IMS-海正药业国内制剂业务发展战略与执行规划-重点产品分析预测报告

艾美仕管理咨询IMS

ConsultingGroup2016年12月22日高瞻远瞩，运筹帷幄，决胜千里海正药业国内制剂业务重点产品分析预测报告

最终交付报告海正集团核心产品聚焦战略

0116个核心产品预测02其余15个重点产品预测03目录IMS

ConfidentialIMS

Confidential2根据项目前阶段的产品分类与预测，从2015至2019年，海正31个重点产品11个治疗领域总销售额可达84亿2016

2019来源：IMS分析；*其他治疗领域包括免疫抑制剂、中枢神经、抗结核海正重点产品潜力销售额,按领域分(人民币,百万,以医院进院价计算)机会领域（过亿单品种所在领域）B重点领域（产品线丰富，增长支柱）A战略领域（目前贡献小，但在研线丰富）C激素肝保护剂骨骼类心血管抗感染抗肿瘤抗风湿免疫糖尿病其它*+18.7%8,3840.8%

3.9%10.9%19.6%10.8%16.5%28.5%23.4%4.2%5,0143.0%13.1%10.2%5.1%11.9%11.8%1.8%13.8%10.8%3.8%22.3%22.3%16.5%26.8%11.7%120.1%-0.5%15.3%2016-2019

CAGR重点产品个数211410711IMS

ConfidentialIMS

Confidential34对于这31个重点产品，去除相对体量小、增速慢的左下象限产品，可以进一步甄选出16个产品作为海正公司聚焦核心海正重点产品的产品潜力(人民币,百万,以医院进院价计算)保持观望未来之星拳头产品现金支柱市场增速（%）洛沙平其他重点IMS

Confidential来源：IMS分析IMS

Confidential42003500-51,1501,100252010501,05040030025015010050125120115301,000600550500450替考拉宁替加环素伊达比星异帕米星普伐他汀氟达拉滨来曲唑比卡鲁胺万古霉素克拉屈滨他克莫司吡柔比星氟伐他汀米诺环素西罗莫司格列吡嗪美罗培南氨氯地平阿托伐他汀亚胺培南西司他丁表柔比星哌拉西林钠他唑巴坦氨基葡萄糖腺苷蛋氨酸厄贝沙坦达托霉素环丝氨酸市场规模甲强龙+美卓乐15

托氟沙星融合蛋白16个核心产品在未来3年可实现30亿人民币的销售增长，在2019年达到71亿，占据集团整体产品销售额的85%海正重点产品2016-2019销售预测(人民币,百万,以医院进院价计算)13%32%40%7,28313%6,09038%12%35%5,01418%17%15%20162017201811%34%35%37%33%18.7%20198,38415%核心产品第三层级未来之星短中期销量贡献有限，但未来潜力较大独家品种或市场竞争小（≤3家）产品认知处于培育期艾诺宁艾博定伊美雅伊达路海正力星赛来星甲强龙美卓乐艾达生特治星海正美特喜美欣伊索佳多达一安佰诺海正俊特第一层级拳头产品未来销售贡献巨大的拳头产品独家品种或少量竞争，产品准入较易增长快、潜力大，但可进一步培养认知第二层级现金支柱行业领先品种，可带来稳定现金流市场认知高的成熟产品，市场逐渐饱和未来之星24.0%其他重点10.6%来源：IMS分析IMS

Confidential5拳头产品26.4%现金支柱13.2%海正16个核心产品所属8个治疗领域，在19年后陆续会有新的产品线上市，最终支持海正在2023年达到130亿的销售愿景海正销量贡献核心产品基本情况下海正重点产品潜力销售额,按领域分(人民币,百万,以医院进院价计算)重点领域A战略领域C抗风湿免疫糖尿病抗感染海正力星特治星海正俊特海正美特伊达路

伊美雅抗肿瘤艾达生艾博定多达一艾诺宁硼替佐米白蛋白紫杉醇海泽麦布利妥昔单抗利奈唑胺心血管类安佰诺在线核心产品在研产品机会领域B激素肝保护剂骨骼类喜美欣伊索佳甲强龙

美卓乐阿达木单抗

英夫利西单抗甘精胰岛素门冬胰岛素利福平异烟肼抗结核环丝氨酸胶囊富马酸贝达喹啉片托珠单抗202313,01420198,3842016+18.7%+11.6%来源：IMS分析IMS

Confidential65,014海正集团核心产品聚焦战略0116个核心产品预测

02其余15个重点产品预测03目录IMS

ConfidentialIMS

Confidential7百盈–抗风湿免疫IMS

Confidential8安佰诺（肿瘤坏死因子受体抗体融合蛋白）IMS

Confidential9安佰诺(肿瘤坏死因子受体抗体融合蛋白)—L04B(抗TNF药物)+托珠单抗(特效抗湿药)院内市场动态抗TNF-ɑ融合蛋白-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况海正差异化804.810.8%579.711.7%2/40甘肃、宁夏、广东等8省大病医保生物原研药同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)院内领先产品情况+20%+10%

+3%779804产品列表

4年复合增长率产品名公司201608MAT(百万人民币)市场份额4年复合增长率(12-15)治疗费用(25mg注射剂)709益赛普上海中信国健556.487.8%13.5%816590融合蛋白

11.6%71%72%72%英夫利昔单抗3.7%恩利辉瑞35.45.6%-19.8%231071%阿达木单抗

14.6%强克上海赛金40.86.4%125.1%700托珠单抗

37.6%25%

0%24%21%0%

2%21%3%安佰诺浙江海正0.970.2%NA5954%5%5%5%

20122013

2014

2015市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息ATC3内的增长主要靠融合蛋白驱动，2013年上市的新分子托珠单抗因作用效果和更小副作用得到医生认可，成长迅速融合蛋白与TNF单抗相比，其产生的抗体均为非中和抗体，不影响疗效，医生接受度更高生物制剂的使用仍作为二至三线用药，可用于DMARDS效果不佳的患者，但目前仅有20%的DMARDS治疗无效的患者使用生物制剂，未来市场潜力大对比欧美市场，中国市场有适应症人群数在1-3千万，欧美4百万。但中国生物制剂使用率不足5%，而美国达到40%以上安佰诺进入市场后，会对市场总体价格产生较大影响，在降低生物制剂价格同时，也使更多人群可以负担生物制剂疗法生物制剂的用药意识在未来从类风湿科逐渐拓展到骨科以及皮肤科中信国健拥有300-400人终端销售队伍，医院覆盖达到2000家，包括一些医院的骨科病人；被沈阳三生收购后，其商务团队进行整合，现有20-30人负责所有生物类产品的招标、渠道等工作。中信国健依靠买8赠2等活动降低支付总价，现在零售价格是安佰诺120%左右，在预填充产品上市后其价格会进一步下降恩利作为原研厂商虽然通过买一赠一等活动降低其产品价格，但在价格敏感性较高 的生物药市场其竞争力依然有限。现有9个销售区域共70名代表左右。在明年Jak- 3上市后，团队重点讲转移到低价新品，依那西普的市场竞争力将更加有限上海赛金在江浙沪地区有一定地区优势，采用直营销售，覆盖医院共100余家，每省代表7-8名。其余省份采用打包代理模式，每省招独家代理商，招标工作由赛金负责，代理负责入院推广，采用高开模式。未来赛金的年增长率目标为30%，目前

