金华市中医院谈判与沟通技巧如与银行供应商角色扮演考核

金华市中医院谈判与沟通技巧（如与银行、供应商）角色扮演考核一、情景模拟题（共5题，每题20分，总计100分）要求：每题设定具体谈判场景，考生需在规定时间内完成角色扮演，评委根据沟通技巧、谈判策略、行业知识等方面打分。1.情景模拟：与银行协商医疗设备融资贷款场景：金华市中医院需采购一批先进医疗设备（如3D打印机、智能手术机器人），但资金不足，拟向合作银行申请5年期融资贷款。银行信贷经理表示需要评估设备的投资回报率及医院偿债能力。角色：-考生扮演医院财务科张科长（需说服银行批准贷款，强调设备对提升医疗服务能力的重要性）。-评委扮演银行信贷经理（关注风险控制、贷款利率及抵押要求）。任务：1.考生需在10分钟内陈述贷款理由，包括设备市场前景、医院还款计划及合作银行的优势。2.评委根据考生是否清晰阐述财务数据、谈判逻辑及行业政策（如医保报销政策对设备效益的影响）进行评分。2.情景模拟：与医疗器械供应商谈判采购合同场景：金华市中医院需采购一批一次性手术耗材（如可重复使用的消毒器械），现有A、B两家供应商报价接近，但B供应商提出“分期付款+售后免费培训”的附加条件。医院采购科李主任需权衡价格与附加服务。角色：-考生扮演医院采购科李主任（需在控制成本的同时争取最优服务）。-评委扮演B供应商谈判代表（强调技术优势及长期合作利益）。任务：1.考生需在8分钟内提出采购需求，对比两家供应商优劣，并就B供应商的附加条件提出合理化建议。2.评委根据考生是否考虑医院实际需求（如库存管理、消毒标准）、是否提出替代方案（如C供应商的折扣政策）进行评分。3.情景模拟：与银行协商医院信息化系统升级补贴场景：金华市中医院计划升级电子病历系统，但项目初期投入较大，拟向合作银行申请政策性补贴（如“健康中国”专项贷款）。银行表示需符合国家卫健委的合规要求。角色：-考生扮演医院信息科王主任（需证明系统升级符合政策导向并提升效率）。-评委扮演银行客户经理（关注项目可行性及政府补贴资格）。任务：1.考生需在10分钟内说明系统升级对医院管理的价值（如减少文书工作、提高数据准确性），并引用金华市医保局的相关政策。2.评委根据考生是否结合地方政策、是否提供详细成本效益分析进行评分。4.情景模拟：与供应商谈判紧急药品采购价格场景：金华市中医院某类急救药品（如肾上腺素）库存不足，需向供应商紧急采购，但价格较平时高20%。采购部陈护士长需在保证药品质量的前提下争取折扣。角色：-考生扮演医院采购部陈护士长（需体现应急采购的特殊性）。-评委扮演供应商销售代表（强调供应链成本及市场波动）。任务：1.考生需在7分钟内说明采购原因（如突发疫情），并提出分批付款或后续采购优惠的解决方案。2.评委根据考生是否结合金华市卫健委的应急采购指南、是否体现人文关怀进行评分。5.情景模拟：与银行协商医院基建项目贷款延期场景：金华市中医院某基建项目（如新建发热门诊）因资金周转问题需延期还款，银行表示可能收取罚息。财务科张科长需向银行解释延期原因并争取宽限期。角色：-考生扮演医院财务科张科长（需证明延期合理性与还款计划）。-评委扮演银行风险控制专员（关注医院现金流及项目进度）。任务：1.考生需在10分钟内说明延期原因（如施工延期、政府审批流程变化），并提出分期还款方案。2.评委根据考生是否提供金华市住建局的相关证明、是否体现还款诚意进行评分。二、开放性问题（共3题，每题10分，总计30分）要求：考生根据给定情景，撰写谈判策略或沟通要点，限时5分钟完成。6.开放性题：如何与银行协商长期战略合作协议？背景：金华市中医院计划与银行建立长期战略合作关系，涵盖设备融资、信息化建设及流动资金贷款等业务。任务：请写出谈判前的准备要点及谈判中的核心策略（不少于300字）。7.开放性题：与供应商谈判时如何应对“价格垄断”行为？背景：某类医用耗材在金华市仅有一家供应商，且报价远高于同类产品。医院采购科需与其谈判。任务：请写出谈判的突破口及替代方案（不少于300字）。8.开放性题：如何向银行证明医院并购小型诊所的贷款风险可控？背景：金华市中医院拟收购一家社区诊所，银行对此类并购贷款较为谨慎。任务：请写出谈判中的关键数据支撑及风险缓释措施（不少于300字）。答案与解析情景模拟题答案与解析1.与银行协商医疗设备融资贷款评分要点：-财务数据清晰（4分）：如设备年使用率、医保报销比例、预计节省的人力成本。-行业政策结合（4分）：引用金华市卫健委对先进医疗设备的补贴政策。-还款计划合理（4分）：如分年还款，结合医院营收增长趋势。-银行利益体现（4分）：强调合作银行优先获得贷款，未来业务拓展机会。2.与医疗器械供应商谈判采购合同评分要点：-成本效益分析（4分）：对比A、B供应商的性价比，如B的培训价值能否抵消差价。-合规性要求（4分）：确认B供应商资质是否符合金华市卫健委的医疗器械准入标准。-替代方案（3分）：如提出C供应商的折扣条件作为谈判筹码。-长期合作考量（3分）：表达与供应商建立稳定关系的意愿。3.与银行协商信息化系统升级补贴评分要点：-政策契合度（4分）：引用国家卫健委及金华市医保局关于电子病历的推广政策。-效益量化（4分）：如减少护士文书时间、提升诊断准确率的具体数据。-合规性证明（3分）：提供系统符合ISO9001认证的材料。-银行合作价值（3分）：强调银行通过合作提升品牌影响力。4.与供应商谈判紧急药品采购价格评分要点：-应急需求合理性（4分）：引用金华市卫健委关于应急药品储备的要求。-分批付款方案（4分）：体现医院资金压力的同时保障供应商利益。-行业惯例（2分）：提及同类医院如何处理紧急采购。-人文关怀（2分）：强调药品对患者生命的意义。5.与银行协商医院基建项目贷款延期评分要点：-延期原因客观（4分）：提供金华市住建局关于施工延期的证明。-分期还款诚意（4分）：提出具体还款计划，如首期支付比例。-现金流证明（3分）：提供医院近期的财务报表及现金流预测。-银行风险控制（3分）：承诺后续项目优先选择该银行贷款。开放性问题答案与解析6.长期战略合作协议谈判策略要点：-谈判准备：-收集银行对医疗行业的贷款政策（如金华市“健康金融”专项计划）。-评估医院未来3年设备采购需求（如5年内的MRI设备更新计划）。-准备合作案例：如某家三甲医院与银行的成功合作模式。-谈判策略：-优先争取设备融资利率优惠，结合金华市医保局对设备采购的补贴政策。-提出信息化项目优先由该银行提供资金支持，作为长期合作筹码。7.应对价格垄断谈判策略要点：-突破口：-调查金华市同类医院的采购价格，证明垄断方报价不合理。-提出政府监管要求：如向金华市卫健委反映价格垄断问题。-替代方案：-与其他地区供应商谈判，如上海或杭州的同类产品。-提出长期采购框架协议，要求供应商提供批量折扣。8.并购诊所贷款风险缓释措施要点：-数据支撑：-提供诊所