某著名企业某著名企业某著名企业营销模式

某著名企业营销管理模式管理推进总部

(TPRM模式)

根据公司整体发展战略规划和管理规划，为及时将公司在营销中的优秀做法和案例归纳、总结和提炼，向公司各销售单位推广，以实现资源共享，提高各单位的营销水平，以带动公司整体营销水平的提升，特编写本模式。本模式以公司整体营销理念和战略为依托，结合公司领导的讲话精神，主要收集了青岛销售公司、华南销售公司及西安公司近某省市场方面的一些成功经验和做法，供相关单位参考。本模式的编写得到了公司领导的高度重视。金志国总裁亲自审阅并调整了本模式的编写框架，在编写过程中，得到了营销管理总部、华南投资公司、青岛销售公司、西安公司、总裁办公室的大力支持。初稿完成以后，副总裁进行了审阅，并提出了宝贵意见，营销管理总部也对其提出了修改意见，在此一并表示感谢。虽然已经修改，但必定仍有完善的地方某省市场始终是复杂多变的，本模式必将不断更改和完善。希望各位领导和专家在审阅时多提宝贵意见，以借众人之力，共同为青啤公司的发展而尽上一份心力。

《某著名企业营销管理模式》情况说明

品牌互动TRADEMARK重点突破PIVOT滚动推进ROLL网络制胜MESHWORK《某著名企业营销管理模式》——TPRM模式TPRM模式第一章：营销理念

第二章：营销战略第某省市场调研第四章：4P分析第五章：营销管理和控制第六章：优秀营销案例附录：《某著名企业品牌管理制度》、《售后服务工作程序》、《青岛办事处售后服务管理规定》、《临汾办事处促销员工作技巧》、《临汾办事工作规范》、《济南办事处客户关系管理指导》、《销售公司客户管理规定》、《济南办事处区域经理作业指导书某省市场谋略启示：金志国总裁就“非典”影响接受记者采访实录》目录第一章：营销理念1、顾客至上、价值某省市场拉动营销理念现代化销售管理专业化物流管理科学化销售网络精细化市场信息自动化营销工作目标市场竞争策略你无我有的品种竞争你有我廉的价格竞争你廉我优的品质竞争你优我俊的品貌竞争你俊我名的品牌竞争你名我雅的品文竞争2、坚持以实现公司某省市场占有率目标为导向第一章：营销理念通某省市场的管理和控制能力某省市场占有率；运作能够进行销售策划和客户销售支持的管理机制；学会生动化营销，针对消费者建立品牌营销，提高品牌的影响力，降低渠道费用，优化品种结构实现利润目标和现金流量目标。

西安公司是利用汉斯品牌坚持以某省市场占有率导向进行的市场营销的成功典范。第一章：营销理念3、坚持某省市场为核心，滚某省市场，形成多层次的稳定发某省市场网络结构

某省市场首先是生产厂所在地某省市场，其次是公司赖以生某省市市场。

某著名企业把山东作为自己的核某省市场，某省市某省市和经济发达某省市，某省市等的某省市场作为自己某省市场。

4、坚持通过抓销售管理抓销售第一章：营销理念抓销售管理抓销售就是要塑造一支有激情的学习创新型的销售管理团队，使之成为具有战略规划某省市场策划能力，战略协同某省市场开发能力和处理危机事件能力的协同运作的组织。第一章：营销理念5、坚持网络制胜某省市场第一，全面开发与重点突破相某省市场开发

对销售网络实行动态的优化，提升某著名企业网络和渠道的竞争某省市场开发能力是决某省市场成功的关键因素。

某省市场第一某省市场开发遵循的基本策略。坚持全面开发与重点突破相某省市场开发的思路，销售战役和阶段战术相某省市场开发的思路是坚某省市场第一在销售过程中的具体运用。6、以速度胜规模，靠超常规思维，超常规的措施，实现超常规的发展目标

第一章：营销理念金总：“营销要宏观造势，微观建模，以快制胜”。

研某省市场态势，通过品牌的合理定位和规划，在销售管理上采用优势资源，分析网络现状发展有实力的经销商，调动销售团队的开发的激情，指某省市场管理的模式等措施，快某省市场的突破。

超常归发展绝对不能以牺牲管理和销售原则为代价。

第一章：营销理念品牌的规划和整合要将规划、整合品种、整合销售体某省市场管理控制能力和规划能力结合在一起。7、树立靠质量树品牌，靠某省市场的品牌意识

整合品牌是治表，整合销售管理力是治本。第二章：营销战略营销战略——全面实施“点、线、片”战略

点：北京、上海、广州某省市；线：东部沿海一线；片：长江三角洲、珠江三角洲、山东、西北某省市场；——点、线、片相连接，形成覆盖某省市场网络。第二章：营销战略营销战略——差异化、目标积聚、低成本战略日照公司：“在战斗中学习战斗，在竞争某省市场，巩某省市场，开某省市场”彭城公司：“走人性化经营之路”，实施独具特色的“情感营销”第某省市场调研某省市场调查调查结果处理调查设计调查实施调查准备某省市场营销信息系统二、信息来源第某省市场调研横向部门