RA适应症正在做上市前准备*IMS分析，IMS

CHPA数据库IMS

Confidential10基于对市场的深入研究，我们在院内分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小将达到17亿人民币TNF-ɑ融合蛋白市场预测

(百万人民币)

关键假设

–

对分子总市场调整的影响以医院采购价计算+12.2%1,7378601,5968001,4027121,229631其它渠道分子潜力院内分子潜力院内渠道销售比例

598690797877201620172018201951.3%50.4%48.9%45.5%随着病人对生物制剂认识的逐渐提高，生物制剂应用比例和疗程长度都在逐步增加如果在2016年进入全国医保，会对产品增长有较大刺激作用，此外，各省医保和大病医保对于解决使用生物试剂人群的支付能力也有很大帮助安佰诺和强克由于上市时间不久，更多注意 力还在院外市场销售，也造成分子总体的增 长院外速度高于院内速度雅美罗、修美乐、类克等分子外生物制剂， 包括辉瑞即将上市的小分子制剂JAK-3对融 合蛋白市场存在一定竞争关系，对未来几年 分子的增长造成冲击未来三年CAGR10.9%13.6%安佰诺（TNF融合蛋白）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential11以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR4020162017270+120.1%3215220194312018106167237103461948院内分子潜力其它渠道分子潜力院内渠道销售比例20%30%38%45%188%94.3%安佰诺（TNF融合蛋白）-产品特点差异化特点生物原研药分子竞品数量4医保情况8省大病医保营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式自营推荐模式自营产品溢价相对较高，可支持创新药的学术专业推广自营模式，建立专业终端推广团队并建立KOL资源，为以后生物产线上市做好准备。在前期进院阻力相对较大时需充分重视院外渠道开发如果进入医保，生物制剂报销人群比例依旧有限，价格仍是各方竞争的敏感因素，应充分考虑益赛普预填产品、辉瑞Jak3产品的低价竞争安佰诺（TNF融合蛋白）市场预测安佰诺（TNF融合蛋白）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential12安佰诺（TNF-α融合蛋白）是治疗风湿免疫疾病的注射类生物制剂，采用自营销售模式进行专业学术推广，力求打破益赛普垄断安佰诺未来三年的增长主要来自于通过学术推广抢占已有竞品市场，随着进院数量的逐步提升，医保市场的增量也会逐渐增加市场致胜杠杆点安佰诺计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场安佰诺2019基础目标4316721265201752016可完成指标4018进入全国医保维持中标省份拓展终端覆盖维持现有院外渠道品牌差异竞品上市产能释放延后影响化认知抢占市场营销模式关键环节医保招标进院渠道学术终端其他安佰诺（TNF融合蛋白）IMS

Confidential13来源：IMS分析安佰诺的未来主要增长来自潜力较大且现在已开发成功的医院，对于高潜力低销量的医院需要加强 透也会贡献1亿以上销量区格非常高高中低无销量(>6.68%)(3.34-6.68%)(1.67-3.34%)(0-1.67%)010012020113030026043235252129116114791571555135882811261229331038277108011511,715合计1724531622200维持增长65家高潜力高销量医院维 持增长(占58.1%销量）通过增加市场活动，提高 分子认知，该区隔贡献增 长20,808万市场潜力区格加强

透47家医院潜力较高销量较 低，需加强渗透(占5.7%销 量)其中医保覆盖地区205家需 加强终端渗透，重庆地区 突破医保，同时各地区以 维持增长区隔为标杆,未来 贡献7,806万保持观望137家低潜力低销量医院科保持观望（占0.1%销量）从仿制药战略抵御角度可以先逐步完成开发，根据市场动态谨慎投入，未来随着整个市场扩大贡献1301万战略放弃1,,992家医院目标无销量且低潜力，可战略性放弃基于潜力*与销量的医院区隔与销售建议分析备注:全国平均市场份额=3.34%非常高区间:>200%平均市场份额高区间:>平均市场份额中区间:=50%~100%平均市场份额地区间:<50%平均市场份额无销量:No

sales增加覆盖86家高潜力医院，仍未完成进院未来根据潜力自上而下逐 一突破，并通过院外市场 加强渗透，以维持增长区 隔为标杆，该区隔未来三 年将可贡献3,903万增长降低频率183家低潜力高销量医院可 减少拜访频率(占36.1%销 量）通过增加市场活动，适当 降低频次，该区域可贡献 增长5,202万安佰诺（TNF融合蛋白）IMS

Confidential14*：安佰诺市场潜力定义为益赛普+恩利+强克+安佰诺+类克+修美乐+雅美罗；潜力只计CHPA院内市场百盈–血液感染IMS

Confidential15依达路（达托霉素）IMS

Confidential16达托霉素(DAPTOMYCIN)—J10X(其他抗生素)市场动态达托霉素-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)医保情况海正差异化占前80%销售额的品

