健康养老产品服务培训

健康养老产品服务培训目录三、健康养老服务产品与服务四、营销政策五、案例分享六、销售工具介绍二、养老服务业的产业格局分析一、我国养老服务业的宏观背景与市场机会121我国养老服务业的宏观背景与市场机会机构养老-失能老人社区养老-半失能老人居家养老-自理老人机构养老集中供养，集中居住，由养老机构提供日常生活照料等多方面的养老服务，不仅可以在一定程度上缓解子女的负担，还可以避免因生活习惯等问题而引发老人与子女的冲突。社区养老让老人既享有家庭温暖、又能体会同龄人认同，一种“双赢”策略。另外，像社区老年大学这样的机构，还提供“老有所为”的机会，让老人比有儿女相伴更有价值感。居家养老是指老年人不离开自己长期居住的熟悉社区，依靠附近的居民养老服务机构获取医护，家政，餐饮，娱乐，精神慰籍等各种服务，从而暗渡晚年的一种养老方式。2012年，《中华人民共和国老年人权益保障法》规定“国家建设和完善以居家为基础、社区为依托、机构为支持的社会养老服务体系”。我国养老服务体系建设规划3%7%90%截至2013年3季度，全国各类养老服务机构44304个，拥有床位433.8万张（每千名老年人拥有养老床位22.4张），其中社区留宿和日间照料床位30.2万张。《中国老龄事业发展“十二五”规划》提出的目标是“截至十二五末，全国每千名老年人拥有养老床位数达到30张”。2015年，老龄人口：2.16亿；床位需求总数：648万张；缺口：215万张。其次是专业护理人员短缺。目前我国失能半失能老年人的数量大体需要养老护理人员1000万人左右，而全国现有养老护理员仅30多万人。我国老龄服务能力现状政府对养老的资助有限，2013年中央本级财政支出中，财政对社会保险基金的补助和补充全国社会保障基金的总额为176.85亿元，我国社会养老机构的建设严重不足。2012年社会保障与就业财政支出占财政支出的比重仅为10%，远低于欧美、日本等国30%的比重，占GDP的比重仅为2.43%，远低于具有可比性的日本10.99%的比重。财政对养老服务的资助政府只保障了公立福利院的运营。民营养老机构一半盈利，三分之一亏损，剩下的勉强维持。广州根据中国老龄科研中心承担的科技部国家软科学研究计划项目“促进老龄产业发展的机制和政策研究总报告”分析，2000-2050年中国老年人需要上门护理服务的人数将不断上升：2020年达4033.3万人，2030年达到5896.9万人，到2050年超过7600万人。老年人上门护理服务需求预测老年人的旅游养老市场根据中国消费者协会2011年的调查报告数据显示，四成以上的老年人有定期外出旅游的意愿，而且一半以上的老人旅游的首选目的地是内地。由于老年人自身的健康原因，通常会选择慢旅游，休闲养生旅游等。未来，将医疗保健与旅游进行有效结合的医疗旅游市场必将迎来飞速发展，另外由于老年人的空闲时间较多，很多老人还喜欢“候鸟式”的养老旅游。122养老服务业的产业格局分析重点行业的分析-养老服务业养老服务类企业目前在全国各地都有快速的发展，以下仅在各个领域对一些代表性企业进行简述。青松老年看护服务（北京）有限公司——总部在【北京】，2004年成立，是中国老年学学会会员单位，国际老年学专业领域合作的执行单位。在居家养老护理服务的开发和筹备上，青松得到了国家老龄委、民政部、中国老年学学会及国内老年医学和护理专家的大力支持。【经营范围和策略】通过运营申请热线电话（4006006301），发展个人及家庭会员，提供专业护理和咨询服务，同时设立护理站，提供专业护理。【业绩与规模】目前，在北京地区开展了大屯护理站、前门、慧中、北大燕园、景山魏家、亚运村、香河园、和平街、东直门等9个护理站点，并提供上门、居家照护等服务。服务内容主要包括康复锻炼、慢病护理、改善症状、延长自理、疾病干预等。宜康爱生雅（上海）健康管理有限公司——总部在【上海】，2011年12月成立，由新加坡宜康医疗保健集团和瑞典爱生雅集团共同投资组建。