤：

1.市场调研与分析阶段：

(1)确定招商区域/目标：根据公司战略，明确下一步要拓展的区域或商圈类型。

(2)信息收集：通过线上（如商业地产网站、本地生活APP、地图平台）、线下（如实地考察、与业主/中介沟通、参加招商推介会）等多种渠道，广泛收集目标区域内的商业信息，包括可租赁物业的类型、面积、租金水平、产权性质、周边配套、人流量数据等。例如，使用地图软件的热力图功能分析某个街区的消费活跃度。

(3)实地勘察与筛选：对收集到的潜在选址进行实地走访，评估其可见度、交通便利性、人流量、周边业态匹配度、硬件条件（楼层、层高、柱网、消防设施等）。

(4)数据分析与报告撰写：整理收集到的数据，运用市场分析方法（如SWOT分析、PEST分析简化版），评估各潜在选址的优劣势，形成市场分析报告，提交招商经理或总监审阅，确定重点跟进目标。

2.客户开发与接触阶段：

(1)目标客户画像描绘：基于品牌定位和选址要求，明确潜在客户的类型（如单体业主、大型商业地产开发商/运营商、连锁品牌方等）及其核心需求。

(2)客户信息获取与筛选：利用公司数据库、行业资源、合作伙伴推荐、公开渠道（如企业官网、工商信息查询）等方式，寻找符合画像的潜在客户。对获取的信息进行初步筛选，评估其意向度和匹配度。

(3)初步接触与沟通：通过电话、邮件、微信等方式与潜在客户建立联系，介绍公司品牌优势、项目情况，判断其初步意向。如果是业主，可以发送初步的招商资料（如品牌介绍、合作方案框架）；如果是品牌方，可以介绍我们的选址优势和合作可能性。

(4)预约与接待准备：对于意向明确的客户，进行正式预约，安排场地考察。准备详细的招商推介会材料，包括品牌手册、合作方案、成功案例、问答FAQ等。确保接待人员（通常是招商专员和经理）熟悉所有材料，并准备好演示。

3.商务谈判与方案制定阶段：

(1)场地考察与方案展示：带领客户实地考察意向门店，并进行招商方案详细讲解，突出品牌价值和合作优势。

(2)需求沟通与方案调整：与客户深入沟通，了解其具体需求（如面积、位置偏好、装修要求、开业支持等），根据客户反馈调整合作方案。

(3)核心条款谈判：就租金、物业费、递增方式、免租期、保证金、装修支持、营销支持、排他性、合同期限等核心商业条款进行谈判。招商经理负责主要谈判，总监在关键节点参与。

(4)法律顾问支持：在合同条款基本确定后，邀请公司法务部门（或外部律师）对合同文本进行审核，确保条款合法合规，规避潜在风险。

(5)合作方案确认：形成正式的合作方案，经双方确认无误。

4.合同签订与执行阶段：

(1)谈判收尾与合同签署：就剩余细节达成一致，签署正式租赁合同或其他合作协议。确保签署流程符合公司规定和合同约定。

(2)保证金与定金处理：按照合同约定，收取保证金或定金，并做好记录。

(3)内部流程启动：将已签约项目信息录入CRM系统，并通知运营、财务、工程等部门，启动后续工作流程。例如，运营部门开始进行详细选址评估，财务部门准备支付款项，工程部门准备设计图纸。

(4)项目跟进与协调：持续跟进项目进展，协调各方资源，解决出现的问题，确保项目按时按质完成。

5.项目落地与后续服务阶段：

(1)选址确认与移交：协助运营团队进行最终的选址确认，办理物业交接手续。

(2)装修监督与支持：在装修过程中，提供品牌视觉形象、工程标准等方面的指导和支持，确保店铺符合品牌要求。

(3)开业支持：协助运营团队进行开业前的各项准备工作。

(4)合作关系维护：与客户保持良好沟通，定期回访，了解店铺运营情况，收集反馈，维护长期合作关系，为未来的续约或二次合作打下基础。

（二）关键节点管控

为了确保每个步骤都得到有效执行并达到预期效果，需要在流程的关键节点设置管控点，进行检查和评估。

1.每周例会：

议程：总结上周工作进展，明确本周重点工作任务，讨论遇到的问题及解决方案，分享市场信息或成功经验，协调跨部门需求。

形式：由招商经理主持，全体招商团队成员参加。建议使用看板或项目管理工具展示任务进度。

目的：保持团队信息同步，及时发现问题并解决，确保工作按计划推进。

2.月度复盘与计划会：

内容：

数据汇报：通报月度招商关键指标完成情况（如新增客户数、意向客户转化数、签约数、签约面积/金额等），与月度目标的对比分析。

项目复盘：选择1-2个有代表性的项目（成功的或遇到挑战的），进行深入复盘，总结经验教训。

市场分析：分析本月市场动态、竞品动作、政策变化等，评估对招商工作的影响。

流程优化讨论：回顾本月工作流程执行情况，识别可改进之处，提出优化建议。

下月计划：明确下个月的工作目标、重点任务和资源需求。

形式：由招商总监主持，全体团队成员参加。可邀请运营、市场等部门代表列席。

目的：对月度工作进行系统性总结评估，为后续工作提供指导，持续优化招商流程和策略。

3.季度/半年度战略对齐会：

内容：回顾期内的整体招商成果，评估是否达成阶段目标，分析市场环境变化对战略的影响，调整招商策略和资源分配。

形式：由招商总监组织，核心管理团队（总监、经理）参加。

目的：确保招商工作始终与公司整体战略保持一致，及时应对宏观环境变化。

五、考核与激励

科学的考核与激励体系是激发团队积极性、提升招商绩效的重要保障。

（一）绩效考核指标

绩效考核应兼顾数量和质量，采用定量与定性相结合的方式。

1.量化指标（KPIs）：这些指标是可衡量的，应设定明确的目标值。

(1)新客户开发数量：每月/每季度统计成功开发并录入系统的潜在客户数量。例如，设定月度目标为5-8家合格意向客户。

(2)客户拜访/接待次数：统计团队成员进行的有效客户拜访或接待次数。例如，要求专员每周至少拜访3-5个潜在客户，经理每周至少接待2-3个重要客户。

(3)意向客户转化率：统计从首次接触/发出方案到确认有合作意向的客户比例。例如，目标转化率不低于20%。

(4)项目签约数量/金额：统计成功签约的项目数量和总金额。例如，季度目标签约2-3个项目，合同总额达到500-800万。

(5)签约项目质量：可以通过单店面积/租金水平、地理位置级别、合作期限长短等维度进行评估。例如，优先完成位于核心商圈、面积达标、合作期长的项目。

(6)合同条款符合率：统计合同关键条款（如租金、保证金、免租期等）与公司标准模板或谈判底线的符合程度。例如，目标符合率不低于95%。

(7)CRM系统使用完整性：评估团队成员录入客户信息、跟进记录、项目进展的及时性和准确性。例如，要求每周CRM更新率保持在90%以上。

2.质化指标：这些指标难