三期临床在研或刚获牌数/

总品牌数 得批件的产品个数1/1

8非医保二仿2,399

6%

6.1

91%同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)领先产品情况产品名公司201608MAT(百万人民币)市场份额4年复合增长率(12-15)治疗费用(500mg/支)克必信默沙东集团9.597.6%91%1783依达路浙江海正0.22.4%N/A1263市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息J01X(其他抗生素)主要以糖肽类抗生素、唑烷酮类抗生素和甘氨酰环素类抗生素为主，占据市场份额的86%，其中万古霉素、利奈唑胺和替考拉宁主要用于对抗甲氧西林耐药金黄色葡萄球菌(MRSA)，而替加环素抗菌谱覆盖阴性和阳性耐药菌，近年来的主要增长由万古霉素和替加环素贡献，来源于耐药率和重症感染人数的增加达托霉素是新型脂肽类抗生素，革兰仕阳性菌抗菌谱广，且由于其特殊的作用机制 与其他抗生素的交叉耐药率低，在血流感染、右侧感染性心内膜炎和复杂皮肤及软 组织感染的治疗中有一定的优势，在抗耐药革兰氏阳性菌经典成熟产品万古霉素治 疗无效时，被指南推荐使用，属二线用药由于目前整体分子市场的院内销售比例较低，大多采用临时采购和医院合作社会药 房的形式销售，未来市场增长主要在于扩大进院比例和对适应症治疗地位的提升， 与目前的主流品种万古霉素和利奈唑胺形成竞争，抢占市场份额，品牌仿制药厂家 的出现也将对分子市场未来增长起到推动作用原研产品克必信2010年上市，目前只有原研厂家占据市场，但由于价格偏高且非医 保，原研厂家的推广力度也不强，距离处方上量形成销售规模还需要时间，仿制药 厂家中美华东和海正已拿到生产批件并都在2016年上市2015年底默沙东从阿斯利康接管达托霉素在中国市场的市场销售，目前由亚胺培南 的自营团队负责销售和推广，有一定的科室协同作用，以泰能（亚胺培南）作为重 点品种投入，对克必信（达托霉素）的重视程度相对较低，并未设定积极的进院目 标和重点投入计划从2016年进入市场的仿制药企业来看，中美华东虽是首仿，但并没有为达托霉素单 独设立销售团队也没有重点投入市场推广，短期内计划以首仿优势先于竞品进院， 占据有利竞争优势，海正百盈依达路的销售团队、市场推广能力和对产品的重视程 度较竞品都有一定的优势，由于竞争对手对达托霉素的重视程度有限，未来海正百 盈有希望成为分子内领先企业，但也需要考虑恒瑞新晨进入市场后的竞争力36%9%21%9%45%2,00613%18%19%1,88221%

4%20%38%2,0091%19%+20%-6%+7%2,40024%32%24%0%16%0%16%0%

13%

0%

其他-12%2012201320142015万古霉素

10%利奈唑胺

-2%替考拉宁

4%替加环素

127%达托霉素(9)

91%产品列表

4年复合增长率IMS

Confidential17*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括去甲万古霉素、夫西地酸钠和磷霉素等组成；*日治疗费按每日250mg计算基于对市场的深入研究，我们在整体分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小达托霉素市场预测

(百万，人民币)

关键假设

–

对分子总市场调整的影响以医院采购价计算6213687102683548+67.1%20162316401329其它渠道分子潜力201736%201834%201936%院内分子潜力院内渠道销售比例

44%•海正百盈和中美华东获批在2016年中旬进入市场，江苏恒瑞在9月获得批件，全资营销公司江苏新晨负责营销推广，将共同推动分子整体市场增长全面覆盖革兰仕阳性菌，抗菌谱广，抗菌性强，不易与其他抗生素产生交叉耐药现象，目前尚未有耐药菌出现。分子量大血液内浓度高，起效快，相比万古霉素和利奈唑胺在血液感染、感染性心内膜炎治疗和插管感染有优势。不可用于肺炎，且相比美国市场国内的血流感染检出率低，达托霉素的应用面受限。达托霉素非医保且价高，相比在医保目录内的万古霉素和利奈唑胺，竞争压力大。••••未来三年CAGR56%75%依达路（达托霉素）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential18依达路（达托霉素）-产品特点差异化特点国家重大新药创制分子竞品数量3医保情况非医保营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式自营推荐模式自营建议保持自营模式，强化专业学术营销分子内原研厂家并未对达托霉素品种进行重点市场投入，是抢占市场的机遇，但也由于原研厂家对分子的推广力度有限，目前应用较窄且医生认知需要提高，对学术推广活动的需求较大面对华东医药和恒瑞新晨两大国内领先仿制药厂商在同分子内竞争格局，由于目标市场为核心大三甲医院，应战略性重点开发进院或院外合作药房，占得终端覆盖优势依达路（达托霉素）以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR52+86.6%2674415610519院内渠道其它渠道1122110201620172018201915%20%20%25%院内渠道销售比例121%79%来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential19依达路（达托霉素）市场预测由于达托霉素分子适应症相对较窄且认知还需建立，依达路未来三年为新上市高速增长期，预计2019年将达到7,406万销量市场致胜杠杆点依达路计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场02016销量11

3661131374332019基础目标依达路维持现有医保情况招标竞争压力小增加正式开发院外建立分子深耕重点科室恒瑞竞品强势上市医院数量合作药房认知扩容营销模式关键环节医保招标进院渠道学术终端其他依达路（达托霉素）IMS

Confidential20达托霉素现阶段市场认知不足，学术推动分子扩容是核心杠杆点，而通过进院和院外药房提高终端覆盖则是影响未来上量的重要因素来源：IMS分析依达路（达托霉素）区格非常高高中低无销量(>0.92%)(0.46-0.92%)(0.23-0.46%)(0-0.23%)012010624121937100184921026540105367000777600012985000205980003441060001236合计584512103维持增长48家高潜力高销量医院维 持增长(占83.4%销量）在高潜力高销量医院中，

目前已有7家正式进院，通 过提高正式进院比例和加强 分子认知市场推广活动，该 区隔贡献增长3,030万市场潜力区格降低频率19家低潜力医院可减少拜 访比重(占16.4%销量）由于市场份额仍然有提升 空间，19家低潜力医院相 对高潜力医院适当调整投 入拜访比重，该区隔贡献 增长108万战略放弃1580家医院目标无销量且低潜力，可战略性放弃基于潜力与销量的医院区隔与销售建议分析备注:全国平均市场份额=0.46%非常高区间:>200%平均市场份额高区间:>平均市场份额中区间:=50%~100%平均市场份额地区间:<50%平均市场份额无销量:No

sales增加覆盖和加强

透319家高潜力医院需要通过 增加覆盖和提高份额进行 渗透（占0.16%销量）未来根据潜力自上而下逐 一突破，并通过销售加强 渗透，以维持增长区隔为 标杆，该区隔未来三年将 可贡献3,099万增长保持观望205家低潜力低销量医院科保持观望，如有业务机会可加强投入（占0.0%销量）通过对现有已覆盖医院的维持增长和无销量高潜力终端的进一步透，分别贡献3030万销量和3099万销量IMS

