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文档简介

2025年第二季度，我们公司将与东方科技集团就"智慧城市3.0"项目进行关键性商务谈判。这个项目涉及金额约3800万元，主要包括智能交通系统、城市安防平台和政务数据中台三个核心模块的部署与实施。根据前期接触情况，对方对技术方案基本认可，但在付款方式、交付周期和售后服务条款上存在明显分歧。我作为本次谈判的首席代表，需要协调技术、法务和财务三个部门，制定一套既能保障我方利益，又能促成合作的谈判策略。特别是要处理好对方提出的"分阶段付款但要求一次性交付"这一矛盾点，这将是谈判中最棘手的问题。第一，调整付款比例为30%40%30%，即签约时支付900万元，中期验收合格后支付1200万元，最终验收支付900万元。这样既降低了对方的初期资金压力，又保障了我们的现金流。第二，明确中期验收标准。将项目分为三个阶段：第一阶段完成智能交通系统部署，包括全市120个路口的信号灯智能改造和50个交通监控点建设；第二阶段完成城市安防平台搭建，覆盖200个重点区域；第三阶段完成政务数据中台建设，实现12个部门的数据对接。每个阶段完成后，由双方共同签署验收报告。第三，增加担保条款。我们同意提供500万元的履约保证金，存入双方共管账户，如未能按期交付，每延迟一天按合同总额的0.05%支付违约金。同时，要求对方提供等额的付款担保，确保资金安全。对于技术交付周期，原计划6个月完成全部工作，考虑到对方希望提前投入使用，我们可以在保证质量的前提下压缩至5个月，但需要增加15%的夜间施工费用，约120万元。这笔费用可以通过优化采购流程，从设备成本中节省80万元，剩余40万元由双方各承担一半。售后服务方面，我们提供3年免费维保，响应时间承诺：一般问题2小时内响应，24小时内解决；重大问题30分钟内响应，4小时内解决。超出免费维保期后，每年收取合同总额8%的维护费，即约300万元。总的来看，下一阶段的重点是准备下周三的首次正式谈判会议。我已安排技术部准备详细的实施方案，财务部准备资金流预测表，法务部完善合同文本。会议前两天，我们需要召开内部协调会，确保各部门口径一致。谈判过程中，我将主导付款比例和交付周期两个核心议题，技术总监负责解答技术细节，财务经理提供成本分析支持。如果首次谈判能够达成初步共识，我们将在两周内完成合同细节的敲定，并安排法务部门进行最终审核。合同争议解决方式已明确：先通过双方高层协商，协商不成提交市仲裁委员会仲裁。整个项目预计在7

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