行业销售过程风险管理清单制定参考模板

行业销售过程风险管理清单制定参考模板一、适用场景：哪些情况需要这份清单？新业务拓展期：进入新行业、新区域或推出新产品时，需提前预判潜在风险；大客户/复杂项目跟进期：针对金额较大、合作周期长或条款复杂的销售项目，需细化风险管控节点；销售流程规范化建设：企业搭建标准化销售管理体系时，需将风险防控嵌入各环节；风险复盘与优化：对已发生的销售风险事件（如客户违约、回款逾期）进行溯源，完善防控措施。二、制定流程：六步完成销售风险管理清单第一步：明确目标与范围操作说明：确定清单覆盖的销售阶段（如客户开发、商机评估、合同签订、履约交付、回款结算等）；明确风险管控重点（如客户资质、法律合规、资金安全、交付质量等）；定义风险等级标准（如“高、中、低”三级，需结合企业风险承受能力设定）。第二步：组建跨部门风险梳理小组操作说明：核心成员至少包括：销售负责人（销售经理）、风控专员（风控主管）、法务代表（法务专员）、财务代表（财务主管）；明确分工：销售部门提供业务场景细节，风控部门梳理风险框架，法务部门审核合规条款，财务部门评估资金风险；组织启动会，统一风险识别标准（如“风险点需具体、可落地，避免笼统描述”）。第三步：分阶段识别风险点操作说明：按销售流程顺序，逐环节brainstorm潜在风险，可参考以下维度：客户开发阶段：客户资质造假、行业口碑差、实际需求与描述不符、关键联系人无决策权等；商机评估阶段：竞争对手恶意低价竞争、项目预算不足、客户内部决策流程复杂等；合同签订阶段：付款条件模糊、违约责任不明确、知识产权归属争议、合同主体与实际签约方不一致等；履约交付阶段：供应链中断导致延期、产品质量不达标、客户现场验收标准不清晰、需求变更未书面确认等；回款结算阶段：客户财务状况恶化、拖延付款、发票信息错误、坏账风险等。第四步：评估风险等级与影响程度操作说明：对识别出的风险点，从“发生可能性”和“影响程度”两个维度进行量化评估（示例）：可能性：高（预计6个月内发生概率≥60%）、中（30%-60%）、低（＜30%）；影响程度：高（直接损失≥10万元/影响企业声誉）、中（5万-10万元/局部流程受阻）、低（＜5万元/可短期解决）；综合判定风险等级：高可能性+高影响=“重大风险”，高可能性+中影响=“较大风险”，其余为“一般风险”。第五步：制定针对性应对措施操作说明：针对不同等级风险，明确“预防措施”和“应急方案”，保证责任到人、时限明确：重大风险：需制定专项防控方案（如“客户签约前必须通过第三方征信机构调查，由风控专员*审核报告”）；较大风险：需设置管控节点（如“合同签订前由法务专员逐条审核条款，修改后需销售经理二次确认”）；一般风险：需纳入日常管理（如“回款提醒由销售助理每月5日前发送，逾期3天由销售经理跟进”）。第六步：形成动态更新机制操作说明：清单初稿完成后，组织销售、风控、法务、财务部门联合评审，保证覆盖全面、措施可行；按季度回顾清单有效性，结合市场变化、客户反馈及风险事件案例更新风险点；发生重大风险事件后，24小时内启动清单修订，补充新风险及应对措施。三、清单模板：按销售阶段分类的风险管理表单销售过程风险管理清单（模板）销售阶段风险点风险描述可能性影响程度风险等级预防措施应急方案责任部门/人检查频率当前状态客户开发阶段客户资质造假客户提供的营业执照、行业资质文件为伪造或过期中高重大风险要求客户提供资质原件，通过“国家企业信用信息公示系统”核实；委托第三方机构背调立即终止合作，保留法律追偿权利，通报销售团队销售部/客户经理*新客户签约前待处理商机评估阶段客户预算不足客户项目预算低于报价20%，导致后续谈判僵局高中较大风险要求客户提供预算审批文件，或签订“诚意金协议”重新协商合作范围，分阶段交付降低客户压力销售部/销售经理*重大商机评估时已处理合同签订阶段付款条件模糊合同未明确付款节点、比例或逾期违约金高高重大风险法务专员*审核付款条款，必须列明“验收后7日内支付90%尾款”发送《律师函》催告，必要时暂停供货法务部/法务专员*、销售部合同评审会前监控中履约交付阶段需求变更未书面确认客户口头提出变更需求，未签订补充协议导致交付争议中中较大风险任何需求变更需客户提交《变更申请单》，双方盖章确认按原合同条款执行，留存沟通记录避免责任纠纷项目部/项目经理*、销售部每周项目例会已处理回款结算阶段客户财务状况恶化客户近期出现逾期付款、负债增加等风险信号中高重大风险财务部*每月更新客户信用评级，对高风险客户要求预付50%款启动催收流程，必要时通过法律途径追讨欠款财务部/财务主管*、销售部每月月底监控中四、关键提示：使用时需重点关注的问题行业特性适配：不同行业风险点差异较大（如制造业需关注供应链风险，服务业需关注客户服务质量风险），需结合行业特点调整清单内容，避免生搬硬套；责任到人避免推诿：每个风险点必须明确“第一责任人”，如客户资质审核由客户经理负责，回款跟踪由销售经理负责，保证风险可追溯；动态更新而非“一劳永逸”：市场环境、客户需求、政策法规变化均可能引发新风险，建议每半年组织一次清单全面复盘，重大政策调整后及时补充；培训与宣贯同