徐州市人民医院谈判与沟通技巧如与银行供应商角色扮演考核

徐州市人民医院谈判与沟通技巧（如与银行、供应商）角色扮演考核一、与银行谈判（共3题，每题10分，总分30分）1.题目：贷款续期与利率协商情境：徐州市人民医院需向中国工商银行申请3年期流动资金贷款续期，原贷款利率为4.5%，现市场利率上升。医院财务部门希望与银行协商降低利率或增加贷款额度，但银行方面强调风险控制。扮演医院财务代表与银行信贷经理进行谈判。要求：-医院方需提出合理的利率建议或附加条件（如提供担保、承诺优先使用该行结算）。-银行方需坚持风险原则，但考虑医院长期合作价值，可适当让步。-双方需达成初步意向。2.题目：医疗设备融资租赁谈判情境：医院计划采购一套价值500万元的MRI设备，资金暂时紧张，拟向银行申请融资租赁。银行要求医院提供土地抵押，医院认为条件苛刻。扮演医院采购代表与银行信贷经理谈判。要求：-医院方需说明设备对诊疗业务的重要性，提出替代方案（如分期付款或第三方担保）。-银行方需评估设备变现能力，避免风险，但考虑医院影响力可适当调整抵押要求。-双方需明确合作细节。3.题目：信用额度调整协商情境：医院现有银行信用额度200万元，但临时需追加100万元用于紧急采购。银行表示需重新审核，医院认为流程繁琐。扮演医院院长助理与银行客户经理谈判。要求：-医院方需强调资金用途的紧迫性和合规性，请求简化审批流程。-银行方需确保资金安全，但可考虑医院历史合作记录给予便利。-双方需就额度使用期限和还款计划达成一致。二、与供应商谈判（共4题，每题12分，总分48分）1.题目：药品采购价格谈判情境：徐州某医疗器械公司向医院推销一批急救呼吸机，原报价15万元/台，医院采购科希望压价至12万元。扮演医院采购代表与供应商销售经理谈判。要求：-医院方需提供同类产品市场价作为参考，并强调长期合作意向。-供应商需说明成本构成，但需考虑医院采购量给予折扣。-双方需就最终价格及付款方式达成协议。2.题目：办公用品批量采购谈判情境：医院决定集中采购5000本病历本和1000套防护口罩，原价分别为2元/本和5元/套。供应商要求医院支付30%预付款，医院认为比例过高。扮演医院后勤代表与供应商谈判。要求：-医院方需说明采购量优势，提出降低预付款比例或分期支付方案。-供应商需保证质量，但需平衡资金风险。-双方需明确交付标准和违约责任。3.题目：医疗器械售后服务谈判情境：医院采购一批监护仪，供应商承诺免费保修2年，但医院希望延长至3年且上门维修响应时间缩短至4小时内。扮演医院设备科与供应商技术支持经理谈判。要求：-医院方需强调设备对急诊的重要性，要求更完善的售后保障。-供应商需评估成本，但可考虑额外支付一定服务费。-双方需就服务条款达成补充协议。4.题目：中药材供应商合作谈判情境：医院中药房需长期采购黄芪，原供应商因疫情影响供货不稳定。医院希望寻找备用供应商，但新供应商报价更高。扮演医院中药房主任与原供应商谈判。要求：-医院方需说明备用供应商不可行，要求原供应商保证供货量和质量。-供应商需承诺优先保障医院订单，可适当调整价格。-双方需就供货承诺和违约赔偿达成协议。三、与保险公司谈判（共2题，每题13分，总分26分）1.题目：医疗责任险续保条款协商情境：医院现保险到期，保险公司要求提高保费并增加免赔额，医院认为不合理。扮演医院法务代表与保险公司理赔专员谈判。要求：-医院方需提供近三年理赔数据，说明风险可控，请求维持原条款。-保险公司需强调行业风险，但可考虑医院良好记录给予折扣。-双方需就保费及免赔额达成妥协。2.题目：工伤险理赔争议处理情境：医院护士因操作失误导致患者受伤，保险公司拒赔部分费用，医院认为责任在第三方。扮演医院人力资源代表与保险公司理赔顾问谈判。要求：-医院方需提供事故调查报告，请求保险覆盖部分损失。-保险公司需坚持条款约定，但可协调第三方责任分担。-双方需就赔偿金额和流程达成一致。答案与解析一、与银行谈判1.贷款续期与利率协商医院方策略：-提出利率3.8%，附加条件：全年80%结算业务通过该行办理。-强调医院信用评级良好，历史合作无逾期记录。银行方策略：-保留利率4.2%，但同意提高额度至300万元，分3年续期。-要求医院提供1年期国债作为补充担保。解析：双方需在风险与收益间找到平衡点，医院以业务量为交换，银行以担保降低风险。2.医疗设备融资租赁谈判医院方策略：-提出分期付款（首期20%，余款3年付清），或引入第三方担保公司。-强调设备对提升诊疗水平的必要性。银行方策略：-放宽抵押要求，接受医院设备抵押或第三方信用担保。-保留5%手续费，分摊风险。解析：医院需提供替代方案，银行需灵活评估非传统抵押方式。3.信用额度调整协商医院方策略：-提出追加额度用于采购民生项目，承诺6个月内归还50%。-强调银行是长期合作伙伴，优先支持本地医疗机构。银行方策略：-同意追加额度至250万元，分6个月审批，监控资金用途。-提供配套现金管理服务以获取手续费。解析：医院需提供还款保障，银行需确保资金安全。二、与供应商谈判1.药品采购价格谈判医院方策略：-提供其他医院同类产品报价（13.5万元/台），要求降价至13万元。-承诺每年采购100台，签订3年框架协议。供应商策略：-说明原材料成本上涨，但同意降至13.8万元/台，首单需50%预付。-提供配套保养服务以提升附加价值。解析：医院以量换价，供应商以服务留单。2.办公用品批量采购谈判医院方策略：-提出预付20%，余款验收后支付，或分批交付以缓解现金流。-强调长期合作可降低其生产成本。供应商策略：-同意预付15%，剩余35%分2次付清，并提供送货上门服务。-优惠500元/批以促成交易。解析：双方需在资金与效率间找到平衡。3.医疗器械售后服务谈判医院方策略：-提出支付额外1万元服务费，换取3年免费保修+4小时上门响应。-强调设备对急诊室的依赖性。供应商策略：-同意服务条款，但要求医院配备备用设备以应对极端情况。-提供操作培训以降低故障率。解析：医院需承担合理成本，供应商需提供超预期服务。4.中药材供应商合作谈判医院方策略：-要求原供应商签订保供协议，保证每日100斤黄芪供应，价格维持原价。-承诺优先结算其账款。供应商策略：-承诺每日90斤基础供应，超出部分加价10%，需医院预付30%。-提供产地溯源报告以增强信任。解析：医院需提供资金支持，供应商需确保供应稳定性。三、与保险公司谈判1.医疗责任险续保条款协商医院方策略：-提供近三年低频次高赔付案例，请求维持原保费。-承诺加强医务人员培训以减少纠纷。保险公司策略：-保费小幅上调（4%），免赔额不变，但赠送医疗纠纷调解服务。-要求医院购买附加职业责任险。解析：医院需展示风险控制成果，保险公司需提供增值服务。2.工伤险理赔争议处理医