主管培训之金牌主管的辅导与训练

金牌主管的辅导与训练对标发展均衡发展健康发展思想品质合规品质生活品质市场品牌系统品牌员工品牌2020年战略指导思想发展之年品质之年品牌之年七大坚持营销五块板坚持山东天安经营哲学坚持营销五块板坚持两班一会坚持营业区工作模式坚持三化两抓坚持内勤干部培养坚持基本法引领节奏经营基础管理组织发展与扩军新培客户经营绩优建设七大落脚点早干会大早会月度经营分析会部经理及主管会新人衔接新人及绩优专属会月度总结表彰会个险指导思想立足三个围绕、坚持七大坚持、营销五块板、七大落脚点扎实落地三个围绕围绕干部抓队伍围绕队伍抓业务围绕客户抓服务

一个目标 2020年末实现规模3万人！坚持持续有效组织发展：有人才有业绩、有人力增长才有业绩增长！坚持打造健康人力下的健康架构：大部大组大直辖

两个核心 辽沈战役规模人力

2万人第一阶段：四五扩军淮海战役规模人力

2.5万人第二阶段：七八扩军平津战役规模人力

3万人第三阶段：年末扩军2020.72020.102021开门红渡江战役

三大战役 2020组织发展指导思想持续有效的组织发展是公司的强司之路，是个险的发展之魂。课堂上徒手劈砖！6月2日云南红河一，在课堂上表演徒手劈砖而走红！视“手到砖断”，教室里的学生纷纷看呆。是红河弥勒第四中。他说，劈砖是对当天新课教学的一个导入。表演之后学生的兴趣非常高涨。

“我劈了两次，第一次没有劈动，第二次劈开了。其实重要技巧是第二次我把砖头的一头翘起来了”。师说，这可以用惯性去解释，也可以用动量定理去解释，,你想拥有吗?——中国青年网12辅导训练概述辅导训练方法3辅导训练实作目录CONTENTS有计划有步骤的通过学习和辅导掌握某种技能养成习惯提升留存知识观念工具转化技能产生绩效改变行为IV.成熟期（高技巧

高意愿）I.

入门期（低技巧

高意愿）III.发展期（高技巧

低意愿）II.

成长期（低技巧

低意愿）技巧不同发展阶段业务员意

愿K-A-S-H知识 KNOWLEDGE条款解析与产品包装建议书制作与说明投保实务核保与理赔社保基础知识客户服务……态度 ATTITUDE寿险的意义与功用行业与公司需求导向销售观念职涯规划客户开拓与服务……技巧 SKILL专业化销售流程五问三画、三讲拒绝处理以及相应销售、增员技巧……习惯

HABIT出勤拜访增员要求转介绍工作计划与日志时间管理与目标规划……辅导训练的内容12辅导训练概述辅导训练方法3辅导训练实作目录CONTENTS随机的、个别式的、非正式的课程，有针对性的指导

与协助，协助业务员自我发

展，强化各种能力与技巧。一对一面谈电话辅导角色扮演陪同展业存在问题一：面谈流于形式，营销员不积极，主管感觉费劲营销员两种倾向：找借口，夸大自己优势，弱化不足保持沉默，难以吐真言存在问题二：主管两种倾向：“审判官”“老好人”面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要谈自己想谈的，而不是能起作用的面谈前的准备开场铺垫，轻松介入分析现状，确认目标制定方案，取得承诺后续追踪一、面谈前准备明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题信息收集：学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据面谈工具：面谈表、收入明细、基本法等主管心理准备：角色认知与平等关系—业务经理对低产能营销员，经常会犯居高临下，强势要求的错误—业务经理对绩优营销员，经常会犯回避问题，不敢要求的错误营销员营销员主管面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知，建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求结论：二、开场铺垫，轻松介入用材料和数据说话，找到闪光点以赞美和肯定的方式开始，轻松进入面谈控制情绪，把营销员当成客户看待三、分析现状，确认目标多问少说，用问题引导面谈的方向面谈人讲述期间不要去打断如果目标不够清晰，需不断引导启发，直至清晰你现在的状况是什么样的当前遇到的最大障碍是什么你的优势和不足在哪里了解面谈对象各方面的想法了解其真实的感受及需求增强信心找到问题理清现状思路解析你的工作\生活目标是什么你觉得达成的可能性有多大你打算怎么去达成这些目标知道其想去哪里，便于帮助判断是否有坚定的目标和信心了解其详细规划确认目标思路解析四、制定方案，取得承诺从目标，知识与技能，心态，习惯等四个方面分别制定以可量化、可激励、可达成三个要素为制定标准,充分借助《面谈承诺书》，取得承诺层级不同，面谈方案制定的要点不同对象目标技能心态习惯新人晋升业务主任基本生存技能如何正确面对拒绝基本工作习惯新晋升业务主任增员/业绩目标进阶技能困难预估固化基本工作习惯新晋升业务经理个人/团队目标业务技能和团队管理提升角色转换学习、辅导、训练等在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时更重要！新人承诺性面谈重点人群面谈解析流程一：面谈前准备要点：新人面谈承诺书、了解新人班的表现，从推荐处了解新人原来的工作背景

、性格等情况…………心态的准备沟通逻辑新人面谈承诺书流程二：开场铺垫，轻松介入业务经理：恭喜你经过自己的努力，顺利结业，成为天安人寿的一名客户经理。参加新人岗前培训班，你有哪些收获呢？新人：……沟通逻辑流程三：分析现状，确认目标(1/2)业务经理：你到天安人寿有什么目标么？新人：年薪十万……业务经理：很好，人因梦想而伟大，但人生的大目标都是由小目标的达成来实现的。所以首先要确定你进入保险公司后的第一个目标——晋升业务主任。你知道标准是多少吗？新人：知道/不知道……业务经理：卓越的晋升标准是在三个月内，个人达成FYC2000元，且至少有一名直接增员达成FYC2000元，你想挑战这个标准么？新人：想流程三：分析现状，确认目标(2/2)业务经理：你想挑战卓越的标准，很好！那如何才能达成呢？有什么困难么？新人：不知道客户在哪里？不知道怎么跟客户说（缺乏销售技能）……业务经理：你谈到这么多困难，怎么解决呢？你现在还确定自己要一个月达成晋升标准吗？新人：确定……流程四：制定方案，取得承诺(1/2)业务经理：寿险行业销售的是非渴求商品，可能更容到拒绝，对于这个问题，你一定要心理准备。新人：好，我知道了。业务经理：刚刚你定立了晋升目标，也谈到自己的困惑，其实每个新人的情况都差不多，任何行业都有可遵循的成功规律，你愿意按照公司的要求和标准来做吗？新人：愿意……流程四：制定方案，取得承诺(2/2)主管：新人的技能不足，公司每天早上都有专项的培训和会议，你能保证每天准时参会吗？新人：可以……主管：再好的技能某省市场实战，也无法成为自己的技能。所以我们必须保证每天见客户，根据十三一法则，如果想每周成交一，每天至少要见三个客户，你可以做到吗？新人：可以……流程五：后续追踪主管：今天我们的谈话我都记录在面谈表上，以后每天都要检查你的工作日志，定期会根据你的面谈表进行检视，希望你能按照今天的承诺来开展工作。新人：好的……主管：以后如果工作中有任何的困难和问题，随时来找我，我会在第一时间给你