53-市场洞察与竞争情报的融合之道：如何通过分析消费者行为、竞争对手策略及市场趋势来驱动企业战略决策和增长

客户洞察与竞争情报为企业建立支撑业务决策的洞察能力客户洞察MarketingInsight客户洞察与竞争情报一、营在未来二、市场洞察方法介绍三、竞争情报体系四、客户洞察流程与方法营在未来、赢在未来管理机会点拓展项目单产品销售遵从游戏规则创造机会点管理市场解决方案营销影响游戏规则营的流程——从市场到线索线索管理是一种思维模式的转变，把客户放在市场选择的最前端，通过深入的市场洞察，选择细分市场，规划产品、服务及解决方案上市，规划并执行营销计划，端到端管理营销活动，并与客户联合创新，培育市场，生成线索，并促进商机转化，从而推动增长。品牌战略研发销售市场洞察市场管理联合创新销售赋能需求生成营销质量管理支撑品牌信息传递，提升客户对企业的品牌认知提供敏锐洞察支撑战略规划牵引产品与解决方规划，提升竞争力培育市场、生成线索、推进机会点客户解决客户诉求与痛点、帮助客户商业成功围绕细分市场不断循环迭代的过程发现价值定义价值开发价值传递和实现价值市场洞察细分市场选择与排序管理营销要素管理上市销售赋能联合创新能力中心支撑战略支撑市场管理持续开展，并按需触发市场理解与细分细分市场选择与优先级排序细分市场客户痛点分析差距分析（含解决方案、营销、销售等）及改进建议市场描述细分市场与企业解决方案进行匹配开发价值主张、关键信息、产品命名、搜索关键字、营销内容、市场通路管理针对新产品与解决方案，参与IPD决策点，牵引研发上市策略与营销目标制定开发营销计划，并按季度刷新,保证以市场为中心上市细分市场绩效分析与改进建议结合营销计划及业务重点制定赋能策略针对销售、营销等角色组织赋能内容开发选择赋能方式并执行赋能效果评估并改进全球营销框架制定及营销方案规划，确定营销主题、目标、预算等营销活动组合设计区域营销方案/营销活动组合选择、本地化、执行，生成线索，推进线索和机会点营销活动组合绩效评估市场分析竞争分析客户分析市场洞察销售赋能细分市场选择与排序差距分析与改进建议细分市场策略与目标、市场描述，牵引产品与解决方案营销要素开发：价值主张、关键信息及相关营销内容等上市规模及季度刷新联合创新营销方案及预算规划营销活动规划和执行Pipeline分析市场管理营销活动组合绩效评估联合创新销售赋能1DCP12DCP23DCP34DCP4市场洞察在不同成熟的市场中做法有何不同成熟市场:市场洞察工作较少，市场管理主要是市场绩效管理，重点在于通过销售赋能流程使能销售，促进销拓展中市场:营销工作重点，各模块都需要重点执行新进入市场:市场洞察需要重点投入，先通过市场管理/联合创新生成解决方案，再通过市场管理/需求生成复制。MTLMI市场洞察MM市场管理细分市场销售赋能营销活动商业模式创新/网络解决方案创新拓展中/新兴细分市场成熟/拓展中细分市场成熟市场：核心业务细分市场细分市场联合创新Engage咨询EngageIPDLTC线索孵化(ML)管理机会点(MO)客户解决方案设计(MCS)需求(OR)市场项目支持(CSS)新产品/新版本(IPD)培育市场生成线索促进销售解决方案销售新需求和解决方案构想一、营在未来二、市场洞察方法介绍三、竞争情报体系四、客户洞察流程与方法市场洞察的基本概念关键发现推荐建议下一步行动场景分类编号子场景名称市场洞察场景1开展客户战略痛点分析、理解市场发展趋势及颠覆性力量，支撑战略制定。2面向细分市场，识别市场机会与威胁。（含对最终客户的洞察)3基础分析，为各个业务领域提供面向市场的洞察支持被动的主动的预测的市场洞察是什么意思？情报分析洞察可执行的洞察定义数据信息洞察洞察回答sowhat（那又意味着什么)的问题输出蛇和特定场景的关键信息、预测结论、一步”洞察，形成未来讨论和决策的基础行动建议信息一系列的整合数据，作为推理的基础数据背后非量化的故事性描述与特定事实或情景相关的信息数据独立的事实、统计数据或一项项的信息事实的支撑基础和构成模块市场洞察产品的基本过程搜集数据聚集信息分析知识交流情报应用决策执行结果分析作为市场洞察活动价值链中附加值最大的一个环节，作为资料信息与有效情报的桥梁，应该是洞察工作的灵魂。