信息机构

调查人员基层销售单位信息三、信息的分析与处理营销策划人员将原始信息进行分类、筛选和汇总组织小组讨论、分析将筛选后的信息进行文字和数据处理，形成正式的分析报告由营销部门出具体处理意见，报领导批阅后实施将该资料划类某省市场第某省市场调研某省市场细分某省市场第某省市场调研根某省市场需求的多样性和购买行为的差异性，某省市场分为具有相同或相似特征某省市场。地理细分

社会经济细分

人口统计细分

消费行为细分

某省市场市场定位第某省市场调研五、竞争对手分析四种竞争对手：市场领某省市场挑某省市场追某省市场补缺者。SWOT矩阵分析法案例：青岛、金威、珠江SWOT分析（详见材料）

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）附加产品有形产品核心产品一、产品啤酒是核心产品，但是销售的不仅仅是啤酒，还包括有形产品如包装、特色等，以及如售后服务等附加产品。销售“整体产品”顾客让渡价值最大化

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品——品牌规划附录1：《某著名企业品牌管理制度》某著名企业品牌第二品牌地方品牌

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品——目前的品牌结构（青岛销售公司）某著名企业品牌产品线宽度4个、长度15个纯生啤酒优质醇厚型优质淡味型形象产品美国小瓶小美听原生大瓶纯生小瓶优质听优质小瓶优质10度淡爽10度清爽8度淡爽纯生大瓶桶装纯生8度淡爽听优质纸箱干啤

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品——解决品牌的“三化”“以品质树品牌、以某省市场”、“对质量投入某省市场投入”。在包装上、宣传上注入活力，并利用各种机会青啤品牌年轻化。

通过本部出口、国外建厂、定牌生产等方式，迅速提高某著名企业某省市场占有率。最终形成以青啤主品牌为塔尖，以事业部主品牌和为塔中，以各地自由品牌为塔基的大金字塔式的品牌结构。某省市场的老化现象某省市场上的弱化现象进行品牌净化一、产品——提高品牌的“三力”

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）在保证产品质量的前提下，不断利用新技术、新工艺提高产品的科技含量，突出产品的个性化，走差异化、特异化道路。

提高青啤的产品力提高青啤的销售力提高青啤的形象力整合企业形象的宣传策划和运作，提升公司的美誉度，培育消费者对品牌的忠诚度，进而形某省市场消费群对品牌的依赖度。突出目标集聚战略，重点做某省市场，编织蛛网式销售网某省市场运作上突出差异化战略，创造符合当地实际情况的营销组合。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品—某省市场状况，正确利用产品线延伸策略某省市场需求和机会，对主品牌和各种优势品牌进行产品线的延伸。“汉斯2000”是由“汉斯干啤”向上延伸的产物；“汉斯西北狼”是借助“汉斯2000”的强劲市场影响力向上延伸的结晶；汉斯产品线向下延伸则推出了低端产品---汉斯清爽。向上延伸向下延伸双向延伸

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品——产品设计

产品设计信息某省市场一线工作人员获取并及时反馈，主要麦汁浓度、酒精度、口感、规格、包装等。销往台州的“青啤王”，就是根据消费者的某省市场特点推出的。西安公司推出了“汉斯果啤”、“苦瓜啤酒”、“汉斯纯啤”、“汉斯超爽”、“西北狼”、等品种。在产品包装决策上采取了“以新制胜、以快制胜”的差异化策略。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）一、产品——产品服务

附录2：《售后服务工作程序》附录3：《销售公司青岛办事处售后服务处理办法》

售后服务电话：产品推介、广告宣传；向经销商介绍销售政策、销售动态等；识别服务需求。“以顾客为中心”，“更快捷、更新鲜、更亲和、更便利”协调产销，调配货源及运输车辆，解决销售过程中出现的其他问题，向顾客提供优质产品和服务，降低顾客风险承受程度。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）二、价格价格是在营销组合中唯一能产生收入的因素，其它因素都代表着成本。啤酒的价格可以反映品牌的价值和产品的档次。在制定啤酒价格时，要综合考虑成本（但不应过分依某省市场等因素，选择合适的定价方法。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）二、价格——定价原则紧扣消费水平原则（消费者预期原则）

