抚州市中医院谈判与沟通技巧如与银行供应商角色扮演考核

抚州市中医院谈判与沟通技巧（如与银行、供应商）角色扮演考核一、与银行谈判场景（共3题，每题10分，总分30分）题目1：贷款续期谈判场景描述：抚州市中医院财务科张科长正在与中国银行抚州分行的李经理就医院5年期流动资金贷款续期事宜进行谈判。由于医院近期业务量增长较快，流动资金需求增加，但银行方面对医院的信用额度有所顾虑，提出需要增加抵押物或提高利率。张科长需要通过有效沟通，争取在原有利率基础上续期，并尽量避免增加抵押物。谈判目标：1.成功续期5年期流动资金贷款，额度保持原定1000万元。2.利率维持原水平，即年利率4.5%。3.避免增加任何新的抵押物。谈判要点：-医院近三年财务报表显示盈利稳定，资产负债率低于行业平均水平。-医院信用评级为AA级，与银行合作多年，无逾期还款记录。-医院近期承接了多个政府补贴项目，现金流充裕。-银行方面担忧医院业务扩张带来的风险，但可通过提供详细经营计划缓解其顾虑。角色分配：-张科长（医院财务科）：主谈方，需灵活应对银行条件，维护医院利益。-李经理（中国银行）：次谈方，需平衡风险与收益，但需对医院让步。问题：请张科长设计谈判开场白，并针对银行提出增加抵押物的条件提出反驳理由。同时，如何说服银行维持原利率并续期？题目2：银医合作项目谈判场景描述：抚州市中医院希望与中国银行抚州分行合作开展“医养结合”项目融资计划，通过银行提供专项贷款支持医院建设养老护理中心。银行方面对此项目持谨慎态度，要求医院提供详细的资金使用计划和风险控制方案，并要求银行参与项目监管。谈判目标：1.争取到总金额2000万元的专项贷款，用于养老护理中心建设。2.贷款期限为8年，年利率不超过4.8%。3.银行不参与项目日常监管，仅进行资金使用审计。谈判要点：-医院计划将养老护理中心与现有医院资源整合，形成“医养结合”特色服务。-项目已获得市卫健委批准，并有一定社会效益。-医院计划通过政府补贴、社会捐赠和自筹资金部分覆盖，银行贷款占比约60%。-银行担心项目回报周期较长，且医疗行业政策变动风险较大。角色分配：-张科长（医院财务科）：主谈方，需突出项目的社会效益和财务可行性。-王副行长（中国银行）：次谈方，需评估项目风险，但需支持银医合作政策。问题：请张科长如何向银行展示项目的财务可行性，并解释为何银行无需参与日常监管？题目3：逾期贷款展期谈判场景描述：抚州市中医院此前向中国银行抚州分行申请的300万元短期贷款即将到期，但由于医院某项设备采购延期，导致资金周转困难，预计无法按时还款。银行方面已发出催款通知，并威胁若不还款将采取法律手段。谈判目标：1.成功申请贷款展期6个月。2.维持原年利率4.5%，不增加罚息。3.争取银行理解医院暂时困难，避免影响医院信用评级。谈判要点：-医院已采取紧急措施筹措资金，包括变卖闲置设备、申请政府临时补贴等。-医院承诺在展期内提供详细还款计划，并加强现金流管理。-银行方面担心展期会扩大风险，但若不展期医院可能破产清算，损失更大。角色分配：-张科长（医院财务科）：主谈方，需诚恳解释情况并承诺还款计划。-李经理（中国银行）：次谈方，需权衡风险与潜在损失，但需体现银行社会责任。问题：请张科长如何向银行解释医院的还款计划，并说服银行接受展期条件？二、与供应商谈判场景（共3题，每题10分，总分30分）题目4：药品采购价格谈判场景描述：抚州市中医院正在与某医药公司谈判采购批号为批号X的阿莫西林胶囊，该药品为医院常用抗生素。医药公司报价为每盒35元，而医院采购部门根据市场调研，认为该价格偏高，希望压低至每盒30元。谈判目标：1.将阿莫西林胶囊采购价格从35元降至30元。2.确保药品质量符合国家标准，且供货及时。3.争取签订长期合作协议，享受批量采购折扣。谈判要点：-医院每年采购该药品约10万盒，采购量较大。-医药公司是该药品的独家代理商，其他渠道供应不稳定。-医院采购部门掌握多家供应商的报价，可进行比价谈判。-医药公司担心价格过低会影响利润，但若不降价可能失去医院订单。角色分配：-刘主任（医院采购科）：主谈方，需利用采购量优势进行价格谈判。-陈经理（某医药公司）：次谈方，需平衡利润与订单，但需对医院让步。问题：请刘主任如何向医药公司解释医院的采购需求，并说服对方接受30元的价格？同时，如何争取长期合作协议？题目5：医疗设备采购谈判场景描述：抚州市中医院计划采购一台全新的彩色超声诊断仪，多家供应商参与竞标。其中，A公司报价500万元，但设备性能稍逊；B公司报价550万元，但提供更优的服务和售后。