Confidential21来源:IMS分析，院内渠道市场定义:达托霉素100%+万古霉素23.6%+替考拉宁23.6%+利奈唑胺30.5%省公司–保肝制剂IMS

Confidential22喜美欣（腺苷蛋氨酸）IMS

Confidential23%喜美欣(腺苷蛋氨酸)—A05B(肝脏保护剂，抗脂肪肝剂)院内市场动态腺苷蛋氨酸-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况海正差异化131408.6%65217.9%2/32医保乙类非基药首仿品同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)院内领先产品情况+12%+9%12,527+5%13,141产品列表

4年复合增长率产品名公司201608MAT(百万人民币)市场份额4年复合增长率(12-15)治疗费用(人民币/日)10,24611,48821%

21%21%谷胱甘肽

8.3%喜美欣浙江海正38953.6%57.7%8021%14%

14%16%异甘草酸镁

16.9%思美泰雅培33045.5%2.4%8013%11%

10%10%4

11%4%5%

5%多烯磷脂酰胆碱4.0%腺苷蛋氨酸

(7)

17.9%注射用丁二磺酸腺苷蛋氨酸浙江震元71.0%NA3652%50%

49%49%其它*

6.8%20122013

20142015市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息熊去氧胆酸在治疗胆管细胞性胆汁淤积的具有优势地位，分子市场增速快，抑制肝保护剂在胆管细胞性胆淤治疗市场(腺苷蛋氨酸适应症)的增长甘草酸类制剂，尤其是第四代代表药物甘草酸镁对IHC疗效显著，且副反应小，对腺苷蛋氨酸类药物竞争强烈国家对辅助用药的管理限制使还原性谷胱甘肽市场增长受到挑战正大天晴的腺苷蛋氨酸作为三仿产品预计将在2017年上市，其公司在肝病市场的领先地位将帮助其产品迅速扩大市场随着口服剂医保省份逐渐扩大以及医保后缀在各省份的补充，腺苷蛋氨酸在未来几年仍旧会保持相对快速增长*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括复方甘草酸，双环醇，二氯醋酸二异丙原研厂家销售分为7个大区，共270-280人左右。2014年后消化组和肝病产品在雅培合并成一个BU，下属代表负责思美泰和胃病药物得美通胶囊两个产品，精力有所分散，造成产品的增长缓慢，但在未来几年仍对自己产品设置了15%的年增长目标雅培在2015年收购一家商业公司，和国药控股一起成为全国代理商，解决渠道改革问题。公司现有8-10人管理经销商，每个省份对接几十个二级商业公司不等，二票制后会改成直接对接变为一级商，在渠道方面不存在太多问题。正大天晴该分子产品会在2017年上市，相比于原研厂家每个代表覆盖6-7家医院30 名医生，天晴的销售代表以科室为单位构架，有系列保肝产品在医院销售，无论从 终端推广还是产品入院都会对现有市场造成较大冲击浙江震元作为民营企业在局部市场有一定准入优势，终端操作比较灵活，给医生返款可达招标价格15-20%，但从整体局势来看未来会面临一定困难胺等IMS

Confidential24基于对市场的深入研究，我们在院内分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小将达到15.7亿人民币腺苷蛋氨酸院内市场预测(百万人民币)

关键假设

–

对分子总市场调整的影响以医院采购价计算907201620171,367+20.0%741,09920191,56720181131501801,2179871,387832院内分子潜力其它渠道分子潜力院内渠道销售比例

91.8%

90.8%

89.0%

88.5%现在市场的主要处方适应症来源于病毒性肝 炎、自免疫性肝炎和药物引起的肝脏损伤产 生的转氨酶过高的疾病医生已形成一定的处方习惯，但是对于酒精 肝、脂肪肝等症状的保肝应用处方相对较少产品未来的招标价格压力较大，终端控费尤 其是住院病人的控费会对针剂产品的销量产 生一定影响，但总体的增长率应该还会维持 在20%左右门诊病人主要以口服剂型为主，控方压力相 对较小，随着口服剂型比例的不断提高，院 外的销售比例也会有一定程度的增加2018年天晴药品上市后，依靠其较强的肝病团队，会对整个分子市场的增长有较强的促进作用未来三年CAGR18.6%34.3%喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential25以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR201620172018201998.8%97.2%96.5%96.2%+22.3%7994202836887715544958859695538院内渠道其他渠道院内渠道销售比例21.3%76.3%喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）-产品特点差异化特点首仿药分子竞品数量3医保情况医保乙类非基药营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式合作代理推荐模式合作代理由于竞品相对较少，招标工作应作为重点工作，由公司负责如期完成指标，未来将可大幅提升市场潜力空间，并同时注重片剂的医学推广和院外市场开发天晴同分子产品上市后势必对现有市场造成冲击，在其产品上市之前应迅速利用代理商做好医院进院开发和维护，尽可能多的抢占现有市场注射剂的医保去重症限制工作可在未来大幅提高市场潜力，同时肠溶片剂进入医保目录的工作虽面临很大挑战，但也

是提高分子产出的重要途径喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）市场预测喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential26喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）是退黄祛淤的保肝制剂，采用代理合作模式，已超过雅培思美泰，未来三年依旧保持较快增长未来三年中，喜美欣的市场增量主要来自医保扩容与招标进院的贡献，而竞品上市是影响其市场增长的最主要变化市场致胜杠杆点喜美欣计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场9941005729110171297544喜美欣2019基础目标去限制口服医保开发未中标省份提高终端覆盖口服片剂院外渠道改善认知减少限制竞品上市冲击市场无营销模式关键环节喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）2016可

医保完成指标招标进院渠道学术终端其他来源：IMS分析IMS

Confidential27通过潜力、覆盖率、市场份额三个维度的分析可以看出，北京、江苏、广东三省市可以进一步加强医院覆盖而提高市场份额7065605540353025201510500

15

30

4560

75

120

135

240辽宁天津福建四川湖北山东广东江苏北京上海河南贵州江西陕西西藏海南甘肃湖南广西重庆山西安徽云南新疆吉林黑龙江河北宁夏内蒙古浙江青海喜美欣省份潜力*与销售份额对比省份市场份额(%)平均全国市场份额=25.2%省份市场潜力(百万人民币)喜美欣（丁二磺酸腺苷蛋氨酸）大于80%的潜力已被目标医院覆盖大于50%的潜力已被目标医院覆盖目标医院潜力覆盖不足50%高潜力高销量，保持增长低潜力高销量，维持现状高潜力低销量，加强渗透低潜力低销量，适当观望来源：IMS分析IMS

