销售关联话术技巧

LOGISTICSYOURLOGO主讲人|PPT时间|LOGISTICSMANAGEMENT销售关联话术技巧-开放式提问技巧全神贯注倾听技巧观点尊重与引导技巧需求提炼与确认技巧建立价值共识技巧情绪共鸣与激励技巧紧迫感与信任塑造技巧信誉与可靠性强调技巧演示与展示技巧目录顾客案例分享技巧情感链接建立技巧售后反馈与改进技巧Part1开放式提问技巧开放式提问技巧核心方法通过开放性问题引导客户主动表达需求，避免单向推销示例话术"您选择这类产品时最关注哪些功能？"应用场景初期接触阶段，用于挖掘客户隐性需求Part2全神贯注倾听技巧全神贯注倾听技巧核心方法通过肢体语言(点头、眼神接触)和简短回应(如"我理解")传递专注示例话术"您提到的这个问题确实很关键，能再具体说说吗？"应用场景客户表达疑虑或需求时，增强信任感Part3观点尊重与引导技巧观点尊重与引导技巧核心方法示例话术应用场景避免直接否定客户，通过提问或补充信息委婉调整认知"您对价格的考虑很合理，不过从长期使用成本来看，这款产品的性价比其实更高。"客户提出异议时，平衡说服与尊重Part4需求提炼与确认技巧需求提炼与确认技巧1核心方法：复述客户核心需求并确认，避免理解偏差示例话术："您刚才提到需要快速响应和低维护成本，这两点是我们方案的重点，对吗？"应用场景：需求沟通尾声，确保方案精准匹配23Part5柔性沟通与资源整合技巧柔性沟通与资源整合技巧1核心方法：引用合作共赢的视角，强调资源支持而非单纯推销示例话术："根据您提到的市场拓展计划，我们可以提供定制化培训和渠道资源支持。"应用场景：推进合作阶段，突出解决方案的协同价值23Part6建立价值共识技巧建立价值共识技巧核心方法通过阐述产品或服务的独特价值，与客户建立价值共识示例话术"这款产品不仅具备您所提到的功能，更重要的是其品质和售后服务，能为您带来长期稳定的收益。"应用场景当客户在众多选择中难以做出决定时，帮助客户认识产品的整体价值Part7情绪共鸣与激励技巧情绪共鸣与激励技巧01核心方法通过理解客户的情感需求，激发其购买或合作的积极性02示例话术"我完全理解您对市场机会的渴望，我们的产品/服务正是为了帮助您抓住这些机会而设计的。"01应用场景在销售过程中，当客户表现出对成功或成就的追求时，强调产品/服务对其成功的重要性Part8紧迫感与信任塑造技巧紧迫感与信任塑造技巧01核心方法通过限时优惠或稀缺性信息，创造紧迫感，同时通过建立信任来推动决策02示例话术"这款产品现在是我们限时促销活动的一部分，如果您现在决定购买，还能享受更多优惠。"01应用场景在销售周期的后期或产品即将下架/停产时，通过强调时间压力和产品价值来推动客户做出决策Part9个性化服务与定制化方案技巧个性化服务与定制化方案技巧核心方法根据客户需求定制产品或服务方案，体现个性化和专业性示例话术"基于您的具体需求和预算，我们可以为您提供一款专属的定制方案。"应用场景当客户提出特定需求或希望产品/服务与其个人或公司特色相符时，强调服务个性化以满足客户需求38%61%83%个性化服务与定制化方案技巧(注：在使用以上话术技巧时，销售人员需要时刻关注客户反应和反馈，及时调整话术以适应不同的客户需求和市场变化)同时这些话术应建立在充分的业务知识基础上和准确把握客户需求上，这样能更加有效地提高销售效率和客户满意度Part10信誉与可靠性强调技巧信誉与可靠性强调技巧强调公司的历史、业绩、资质以及客户见证等，来提升客户的信任感核心方法01"我们公司已经在这个行业服务了十多年，拥有大量的成功案例和客户好评。"