医院采购部门希望压低B公司的报价，争取与A公司达成交易。谈判目标：1.将B公司的报价从550万元降至530万元。2.保留B公司提供的优质售后服务，但需缩短免费保修期。3.争取分期付款条件，减轻医院一次性支付压力。谈判要点：-医院预算为500万元，A公司的设备符合预算。-B公司的设备性能更优，但医院更看重性价比。-供应商担心降价会影响利润，但若不降价可能失去订单。-医院采购部门要求供应商提供详细的设备使用培训方案。角色分配：-刘主任（医院采购科）：主谈方，需利用预算限制进行价格谈判。-赵经理（B公司）：次谈方，需平衡利润与订单，但需对医院让步。问题：请刘主任如何向B公司解释医院的预算限制，并说服对方接受530万元的报价？同时，如何争取分期付款和缩短保修期？题目6：办公用品采购谈判场景描述：抚州市中医院每年需要采购大量办公用品，如打印纸、笔、笔记本等。某供应商报价为每套1000元，包含上述物品。医院采购部门认为价格偏高，希望压低至800元。谈判目标：1.将办公用品采购价格从1000元降至800元。2.确保物品质量符合医院使用标准，且供货及时。3.争取签订年度合作协议，享受批量采购折扣。谈判要点：-医院每年采购办公用品约500套，采购量较大。-供应商是该地区唯一的办公用品供应商，其他渠道供应不稳定。-医院采购部门掌握多家供应商的报价，可进行比价谈判。-供应商担心价格过低会影响利润，但若不降价可能失去医院订单。角色分配：-刘主任（医院采购科）：主谈方，需利用采购量优势进行价格谈判。-孙经理（某办公用品供应商）：次谈方，需平衡利润与订单，但需对医院让步。问题：请刘主任如何向办公用品供应商解释医院的采购需求，并说服对方接受800元的价格？同时，如何争取年度合作协议？三、综合谈判场景（共2题，每题10分，总分20分）题目7：政府补贴项目谈判场景描述：抚州市中医院正在申请政府补贴的“智慧医院”建设项目，项目总投资2000万元。市卫健委已批准项目，但要求医院自筹30%资金，即600万元。医院希望政府能提高补贴比例至50%，即补贴1000万元。谈判目标：1.争取政府补贴比例从30%提高到50%。2.政府不要求医院额外提供配套资金。3.争取项目审批流程加快，确保项目早日落地。谈判要点：-项目建成后能提升医院信息化水平，提高服务效率。-医院计划通过社会资本参与融资，但政府补贴仍是关键。-政府担心补贴过高会影响财政负担，但若不补贴项目可能难以推进。-医院已准备好详细的项目实施方案和财务预算。角色分配：-张院长（医院院长）：主谈方，需突出项目的社会效益和财政可行性。-李主任（市卫健委）：次谈方，需平衡财政负担与项目推进，但需支持医院发展。问题：请张院长如何向市卫健委解释项目的财政可行性，并说服政府提高补贴比例？题目8：医院合作协议谈判场景描述：抚州市中医院希望与某健康管理集团合作开展“医防融合”项目，由健康管理集团提供健康管理服务，医院提供医疗支持。健康管理集团提出合作条件为医院需支付其管理费500万元，医院认为过高，希望降至300万元。谈判目标：1.将健康管理集团的管理费从500万元降至300万元。2.保留健康管理集团提供的优质服务，但需缩短合作期限。3.争取合作期满后优先续约权。谈判要点：-医院希望通过合作提升预防医疗服务能力，增加收入来源。-健康管理集团担心费用过低会影响服务质量，但若不降价可能失去合作机会。-医院已准备好详细的服务合作方案和财务预算。-合作期限原定为5年，医院希望缩短至3年。角色分配：-张院长（医院院长）：主谈方，需突出合作的社会效益和财务可行性。-王总经理（健康管理集团）：次谈方，需平衡利润与订单，但需对医院让步。问题：请张院长如何向健康管理集团解释合作的社会效益，并说服对方接受300万元的管理费和3年的合作期限？答案与解析一、与银行谈判场景题目1：贷款续期谈判张科长开场白设计：“李经理，您好！感谢您抽出时间与我们会面。我们中国银行与抚州市中医院合作多年，一直保持着良好的合作关系。本次续期谈判，我们希望能在原有基础上达成共识，继续支持医院的业务发展。我们相信，通过双方的共同努力，一定能找到一个双方都能接受的方案。”反驳增加抵押物理由：“李经理，我们理解银行对风险的担忧。但近三年，医院的财务报表显示盈利稳定，资产负债率低于行业平均水平，且信用评级为AA级。此外，医院信用记录良好，与贵行合作多年无逾期还款记录。我们近期承接的政府补贴项目也确保了充足的现金流。因此，我们认为无需增加新的抵押物。