Confidential28*：喜美欣市场潜力定义为熊去氧胆酸+牛磺熊去氧胆酸+丁二磺酸腺苷蛋氨酸；潜力只计CHPA院内市场，销售不计小集采省公司–骨科IMS

Confidential29伊索佳（氨基葡萄糖）IMS

Confidential30伊索佳(氨基葡萄糖)—M05X(所有其他的骨骼肌肉用药)院内市场动态氨基葡萄糖-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况海正差异化84226.6%121515.6%7/168医保乙类部分省增补基药首仿品同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)院内领先产品情况+10%+8%+1%产品名公司201608MAT(百万人民币)市场份额4年复合增长率

(12-15)治疗费用(人民币/日)6,3696,982

7,5757,657产品列表

4年复合增长率伊索佳浙江海正28023.6%30.3%9.2鹿瓜多肽

5.5%43%43%

43%42%骨宁/骨肽

19.5%奥泰灵香港澳美17414.7%15.6%3.220%

23%24%氨基葡萄糖

22.3%九力正大清江13811.6%32.4%5.117%透明质酸

10.1%0%

12%28%13%

0%

16%24%

18%0%

16%

0%18%其它*

-8.1%维骨力意大利罗达1028.6%-3.7%11.820122013

20142015步迈新四川新斯顿998.3%23.5%5.3市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息国家对于辅助用药规范化限制，由于氨基葡萄糖在骨关节炎指南中有症状和结构调控功能，未来在治疗领域中可以抢占鹿瓜多肽等增长呈下降趋势的产品份额在OA中与NSAIDS、双醋瑞因、多西环素、双磷酸盐等的联合用药，扩大市场潜力到两票制、营改增等渠道改革，未来几年内将对低价大包类产品冲击严重氨基葡萄糖类产品在研商品较多，未来可在分子层面共同开发市场，但同时会抢占伊索佳市场份额目前硫酸根氨基葡萄糖并未显现出比其他酸根氨基葡萄糖明显循证学优势，未来在获得更多学术证据同时，应配合更多适应症(软骨损伤)与多科室的开发院外市场与第三终端同样成为未来几年氨糖类产品重要的市场增长点原分子第三名山西中远威由于GMP问题停产，其进院市场依旧保留，但市场份额会受到一定程度影响奥泰灵终端完全由自营代表覆盖，专营疼痛类产品，针对不同市场分为四个事业部：高端医院、县医院、零售、第三终端共500-600人，重点打造零售及第三终端市场正大清江在东南沿海城市山东、江苏、上海、浙江、广东等地采用办事处自营模式，有200多产品代表负责以骨科、儿科为主产品，地区资源优势明显，其它地区以代

理制为主，地、市、医院代理商、自然人直接与公司对接，减少中间环节维骨力作为原研药品，开发市场相对较早，在招标、进院环节都具有一定优势，其 产品为代理制模式，终端推广、维护力度均存在一定差距，在某些医院将面临出局 局面，但其在零售市场品牌推广程度相对较高，未来依旧可以保持一定程度增长海正硫酸根氨糖具有一定价格优势，合作代理制商业机制灵活，产品可运作价格空 间较大*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括双醋瑞因，草乌甲素，白芍总甙等IMS

Confidential31基于对市场的深入研究，我们在院内分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小将达到25.8亿人民币氨基葡萄糖市场预测(百万人民币)

关键假设

–

对分子总市场调整的影响以医院采购价计算+4.4%2,5751,2362,4241,1672,3171,1212,2621,153其它渠道分子潜力院内分子潜力院内渠道销售比例

1,1091,1961,2571,340201620172018201952.9%51.7%51.5%50.7%受医保控费，处方限制等影响，以处方驱动 的氨基葡萄糖分子市场增长总体放缓生产企业山西中远威因GMP问题暂时停产， 将在短时间内影响分子市场增速在骨关节炎的标准治疗路径中，医生已经形 成氨基葡萄糖的处方习惯，病人亦对此类药 物的治疗效果认可，市场相对成熟，潜力稳 中有升未来市场的主要增长点将在院外市场，各领先企业已将零售渠道和第三终端作为未来重点关注领域；且氨糖类药品本身属于RX与OTC双跨类产品未来三年CAGR2.3%6.5%伊索佳（硫酸氨基葡萄糖）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential32以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR539+22.3%7926079856115116914835729596

181201620172018201910.5%15.8%22.9%29.9%院内渠道其他渠道院内渠道销售比例12.7%73.3%伊索佳（硫酸氨基葡糖）-产品特点差异化特点首仿硫酸根分子竞品数量大于10医保情况医保乙类营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式合作代理推荐模式合作代理合作代理制充分发挥各方资源优势，由省公司负责招标，控制价格，并配合学术推广等工作，各代理商负责医院开发工作，机制灵活，未来应沿用在医生处方限制、医保总额控制等多种政策控制下，未来应重点关注零售市场和第三终端增长带来的市场空间二票制营改增将给代理商选择带来极大干扰，在甄选有高开资质的代理商同时应注意更多的保持利润空间伊索佳（硫酸氨基葡糖）市场预测伊索佳（硫酸氨基葡萄糖）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential33伊索佳（硫酸氨基葡糖）是骨关节炎的保守治疗用药，采用省级代理合作模式，近年在分子中保持领先地位未来三年中，伊索佳的市场增量主要来自医院开发与院外市场覆盖，而渠道改革和招标价格则会对其销量产生一定负面影响市场致胜杠杆点伊索佳计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场伊索佳9942381179336500559

2019基础目标无价格管控，防止落标提高终端二票制改改善认知终端开发无覆盖数量革影响减少限制伴随零售营销模式关键环节2016可

医保完成指标招标进院渠道学术终端其他伊索佳（硫酸氨基葡萄糖）来源：IMS分析IMS

Confidential34伊索佳在高潜力市场如上海、江苏、浙江、山东等表现突出；北京，广东，辽宁等高潜力省份为未来重要市场增长点100807570656055504540353025201510500

15

302551206045安徽北京福建西藏广东四川上海内蒙古广西天津江西河南黑龙江新疆辽宁宁夏海南青海甘肃山东江苏山西陕西湖北湖南云南吉林贵州重庆河北浙江伊索佳省份潜力*与市场销量对比省份市场份额(%)平均全国市场份额=43.5%省份市场潜力(百万人民币)高潜力高销量，保持增长低潜力高销量，维持现状高潜力低销量，加强渗透低潜力低销量，适当观望*：伊索佳市场潜力定义为氨基葡萄糖；潜力只计CHPA院内市场伊索佳（硫酸氨基葡萄糖）来源：IMS分析IMS