示例话术02在销售过程中，当客户对产品或服务有所疑虑时，用具体的数据和事实来证明公司的信誉和可靠性应用场景03Part11解决问题与需求匹配技巧解决问题与需求匹配技巧核心方法：明确产品或服务如何解决客户的问题或满足其需求，突出产品或服务的优势01示例话术："这款产品具有功能，可以有效地解决您目前遇到的问题。"02应用场景：在销售过程中，针对客户提出的问题或需求，详细解释产品或服务如何满足这些需求03Part12演示与展示技巧演示与展示技巧核心方法通过产品或服务的实际演示和展示，让客户更直观地了解产品或服务的优势示例话术"让我为您演示一下这款产品的功能，您可以看看它的实际效果。"应用场景在销售过程中，当客户对产品或服务的功能和效果有疑问时，通过现场演示或视频展示等方式来展示产品或服务的优势Part13持续跟进与关系维护技巧持续跟进与关系维护技巧在销售完成后仍保持与客户的联系，解决后续问题，加强客户关系核心方法"感谢您的信任与选择，后续有任何问题随时可以联系我。"示例话术在销售过程中及销售完成后，定期跟进客户的使用情况，及时解决客户的问题，并提供后续的增值服务应用场景Part14增值服务与后续支持技巧增值服务与后续支持技巧核心方法：除了产品本身外，提供额外的增值服务和后续支持，如培训、维护等示例话术："除了产品本身，我们还提供免费的培训和技术支持服务。"应用场景：在销售过程中，强调除了产品本身外，公司还能提供的额外服务和支持，以增加客户的满意度和忠诚度增值服务与后续支持技巧01)同时，这些技巧也需要在不断的学习和实践中进行提升和完善，以适应不断变化的市场和客户需求02(注：以上话术技巧需根据实际情况灵活运用，结合产品的特点和客户的需求来制定合适的话术策略Part15顾客案例分享技巧顾客案例分享技巧通过分享成功的顾客案例，来证明产品或服务的效果和价值核心方法"就像之前的一位客户，他们遇到了类似的问题，使用了我们的产品后，问题得到了很好的解决。"示例话术在销售过程中，当客户对产品或服务的效果有所疑虑时，用具体的顾客案例来证明产品或服务的实际效果应用场景Part16情感链接建立技巧情感链接建立技巧核心方法通过与客户的情感交流，建立信任和共鸣，从而推动销售进程"我完全理解您的感受，我们都在努力追求更好的生活和事业。"示例话术在与客户交流时，关注客户的情感需求和感受，用同理心去理解和回应客户，从而建立情感链接应用场景Part17售后反馈与改进技巧售后反馈与改进技巧核心方法示例话术应用场景收集客户的反馈意见，用于改进产品或服务，同时让客户感受到被重视"感谢您的反馈，我们会不断改进产品和服务，为您提供更好的体验。"在销售完成后或客户反馈时，积极收集客户的意见和建议，用于改进产品或服务，同时向客户表达感谢和重视Part18跨界合作与资源整合技巧跨界合作与资源整合技巧核心方法示例话术应用场景通过与其他企业或机构的合作，提供更全面的解决方案和资源支持"我们可以与机构合作，为您提供更全面的解决方案和支持。"在销售过程中，当客户需要更全面的解决方案时，可以与其他企业或机构进行合作，提供更全面的产品或服务跨界合作与资源整合技巧01)同时要不断提高自身的专业知识和技能水平，以更好地满足客户的需求和提供更好的服务02(注：在运用这些技巧时，销售员需要注重真诚和尊重，不要夸大产品或服务的优点或价值，以避免引起客户的反感和不信任Part19引导性提问与探索式沟通技巧引导性提问与探索式沟通技巧核心方法通过引导性提问和探索式沟通来深入挖掘客户需求，寻找更多销售机会示例话术"您能再描述一下您所面临的问题吗？这样我可能能提供更合适的解决方案。"应用场景在销售初期，与客户进行深入的交流和探讨，了解其真实需求和潜在需求工作总结汇报引导性提问与探索式沟通技巧这都需要在实际销售工作中不断总结经验并持续学