紧跟竞争对手原则（竞争原则）紧某省市场原则终端倒推原则

在产品定价方面，公司充分某省市场需求和消费者心理，并给经销商留出了利润空间，在价值交换过程中让顾客享受超值服务，促进了顾客让渡价值最大化。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）二、价格——定价方法撇脂定价（高价政策，较短时间获得高利润）渗透定价（低价政策某省市场，获取稳定利润）折扣与折让定价（一般对经销商进行大批量促销时使用）心理定价“西北狼”的撇脂定价策略，显示汉斯品牌技术实力，提升汉斯品牌在消费者心目中的地位。

“汉斯2000”感觉消费者预期心理和产品形象特点，采用心理定价策略，创造效益，增加利润。

“汉斯清爽”采用渗透定价策略，以吸引大量的顾客群体，提高汉斯某省市场占有率，扩大知名度。创新

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）高价位产品：纯生啤酒、美国小瓶等

中档价位产品：优质啤酒和淡味啤酒低价位产品：崂山啤酒二、价格——价格层次

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销促销主要包括广告、人员推销、营业推广（销售促进）、公共关系四种形式。每种促销方式都有独特的特征。在实际运用过程中，选择什么样的促销方式要根据实际情况，进行合理运用，并要有相应的成本预算和效果评价。通常情况下，促销组合的最为常见的促销方式。即两种以上促销方式结合使用。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销——广告广告制作某著名企业：“激情，无处不在”

汉斯啤酒：“享受生活的乐趣”华南公司：通过海报pop、车身广告、路牌广告电视、报刊、广播、杂志、网络、户外环境等媒介消费者

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销——人员推销附录4：《销售公司临汾办事处促销员工作技巧》附录5：《某著名企业临汾办事工作规范》附录8：《销售公司济南办事处区域经理作业指导书》

人员推销主要体现在业务人员的客户拜访和促销员的推销两方面。把产品尽可能的推向经销商或消费者，使之接受并乐于继续接受产品是基本原则。该方式效果直接，但费用也最高。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销——营业推广（销售促进）展销、向消费者免费赠送、抽奖、品尝及对经销商进行批量折扣、促销津贴、返利。华南公司开展啤酒赠饮、啤酒竞饮、刮卡抽奖、有奖销售等活动。在深圳比较著名的旅游景点，如世界之窗、海上田园等广泛开展推广活动，活动形式参与性强，影响面广，大大提高了广大消费者对某著名企业的认知率和某著名企业的美誉度。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销——公共关系向社会各界和消费者传递企业信息，提高知名度博得消费者好感，树立公司良好形象及时处理可能有损公司形象的各种言论和舆论CI形象设计、对外宣传、公益事业、回报社会等等。公司建立了较为统一的公共关系资源库，有计划的开展相应的公关活动，加强和社会各阶层沟通，赢得了多方面的支持。我爱某著名企业

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）三、促销——促销组合案例：华南公司的“某著名企业百年大赢加”、三人街头争霸赛等。至于使用哪几种促销方式结合成为需要的促销组合，则需要认真研究消费者某省市场情况。几种促销方式结合使某省市场不断生动化，效果非常突出。华南某省市场促销某省市场生动化）工作有策划、有控制，很好的把握了“借机行事”的生动化原理，并注重在活动中及时发现各种问题，及时纠偏，加强对活动开展的控制。

四、渠道坚持“网络制胜、深度分销某省市场第一”

根据营销规某省市场进行分类，确某省市场，并采用不同的营销模式。某省市场的区域占有率第一，以此某省市场，某省市场进行滚动式开发，形成“某省市场网络”（见下页网络图）

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）分公司（办事处）管理机构经销商某省市某省市场代理商某省市场第二轮蛛网式滚动开发某省市场区域划分

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）厂家消费者厂家零售商消费者消费者零售商批发商厂家最终目的：让消费者伸手就可以拿到最新鲜的某著名企业。见下页《西安公司网络渠道图》

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）四、渠道——渠道方式

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）办事处经销特供渠道资料来源：西安公司经销商总代理办事处零售商商场零售商总代理零售商酒店总代理零售商夜场零售商终端它其

对销售网络实行动态的优化，提升某著名企业网络和渠道的竞争某省市场开发能力是决某省市场成功的关键因素。

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）附录6《销售公司客户关系管理指导》附录7《客户管理规定》

四、渠道——渠道管理案例：华南公司的渠道管理区域划分，形成闭环销售区域网络再造对宾馆酒店、酒家酒楼……实行ABC分类管理定期与经销商进行沟通，有针对性的进行一些培训，以求共同发展

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）案例：西安公司的渠道管理某省市场情况，对销售薄弱区域西宁、银川、兰州、太原等地分别成立了直销组，协助当地经销商组建网络对陕西安康、水、某省市场渠道进行整合，取消了独家经销制，新设立经销客户，调动了客户积极性

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）附录8《销售公司济南办事处区域经理作业指导书》

第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）四、