销售合同审查与谈判策略记录表

销售合同审查与谈判策略记录表：工具化指南与实用模板一、适用场景：销售谈判中的合同风险管控与策略落地本工具适用于销售团队与客户开展合作全过程中的合同管理场景，具体包括但不限于：新客户合作启动：首次合作时，针对合同核心条款（如价格、交付、付款方式）进行谈判前审查与策略制定；老客户续约/条款调整：针对历史合作中的问题（如违约情况、服务升级需求）修订合同条款，明确双方权利义务；重大项目专项谈判：合同标的额大、条款复杂（如定制化产品开发、长期供货协议），需系统性梳理风险点并设计谈判策略；跨部门协作支持：销售、法务、财务团队协同审查合同，保证条款符合公司政策并兼顾客户需求。二、操作流程：从准备到复盘的全阶段执行指南（一）谈判前：信息整合与策略规划目标：明确谈判底线、识别风险点、设计应对方案，保证谈判方向清晰。1.基础信息收集客户背景：客户行业地位、历史合作记录（如有）、信用评级（通过企业征信平台或行业渠道获取）、组织架构（决策链关键人，如采购负责人、法务联系人）；合同标的：产品/服务名称、规格型号、数量、质量标准（如国标/行标/客户定制标准）；历史合作数据：过往合作中的履约情况（如交付准时率、客户投诉点）、付款周期、价格波动记录；行业惯例：同类合同的标准条款（如违约金比例、质保期）、市场价格区间（通过行业报告或同行调研获取）。2.谈判目标拆解核心目标（必达）：如“合同价格不低于公司成本价上浮15%”“交付周期不超过30天”“付款方式为‘30%预付款+70%到货验收后’”；争取目标（可协商）：如“争取延长质保期至18个月”“增加逾期付款的违约金条款（日利率0.05%）”；底线目标（不可妥协）：如“知识产权归属公司所有”“不可抗力条款需明确双方责任划分”。3.风险点识别与应对法律风险：合同条款是否违反《民法典》《产品质量法》等法律法规（如“格式条款无效”情形）；商业风险：客户付款能力（如财务报表显示应收账款过高）、交付可行性（如供应链是否稳定支持产能）；合规风险：数据隐私条款（如客户要求提供用户数据是否符合《个人信息保护法》）、出口管制合规（如产品涉及技术出口是否需审批）。输出：《谈判前风险清单》（含风险点、影响程度、应对措施），详见模板表格“风险与应对”部分。（二）谈判中：实时记录与策略动态调整目标：准确记录谈判进展，及时回应客户诉求，保证关键条款达成共识。1.核心条款谈判记录标的与价格：客户对产品规格的修改需求（如“将材质从A升级为B，需增加成本10%”）、价格谈判过程（如客户要求“降价5%”，我方回应“可通过批量采购降价3%，但需签订1年供货协议”）；交付与验收：客户对交付时间的调整（如“要求提前至25天，需协调生产线加班”）、验收标准细化（如“增加第三方检测机构出具的合格报告”）；付款与违约：客户对付款方式的异议（如“预付款比例降至10%”）、违约责任协商（如“逾期付款违约金从日0.1%降至日0.05%，但设置30天上限”）。2.异议处理与策略落地客户异议分类：分为“合理诉求”（如预算有限要求小幅降价）、“不合理诉求”（如要求承担全部运输风险）、“模糊需求”（如“服务质量需达到行业领先”需明确量化标准）；应对原则：合理诉求：用数据支撑（如“近3年同类客户平均预付款比例为20%，低于此比例可能影响供应链稳定性”），提出替代方案；不合理诉求：明确公司政策底线（如“运输费用已包含在报价中，单独增加将导致价格高于承诺”），避免直接拒绝，可转移话题（如“我们可以优化包装降低破损率，间接减少您的损失”）；模糊需求：引导客户具体化（如“‘行业领先’可否定义为‘产品故障率≤1%’‘响应时间≤2小时’？”）