Confidential35省公司–抗结核IMS

Confidential36赛来星（环丝氨酸）IMS

Confidential37海正差异化*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括吡嗪酰胺，卷曲霉素，帕司烟肼等IMS

Confidential38赛来星(环丝氨酸)—J04A(治疗结核的药物)院内市场动态环丝氨酸-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)年增长率(14-15,

%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况讨论稿495.510.7%10.0231%2/20无医保首仿品同ATC3内前五位分子的医院销售额比例(年复合增长率,12-15)+13%院内领先产品情况+13%+6%496产品名公司201608MAT(百万人民币)市场份额复合增长率(14-15)治疗费用(人民币/日)36541343755%产品列表

4年复合增长率利福平

8.9%赛来星浙江海正14.671.1%156%9559%59%异烟肼

31.5%环丝氨酸胶囊东亚制药628.9%NA4758%乙胺丁醇

12.1%6%

9%27%

0%20126%26%2019%

9%

6%0%

1%26%3

201410%

9%2%24%2015环丝氨酸(8)231.2%其它

5.8%市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息相比丙硫异烟胺、帕司烟肼等二线第四组药物，环丝氨酸更小副作用，逐渐被医生接受2015年市场主要靠一线用药(异烟肼等)拉动，其它口服二线用药分子增长乏力，环丝氨酸作为二线用药治疗耐多药结核潜力明显80%+MDR-TB病人需逐渐得到规范二线用药，分子未覆盖市场潜力大二线用药相比一线用药更加昂贵，且治疗时间延长耐药与耐多药结核病比率上升，在结核病新发病例中，19%为耐药结核，6%为耐多药结核；在复治结核病人中，48%为耐药结核，26%为耐多药结核，二线用药随着治疗规范化市场潜力被不断开发对比欧美市场，环丝氨酸相比其他二线四组用药还有巨大潜力空间，未来市场主要由海正与东亚制药两家企业共同开发东亚制药在全国采用代理制销售环丝氨酸药物，两个代理分别为红旗制药和佛山海 正负责全国药物销售红旗制药专注结核领域多个药物，在2010年被复星医药全资并购。目前分为四个 销售大区，80多自营代表，负责多个结核产品；临床部50多人，负责进院开发； 商务部10人左右，负责商业衔接；市场部负责招标工作对于关系薄弱医院，依靠代理入院，代理返点20~30%，每省约10家目标医院，代 理负责1/5左右基于对市场的深入研究，未来三年分子全国市场的潜力大小将达到1.3亿人民币环丝氨酸院内市场预测(百万人民币)以医院采购价计算未来三年CAGR关键假设–对分子总市场调整的影响产品的目标医院主要以传染病专科医院为主，其它医院和院外销售都非常有限环丝氨酸作为抗多药结核第四组首选用药，在50年代曾经进入中国，但副反应控制较差而退出市场，现在应着力做好市场开发和医生认知培养配合国家“两慢一传”防治计划，未来有可能进入全国医保如果医保能进行有效支付，且伴随病人依从性观念逐渐提高，环丝氨酸服用可以达到足量20个月，未来市场潜力还会有较大幅度增长+51.7%201912642842018101356520176826422016361521其它渠道分子潜力院内分子潜力58%41%赛来星（环丝氨酸）院内渠道销售比例41.4%38.2%35.0%33.3%来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential39以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR302016201771+43.4%1251201988201820252946325817院内渠道其他渠道49.7%33.4%赛来星（环丝氨酸）-产品特点差异化特点首仿分子竞品数量2医保情况无医保营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式合作代理推荐模式合作代理环丝氨酸作为抗多药结核第四组用药，在50年代曾经进入中国，但副反应控制较差而退出市场，现在应着力做好市场开发和医生认知培养分子销售主要来自院内处方和疾控采购，未来市场面临佛山海正和红旗制药的激烈竞争，应选取结核领域专业的代理合作伙伴，保证目标医院的进院与开发东亚制药在全国采用代理制销售环丝氨酸药物，两个代理分别为红旗制药和佛山海正负责全国药物销售红旗制药专注结核领域多个药物，在2010年被复星医药全资并购。赛来星（环丝氨酸）市场预测赛来星（环丝氨酸）院内渠道销售比例41.4%38.2%35.0%33.3%来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential40赛来星（环丝氨酸）是治疗抗多药结核的第四组口服用药，采用全国合作代理模式，未来将面临东亚制药同分子产品冲击未来三年中，赛来星的市场增量主要来自终端学术推广，而进院与医保同样可以带来可观销售贡献市场致胜杠杆点赛来星计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场赛来星88102320101630争取进入全国医保20余省提高终端二票制改改善认知终端开发伴随零售无招标工作覆盖数量革影响减少限制营销模式关键环节2016可

医保完成指标招标进院渠道学术终端其他赛来星（环丝氨酸）来源：IMS分析IMS

Confidential41除江苏外，赛来星在高潜力地区的医院潜力覆盖较好，对于高潜力地区同时应重点关注招标工作10095908580757040353025201510500.0

0.4

0.8

1.2

3.6

7.2

7.6

8.0天津内蒙古福建黑龙江四川山东湖南安徽江苏青海宁夏北京重庆江西浙江辽宁贵州湖北云南山西吉林甘肃广西河南陕西广东新疆河北上海赛来星省份潜力*与潜力覆盖对比潜力覆盖百分比(%)平均全国潜力覆盖=62.1%省份市场潜力(百万人民币)高潜力高覆盖低潜力高覆盖高潜力低覆盖低潜力低覆盖

*：赛来星市场潜力定义为丙硫异烟胺+帕司烟肼+对氨基水杨酸+环丝氨酸+氯法齐明

（均为口服）；潜力只计CHPA院内市场

赛来星（环丝氨酸）已中标高中标概率低中标概率来源：IMS分析IMS

Confidential42海正辉瑞–抗感染IMS

Confidential43海正美特（美罗培南）IMS

Confidential4420%3%8%2%7%12%

3%10%

3%+其他美罗培南(MEROPENEM)—J01P(其他的β-内酰胺类抗菌素，青霉素和头孢菌素除外)市场动态美罗培南-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率

(12-15,%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况海正差异化7547.56%2970.219%4/95未进入EDL/乙类医保二仿同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)领先产品情况-10%+14%15%产品列表

