课程顾问电话邀约

课程顾问电话邀约演讲人：日期:06预约与后续跟进目录01准备工作02通话开场03需求挖掘环节04课程介绍与推介05异议处理技巧01准备工作潜在学员信息调研学员背景分析通过现有数据或公开渠道了解学员的学历、职业、兴趣偏好等，精准定位其学习需求，为后续沟通提供个性化依据。学习目标挖掘痛点与需求匹配调研学员过往咨询记录或行为轨迹，分析其可能关注的课程方向，如职业提升、兴趣培养等，以便针对性推荐课程。结合行业趋势和学员背景，预判其潜在痛点（如技能短板、时间安排等），提前准备解决方案以增强说服力。邀约话术脚本制定开场白设计采用简洁友好的问候语，快速建立信任感，例如“您好，我是XX课程的顾问，注意到您对XX领域感兴趣，想为您提供一些建议”。核心价值传递明确课程差异化优势（如师资力量、实操案例、就业资源等），用具体数据或成功案例增强吸引力。异议处理预案针对常见拒绝理由（如价格、时间冲突），准备灵活应答策略，例如分期付款选项或试听机会，降低学员决策门槛。通话环境与设备检查硬件设备调试确保耳机、麦克风清晰无杂音，通话软件（如Zoom、Teams）已更新至最新版本，避免技术故障中断沟通。备用方案准备提前保存学员联系方式，若遇信号中断可迅速回拨，并准备纸质版话术脚本以防电子设备突发故障。选择安静、私密的通话空间，必要时使用背景降噪工具，保证双方沟通流畅度。环境降噪处理02通话开场标准化问候语简要介绍自己的姓名、所属机构及职位，例如“我是XX教育机构的课程顾问小李”，增强客户对通话的信任感。清晰表明身份确认通话时机询问对方当前是否方便接听电话，例如“您现在是否方便接听电话？”，体现对客户时间的尊重，避免强行推销的负面印象。使用礼貌且专业的开场白，例如“您好，请问是XX家长吗？”，确保语气温和且自然，为后续沟通奠定友好基调。亲切问候与自我介绍建立初步信任关系倾听与回应主动询问客户需求或近期关注点，例如“最近是否有为孩子选择课程的计划？”，通过倾听和针对性回应展示专业性。案例分享提及成功学员案例或机构优势，例如“我们上个月有位学员通过课程提升了20%的阅读能力”，用事实增强说服力。共鸣式沟通结合客户背景信息（如孩子年龄、学习阶段）展开话题，例如“许多像您孩子这个年龄段的学生都在关注逻辑思维培养”，拉近距离。直接陈述邀约意图避免绕弯子，例如“这次联系您是想邀请孩子参加本周的免费试听课”，确保客户第一时间理解通话核心目的。强调客户价值提供备选方案明确来电目的说明突出活动对客户的利益点，例如“试听课能帮助您更直观了解孩子的学习潜力”，提升客户参与意愿。若客户表现出犹豫，可灵活调整邀约形式，例如“如果您时间紧张，我们也可以安排线上体验课”，体现服务灵活性。03需求挖掘环节开放式提问技巧引导性话题设计通过“您对当前学习效果有哪些期待？”“哪些方面希望得到提升？”等开放式问题，激发客户主动表达需求，避免封闭式提问导致的沟通局限。场景化问题构建结合客户实际应用场景提问，例如“您在工作中遇到哪些技能瓶颈？”或“孩子目前学习中最让您困扰的问题是什么？”，帮助客户具象化需求。递进式提问逻辑采用“现状—痛点—目标”三层结构，如先询问当前学习情况，再挖掘具体困难，最后引导客户描述理想解决方案，形成完整需求链条。倾听与回应策略沉默留白技巧在关键问题后保持3-5秒沉默，给予客户思考时间，往往能获取更真实的补充信息，避免过度打断导致沟通表面化。情感共鸣式回应对客户表达的焦虑或期待给予共情回应，如“理解您对孩子偏科的担忧”，建立信任感后再切入专业建议，降低防御心理。关键词复述确认在客户表达时提取核心词汇（如“时间紧张”“基础薄弱”），用“您提到XX问题，能否具体说明？”等方式反馈，既体现专注度又深化信息获取。潜在需求精准识别通过客户抱怨（如“孩子写作业慢”）分析深层需求（可能是专注力训练或学习方法问题），用“您是否希望改善XX方面？”进行需求转化确认。隐性需求转化行为模式观察决策障碍预判记录客户反复强调的词汇（如“系统化”“短期见效”），匹配课程的核心优势，针对性介绍对应模块的教学设计。从客户犹豫点（如价格、时间投入）反推潜在顾虑，提前准备解决方案话术，例如分期付款政策或弹性课时安排。04课程介绍与推介课程由行业资深专家及教育领域顶尖讲师联合研发，确保教学内容兼具前沿性与实用性，学员可快速掌握核心技能。