【经营范围和策略】通过运营关爱热线电话（4006570885），发展个人会员，提供专业护理和咨询服务。主营业务为常规护理、康复护理和慢性病护理。【业绩与规模】该公司刚进入中国。重点行业的分析-养老地产养老地产：北京阳光城项目——北京太阳城房地产开发有限公司开发的北京太阳城项目占地总面积约为42公顷（623亩），建筑面积约为30万平方米，其中住宅面积23万平方米，商业配套设施7万平方米。北京太阳城还集医疗救护、生活照料、精神赡养三大功能于一身，为老年人制定了全程化的养老服务模式。不仅接养身体健康的老人，还接养生活半自理、无自理能力和需要临终关怀的老人，涵盖了老年人必经的四个阶段。养老地产：上海亲和源社区项目——基本运营模式是采取会员制管理，入住会员需缴纳50万元（现已涨到58万）的会员费，经过身体检查和审核后与公司签订合同即可入住。入住后根据个人选择入住房型的大小，每年缴纳2万、4万或6万不等的管理费，用于管理和服务方面的需要，会员费是可以自由转让和退出的，如果离开社区，会员费可以转让他人或退回给当事人，即使是会员去世后，会员费也要作为遗产由会员的家人继承。重点行业的分析-养老产品类养老产品类企业非常繁多，包括医疗设备、生活用品、食品药品、等等。此处仅分析涉及养老IT技术的产品企业。三大运营商（合作伙伴）：移动：两个方面介入养老服务，第一种形式：呼叫救助服务，主要是老人主动呼叫平台，从而触发业务及服务项目发生的“被动式”服务形式，包括：紧急救援和生活帮助（日常生活类）。第二种形式：主动关怀服务根据运营方及相关单位或个人的请求，按照一定的条件进行业务触发，对老人提供的“主动性”服务形式。联通：建设养老服务信息化平台，开展“虚拟养老e键通”项目。其终端是安装在老人家里的一台精巧的“虚拟养老e键通”话机。通过话机上亲情呼叫、社区医疗咨询、快乐驿站、一键拨入120急救等多种为老人量身制作的功能，解决老年人生活中的助急、助医、助精神慰藉、助亲情联络等问题，关爱老年人的身心健康。电信：在各地开展智慧家居、智慧社区活动，智慧家居系统，包括安防系统、远程监控、智慧家电、可视对讲、情景模式、智慧影音等子系统，用户使用远程终端通过管理系统就可以方便的进行管理。智慧社区系统采用现代化的网络技术和信息集成技术，建立一个沟通住户与住户、住户与小区的综合服务中心、住户与外部社会的多媒体的综合信息交互系统。目前来看，三大运营商都在试图整合行业上下游供应商，形成以自己为龙头的解决方案，为包括老年人在内的各种用户提供IT服务，其主要着眼点还是在于流量的抢夺和会员的增长，尚未具体涉及真正的业务建设。重点行业的分析-养老产品类（续2）易盟集团（呼叫中心，无医疗资源）：易盟集团成立于2004年，公司总部位于北京，并在天津、上海、重庆、河北等28个省市设有分支机构，在全国86个城市深度开展95081家庭服务中心业务运营，致力于打造一站式家庭服务信息化平台，在全国范围内构建家政、养老、健康和配送服务网络体系。【经营策略和主营业务】通过运营热线电话（95081），推动家庭服务网络中心；并在吉林、鹤岗、太原、重庆、天津、西安、绥化等地设立社区养老服务中心，提供生活照料、医疗呼叫救援、健康咨询、心理服务、社区日托等。其主营业务为全国家庭服务网络、社区养老（爱心通社区养老服务中心）、现代养老服务业。【经营业绩】目前在全国86个城市深度开展95081家庭服务中心业务运营。武汉侨亚（终端设备，软件平台）：武汉侨亚百老汇信息技术有限公司隶属武汉侨亚集团，成立于2009年，其核心业务信息化养老是侨亚集团的养老公寓连锁经营、信息化养老、康复医院、养老地产四大核心业务之一。【经营策略和主要产品】致力于成为信息化养老领域最优秀的整体解决方案与服务提供商，自主研发针对个人的信息化终端-E脉手表和针对机构的信息化终端-自助健康养老站两个系列产品，提供个人信息化养老（智能居家养老）和机构信息化养老（智能机构养老）服务。