商业谈判记录与评估标准表

商业谈判记录与评估标准表工具指南一、适用场景与价值体现本工具适用于各类商业谈判场景，包括但不限于：合作项目洽谈、采购/供应商议价、并购重组协商、合同条款修订、联合市场推广谈判等。通过系统记录谈判过程与关键信息，可帮助谈判团队客观复盘、评估谈判效果、提炼经验教训，同时为后续合作决策提供数据支撑，避免因信息遗漏导致的决策偏差。对于企业而言，标准化的记录与评估流程还能提升谈判能力沉淀，促进跨部门协作效率。二、详细操作流程指南（一）谈判前：准备阶段明确谈判目标召开内部预备会，确定本次谈判的核心目标（如价格底线、交付周期、合作范围等）及可让步的弹性空间。列出谈判双方的关注点清单，预判对方可能提出的诉求及应对策略。信息收集与分工收集对方企业背景、行业地位、历史合作案例、谈判风格等基础信息。指定专人担任记录员（负责实时记录讨论内容）、主谈人（负责推进谈判进程）及辅助人员（负责补充专业意见，如法务、技术等）。工具准备打印本模板表格（含谈判记录表、评估标准表），或准备电子版便于实时填写；准备录音设备（需提前征得对方同意）。（二）谈判中：实时记录阶段基础信息录入由记录员在“谈判记录表”中准确填写谈判时间、地点、参与方（甲乙双方企业全称及人员职务，如甲方：经理、总监；乙方：主管、专员）、谈判主题及议程。关键内容记录议题讨论：按议程顺序逐项记录双方对每个议题的表述，重点标注对方的核心诉求、我方立场及初步回应。数据与条款：对涉及价格、数量、质量标准、违约责任、保密条款等关键数据及法律条款，需逐字核对并记录，避免模糊表述（如“价格约为元”应明确为“报价为元/件，含税/不含税”）。分歧与共识：用不同符号或颜色区分双方达成一致的内容（如“√”）及存在分歧的点（如“×”），并简要记录分歧产生的原因。动态调整：若谈判中出现临时提议或方案变更，需及时记录提出方、具体内容及双方初步反馈。辅助信息补充记录谈判过程中的重要肢体语言、情绪变化（如对方对某条款的犹豫态度）或突发状况（如临时中断会议的原因），为后续评估提供非语言信息参考。（三）谈判后：评估分析阶段信息整理与确认谈判结束后2小时内，记录员整理谈判记录，补充遗漏细节，保证内容客观、完整。如涉及多方参与，可与主谈人核对关键信息，避免主观偏差；若条件允许，可请对方确认记录中的共识部分（非必要，视谈判关系而定）。评估打分由谈判团队共同填写“评估标准表”，从“目标达成度”“条款合理性”“关系维护”“风险控制”“准备充分性”5个维度进行1-5分评分（1分=极差，5分=优秀），并注明评分依据（如“价格条款达成预设底线，得4分”）。计算加权总分（各维度权重可根据谈判类型调整，示例权重：目标达成度30%、条款合理性25%、关系维护20%、风险控制15%、准备充分性10%），得出综合评估结果。复盘总结召开复盘会，结合记录与评估结果，总结本次谈判的成功经验（如“提前准备对方历史报价数据，有效压价5%”）、不足（如“未提前预判对方对交付周期的敏感度，导致讨论超时”）及改进方向（如“下次需提前调研对方供应链瓶颈，制定弹性交付方案”）。（四）归档与应用阶段资料归档将谈判记录表（含双方签字扫描件，若涉及）、评估标准表、录音/会议纪要等资料整理归档，标注“谈判主题+日期+参与方”，便于后续查阅。决策支持若谈判达成合作，将记录中的关键条款纳入合同草案；若未达成，结合评估结果决定是否重启谈判、调整策略或终止合作。经验沉淀定期汇总分析历史谈判案例，提炼典型场景的谈判策略及话术，形成企业谈判知识库，用于新人培训或后续谈判参考。