专业师资团队课程采用模块化设计，涵盖基础理论、实战演练及案例分析，帮助学员构建完整的知识框架，提升综合应用能力。系统化知识体系支持线上线下双轨教学，提供录播回放、一对一辅导及社群互动，满足不同学员的时间安排与学习习惯。灵活学习模式核心课程优势突需求匹配与个性化推荐深度需求分析通过电话沟通了解学员的职业背景、学习目标及现有水平，精准定位其知识短板与提升方向，制定针对性学习方案。动态调整课程内容结合学员需求推荐辅助资料，如行业报告、工具包或认证考试指导，增强学习效果与职业竞争力。根据学员反馈实时优化推荐课程，例如为转行学员增加基础模块，为进阶学员提供高阶专题训练。配套资源推荐成功案例分享方法学员成长故事详细讲述过往学员通过课程实现职业晋升或技能突破的真实经历，突出课程对其关键能力提升的具体帮助。01数据化成果展示列举学员结业后的就业率、薪资涨幅或项目完成率等量化指标，增强课程说服力与可信度。02行业合作案例介绍与企业合作定制的培训项目成果，例如某团队通过课程学习后工作效率提升的实例，体现课程的实际应用价值。0305异议处理技巧常见异议类型分析价格敏感型异议家长或学员常以课程费用过高为由拒绝，需分析其实际支付能力与课程价值匹配度，并强调课程的投资回报率，如学习效果、师资水平或附加服务等差异化优势。01需求模糊型异议潜在客户对自身需求不明确，需通过开放式提问挖掘其痛点，例如“您希望孩子在哪方面提升？”并结合案例说明课程如何针对性解决问题。时间冲突型异议学员以日程安排不便为由推脱，可提供灵活排课方案（如录播课、周末班）或试听体验，降低其决策压力。信任缺失型异议对机构资质或效果存疑，需展示成功案例、学员见证、师资证书等第三方背书，增强可信度。020304有效应对策略应用先认可客户情绪（如“理解您的顾虑”），再逐条拆解异议，避免直接反驳。例如针对价格异议，可拆分课时单价或对比同类机构性价比。结合课程特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）结构化回应。如“我们的课程采用小班制（F），能保证每位学员获得个性化指导（A），帮助孩子快速突破薄弱环节（B），这是上期学员的进步数据（E）”。通过假设性问题引导客户想象参与后的场景，如“如果您孩子通过这次课程掌握了高效学习方法，您觉得对他升学有帮助吗？”，逐步消除抗拒心理。共情式倾听FABE法则应用假设成交法转化机会挖掘技巧异议中的需求信号识别当客户询问“是否有更适合初学者的课程”时，暗示其存在潜在需求，可推荐入门套餐或免费诊断服务，将异议转化为销售切入点。二次跟进话术设计对未当场成交的客户，记录其核心异议并设定跟进节点，如“您提到担心效果，我们下周有公开课，结束后我再为您详细分析孩子的情况”。限时权益刺激针对犹豫型客户，提供“预约即赠测评报告”或“前XX名享附加服务”等稀缺性福利，加速决策进程。多方案备选策略准备ABC三套课程方案（如基础班、进阶班、VIP定制），根据客户反馈动态调整推荐优先级，提高匹配度。06预约与后续跟进在通话中清晰阐述课程的核心优势、学习目标及学员收益，通过案例展示或学员反馈增强说服力，激发报名意愿。适时提及当前优惠政策或班级剩余名额，制造紧迫感，例如“本周报名可享受额外赠课福利”或“仅剩3个插班名额”。针对家长或学员提出的疑虑（如费用、时间安排），提供个性化解决方案，如分期付款、试听安排等，消除决策障碍。明确引导下一步操作，如“现在为您预留名额，请确认基本信息”或“稍后发送课程详情至您的邮箱，请查收后回复确认”。促成报名行动引导明确课程价值传递限时优惠与名额强调异议处理与需求匹配直接行动指令预约细节确认安排时间与方式双重确认详细核对预约试听或面谈的具体时段（如“下周二上午10点”），并同步确认到访方式（线下校区或线上平台链接），避免信息误差。所需材料清单告知提前说明需携带或准备的资料（如身份证复印件、既往学习证明），确保流程顺畅，体现专业度。交通与接待指引针对线下预约，提供校区地址、停车建议及前台对接人姓名，减少学员到访时的沟通成本。提醒机制设置告知将通过短信或微信发送预约凭证，并在预约前一天再次提醒，降低爽约率。通话结果记录规范关键信息结构化录入01在CRM系统中分类记录学员需求（如“关注少儿编程进阶课程”）、异议点（如“预算有限”）及承诺事项（