市场分析简介市场分析共6个业务模块，4个关键输出业务模块关键方法核心输出市场细分四维度细分法市场细分及空间分析市场趋势PESTEL价值链预测假设市场趋势分析：宏观环境、运营商发展趋势、技术、价值链市场规模TOP-DOWNBottom-UP市场细分及空间分析市场增长竞争分析SWOT竞争分析：竞争对手例行监控竞争对手专题分析竞争对手警报颠覆性力量分析波特五力颠覆性力量分析市场分析全貌：看清市场，讲清市场的逻辑市场细分市场规模市场增长市场细分及空间分析宏观环境价值链（含最终用户）技术趋势市场趋势分析运营商发展趋势竞争对手例行分析竞争对手专题分析竞争对手专题警报竞争分析颠覆性力量颠覆性力量分析社交媒体分析社交媒体分析客户细分客户价值分析客户细分和客户价值分析客户采购行为客户交易行为客户购买倾向客户行为分析客户战略与痛点分析客户满意度—关系客户满意度—交易市场细分及空间分析客户痛点、根因市场分析简介客户分析共6个业务模块，5个关键输出业务模块关键方法核心输出客户细分基于企业收入和机会总量双维度划分客户细分及客户价值分析客户行为分析客户行为分析客户价值分析TCO客户细分和客户价值分析客户声音研究5*5法客户战略痛点分析客户体验测量客户满意度分析报告社交媒体分析社交媒体分析市场分析全貌：看清市场，讲清市场的逻辑市场细分市场规模市场增长市场细分及空间分析宏观环境价值链（含最终用户）技术趋势市场趋势分析运营商发展趋势竞争对手例行分析竞争对手专题分析竞争对手专题警报竞争分析颠覆性力量颠覆性力量分析社交媒体分析社交媒体分析客户细分客户价值分析客户细分和客户价值分析客户采购行为客户交易行为客户购买倾向客户行为分析客户战略与痛点分析客户满意度—关系客户满意度—交易市场细分及空间分析客户痛点、根因市场洞察常用工具主要使用工具：PEST分析;波特五力模型分析;行业扫描;行业关键成功要素分析;行业吸引力评估;行业价值链分析;客户关键购买要素分析;企业竞争力分析;企业资源与能力分析;企业发展的SWOT战略;行业扫描表行业分析结论：行业扫描，提供行业进入决策依据行业主要客户行业/客户需求行业/客户痛点行业容量客户规模行业分散的行业竞争格局行业未来趋势行业所处生命周期行业利润率渠道模式和层级行业成功要素我司优势和劣势最终客户应用场景穷举所有可能的市场机会：行业吸引力评估表行业吸引力行业吸引力评价指标权重分数权重分数市场规模0.150.5行业成长速度0.140.4竞争强度0.1520.3新的机会和威胁0.140.4跨行业的战略匹配程度0.251资源需求0.140.4季节因素和周期因素0.0530.15社会因素、政治因素、管制因素及环境因素0.0540.2行业盈利能力0.130.3行业的不确定性和业务风险0.0540.2总权重1行业吸引力的总分行业关键成功要素分析表举例行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业成功关键因素重要程度分析技术销售市场推广售后服务品牌物流采购人力资源资金产品质量成本生产能力政府关系横向分析技术销售市场推广售后服务品牌物流采购人力资源资金产品质量成本生产能力由上表可以看出，在XX行业，品牌、市场推广、销售、技术、售后服务、人力资源是企业竞争的重要因素。市场洞察整体业务设计体现3个特点:(1)洞察的专业性(2)洞察必须衔接业务，服务业务(3)洞察与业务部门相对独立的地位和视角市场细分客户细分市场趋势客户行为分析市场规模客户价值分析市场增长客户声音研究竞争分析客户体验测量颠覆性力量分析社交媒体分析高层管理团队营销部门销售部门品牌部门战略部门财经部门法务部门研发组织内部客户内部顾问专业领域专家两种角色12个领域洞察业务体现专业性重大任务项目型临时性任务获取支持理解业务将业务部门视为内部客户，通过三种工作方式充分参与市场洞察场景1：支撑公司战略制定与调整1234567891011121234SP周期看未来3—5年BP周期看未来一年场景描述：为SP和BP的制定提供输入，回答与战略相关的问题包括宏观环境、市场分析、客户战略痛点、产业趋势分析、新市场、竞争分析、业务表现等，识别上述领域的关键变化，指出对我司的影响，并给出Sowhat的建议。战略洞察课题规划和选择课题分解确定资源洞察假设、确定信息源信息收集和处理分领域分析分析成功汇聚输出结果和建议发布和沟通成果接纳跟踪落实场景特点:1、持续扫描:为识别趋势和变化点，需要持续扫描和积累2、专题分析:重点问题需专题分析3、定期输出:根据SP/BP周期和业务要求，每半年输出一次明确目标任务例行分析，持续积累宏观环境、市场规模、增长、份额客户战略痛点分析.....竞争对手整体分析工作流：工作方式：重大任务洞察输入洞察输入宏观环境市场评估客户战略痛点分析行业趋势新机会市场竞争分析....宏观环境刷新市场评估客户战略痛点分析行业趋势新机会市场刷新竞争分析刷……市场洞察场景2：为各个业务领域提供面向市场的情报支持市场洞察信息共享平台通过市场洞察信息共享平台自助解决是否解决问题闭环问题闭环问题闭环问题闭环问题闭环问题闭环是否接纳确定目标和范围提交需求提出问题场景描述∶各个业务团队均可能提出市场相关的情报和洞察成果要求。