三、谈判记录表模板基本信息谈判主题示例：项目合作条款洽谈谈判时间YYYY年MM月DD日HH:MM-HH:MM谈判地点示例：甲方公司3号会议室/线上会议（腾讯会议）甲方参与人员姓名：经理、总监；职务：销售总监、法务主管乙方参与人员姓名：主管、专员；职务：采购经理、技术工程师议程/主要议题1.合作范围与交付周期；2.价格及付款方式；3.质量标准与验收；4.违约责任议题讨论记录议题1：合作范围与交付周期甲方立场：项目需包含A、B、C三个模块，总交付周期为60天。乙方立场：建议缩减为C模块（核心需求），交付周期压缩至45天，A、B模块作为二期合作。讨论过程：乙方提出当前资源有限，优先保障核心功能；甲方强调B模块为A模块的依赖项，单独交付不可行。当前共识：暂未达成一致，需乙方提供C模块单独交付的详细方案。当前分歧：交付周期（60天vs45天）、合作范围（全模块vs核心模块）。议题2：价格及付款方式甲方报价：总价100万元，分三期付款（签约30%、交付验收50%、质保期满20%）。乙方还价：总价85万元，分两期付款（签约50%、验收后50%）。讨论过程：甲方说明成本构成（研发、人力、运维），乙方提出市场同类产品均价参考。当前共识：价格可调整至90万元，付款方式维持甲方方案（若乙方提前预付50%，总价可再降2万元）。当前分歧：总价（100万→90万）、付款期数（三期vs两期）。后续行动乙方需在MM月DD日前提供C模块单独交付方案，包含时间节点与资源投入计划。甲方需在收到方案后2个工作日内反馈是否接受，并同步最终报价确认函。签字确认甲方签字：_________日期：_________乙方签字：_________日期：_________四、评估标准表模板评估维度权重评分标准（1-5分）得分备注（评分依据）目标达成度30%5分：完全达成核心目标，关键诉求全部实现；3分：部分达成核心目标，次要诉求有让步；1分：核心目标未达成。示例：价格达成预设底线（90万），目标达成度较好。条款合理性25%5分：条款清晰、无法律风险，双方权责对等；3分：条款基本合理，存在少量模糊表述；1分：条款存在重大漏洞或明显不公。示例：付款方式明确，但质保期条款未细化。关系维护20%5分：谈判氛围融洽，双方互信，为长期合作奠定基础；3分：氛围平和，未产生冲突；1分：谈判激烈，关系受损。示例：虽价格分歧较大，但通过灵活方案保持友好沟通。风险控制15%5分：全面识别合作风险（如交付、质量、资金），并制定应对措施；3分：识别主要风险，应对措施不完善；1分：未识别关键风险。示例：已明确违约责任，但未约定不可抗力处理机制。准备充分性10%5分：信息收集完整，策略预判准确，团队分工明确；3分：基础信息充分，策略预判一般；1分：信息缺失，谈判被动。示例：提前掌握乙方历史合作案例，支撑价格谈判。综合评估加权总分（各维度得分×权重）之和=______分评估结论□优秀（4.5-5分）：谈判效果远超预期，可作为标杆案例。□良好（3.5-4.4分）：基本达成目标，存在优化空间。□一般（2.5-3.4分）：部分目标未达成，需复盘改进。□需改进（＜2.5分）：谈判效果不佳，需重新制定策略。改进建议1.针对质保期条款模糊问题，建议下次谈判明确具体标准及响应流程；2.增加不可抗力条款约定，降低合作风险。五、使用过程中的关键提示及时性与准确性：谈判记录需实时填写，避免事后补记导致信息失真；关键数据（如价格、日期）需经双方确认，避免歧义。客观中立原则：记录时区分“事实陈述”（如“乙方提出总价85万元”）与“主观判断”（如“乙方报价过低，缺乏诚意”），评估环节需基于客观依据，避免个人情绪影响评分。关注隐性诉求：除表面条款外，需留意对方未明说的需求（如乙方希望缩短交付周期可能为抢占市场先机），可通过提问或观察进一步确认。动态