4年复合增长率产品名公司2015销售额

(百万人民币)市场份额4年复合增长率(12-15)治疗费用*(人民币/日)6,3176,5355,7117,548美罗培南

19%美平日本住友制药973.133%13%502.228%34%

39%39%亚胺培南

16%倍能深圳海滨762.726%21%370.122%26%

27%28%/西司氨曲他丁钠

-20%南中诺舒罗克石药集团欧意437.915%20%380.842%28%

22%18%比阿培南

27%海正美特浙江海正341.912%14%371.620122013

20142015美罗培南海口市制药厂2659%31%339.5市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息J01P(其他的β-内酰胺类抗菌素，青霉素和先锋霉素除外)，是上世纪70年代发展起 来的结构全新的β-内酰胺类抗生素，具有抗菌谱广、抗菌活性强的特点在整体抗生素市场受到限抗令影响放缓增长的大环境下，近4年的复合增长是6%， 增长推动主要是依靠培南类的分子高速增长，ATC市场整体的增长放缓主要是受到 氨曲南整体规模快速萎缩的影响，氨曲南销量下降的速度正逐渐放缓该分子是培南类抗生素的成熟品种，革兰氏阴性耐药菌的检出率较高，培南类抗生 素的临床地位高认可度好，从具体品种来看，美罗培南对革兰阳性菌的作用稍次于 亚胺培南，对各种革兰阴性菌包括绿脓杆菌、肠杆菌科细菌的作用均稍优，美罗培南分子在1999年进入我国市场，复合增长在19%，仍保持高速增长，由于分子市场内仿制药企业市场份额较高，未来整体价格由进一步下降的趋势，同时仿制药企业也在对下沉市场进行开发，并将适应症逐步由重度感染向中重度感染扩大原研厂家住友占有市场三分之一的市场，其余市场份额主要由4家仿制药厂家占据，整体市场较为集中，竞争格局相对较为稳定，厂家之间市场份额的变化受到新一轮招标结果的影响较大，也受到了招标降价压力的影响深圳海滨采取双跨模式以快速上量为目标。大型三甲医院由自营团队负责，而对于 自营产出销量较低的医院，设定一个最低产出的标准，如果自营无法达到，则转化 为精细化招商模式，通过代理商达到销售目标，市场增长相对较快石药集团抗生素品种较多，目前美罗培南主要由石药中诺子公司负责，代理模式并 采用精细化招商，对终端控制好海口制药进入市场较晚，以低价策略在招标环节形成竞争优势抢占市场，这也对整 体美罗培南分子市场竞争格局带来冲击海正美特在在新一轮招标中并没有太大的竞争优势，目前市场以代理为主，由于受 到新一轮招标广西和山东未中标影响，现有市场份额面对竞争对手抢占的压力*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括帕尼培南、厄他培南和法罗培南；*日治疗费按每日1.5g计算IMS

Confidential45基于对市场的深入研究，我们在整体分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小美罗培南市场预测

(百万，人民币)

关键假设

–

对分子总市场调整的影响以医院采购价计算抢占β-内酰胺酶抑制剂复方制剂市场份额未来三年CAGR20174,37220195,71520184,966+14.4%20163,813院内分子潜力•人口老龄化和医疗水平的发展带来重症感染患者数量增多卫计委针对碳青酶烯类药品耐药控制趋于严格，利用高用量监测限制用量，限抗令规定碳青酶烯类进院品种限制不超过3种••限抗令下，医生处方抗生素用量整体趋于保守14.4%海正美特（美罗培南）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential46美罗培南分子市场仿制药厂家竞争较为激烈，海正美特因掉标情况在分子内份额将有下降趋势，预计2019年可达到4.68亿海正美特（美罗培南）以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR2016201720182019100%100%100%100%384396468431+6.9%院内渠道院内渠道销售比例6.9%来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential47海正美特（美罗培南）市场预测海正美特（美罗培南）-产品特点差异化特点剂型证明分子竞品数量9医保情况国家乙类医保营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式双跨推荐模式双跨目前海正美罗培南新一轮招标情况并不乐观，已在山东、广西等出现掉标，竞争压力较大，各省市新一轮招标尚未完成，需密切重视招标环节建议双跨以代理为主，部分招标结果比较稳定的核心地区

可扩大自营范围，采用合作代理制，且考虑到两票制影响，部分底价大包代理需转为高开，逐步向精细化招商转变，利用代理商进院能力，探寻市场下沉的潜力，如对高潜力县级医院的市场覆盖市场致胜杠杆点海正美特计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场103602015销量4898834682019基础目标海正力星1422维持现有医保覆盖应对掉标建立医院维持现有强化专业拓展科室覆盖重症感染患者增加和降价KOL认可渠道能力品牌推广营销模式关键环节医保招标进院渠道学术终端其他海正美特现阶段主要增长点在于立足于中标省份目标覆盖更多医院，并由自营和代理销售团队充分挖掘市场潜力，同时需应对掉标风险海正美特（美罗培南）IMS

Confidential48区格非常高高中低无销量无标(>3.8%)(1.9-3.8%)(0.9-1.9%)(0-0.9%)001210010322000189310002617461004319540006928680011013771220013183810012209136929222473216104134157362518合计11597668163066维持增长39家高潜力高销量医院维 持增长(占79.6%销量）目前自营团队高潜力高覆 盖医院集中于浙江、北京 和辽宁相对较为集中，这 部分市场维持优势可贡献 增长3,705万市场潜力区格降低频率92家低潜力高销量医院可 减少拜访频率(占18.3%销 量）平均市场份额已达到39% 且可挖掘潜力有限，该区 隔相对高潜力地区适当减 少调整频次贡献增长622万战略放弃9,275家医院目标无销量且低潜力，可战略性放弃基于潜力与销量的医院区隔与销售建议分析备注:全国平均市场份额=1.9%非常高区间:>200%平均市场份额高区间:>平均市场份额中区间:=50%~100%平均市场份额地区间:<50%平均市场份额无销量:No

sales保持观望214家低潜力低销量医院科保持观望，如有业务机会 可加强投入（占0.03%销量）预计随整体市场增长和个别机会可进行投入开发，贡 献销售增长68万海正美特自营团队目前覆盖137家医院，维持高潜力医院增长贡献3705万增长， 透高潜力低销量和无销量市场将贡献5014万增量加强