通常引导业务人员通过信息共享平台自助获取结果。当业务需求方通过自助无法获得相关信息时，需要市场洞察提供专业领域的帮助和支持，市场洞察可根据业务问题的重要性和资源情况接纳或挂起相关的诉求。场景特点∶快速解决和闭环，考验情报的收集。汇总、分享能力，以及合作伙伴资源的应用。工作方式:临时性任务市场洞察流程视图和关键输出定义范围、启动项目分析和执行沟通和跟踪闭环分析和执行确定范围建立项目组和计划是否解决假设开发收集数据分析数据总结和完成评估开发报告和制定沟通策略跟踪闭环是否解决市场细分市场增长市场规模数据分析警报分析专题分析采集行为购买倾向交易行为客户满意度交易满意度分析社交媒体观点收集社交媒体信息客户细分与价值分析市场趋势评估宏观环境商业技术趋势价值链颠覆性力量分析CSPA市场细分与空间分析竞争分析市场分析客户分析客户行为分析客户体验测量社交媒体分析客户声音研究根据需求对洞察业务进行组合或专题分析评审点没有解决内部客户业务问题市场洞察业务活动和组织匹配建议MI主要业务模块和关键输出BGBU地区部BG地区部BU大T市场细分及空间市场细分■■□□□市场规模/增长■■■■■市场趋势宏观环境■■■■□价值链■■■■□运营商发展趋势■■■■■技术□□□□□颠覆性力量洞察■■□□□竞争分析■■■■■客户细分及价值分析■■■■■客户行为采购特征■■■■■交易模式■■■■■购买倾向□■□■■CSPA■■■■■客户体验测量CEM-R■■■■■CEM-T□■□■■社交媒体分析信息收集■□■□□信息分析■■■■■一、营在未来二、市场洞察方法介绍三、竞争情报体系四、客户洞察流程与方法企业竞争情报的常见问题缺乏对竞争情报工作价值的清晰认知,重视程度不够,导致人力投入不足缺乏系统的竞情管理流程,信息零散公司战略/年度工作规划缺少竞争信息的有效支撑销售项目运作缺少竞争对手价值信息无专业人员,整体分析质量不高分析的范围较广,深度不够,无法有效支撑决策实际分析输出与业务匹配度不高针对竞情没有系统的管理企业竞争情报的能力阶段简单信息收集行业与对手分析支持战略决策构建核心能力组织成熟度:临时性组织能力:战术价值:缺少分析对决策的影响:很弱组织成熟度:逐渐成为正式部门能力:战术价值:少量定量分析对决策的影响:很弱组织成熟度:正式部门能力:战术与战略的结合价值:定量和定性分析对决策的影响:很强组织成熟度:正式与非正式部门的结合能力:战略价值:重视定性分析对决策的影响:直接成为决策构成的组成部分竞争情报管理流程竞争情报收集处理分析应用规划规划收集处理分析应用明确目标范围竞争对手竞争收集要素信息来源公开的非公开的信息整理信息归类分析方法信息类别战略/年度规划战术日常运营竞情管理-规划规划阶段（明确需求，锁定收集目标，确定收集要素）收集哪些竞争对手的信息？(Who）我们收集竞争情报的关注点？(What)为什么需要这些信息？(Why)计划：(Plan）规划收集处理分析应用收集费用?成功的竞情管理工作，必须要考虑外部海量信息与分析人力紧张的子盾，要聚焦有限的资源和精力在特定的目标上，不能面面俱到！规划阶段的主要关注点规划收集处理分析应用目标是否明确（锁定主要竞争对手）?根据企业市场拓展不同阶段，选择需要收集的主要竞争对手1)企业战路发展的方向(国际市场扩张、新领域准入等）2）确定市场中竞争者排序--现有竞争者、潜在竞争者以及替代竞争者3）根据竞争企业不同特点选择收集要素-技术领先型（关注其研发类信息）-低价竞争型（关注其产品价格变化）-全系列产品竞争型（关注其短板补齐）案例：某公司在不同阶段锁定竞争对手不同规划阶段的主要关注点规划收集处理分析应用规划是否有针对性（收集要素价值等级）1)列出放其对手尽可能多的影响因素，将其中不可量的因素转化成可测量的要素，再从中选择对此顶目影响最大、最经济有效的几个要素进行测量（如客户关系量化等）2)要素价值等级确认常见可测量的要素包括：市场空间、市场占有率、产品范围、产品质量、新产品路标、客户关系、价格和成本、市场发展策路、财务安全、原材料供应商、产能、合作伙伴、组织架构、战略控制点与商业模式、人员特点与企业文化、薪酬激动与业绩度量、投资并购和客户满意度等竞争情报收集阶段的主要关注点规划收集处理分析应用情报收集四要素：真实，及时，适用，量多收集渠道-直接收集竞争对手情报-利用竞争对手资源-借助第三方资源收集方法-直接收集竞争对手情报：网站浏览，专业论坛，各种展会-利用竞争对手资源：定向招聘，购买逆向-借助第三方资源：客户，供应商，人际网络竞争情报收集-信息的渠道来源规划收集处理分析应用关注信息收集的渠道互联网第三方机构报刊杂志等传统媒体行业展会客户

