探索商业模式 课件《创业管理》演示模板

探索商业模式创业管理—项目六01认知商业模式02设计商业模式目录CATALOG认知商业模式01一、什么是商业模式商业模式是指企业满足客户需求、实现客户价值，同时使自身持续盈利的整体解决方案。商业模式描述了企业创造价值、传递价值、获取价值的基本原理，它关注的是如何通过有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争优势。二、商业模式的构成要素亚历山大•奥斯特瓦德提出了商业模式“画布”的九个基本模块（见图6-1），以此来描述企业创造收入的逻辑。图6-1商业模式的构成要素二、商业模式的构成要素客户细分是指企业所瞄准的客户群体。这些群体具有共性，从而使企业能够针对这些共性创造价值。这一模块主要回答以下问题：（一）客户细分（1）我们正在为谁创造价值？（2）谁是我们最重要的客户？二、商业模式的构成要素价值主张是指企业为特定客户细分群体创造价值的系列产品或服务，它满足了客户的需求或解决了客户的问题。这一模块主要回答以下问题：（二）价值主张（1）我们应该向客户传递什么样的价值？（2）我们正在满足哪些客户需求？（3）我们正在帮助客户解决哪一类难题？（4）我们正在为客户细分群体提供哪些产品或服务？二、商业模式的构成要素渠道通路是指与客户细分群体沟通、接触，从而传递价值主张的途径。企业可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或者两者混合的渠道来与客户沟通、接触。这一模块主要回答以下问题：（三）渠道通路（1）通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？（2）我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？（3）哪些渠道最有效？二、商业模式的构成要素客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起来的某种联系。这一模块主要回答以下问题：（四）客户关系（1）我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？（2）哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？（3）如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？二、商业模式的构成要素收入来源是指企业从每个客户群体中获取的收入。企业获取收入的方式包括资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经济收费、广告收费等。这一模块主要回答以下问题：（五）收入来源（1）什么样的价值能让客户愿意付费？（2）他们现在付费买什么？（3）他们是如何支付费用的？（4）他们更愿意如何支付费用？（5）每项收入来源占总收入的比例是多少？二、商业模式的构成要素核心资源是指保证商业模式有效运行所必需的关键因素，它使得企业能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并获取收入。这一模块主要回答以下问题：（六）核心资源（1）我们的价值主张需要哪些核心资源？（2）我们的渠道通路需要哪些核心资源？（3）我们的客户关系需要哪些核心资源？（4）我们的收入来源需要哪些核心资源？二、商业模式的构成要素关键业务是指企业得以成功运营所必须实施的最重要的活动。关键业务主要包括制造产品、解决客户问题和构建服务平台（网络）。这一模块主要回答以下问题：（七）关键业务（1）我们的价值主张需要哪些关键业务？（2）我们的渠道通路需要哪些关键业务？（3）我们的客户关系需要哪些关键业务？（4）我们的收入来源需要哪些关键业务？二、商业模式的构成要素重要合作是指保证商业模式有效运行所需的供应商与合作伙伴的网络。这一模块主要回答以下问题：（八）重要合作（1）谁是我们的重要合作伙伴？（2）谁是我们的重要供应商？（3）我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？（4）合作伙伴都负责哪些关键业务？成本构成是指商业模式运行所需的所有成本。这一模块主要回答以下问题：（九）成本构成（1）我们商业模式中最重要的固定成本有哪些？（2）哪些核心资源花费最多？（3）哪些关键业务花费最多？三、常见的商业模式（一）订阅模式订阅模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务，通常是按月或者按年收费。相对于个别产品的销售，订阅模式可以实现阶段性（每月或每年）的产品或服务销售。它使得一次性的产品销售转变成不断重复的销售行为，从而使客户建立起品牌忠诚度。（二）饵与钩模式饵与钩模式是指先以补贴性价格销售主产品，然后通过高价销售主产品配套的消耗品而获利。三、常见的商业模式（三）金字塔模式生命金字塔模式是指根据客户的不同特点对客户群进行细分，为其提供不同层次的产品，从而形成产品金字塔。（四）免费增值模式免费增值模式是指通过提供免费的产品或服务（基础版本）来获得用户的认可，如果用户希望得到增值服务（高级版本），可以通过付费获得。三、常见的商业模式（五）固定费用模式固定费用模式是指把多个产品或者多个项目绑定在一起，消费者一次性购买之后可以不限次数地使用。（六）水泥加鼠标模式水泥加鼠标模式是指将传统商业模式（面对面地与客户发生联系）与互联网商业模式（通过互联网技术手段与客户发生联系）结合起来。01认知商业模式02设计商业模式目录CATALOG设计商业模式02一、设计商业模式的过程设计商业模式时，首先必须对客户群体进行分析，包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水平等，然后通过调查、访谈等方式收集他们的需求及其需要解决的问题，从而确定目标客户。（一）确定目标客户价值主张是商业模式的基础，它说明企业向目标客户群体传递了哪些价值或者满足了客户的哪些需求。制定合理的价值主张有利于创业企业抓住重点，集中精力向目标客户提供真正有价值的产品或服务。（二）制定价值主张（三）设计营收模式设计营收模式即根据既定的目标市场及价值主张，确定可能的收入来源、收费模式及定价。企业营业收入的计算公式为“价格×销售量”，其中，价格根据价值主张确定，销售量根据预估的市场规模确定。（四）明确关键要素

在目标客户、价值主张及营收模式确定后，还需要能支撑这三者的关键要素—关键活动、关键资源和关键伙伴。一、设计商业模式的过程二、设计商业模式的方法（一）全盘复制法全盘复制法是指对优秀企业的商业模式进行直接复制，或根据企业自身情况略加修正。全盘复制法主要适用于同一行业内的企业，特别是同属于一个细分市场或拥有相同产品的企业。采用全盘复制法需要注意以下两点：一是要快速捕捉到优秀商业模式的信息；二是要进行细节调整，复制不等于生搬硬套，需要根据企业情况进行适当调整。（二）参照法1．引用创新点2．延伸扩展3．逆向思维通过学习和研究优秀商业模式，对其创新点进行分析，如果这些创新点比本企业现阶段商业模式中的相关内容更加符合企业发展需要，企业就可以引用这些创新点，并使其发挥价值。延伸扩展是指通过对最新商业模式的分析，寻找采用这种商业模式的企业所在行业及细分市场，将该模式运用到其他细分市场，从而使商业模式的应用范围不断扩展。逆向思维是指对市场领先者的商业模式或行业内的主流商业模式进行反向设计，以占领上述商业模式未覆盖的市场。二、设计商业模式的方法（一）价值活动三、商业模式的创新（1）通过发现新的客户需求来构建新的客户关系，形成新的价值主张，从而实现商业模式的创新。（2）通过专注于某些价值活动（通常是高利润活动），而将其余价值活动外包出去，从而实现商业模式的创新。（3）通过对价值创造的各个环节进行重新排列组合，进而实现商业模式的创新。（4）通过构建和整合多个价值优势，形成企业独特的价值体系，从而实现商业模式创新。三、商业模式的创新价值网络创新主要是围绕企业的合作伙伴关系进行的创新。（二）价值网络（1）围绕新资源构建商业模式。新资源为企业创造新的客户价值提供了潜力，而商业模式创新的意义在于将新资源的潜力释放出来。（2）创造性地利用现有资源。一些企业可以围绕自身独特的技能、优势挖掘现有的潜能，创建新的商