商业计划书写作

哈尔滨工业大学管理学院

胡珑瑛商业计划书写作风险投资1.投资及其运动过程投资（Investment）：投资主体在经济活动中预先垫付资金或经济资源，通过资本的增殖运动，实现预定投资目的的经济行为。分类：直接投资和间接投资、国内投资和国际投资、经营性投资与公益性投资、常规投资和风险投资运动过程：投资资金的筹集、投资的运用、投资的增值、投资的回收2.风险投资及组织形式风险投资（VentureCapital）美国全美风险投资学会：由职业金融家以股权的形式，投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中，通过企业的成长获得投资收益的经济行为。科技部等：向主要属于科技型的高成长性创业企业提供股权资本，并为其提供经营管理和咨询服务，以期在被投资企业发展成熟后，通过股权转让获取中长期资本增殖收益的投资行为。风险投资的特点：权益投资。投资标的是股权。投资商参与管理。风险投资机构在完成投资后，直接参与被投资企业的运作。收获的是特殊商品——企业。着眼点在于其发展前景和增长潜力，目的是营造出能够在市场上出售的企业。资本来源与参与主体资本来源：个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。参与主体:原始投资者——资金的供给者。寻找投资渠道，目的是使资金增值。风险投资机构——资金的运作者。职责：辨认、发现投资机会，筛选投资项目，作出投资决策，策划资金的退出。风险企业——资金的使用者。职责：机会的创造，运营企业，价值创造。组织形式合伙人制：由普通合伙人（风险投资家）和有限合伙人（原始投资者）依据契约组成，前者出资一般在1%左右，享有全面管理权，对债务负有无限连带责任，后者提供99%的资本，承担有限责任。信托基金制：依据信托契约成立，以信托契约方式将投资者、管理公司和受托金融机构三者之间的关系加以书面化、法律化，约束和规范当事人的行为。公司制：原始投资者是风险投资公司的股东，风险投资公司依据《公司法》组成及运作。3.风险投资的运作过程风险投资业务定位：投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。风险投资机会识别与项目评估：过程：商业计划书摘要、详细的商业计划书、调查和投资决策。考虑的主要因素：创业者的素质、市场状况、产品技术。谈判、签定投资协议：主要问题：出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任的职务、投资者监督权利的界定与利用、投资者退出权利的行使风险企业的培育和监管：目标：运作资本以求企业价值最大化。形式：参加公司的董事会、制定企业的发展战略、帮助企业管理、对风险企业的监督与控制。风险投资的退出

商业计划书

1.商业计划书及构成1.1商业计划书的作用商业计划书（BusinessPlan）：创业者为了实现未来创业目标所制定的详细创业计划，主要用于向投资者说明创业者的创业战略与实施计划，从而取得投资家支持的商业计划报告。作者与读者：作者：创业者、中介机构读者：投资者、雇员、顾客作用：创业者获得风险投资的“敲门砖”和“通行证”；分析创业项目的可行性，提升创业成功率；创业者的创业指南或行动大纲。1.2商业计划书的要点关注产品了解市场敢于竞争表明行动方针展示管理团队1.3商业计划书的组成摘要：对整个商业计划书内容和结论的概括。作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。正文：充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。作用：使投资者相信你的项目是值得投资的好项目，你的管理团队有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。内容：公司介绍、产品或服务、管理团队展示、市场与竞争分析、生产与经营、财务分析、企业的发展计划、投资撤出计划等。附录：附录是对正文部分的补充。作用是提供更充实、详细的补充信息，完成不能在正文中尽言的内容，支持正文的内容内容：包括：表格、各人简历、市场调查结果、辅助证明材料等。注意：附录中的信息必须与正文内容有关；尽可能简短2.如何产生一份好的

商业计划书2.1好的商业计划书简明扼要：商业计划书最长不要超过50页，最好在30页左右。内容完整、表达明确：全面披露与投资有关的信息，对关键的问题直接明确的阐述条理清晰：使读者对存在的商业机会、需要的资源、把握机会的行动、预期回报和风险非常清楚。语言通畅：避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出依据充分，令人信服装订整齐、制作精美2.2好的商业计划书的形成充分的调查研究组织写作智囊团寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询师的帮助把握撰写原则简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅。循序渐进：商业计划构想、调查研究获取信息、形成创业计划书初稿、修改完善检查商业计划书评估商业计划站在风险投资者的角度对商业计划进行客观评估。3.商业计划书摘要3.1摘要的意义意义：点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。3.2摘要的内容概括商业计划书的主要内容和结论。内容：企业介绍、产品或服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务情况3.3摘要的格式提纲性摘要：将计划书的要点和结论用简明的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。特点：结构简单，一目了然，容易撰写，语言比较干涩、叙述性摘要：将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达出来。特点：摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底、结构清晰度差4.商业计划书内容的