竞争对手供应商行业专家同行的产品和服务人际网络专利数据库......竞争情报收集方法-竞争对手规划收集处理分析应用一线销售人员情报源（竞争项目，线人）与竞争对手的供应商、渠道等第三方建立联系竞争对手定向招聘（如xx网络，竞争对手裁员）通过企业内部员工建立人际网络来收集信息逆向工程（侧重产品）......竞争对手渠道收集三原则：合法性，保密性，最小接触竞争情报收集方法-客户渠道规划收集处理分析应用一线销售人员（客户关系支撑：技术与采购是核心）客户的技木部门客户的采购部门客户的工程交付部门客户的合同商务部客户的供应链客户的股东及相关代理人......COACH竞争情报收集方法-展会渠道规划收集处理分析应用事先准备竞争情报的重点对象和范围（规划环节）-客户？供应商？竞争对手-明确具体的竞争情报内容明确方案并实施（收集环节）-合作洽淡-寻找第三方支持竞争情报管理的主要阶段-处理规划收集处理分析应用‘相关性’与“最小接触’原则信息选择信息整理信息存储原始信息筛选去掉每类原始信息中明显不符合需求的信息信息归类存档待下一个环节进一步分析提炼原始信息中的要点归类相似的信息案例：某公司CI情报分级授权竞争对手三维分析及主要方法规划收集处理分析应用市场（Market）时间(Time)能力(Capability)竞争对手文挡、管理人员文档、产品生命周期、经验曲线、以价值为基础的规划宏观方法：政治及国家风险分析、PEST中观方法：波特五力模型、产业细分化、产业情景分析、战略组分析、技术评价、专利分析微观方法：客户满意度调查、战略联盟、市场信号、多点竞争分析、PlMS分析、利益相关者分析单一业务过程：定标比超、价值链分析和现场图单一和多元业务过程：核心竞争力分析、关键成功因素分析、逆向工程、财务报表分析、SWOT分析多元业务过程：投资组合分析、BCC矩阵、协同利益分析等定标比超分析法规划收集处理分析应用定标比超（Benchmarking）是将本企业的经营各方面的状况与竞争对手或行业内外一流的企业进行对照分析的过程，它是一种评价白身企业和研究其他组织的手段，是将外部企业的成就业绩作为自身企业的内部发展目标并将外界的最佳做法移植到本企业的经营中去的一种方法确定内容Step1•选择目标对象Step2收集和分析数据Step3确定行动目标Step4实施计划并跟踪结果Step5竞争情报管理分析-输入与输出规划收集处理分析应用•公司外部信息源—竞争对手网站一年报、产品手朋一行业情报一证券投资机构分析师报告媒体报道、行业刊物文章•企业内部情报线索-CI平台的信息-.....所有可用的信息分析工具交付形式：竞争对手分析报告竞争动态简报专题分析报告专项财报分析竞争策略建议...不限定交付形式构建竞争对手管理沙盘规划收集处理分析应用竞争对手整体扫描：构建竞争沙盘，从9个维度进行扫描和分析1）公司战略业务战略营销战略产品/服务战略2）财务季度财务结果与市场份额收入和利润来源3）生态系统的参与联盟与价值网4）营销品牌&形象市场定位沟通与信息传递5）产品上市渠道与营销活动直销、分销、电话销售覆盖客户、区域、行业细