当然，如果贵行仍有顾虑，我们可以提供更详细的财务数据，甚至引入第三方担保机构，以进一步降低风险。”说服维持原利率并续期：“李经理，我们医院一直重视与贵行的合作关系，也充分理解贵行对风险的考量。但维持原利率不仅符合我们多年的合作历史，也能确保医院在原有资金成本基础上继续发展。我们近三年的财务表现证明了我们的还款能力，且医院现金流充裕，有能力承担现有利率。此外，我们希望续期能建立在长期稳定的合作基础上，避免频繁调整利率带来的不确定性。因此，我们恳请贵行能理解我们的立场，维持原利率并续期。”题目2：银医合作项目谈判展示项目财务可行性：“王副行长，我们‘医养结合’项目已获得市卫健委批准，并计划将养老护理中心与现有医院资源整合，形成特色服务。根据我们的财务测算，项目总投资2000万元，其中政府补贴占30%，社会捐赠占20%，银行贷款占50%。预计项目运营三年后，年利润率可达15%，五年内可收回投资成本。此外，项目还能提升医院的社会影响力，符合国家医养结合政策导向，具有长期发展潜力。”解释为何银行无需参与日常监管：“王副行长，我们医院作为医疗机构，对项目运营有严格的管理制度。我们承诺将提供详细的项目资金使用计划和风险控制方案，并定期向贵行汇报项目进展。银行无需参与日常监管，但我们可以接受贵行进行年度资金使用审计，以确保资金合规使用。这样既能保证项目透明度，又能减轻贵行监管负担，实现双方共赢。”题目3：逾期贷款展期谈判解释还款计划：“李经理，我们理解贵行对逾期贷款的担忧。由于设备采购延期，导致资金周转困难，但医院已采取紧急措施筹措资金。目前，我们已通过变卖闲置设备和申请政府临时补贴，筹集了部分资金，预计可在两个月内偿还30%的逾期款项。剩余70%的款项，我们计划在展期内通过增加业务收入、压缩非必要开支等方式筹措，并提供详细的还款时间表。我们承诺在展期内加强现金流管理，避免再次发生逾期情况。”说服银行接受展期条件：“李经理，我们医院一直重视与贵行的合作关系，也充分理解贵行对风险的考量。但若不展期，医院可能面临破产清算，届时不仅损失更大，还会影响贵行的贷款本金。我们诚恳地希望贵行能给予我们一次机会，帮助我们度过难关。我们承诺在展期内提供详细的风险控制方案，并加强财务管理，确保按时还款。此外，我们愿意提供其他资产作为临时担保，以进一步降低贵行的风险。”二、与供应商谈判场景题目4：药品采购价格谈判解释采购需求并说服降价：“陈经理，我们医院每年采购阿莫西林胶囊约10万盒，采购量较大。根据市场调研，其他供应商的报价都在30元左右，我们认为贵公司的报价偏高。如果贵公司能将价格降至30元，我们不仅会继续选择贵公司作为供应商，还会增加采购量，并争取签订长期合作协议。这对双方都是互利的。”争取长期合作协议：“陈经理，我们希望与贵公司建立长期稳定的合作关系，以减少频繁更换供应商带来的管理成本。如果贵公司能接受30元的报价，我们愿意签订为期两年的长期合作协议，并在合作期内享受批量采购折扣。这样既能保证我们的采购需求，也能确保贵公司的市场份额。”题目5：医疗设备采购谈判解释预算限制并说服降价：“赵经理，我们医院预算为500万元，而贵公司的设备报价550万元，超出了我们的预算。如果贵公司能将价格降至530万元，我们不仅会继续选择贵公司作为供应商，还会增加采购量，并争取签订长期合作协议。这对双方都是互利的。”争取分期付款和缩短保修期：“赵经理，我们希望贵公司能提供分期付款条件，以减轻我们一次性支付的压力。同时，我们希望缩短免费保修期，从原来的三年缩短至两年，但保证在保修期内提供免费维修服务。这样既能保证设备的正常运行，也能降低我们的采购成本。”题目6：办公用品采购谈判解释采购需求并说服降价：“孙经理，我们医院每年采购办公用品约500套，采购量较大。根据市场调研，其他供应商的报价都在800元左右，我们认为贵公司的报价偏高。如果贵公司能将价格降至800元，我们不仅会继续选择贵公司作为供应商，还会增加采购量，并争取签订年度合作协议。这对双方都是互利的。”争取年度合作协议：“孙经理，我们希望与贵公司建立长期稳定的合作关系，以减少频繁更换供应商带来的管理成本。如果贵公司能接受800元的报价，我们愿意签订为期一年的长期合作协议，并在合作期内享受批量采购折扣。这样既能保证我们的采购需求，也能确保贵公司的市场份额。”三、综合谈判场景题目7：政府补贴项目谈判突出项目财政可行性：“李主任，我们‘智慧医院’建设项目总投资2000万元，其中政府补贴需占30%，即600万元。但我们已准备好详细的项目实施方案和财务预算