。输出：实时记录《谈判现场纪要》，标注“已确认条款”“待协商条款”“未达成共识条款”，详见模板表格“谈判策略与记录”部分。（三）谈判后：条款固化与行动落地目标：整理谈判成果，明确后续行动项，保证合同顺利签署与执行。1.合同条款汇总与确认对比“谈判前目标”与“谈判识”，梳理最终条款清单（如“价格：最终达成成本价上浮12%，预付款20%”“交付：30天，分3批交付”）；标注“需法务团队审核的条款”（如违约责任、争议解决方式），提交法务部门出具法律意见书。2.风险复盘与策略优化总结本次谈判中的成功经验（如“通过批量采购方案既满足客户降价需求，又保障利润空间”）、待改进点（如“未提前准备客户行业数据，导致对付款周期异议回应延迟”）；更新《谈判策略库》（如“针对预算紧张的中小企业客户，可优先推荐‘分期付款+阶梯定价’方案”）。3.后续行动分配销售团队：3个工作日内向客户发送《合同条款确认函》，约定签署时间；法务团队：5个工作日内完成合同终稿审核，反馈修改意见；财务/运营团队：根据合同条款完成内部审批（如预付款收款流程、生产排期）。输出：《谈判后行动清单》（含任务、负责人、截止日期），详见模板表格“后续行动”部分。三、模板工具：销售合同审查与谈判策略记录表（示例）一、谈判基本信息客户名称*科技有限公司合同类型□产品购销合同□服务合同□定制开发合同□其他：__________谈判时间/地点2023年10月25日14:00/客户会议室3楼我方参与人员销售经理、法务专员、产品经理*客方参与人员采购总监、法务经理、财务主管*谈判阶段□首次谈判□二次谈判□终稿确认□其他：__________二、合同核心条款审查与谈判记录条款类别合同条款（客户初稿/我方提案）1.标的物产品名称：智能终端设备；规格：型号X1，内存128G；数量：1000台2.价格与支付单价：1200元/台，总价120万元；付款方式：到货后60天付全款3.交付与验收交付时间：合同签订后30天；验收标准：按产品说明书功能测试4.违约责任逾期付款：日0.03%违约金；逾期交付：日0.05%违约金（上限5%）5.知识产权“乙方（我方）保证产品无侵犯第三方知识产权，如有侵权由乙方承担”三、风险与应对潜在风险点影响程度（高/中/低）客户回款周期延长高产品交付延迟中验收标准模糊高四、后续行动待办事项负责人向客户发送《合同条款确认函》销售经理*法务团队审核合同终稿法务专员*跟进客户预付款到账财务主管*四、关键提示：使用过程中的风险规避与效率提升要点（一）信息准确性：避免“想当然”导致决策偏差客户背景信息需通过官方渠道（如企业信用信息公示系统、行业白皮书）核实，避免仅依赖客户口头表述；历史合作数据需调取CRM系统记录（如过往订单的交付时间、客户投诉记录），保证谈判时有数据支撑。（二）团队协作：打破“单打独斗”，形成合力谈判前组织“预演会”：销售、法务、财务共同参与，模拟客户可能提出的异议（如“降价10%”），制定统一回应口径；谈判中实时同步信息：若客户提出超出个人权限的要求（如“价格再降5%”），需立即向项目负责人请示，避免现场承诺无法兑现。（三）动态调整：拒绝“僵化执行”，灵活应对变化谈判策略需根据客户反应实时优化：如客户对“预付款比例”强烈抵触，可转而提出“缩短付款周期”（如“60天→45天”）作为替代方案；风险清单需定期更新：若谈判中发觉新的风险点（如客户近期出现重大诉讼），需立即启动应急预案（如要求提供担保）。（四）合规性：守住“法律红线”，避免无效条款合同条款不得违反法律强制性规定（如“约定争议解决方式为‘私下协商’，排除诉讼”可能被认定为无效）；涉及