分与覆盖6）组织高管组织结构雇佣实践7）客户层级数据客户名单与分析钱包份额8）未来方向近期活动预计对我们作出的反应、行动产品路标9）薄弱环节SWOT分析关键依赖关系可让我们获益的途径识别我们及其合作伙伴的重复销售机会收集针对竞争对手的关键事件进行“警报”式分析规划处理分析应用什么是“警报”？警报及时提供洞察及分析以告知业务主管相关信息。警报传达的信息多于一个“复制粘贴”的新故事市场洞察一竞争警报警报：XX超出预期….….概要概要1...摄要2...概要3图或表...总结:(超链接)250字-400字洞察:1:启示一2:启示二3:启示三(超链接)250-400字收入订货税前净利润$5.38billion符合预期同期下降11%$5.53billionTV符合预期同期下降5%14.0%超出预期增长60个基点提示：简述/概括友商现在的情况或当期友商盈利结果（例如，某竞年对手超出了原来的盈利预测并在所有细分市场的收入都增加）。1.企业服务同比下滑X%；等等提示：根据支撑事实输出有新意、有意义的洞察-警报消息的具体含义，为什么其如此重要，以及告诉客户哪些新的信息（例如：出于X原因，竞争对手可减少金额为＄XB的净债务）战略供应商核心供应商普通供应商伙伴供应商战略的应用-竞争情报助力企业新市场拓展规划收集处理分析应用供应商类别通过竞情收集、分析等梳理出主要竞争对手(从客户采购纬度)对竞争对手全方位的分析,给出竞争策略采购形式改变框架集采供应商平衡独家多家存在网络地位某公司:2+1战略竞争对手分析从以下几个方面考虑:市场战略定位及目标市场策略客户关系提升策略客户关系拓展手段客户关系的主要支撑点,关系水平,存在问题组织架构与分工战略的应用-产品与客户沙盘规划处理分析应用收集战略沙盘实例（从产品维度分析）无线接入无线核心网业软光网络数通固网100%othersothersCMTEALNSNMDLGJP80%ALALALELXAL60%ELXCLELXAL40%HWELXHWHWHW20%HWHW0%20%40%60%80%100%MTNGLOCELTELETSTCRELMTLVISAFONE100%othersothersothersNSNHWHWothersHWAL80%ELXELXNTLAL60%HW40%HWHWHWHW20%0%20%40%60%80%100%分析结论：1)H在无线接入优势明显2)业软产品，核心网产品是E的优势市场分析结论：1)在GLO搬迁AL是某公司的首要任务2打破E核心网垄断格局，形成南北分治是某公司在MTN的重要工作市场端的应用-竞争情报支撑项目拓展项目清单战略布局类测试卡位GSS主导重要信息群关键战役销售PMO利润打击类有取有舍竞争管理部竞争目标卡位,测臭封杀,筑墙烧仓,围剿关键动作：梳理竞争山头项目，形成作战地图和项目清单锁定重大竞争项目，形成风险识别和预警一、营在未来二、市场洞察方法介绍三、竞争情报体系四、客户洞察流程与方法选择比努力重要客户关系管理以客户为中心的定位和差异化使用客户洞察来更好的预期、实现和超越客户期望公司内部围绕客户体验在Marketing、销售、服务领域实现整合根据单个和整体客户体验来衡量客户关系价值客户关系管理（CRM)通过提供差异化的客户体验，驱动利润增长、保持长久客户关系持续的强劲增长客户至上提升管理效率公司战略目标构建客户关系管理流程价值分析提升客户关系与客户满意度，支撑目标达成管理客户群客户分析客户分类资源投入价值客户政策倾斜价值客户管理客户接触提升客户关系提升客户满意度流程架构战略流程执行流程支撑流程管理大客户策略管埋客户关系规划管理客户满意度管理接触与沟通管理客户档案客户洞察支撑了战略当中的业务设计总部客户洞察一线客户洞察客户选择价值主张价值获得活动范围持续价值风险管理领导力价值观市场洞察业务设计战略意图创新焦点氛围与文化正式组织关键任务依赖关系人才市场结果差距