编写4.1业务发展历史与未来产品或服务创意：向风险投资者介绍创业者的情况，包括成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与特长、家庭及对你成长的影响、创意是怎样想出来的，为什么要独立追求创业等等。风险企业：向风险投资者全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司的信息。企业的基本情况：企业名称、业务性质、注册场所、经营地点、法律形式（独资、合伙、公司）企业的宗旨和目标：宗旨：企业的使命和指导方针，即经营理念。目标：使命和方针的具体化和数量化，反映在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。企业的发展历史：成立时间、成长过程、重要阶段等，其中的背景、事件、人物。企业的发展现状：产品、规模、资产、人员、成果、竞争优势等企业的未来发展计划：企业的发展目标、发展阶段、实施步骤。4.2研究与开发研究开发的现状：研究开发人员、研究开发条件、研究与开发取得的成果研究与开发计划：研究开发的发展方向、目标、新产品开发计划、成本预算、时间进度安排等。4.3产品或服务基本情况：产品的名称、用途、性能及特征技术可行性分析：研究开发过程；所处的生命周期阶段；生产工艺过程和关键技术；可行性分析。市场前景和竞争能力：市场前景预测；市场竞争力分析；更新换代计划。知识产权：品牌、专利4.4管理团队与组织模式管理团队介绍管理团队主要成员介绍，包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事核心人员等介绍内容：教育背景、工作背景与业绩、领导能力、个人品质、团队整体特点公司外脑：法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术顾问管理理念及优势分析组织设计组织：人们为了达到某种共同的目标而结成的统一体。组织设计包括组织结构和组织活动。组织设计的原则：精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性组织设计程序：组织设计的方针和原则、职能分析和设计、组织结构设计、联系方式设计、管理规范设计、人员配备和训练、运行制度设计组织结构形式：直线制职能制直线职能制事业部制等公司生产部门营销部门财务部门人事部门职能制组织业务部门业务部门职能部门职能部门公司直线职能制组织事业部事业部公司职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门业务部门业务部门业务部门业务部门事业部制组织激励机制经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权实施办法、红利分配事业激励：员工培训、干部考核选拔文化激励：企业文化、文化的凝聚力4.5市场与竞争研究的方法：市场调查：运用科学的方法，系统地收集、整理有关市场营销的信息，并对所获得的数据与资料进行深入地分析研究，得出符合客观事物发展规律的结论。方法：普查、典型调查、抽样调查。市场预测：在市场调查的基础上，运用已有的知识、经验和科学方法，对市场未来的发展状态、行为、趋势进行分析并作出判断与推测。行业分析行业：由所有提供相似产品或服务的企业以及与这些企业密切相关的其他企业、供应系统、和销售系统共同组成的产业系统。行业发展状况：在国民经济中的地位、发展阶段、市场结构、市场规模、平均回报率、行业发展趋势：影响因素：经济发展、技术进步、生活方式、政府政策企业在行业中的地位行业存在的发展机会目标市场市场细分（MarketingSegmentation）：利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程。细分因素：人口因素：年龄、性别、收入、职业、种族、教育程度、婚姻状况等等。地理因素：居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。心理因素：价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。行为因素：使用时机、追求利益、信赖程度等。细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性评价细分市场细分市场的规模和发展前景细分市场结构的吸引力企业的目标和资源目标市场（TargetMarket）：营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。目标市场选择：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化PM市场竞争市场竞争：在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品，就是市场竞争。竞争对手：在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替代产品或服务的其他组织和个人。市场竞争的威胁力量：同行业企业（现实的竞争对手）可能的进入者（潜在的竞争对手）欲望竞争者供应商购买者竞争对手分析：竞争者营销战略：目标、竞争策略竞争者实力分析：产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、对环境变化的反映能力等。本企业的竞争优势：企业的资源拥有量：产品、资金、技术、供应的保证企业的营销地位：品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客的忠诚度企业的管理力：决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性营销策略市场定位策略市场定位（MarketingPositioning）：根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据有利的竞争位置。