透399家医院潜力较高销量较 低或没有销量，需加强渗 透(占0.02%销量)待挖掘的高潜力终端医院 数量分布最多的前三省份 为上海、江苏、北京和河 南，需进一步挖掘开发进 院覆盖，该区隔可贡献增 长5,014万海正美特（美罗培南）IMS

Confidential49来源:IMS分析，院内渠道市场定义:J01P2碳青酶烯类俊特（亚胺培南西司他丁钠）IMS

Confidential50亚胺培南西司他丁钠(CILASTATIN+IMIPENEM)—J01P(其他的β-内酰胺类抗菌素，青霉素和头孢菌素除外)市场动态亚胺培南西司他丁钠-竞争情况ATC3

市场规模(百万人民币)4年复合增长率(12-15,%)分子市场规模(百万人民币)4年复合增长率(12-15,%)占前80%销售额的品牌数/总品牌数三期临床在研或刚获得批件的产品个数医保情况海正差异化7547.56%2128.616%2/95未进入EDL/乙类医保二仿，国家技术二等奖同ATC3内前五位分子的医院销售,百万人民币(年复合增长率,12-15)领先产品情况-10%+14%+15%7,548

产品列表

4年复合增长率产品名公司2015销售额

(百万人民币)市场份额4年复合增长率(12-15)治疗费用*(人民币/日)6,3176,535,7115美罗39%培南

19%泰能默沙东集团1663.378%14%233.628%22%34%

39%亚胺/西司28%培南

16%他丁钠俊特浙江海正160.48%58%91.942%7%2%26%

27%28%

22%8%

3%

10%氨曲18%

比阿3%

12%

3%

其他南

-20%培南

27%亚胺培南西司他丁钠珠海联邦90.24%41%90.920122013

2014201520%谱能韩国中外制药73.03%1%77.8市场趋势分析和分子评估分子竞品商业信息J01P(其他的β-内酰胺类抗菌素，青霉素和先锋霉素除外)，是上世纪70年代发展起来的结构全新的β-内酰胺类抗生素，具有抗菌谱广、抗菌活性强的特点在整体抗生素市场受到限抗令影响放缓增长的大环境下，主要依靠培南类的分子高 速增长，ATC市场整体的增长放缓主要是受到氨曲南整体规模快速萎缩的影响，而 从2015年销量来看，氨曲南销量下降的速度正逐渐放缓亚胺培南西司他丁钠作为碳青酶烯类抗生素，其作用机制和适应症与美罗培南有较 大的相似性，针对革兰氏阴性菌有非常强的抗菌性，是重症院内感染经验性治疗的 一线用药由于适应症针对重症感染，目前整体市场较集中于随着抗生素使用不断增加，细菌 耐药率的不断提升，亚胺培南作为主流重症感染用抗生素，虽受限抗令管控和医保 控费的影响，但基于刚需驱动，市场仍将保持稳定增长原研药泰能的价格为本土仿制药俊特的2.5倍，由于原研厂家的市场份额较高，分 子整体价格保持较好亚胺培南西司他丁钠分子内市场份额的组成结构有很大的差异性，该分子市场主要 由原研厂家默沙东占据，本土仿制药的市场份额有限，海正俊特作为首仿产品进入 市场，增长强势，未来有占据更多市场份额的趋势默沙东基团作为原研厂家，原研药泰能采取完全自营模式，其全国抗感染事业部分为销售、市场和政府事务团队，其中销售团队400余人，市场团队140人，由于仿制药灵活的商业模式，仿制药企业的增速超过原研厂家，泰能的市场份额近年来有一定的下降趋势，默沙东在未来仍讲利用原研厂家的品牌优势和积极的学术推广手段直面仿制药的竞争海正俊特作为首仿产品，采用双跨模式，过去几年的销售增速较高，在招标环节有 竞争优势，在新一轮招标中，原研厂家默沙东在广东掉标而海正中标，未来市场增 长势头较好*IMS分析，IMS

CHPA数据库；*其他包括帕尼培南、厄他培南和法罗培南；*日治疗费按每日750mg计算IMS

Confidential51基于对市场的深入研究，我们在整体分子市场的基础上分析了未来三年分子全国市场的潜力大小亚胺培南市场预测

(百万，人民币)

关键假设

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对分子总市场调整的影响以医院采购价计算20172,71720193,46420183,070+13.0%20162,402院内分子潜力抢占β-内酰胺酶抑制剂复方制剂市场份额人口老龄化和医疗水平的发展带来重症感染 患者数量增多卫计委针对碳青酶烯类药品耐药控制趋于严 格，利用高用量监测限制用量，限抗令规定 碳青酶烯类进院品种限制不超过3种限抗令下，医生处方抗生素用量整体趋于保 守未来三年CAGR13.0%海正俊特（亚胺培南西司他丁钠）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential52以医院采购价计算，百万人民币未来三年CAGR2016201720182019100%100%100%100%+20.2%406354269467院内渠道院内渠道销售比例20%海正俊特（亚胺培南西司他丁钠）-产品特点差异化特点国家技术发明奖分子竞品数量9医保情况国家乙类医保营销模式致胜环节医保招标医院列名渠道学术推广终端推广营销模式优化建议现有模式双跨推荐模式双跨由于差异化特点，在部分省份如广东，招标质量分层规则不利于原研品，海正俊特质量分层高而原研厂家面对的降价压力大，基于此优势逐渐扩大自营范围，与其他自营抗生素产品进行协同，提升海正辉瑞整体的高端抗生素品牌优势代理部分建议采用合作代理制，厂商市场团队支持代理商

的品牌推广活动，对仿制药的技术和质量进行一定的推广，加强医生对海正辉瑞品牌的认知和信任，并对目标终端的进院列名和销量目标达成进行更精细化的管理海正俊特（亚胺培南西司他丁钠）市场预测海正俊特（亚胺培南西司他丁钠）来源:IMS

CHPA数据库；IMS分析IMS

Confidential53海正俊特基于部分省份招标层面质量分层优势逐渐扩大自营范围，预计到2019年将达到4.67亿销售额市场致胜杠杆点俊特计划及销量增长点（百万人民币，按进院价计算）增量市场减量市场02015销量98160

10012255467222019基础目标俊特维持现有医保情况发挥质量分层优势增加医院覆盖维持现有加强专业深耕重点科室人群发病率增加渠道能力品牌推广营销模式关键环节医保招标进院渠道学术终端其他海正俊特（亚胺培南西司他丁钠）IMS

Confidential54未来三年俊特的主要增长驱动为招标环节竞争优势和终端推广，进一步抢占分子内原研品市场份额来源