业绩机会应以对外部的深人理解为基础着眼于更好的利用内部能力和持续改进与变革探索可替代的业务设计客户选择是驱动业务设计的关键总部客户洞察一线客户洞察基于客户战略的客户细分，包含9个要素：经济价值(收入和利润）、产品牵子人管理改进、品牌贡献、低成本、快速响应、产品差异性创新、高质量、安全;2个开关项：竞争、风险01普通客户02区域商业伙伴03全球商业伙伴04战略拓展05战略伙伴年度刷新适用于基于公司层面对全球客户的细分，支撑客户关系的维护价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值针对每个细分市场选择客户，制定客户拓展策略：（1）本企业收入：（2）细分市场机会总量；

后20%机会

前80%机会本企业总收入，四年平均值机会总量概算，四年平均值空白(WhiteSpace)核心(Core)获取(Acquire)投资(Invest)检验(Examine)0收入20%收入80%收入针对每个细分市场，可通过进一步的客户细分，识别关键客户，制定营销策略价值主张：是客户能够从你这里得到的和竞争对手不同的、有形的特性总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值潜在价值主张考虑要素包括：产品绩效产品成本产品融资产品质量和可靠性方便性和成本维护实施和使用服务信息获取和分析技术帮助和解决方案开展业务的便利性......价值主张的思考要点总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值主要细分客户群体的主要需求(topwantsandneeds)是什么？完美的哪项优势和利益(benefits)对满足这些需求最有吸引力?哪项优势和利益(benefits)最能实现我们与竞争对手的差异化?产品规划;产品竞争优势设计;工具-客户需求汇总表总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值序号需求名称需求描述需求部门(客户)需求提出人需求分类需求分级是否占优备注项目需求汇总

锁定对手:价值主张的核心是差异化总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值竞争对手对比维度品牌客户关系产品商务服务合计品牌认同度样板点组织客户关系关键客户关系普通客户关系系统解决方案能力融资方案付款方式价格交期质量服务网点配件库权重9597320438151052100我司对手一对手二差异化卖点的制定总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值•与竞争对手区分对比，评估我司卖点的独特性，并技照差异等级评分。Scale:

1

-10•针对客户需求，评估我司卖点给客户带来的价值

，并按照差异等级评分。scale:

1

-10我们的卖点要求进入蓝色区域才能成为利器。10110价值独特/

唯一性•卖点e•卖点h•卖点g•卖点a‘卖点c•卖点b价值获取：如何获取利润总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值•业务模式是什么？利润模式是什么？产品销售服务销售融资解决方案绑定•