定位策略：产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化价格策略影响定价的因素：定价目标：满意的投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长期成本市场需求：需求数量、价格弹性竞争者因素：产品、成本、价格定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向定价策略：折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略分销策略分销渠道：使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合的一系列组织和个人。影响分销渠道因素：产品特点：价格、体积和重量、技术性能市场因素：顾客、中间商、竞争企业条件：规模、财务能力产品组合、销售能力渠道目标：渠道效率、渠道控制、财务开支分销渠道设计：渠道长度、渠道覆盖面促销策略促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。作用：传递信息、诱导需求、扩大销售。策略：广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略等。4.6生产与经营生产过程产品的生产工艺流程生产过程的关键技术生产能力和生产效率产品质量和质量控制生产成本及控制、生产组织模式选择一体化模式：企业自建生产能力、自行组织生产。特点：有利于保护技术秘密、保持技术优势地位；建立市场领先地位；取得垄断利润；便于控制与管理；资金、配套资产需求大；需要时间长。合作生产模式：部分生产过程委托其他企业进行。特点：补充资金、生产能力不足；分散风险；技术易于扩散；质量、交货期保证难；组织协调难度大。生产和服务设施生产和服务场所：地址选择、设施布置基础设施：水、电、通信、道路等设备：需要的生产和服务设备、现有的设备及技术状况、计划购置的设备资源供应原材料和配件的市场分析供应商的评价与选择协作生产商的情况等。4.7财务分析公司财务状况过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表和损益表以及财务分析报告。投资需求与使用计划资金需求项目开发费生产设施建设设备购置费流动资金投入市场开发项目融资融资渠道：自有资金、金融机构贷款、吸收风险投资影响融资的因素：项目的规模、融资难易程度、项目的控制权、资金结构、资金成本、融资风险风险投资建议：对投资人说明该项目理想的投资方式。普通股、优先股、可转换债以及各种投资方式在项目中所占的股权比例等收入、费用与利润测算假设条件：在生产经营计划实现的条件下作出的财务预测收入：企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等活动中形成的经济利益的总流入。包括主营业务收入和其他业务收入。产品销售收入=产品价格×销量费用：企业在一定时期内生产销售商品、提供劳务或从事其他活动中所发生的经济利益的流出。按照经济内容分为：外购材料、外购燃料动力、工资及福利费、折旧费、利息支出、税金等。按照经济用途分为：直接费用、制造费用和期间费用。生产成本：直接费用和制造费用之和。期间费用：销售费用、管理费用和财务费用税金：增值税：一般纳税人应纳税额=当期销售收入×税率-当期允许扣除税的购入物发票注明的增值税税额所得税：纳税额=应纳税所得额×所得税税率应纳税所得额=纳税人纳税年度的收入额-准予扣除项目后的余额利润：一定期间的经营成果。利润总额=收入-成本-税金及附加净利润=利润总额-所得税财务报表损益表：反映一定期间的经营成果。作用：了解企业的获利能力和经营业绩；判断对企业投资的报酬和风险。损益表序号年份项目124n1234566.16.26.37产品销售收入销售税金及附加总成本费用利润总额（1-2-3）所得税（4×33%）税后利润（4-5）盈余公积金应付利润未分配利润累计未分配利润现金流量表：反映项目计算期内各年的现金流入和流出状况。作用：了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分析对外部资金的需求，预测未来发展。内容：现金流入和现金流出现金流量表序号年份项目123n11.11.21.3现金流入产品销售收入回收固定资产余值回收流动资金22.12.22.32.42.52.6现金流出自有资金投资借款本金偿还借款利息支付经营成本销售税金及附加所得税3净现金流量资产负债表：反映项目计算期内各年资产、负债和所有者权益的状况信息。作用：了解资产构成、债务结构与资本结构；分析判断生产经营能力、偿债能力和财务实力。内容：资产：在一定时期内拥有或控制的经济资源。包括流动资产和非流动资产。负债：在一定时期内所承担的债务责任。包括流动负债和长期负债。所有者权益：一定时期内投资者拥有的净资产。结构：资产=负债+所有者权益资产负债表序号年份项目序号年份项目112211.11.1.11.1.21.1.31.1.41.21.31.4资产流动资产总额现金存货应收帐款累计盈余资金在建工程固定资产净值无形和递延资产22.12.1.12.1.22.1.32.22.32.3.12.3.22.3.32.3.4负债及所有者权益流动负债总额应付帐款流动资金借款其他短期借款长期借款负债小计所有者权益资本金资本公积金累计盈余公积金累积未分配利润财务效果分析盈利能力分析：说明企业赚取利润的能力，反映经营业绩。具体指标：投资利润率资本金利润率每股收益清偿能力分析：反映企业偿还债务的能力及财务风险状况。资产负债率=负债总额/资产总额综合反映企业偿债能力流动比率=流动资产/流动负债反映用流动资产偿付流动负债能力速动比率=速动资产/流动负债反映项目快速偿付流动