演讲与口才培训系列课件

演讲与口才推销口才推销口才的案例与评析推销口才必需的知识推销员的成功要领推销口才的技巧12345目录01推销口才的案例与评析案例分析7-1一次成功的电话推销这位来自广东的推销员，说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，如果客户准备购买这类产品的话，一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈，推销就成功了一半。案例分析7-2忌讳弄错了对方的姓氏这是一次失败的推销，失败的主要原因是推销员弄错了对方的姓氏和不了解客户的喜好就贸然掏出烟和打火机请对方抽烟，这是推销时最忌讳的。案例分析7-3忌讳打断客户的述说推销员三番四次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。案例分析7-4不要对“上帝”说假话试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销还能成功吗？案例分析7-5跟着顾客的兴趣爱好走与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。02推销口才必需的知识一、推销概述（一）推销的概念广义的推销指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象的活动，它是一种人类社会活动狭义的推销是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。一、推销概述（二）推销常用的方法1．资料查阅法指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的资料主要如下。（1）工商企业名录。（2）统计资料。（3）产品目录。（4）信息和书报杂志。（5）工商管理公告。（6）广告和公告。（7）专业团体会员名册。（8）电话簿及邮政编码簿。一、推销概述（二）推销常用的方法2．地毯式访问法地毯式访问法又称“闯见访问法”推销员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨门挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织。具体的做法如下。（1）咨询法。（2）委托助手法。（3）市场领袖推荐法。（4）会议寻找法。（5）广告开拓法。一、推销概述（三）推销员的素质要求2．注重心理与能力素质的培养（1）自觉塑造良好形象。（2）自我设计目标、自我激励实践。（3）善于交际。（4）保持韧劲、充满朝气。1．相信自己，持之以恒推销是相当平凡的工作，任何人都可以从事。二、推销语言的基本要求三、成功推销的10个步骤03推销员的成功要领一、胆大在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐，自己的形象是否无可挑剔，走起路来是否挺胸抬头，自己表情是否很放松。对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。要有一种平衡的心态。客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。二、心细在学习中进步只有具有广博的知识，你才会具有敏锐的思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。注视对方的眼睛注视对方的眼睛，一则显示你的自信；二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。学会倾听听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。三、脸皮“厚”永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。要正确认识失败。失败是成功之母。要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。04推销口才的技巧一、推销口才的基本技巧123654掌握交谈的节奏以试探促使成交适时地中断谈话巧妙地应答问题恰当地虚张声势巧避沉默的尴尬二、接近客户的口才技巧在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往也能收到很好的效果。用旁证推销员上门访问时出其不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。出奇言推销员在向顾客提问时，利用适当的悬念以引起顾客的好奇心，也是一个引起注意的好办法。巧提问010302三、面谈时的语言技巧（一）叙述技巧推销员在介绍商品时如能和颜悦色地“授人以鱼”，以“鱼”授“渔”，指导顾客精明消费，推销工作一定能收到满意的结果。叙述除了注意语调、声音、停顿、重复、易懂、真实、明确、简明外，还要尽量巧立新意导入正题，如赞美、请教、炫耀等，目的是要让顾客对商品的注意和兴趣得以持续并高涨，进而使促销成功。三、面谈时的语言技巧（二）倾听技巧推销员说话时，用抑扬顿挫的语调能迅速地向顾客传递其内心的感情，用愉快的声音传递内心的诚意和外在热情，克制自己内心的不良情绪，恰当地以“有趣的话”“关心的话”“为顾客着想的话”去表情达意。二是富有感情，诚心诚意推销员切忌打断顾客的言论而伺机插话，而是要集中精神、耐心、细心地倾听，适时发问，，这样既可帮助对方厘清头绪，又可使对方满心欢喜，放松提防，缩短两者之间的心理期待，使“就这样签订合同”的奇迹成为可能。一是耐心倾听三、面谈时的语言技巧（三）提问技巧即采用延伸、试探顾客的意见的提问。使用探索式提问，既可发掘较充分的信息，又可显示对顾客的关怀，达到促销的目的。即针对顾客的答复，采用重复措辞以澄清、补充原有答复的一种提问，帮助推销员就关键性的问题与顾客进行有效交流。即将推销员自己的意见抛给顾客，陷顾客于“非此即彼”的选择之境地。即以问句形式强烈地暗示答案，争取对方就范，引导顾客作出符合推销员预期目的的回答。1．探索式提问2．选择式提问3．澄清式提问4．引导式提问三、面谈时的语言技巧（四）答复技巧0102利用充分的思考时间去准备和答复顾客的异议遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复0304搞清顾客异议的真正含义后才予以答复先主后次地作回复、答疑0605个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复0807先让对方阐明其问题实质后才从容作答对不值一提的问题可弃而不答等四、促成成交的口才技巧（一）创造单独洽谈环境，防止第三者介入（二）判断成交迹象，捕捉成交时机（三）帮助顾客权衡利弊，促成交易五、处理异议的口才技巧（一）挖掘异议的内涵人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，所以，推销员就必须挖掘异议的内涵。五、处理异