针对目标客户群提供哪些产品或解决方案

(

solution/offering)？定价模式是什么？价值获取：如何获取利润总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值吃螃蟹者早期接受者早期主流晚期主流落伍者技术接受生命周期跨越裂谷的关键1.对新兴技术或市场，识别客户的接受度2,按照市场节委选择对口客户，在不同阶段提供不同的营销策略和手段创新者幻想者实用主义者保守派滞后者产品生命周期示例收获保持市场份额增加市场份额增加市场份额产生需求分析客户需要的交易模式总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值从客户历史交易行为中分析客户最有可能采用的交易模式

，这对新领域是十分有价值的客户选择用此类模式与供应商合作，意味着更丰富的合作模式或准入壁垒资产/产权/知识产权/使用权知识产权共享运营管理服务外包客户更加关注业务运营时，常采取以下模式来缩短业务上市时间，降低运营成本当客户希望降低首期建设成本压力或平滑运营成本时，会选择这些交易模式企业只有根据客户需求提供多样化的交易模式供客户选择，才能获得更多的商业机会资金/融资/风险共担卖电模式收入分成销售融资及特殊商务优惠类工具（融资租赁/出口买方信货Noucher/.）易货贸易买断模式培训与咨询交付/工程交钥匙工程建设-移交-运营横式/建设-运营-移交枫式（PPP横式)新兴客户更倾向于资本运作时，往往采用以下模式来弥补资金和能力的不足建设业务САРЕХ新业务/管理生命周期优化与增强OPEX业务运营生命周期活动范国

：业务的经营范围和角色总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值•我们在价值链中的定位

：哪些我们做？哪些我们的合作伙伴做(供应商、分包商、其他合作伙伴）？•合作分包策略是什么？•如何巩固/加强与价值链中合作伙伴的关系？价值链分析：价值链基础信息表总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值•价值链分析是市场趋势分析的核心内容之一，在新市场，新产业，新产品中九为重要。•价值链分析的目的是确定市场的参与者、优劣势、定位、价值流向、正在发生的变化，预测最终可能的结果。•可以通过下表整理价值链的基本信息：参与者

，典型代表，意图，优劣势：…玩家运营商CTIT互联网企业中小企业个人用户代表沃达丰、中国移动爱立信、华为IBM、HP、思科苹果，谷歌，亚马逊xxxxxx战略意图结构化降成本；延缓死亡或ICT重生巩固电信网建设格局；ICT融合中占据主导和优勢地位软件能力和云计算先发优势重新定义电信网络，改変网建格局依托客户流，信息创新能力云计笪先发优势流和业务,洗牌电信产业（运营）xxxxxx身份改良者，被动变化机会主义者半颠覆者颠覆者消费者，被提供服务者消费者，被提供服务者优势财力运营经验客戸以知电信市场先发优势运营商伙伴关系技术积累、开发能力端到端网络软件核心技术和架构能力软件市场运作开发能力熟练的客户流、信息流营

xxX,和业务创新能力；客户体验把握;业务层吸引用户；xxxxxx弱点核心技ボ能力不开放欠缺互联网式运营能力客户感知积累不足反应慢软件架构能力电信运营理解互联网式的运营对电信网络和业务理解偏浅;对用户感知和业务理解不如互联网企业；

缺乏端到端的网络理解电信运营XXX,xxx可持续性价值增值（战略控制）总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值•战路性控制是指公司的业务模式与用来保护利润来源的特别控制点相结合•战略性控制可以：

•把可持续性溶入你的业务设计

•保护你的利润来源，避免受强大的（正在上升的）客户影响力波动。

•保护你的利润来源，避免受竞争者模仿的影响•

超越差异性和竞争优势像利润模式一样，获取战略性控制的途径有很多。一个组织在这其中需要对白身的战路性控制点有一个清晰的和共同的认识

•战路性控制系统的总体利润保护能力

•配称（Fit）是战略性控制的校心

，也是保持长期核心竞争力的关键，其重要性远远超过大多数人对它的认识客户关系是一种深层次的战略控制点总部客户洞察一线客户洞察价值主张价值获取活动范围持续价值风险管理客户价值战略控制一战略控制系数