【《G银行个人理财业务发展现状与对策》8500字】

PAGEPAGE9G银行个人理财业务发展现状与对策目录TOC\o"1-3"\h\u16796一、引言 125734二、桂林银行个人理财业务发展现状 219815（一）桂林银行的概述 210269（二）桂林银行个人理财业务发展现状 2310681.个人理财产品 2156542.个人理财业务工作人员学历状况 3307573.个人理财产品销售渠道 427971三、桂林银行个人理财业务发展存在的问题分析 412297（一）个人理财业务规模相对较小 41029（二）理财产品质量同质化严重 527418（三）缺乏专业化理财人员 59457（四）与其他商业银行相比收益利率较低 58598四、桂林银行个人理财业务发展的对策建议 51752（一）适当扩大理财业务规模 530834（二）加强个人理财产品的创新 626291（三）对工作人员进行专业化理财知识培养 67473（四）积极搭建与其他金融机构合作平台 622180五、结语 7【摘要】自从改革开放几十年来，我国居民的收入水平越来越高，金融行业中的零售金融业的发展越来越好，人们对理财的认知越来越多，随之对理财产品的需求也在慢慢变多。但对于大部分居民来说，他们害怕风险，对于有风险的事物都趋而避之，从而商业银行的个人理财业务的发展，给人们带来一条新的道路，因为一般来说银行理财产品的风险比较低，在收益方面比较稳定，所以对大部分人来说这是实现资产增值的一个好办法。同时个人理财业务还为客户提供了多种资金增值保值的方式。桂林银行作为桂林本地发展较好的商业银行，在广西各地逐渐慢慢发展，个人理财业务如何更好发展也是它所要面临的问题。本文主要针对桂林银行的个人理财业务进行分析和发现问题，并提出相应的解决对策。【关键词】银行；个人理财业务；同质化；策略一、引言近年来，国民收入水平不断提高，人们的理财意识逐步加强。与此同时，2022年，资管新规正式落地实施，资管行业迈入新阶段。这意味着银行理财挥别过去运行10多年的规则，市场完全重塑，行业打破刚兑，产品真净值化，彻底回归资管业务本源。与此同时，监管标准趋于统一，行业藩篱得以拆除，银行理财子公司与其他资管机构同台竞技，开启了新的变革发展之路。资产新规实施后，银行理财业务的发展已成为金融市场的一项重要业务，这给投资者提供一个重要的投资窗口。而银行的理财产品业务是创造大量的中间业务收入的途径，直接关乎商业银行的利润规模及其结构，同时也引发了一系列问题。作为国有商业银行之一，桂林银行在我国现阶段金融体系中处于非常重要的位置。随着利率市场化的逐步放开，桂林银行依靠传统利率差获得利润的空间缩减。一方面为了提高桂林银行中间业务的盈利能力，另一方面为了满足居民对理财产品的现实需求，桂林银行应重视个人理财业务的发展。本文通过研究桂林银行个人理财业务发展中的优劣点，并针对其中的不足提出相应的改进建议，希望为该行提高个人理财业务的盈利能力，改善理财业务经营管理水平，提高客户满意度提供参考借鉴。二、桂林银行个人理财业务发展现状（一）桂林银行的概述桂林山水甲天下，桂林银行总部设立于此，成立于1997年3月，是国有控股城市商业银行。经过多年发展，桂林银行逐渐成为广西的一个中坚力量，从一个地方银行不断发展，成为如今资产规模最大、特色鲜明，团队积极向上的单一地方法人银行。大公国际表示，桂林银行具有一定的区域竞争优势，并积极推动分支机构在广西地区的布局建设，业务经营区域持续拓展，营业收入保持增长，同时流动性风险抵御能力持续增强。截至2021年3月末，桂林银行资产总额3918.62亿元，桂林银行在广西的影响力越来越大，广西一共14个市，2022年1月末，桂林银行已经在12个地级市成立分支机构，分支行一共设立了142家，小微支行、社区489家，农村普惠金融综合服务点4030家，服务农村人口超两千万人。桂林银行及发起设立的村镇银行资产总额达3788亿元。目前，英国《银行家》杂志公布了“2021年全球银行1000强”榜单，桂林银行位列第346位。截至2021年12月末，桂林银行资产规模突破4105.68亿元，各项存款余额2754亿元，在广西的市场份额为7.88%，排名第五，各项贷款余额1981亿元，在广西的市场份额为5.45%，排名第七，经营利润达到54.25亿元，净利润12.29亿元。与此同时，桂林银行管理个人财富已达到1000亿元，服务个人客户达370万户，这个数字令人叹为观止，但还需继续不断发展。