砍价话术实战案例

HELLOHELLO主讲PPT时间2025.砍价话术实战案例-1顾客砍价类型分析及应对策略2提升成交量的核心策略3常见砍价场景应对话术4心理战术运用要点5砍价过程中的心理战术6案例分析7后续跟进策略8综合应用实战建议9结语PART1PART1顾客砍价类型分析及应对策略顾客砍价类型分析及应对策略犹豫型讲价特征：顾客认为商品未完全达到预期，觉得不值标价应对方法：提升产品价值感经典款话术：这是店铺经久不衰的款式，品质和价值从未改变限量款话术：这是限量发售的特别款式，数量非常有限新款话术：这是最新上市的产品，目前没有任何折扣顾客砍价类型分析及应对策略坚决型讲价替代方案话术：这款与您看中的风格相似，性价比更高，您可以考虑下应对方法特征：顾客预算不足但非常喜欢商品，坚持要求降价试探型讲价直接回应：礼貌说明商品无折扣，但强调其价值应对方法：推荐相似但价格较低的产品特征：顾客已决定购买，在付款前试探性询问优惠附加价值：提供小礼品或会员优惠等额外福利PART2PART2提升成交量的核心策略提升成交量的核心策略1稀缺性原则3限时优惠话术：本次活动截止到本周末，过后恢复原价5环境塑造：通过高端店面装修提升产品价值感知7对比话术：与其他渠道产品比较，突出品质差异2限量销售话术：这是最后几件了，售完即止4价值感营造6品牌故事：讲述产品背后的工艺和匠心PART3PART3常见砍价场景应对话术常见砍价场景应对话术顾客直接询问最低价格转移焦点：先关心顾客需求，不直接回答价格问题安全警示：提醒顾客关注安全而非价格案例警示：讲述低价导致问题的真实案例顾客抱怨价格太高价值优先话术：美丽投资最重要的是安全和效果PART4PART4心理战术运用要点心理战术运用要点恐惧诉求社会认同损失厌恶潜在风险：强调低价可能带来的安全隐患热销证明：展示产品的受欢迎程度错过恐惧：强调即将失去的机会修复难度：说明问题修复的成本和不确定性权威背书：引用专家推荐或认证信息限量提示：指出库存或优惠的有限性PART5PART5砍价过程中的心理战术砍价过程中的心理战术激发顾客的购买紧迫感限时促销：强调当前促销的时效性，刺激顾客快速决策最后一刻话术：告诉顾客这是最后的购买机会，以增加购买的紧迫感转移焦点至产品价值展示价值：详细介绍产品的独特之处和优势，转移顾客对价格的注意力案例分享：分享成功案例或顾客反馈，证明产品的价值积极倾听与回应理解需求：认真倾听顾客的砍价理由，理解其背后的需求合理引导：引导顾客理解产品价值，而非单纯的价格问题PART6PART6案例分析案例分析案例一：某品牌服装店顾客：这个衣服能不能再便宜点？店员：这款衣服是我们店里的热销款，品质非常好。虽然我们的价格已经非常合理了，但我可以给您一个会员优惠。您看这样可以吗？案例分析案例二：某电子产品店顾客：这个价格太贵了，我可以在其他地方找到更便宜的店员：我理解您的想法，但是您要知道我们的产品品质有保障。而且我们的售后服务非常完善，可以为您提供更好的使用体验。我可以给您介绍一些购买后的优惠活动，您可以考虑一下案例分析案例三：某美容产品店顾客：你这个产品能再便宜点吗？我觉得太贵了店员：美丽投资是非常值得的，而且我们的产品都是经过严格筛选的，品质有保障。虽然价格稍高，但是长期来看，它能够为您带来更好的效果和体验。我可以给您一些小礼品作为优惠，您觉得怎么样？以上三个案例中，店员都采用了不同的策略来应对顾客的砍价行为。无论是转移焦点、价值塑造还是积极倾听与回应，都是为了最终促成交易并提升顾客的购买体验。在实际应用中，需要根据具体情况灵活运用这些策略PART7PART7后续跟进策略后续跟进策略在顾客表现出犹豫不决的迹象时，可以适时地提出一些后续跟进的优惠策略，如"如果您今天决定购买，我可以为您申请一个小礼品或者下次购买时享受折扣。"这样既能表达出对顾客的尊重和理解，又能刺激其尽快做出决定顾客犹豫不决时即使顾客未能立即购买，也要表达出感谢和尊重，如"感谢您的光临，我们会根据您的需求持续为您提供最合适的产品。"并且通过短信或电话在合适的时机进行回访，为后续的交易创造机会顾客未达成交易时对于已经购买过商品的顾客，定期进行回访，了解其使用情况并为其提供后续服务或优惠信息，如"我们最近推出了新品种，特此通知您，希望您能继续支持我们。"定期回访老顾客PART8PART8综合应用实战建议综合应用实战建议134综合运用话术与策略：在实际应用中，不应只依赖于某一种话术或策略，而应综合运用多种话术与策略，根据不同情况灵活应对保持专业与友好：在与顾客交流时，应保持专业与友好的态度，让顾客感受到尊重与关怀注重产品价值塑造：在应对砍价行为时，应注重产品价值的塑造，让顾客认识到产品的真正价值关注顾客需求与反馈：在交流中，要时刻关注顾客的需求与反馈，及时调整话术与策略，以满足顾客的需求2PART9PART9结语结语010203砍价话术是销售过程中不可或缺