澳大利亚ISOFT、侨亚集团联合推出我国首个智能居家养老系统，该系统最大的优势是24小时监护和长时间动态掌握居家老人的健康状况。123健康养老服务产品与服务健康养老服务蓝图医疗健康生活照料文化娱乐结合点：1、养老机构2、社区居家养老3、养老地产4、旅游养老实体服务需求端健康管理云平台需求迫切性低-高食住行医健护乐供给端Online服务健康档案健康评估促进亲情关爱慢病管理风险预警健康教育睡眠监护远程医疗咨询E-Care系统Offline服务运营指导社区健管中心有机食品健康旅游专病指导绿色就医通道国际认证管理咨询护理培训……..……..健康养老商业模式产品与服务：Online产品：健康档案、健康评估、预警、促进、专项慢病管理(高血压、糖尿病）、亲情关爱、远程医疗、睡眠监护、E-care……Offline产品：采集终端、社区健管中心、健管运营指导、有机食品、健康旅游、专病指导、绿色就医通道、国际认证、管理咨询、护理培训……客户：养老机构社区日托所政府机构（街道、民政）养老地产商居家老人分销渠道：的sales渠道伙伴重要关系人行业协会老龄委、福利中心东软集团区域……客户关系：单笔交易/长期服务并存；直接/间接关系并存；收入来源：健康终端销售收入；健康服务销售收入；HHl合资公司产品销售收入；汇源、海南云舍产品代理销售收入；核心资源及能力：品牌优势；终端产品质量优势；运营经验优势；成功案例优势；实施经验优势；整合能力优势；关键业务：基于云平台及终端的健康管理业务；服务机构的管理咨询、护理培训和认证业务；E-care系统；重要合作伙伴：新西兰HHl与的合资公司；汇源、阿尔卑斯公司、第三方服务机构；成本结构：终端采购成本；物流配送成本；人力资源成本；市场营销成本；运维管理成本；公司运营成本；IT建设成本；设备维护成本；养老产品与服务的推广与交付计划3月启动面向养老机构的健康管理服务业务；4月启动面向社区及居家的健康管理服务业务；5月推出新西兰的审计咨询服务；6月睡眠监测仪及监测服务；老年痴呆增值服务；完善养老机构的业务模式；7月整合汇源的有机食品资源；完善社区居家的养老服务模式；8月会员管理系统及计费系统初步搭建；E-care系统；9月整合海南云舍的养老旅游服务；10月推出北京、上海部分医院的绿色通道服务；12月调整、完善11月调整、完善；124营销政策面向养老机构的健管产品与服务采集终端设备数量益体机1电子血压计1电子血氧仪1生化项目3合一（总胆固醇、血糖、尿酸）1身份证读卡器1便携式背包1市场价：3万/套健管服务项目名称市场价(元)健康档案服务30季度/年度健康报告（12份）90亲情速递服务（短信+邮件）240健康检测风险预警服务个人健康数据长期监测分析简讯个人健康数据长期监测分析报告健康知识简讯市场价：360元/年/人耗材试纸名称规格价格(元)百捷血糖试纸50片175百捷尿酸试纸25片250百捷胆总固醇试纸25片460运营支持服务项目频率价格实施交付1天免费运营指导（现场）运营指导（电话）7天*8小时免费健康美画（电子版）2周/版首年免费，次年每版50元易拉宝（电子版）免费展板（电子版）1月/版首年免费,次年每版50元医学知识库1周/次首年免费，次年200元/年/台营销政策-购买政策1、一套标配终端包括益体机1台、电子血压计1台、生化多功能分析仪（6合一）1台、血氧仪1台、居民身份证读卡器1台，市场价3万。其中每台附赠50张养老机构会员卡及首年服务费；2、每张养老机构会员卡含标配服务项目的首年服务费，市场价360元，到期后需进行续费。3、如单独购买健康管理服务，50张会员卡起售。4、提供的其它增值服务单独购买。5、提供生化分析仪的试纸采购服务。6、合同签署类型：《硬件采购合同》、《服务购买合同》项目首年第二年第三年合同类型示例1一套益体机3万元0元0硬件合同50会员帐号0元1.8万1.8万服务合同合计：3万1.8万1.8万示例2一套益体机3万元0元0硬件合同100会员帐号1.8万元3.6万3.6万服务合同合计：4.8万3.6万3.6万营销政策-投放政策1、一套标配终端包括益体机1台、电子血压计1台、生化多功能分析仪（6合一）1台、血氧仪1台、居民身份证读卡器1台。其中每台附赠50张养老机构会员卡及首年服务费。2、当终端免费投放时，养老机构需按每套终端最少服务100个养老机构会员的模式同签署不低于3年的服务合同。3、每张养老机构会员卡含标配服务项目的首年服务费，市场价360元，到期后需进行续费。4、如单独购买健康管理服务，50张会员卡起售。5、提供的其它增值服务单独购买。6、提供生化分析仪的试纸采购服务。7、合同签署：《服务购买合同》项目首年第二年第三年合同类型示例1一套益体机000硬件合同100会员帐号1.8万3.6万3.6万服务合同合计：1.8万3.6万3.6万9万(可预期收益)示例2一套益体机000150会员帐号3.6万5.4万5.4万服务合同合计：3.6万5.4万5.4万14.4万(可预期收益)购买4.8万购买6.6万养老机构收益概算-购买模式以一套益体机，100个会员帐号为例（购买模式）首年投入项首年产出项首年首年投入产出：3.5万设备购买3万无形资产提升品牌提升、服务能力提升服务购买（购买50账户）1.8万间接服务收益6万（每人600元/年收费）人员投入（兼1人）0-0.6万直接服务投入【人均成本424.8元/年】直接服务收益【单人增加720元费用年】血糖耗材（每月2次）2400*3.5/10000=0.84万血糖（每月2次）2400*5/10000=1.2万尿酸耗材（每月1次）1200*10/10000=1.2万尿酸（每月1次）1200*20/10000=2.4万总胆固醇（每月1次）1200*18.4/10000=2.208万总胆固醇（每月1次）1200*30/10000=3.6万首年投入合计：9.648万首年产出合计：13.2万次年服务购买（购买100帐户）3.6万间接服务收益6万次年投入产出：4.7万人员投入0-0.6万直接服务投入4.248万直接服务收益7.2万次年投入合计：8.448万次年收益合计：13.2万养老机构收益概算-投放模式以一套益体机，100个会员帐号为例（投放模式）首年投入项首年产出项首年首年投入产出：6.5万设备购买0万无形资产提升品牌提升、服务能力提升服务购买（购买50账户）1.8万间接服务收益6万（每人600元/年收费）人员投入（兼1人）0-0.6万直接服务投入【人均成本424.8元/年】直接服务收益【单人增加720元费用年】血糖耗材（每月2次）2400*3.5/10000=0.84万血糖（每月2次）2400*5/10000=1.2万尿酸耗材（每月1次）1200*10/10000=1.2万尿酸（每月1次）1200*20/10000=2.4万总胆固醇（每月1次）1200*18.4/10000=2.208万总胆固醇（每月1次）1200*30/10000=3.6万首年投入合计：6.648万首年产出合计：13.2万次年服务购买（购买100帐户）3.6万间接服务收益6万次年投入产出：4.7万人员投入0-0.6万直接服务投入4.248万直接服务收益7.2万次年投入合计：8.448万次年收益合计：13.2万125案例分享一、沈阳市养老服务中心2012年10月，东软与沈阳市养老中心签署战略合作协议，在沈阳市养老服务中心展开养老健康管理平台建设与服务运营等多方面合作。利用云计算，物联网，移动互联网及传感器等先进技术打造专业化的养老服务平台，为老人们提供全生命周期、无处不在的健康管理服务，助力成为“全国公建民营养老服务示范机构”、“全国智能老龄产业实验区”沈阳市养老中心兴建于2009年3