图1桂林银行资产情况（单位：亿元）数据来源：桂林银行年报从图1可知，桂林银行的资产总额由16年的1832亿元一年一年的慢慢上涨，经过五年的时间，2020年达到了三千五百多亿元，差不多翻了一倍。客户资产也是在一年一年的增加，由2016年的一千多亿元，到2020年的两千多亿元。客户的资产增加，就意味着客户拥有的闲钱增多，那么他们对理财的需求就会增加，这时银行应该把握好客户资源，给客户提供好的服务，以此达到共赢。（二）桂林银行个人理财业务发展现状1.个人理财产品桂林银行的理财产品有：“漓江理财桂盈”“漓江理财－桂宝宝”“漓江理财桂尊”等系列产品。“漓江理财桂盈”“漓江理财－桂宝宝”系列理财产品是作为固定收益的金融工具，其投资于收益较稳定的国债、票据以及债券，每年的收益率在4%左右。“漓江理财桂尊”是一种中风险的理财产品，也是投资于债券、票据以及短期的融资债券等，每年的收益率在5.2%左右，它们都是属于非保本收益型理财产品。桂林银行还推出了一款漓江理财－新客专享，年利率达到5.18%，持有一万元起，上限50万元，投资期限91天，每位客户仅限购买一次。“收益高，期限短”对客户来说是一种诱惑，桂林银行可以借此来吸引客户，增加了客户对桂林银行的理财的了解，从而达到扩大理财规模。表1桂林银行在售的漓江理财个人理财产品收益情况产品桂宝宝桂盈GY三个月桂盈GY六个月桂盈1年系列GY09桂尊2022-05期产品期限1天91天190天399天368天预期年化收益率3.73%（七日年化）4.15%4.35%4.6%5.2%风险中低风险中等风险购买渠道全渠道数据来源：桂林银行官网从表1知，桂林银行这些理财产品的风险都比较低，其收益率较为稳定，产品期限也不会很长，流动性较好，灵活性高，适合追求稳定、风险承受能力较低的客户，这类客户购置的概率也会相对较高。像桂宝宝它就类似于微信的零钱通以及支付宝的余额宝，当你急用钱的时候，随时可以卖出，不用等。而且桂宝宝的收益利率还比零钱通和余额宝的高，这也是它的优势之一。表2在售理财产品与其他商业银行在售理财产品数量对比银行名称理财系列名称理财系列数量在售理财产品数量桂林银行漓江理财桂盈系列、漓江理财－桂宝宝系列、漓江理财桂尊系列313广西北部湾银行富桂宝系列、盈信宝系列、北部湾理财系列318柳州银行“龙城理财”福盈系列、富盈系列、富盈柳鑫系列315数据来源：各个银行官网从上表2得知，这些银行在售的理财产品中，桂林银行的包括漓江理财桂盈系列、漓江理财－桂宝宝系列、漓江理财桂尊系列等品种，广西北部湾银行有富桂宝系列、盈信宝系列、北部湾理财系列等理财品种，而柳州银行有“龙城理财”福盈系列、富盈系列、富盈柳鑫系列等三个种类。桂林银行、广西北部湾银行和柳州银行都是有三种理财系列，但桂林银行在出售理财产品中只有13种，是最少的，广西北部湾银行达到了18种，广西北部湾银行与其他两个银行进行对比，广西北部湾银行比柳州银行多了3只，也比桂林银行多出了6只。在理财产品的系列中，三家银行都是一样的数量，但是桂林银行理财产品的在售产品数量却比它们的少，从此可见得，桂林银行的产品数量应该多增加，数量增加了，从而理财业务规模也会随之扩大。2.个人理财业务工作人员学历状况图3桂林银行个人理财业务工作人员学历分布图数据来源：桂林银行年度报告通过图3可知，大学本科学历占据了桂林银行个人理财业务人数差不多四分之三，是桂林银行个人理财业务的主力军，研究生（含）及以上学历只有6%，其他学历占总人数15%，由此我们可以了解到桂林银行负责个人理财业务高学历的人数很少，大部分都是本科生，而且据了解，大部分都是非专业的，从而就导致了从业人员对个人理财业务知识方面不够了解，在个人客户需要时，不能够及时地给客户提供理财建议。而在营销推广方面，桂林银行负责个人理财业务推广的人员只有两人，难以支持业务正常开展。3.个人理财产品销售渠道从桂林银行官网可以得知，桂林银行目前理财产品的销售渠道有：一是下载手机app桂林银行，登录手机网银，进行购买，手机网银完全由客户自己操作，不受时间地点限制；二是在营业网点智能柜台购买，需要工作人员指导，并授权；三是关注桂林银行，进入桂林银行小程序购买。但是在购买理财产品之前，要做一个风险评估，而且风险评估只有在营业网点能做，这就需要客户来到营业网点进行测评。在以上三种渠道中，客户还是比较喜欢通过来到营业网点进行购买，从而表明了桂林银行理财产品的销售渠道还是比较单一的。随着时代的进步，互联网技术越来越发达，足不出户就能满足日常所需，银行也需要与时俱进，与此同时银行也要注重网络安全问题，技术安全有保障，客户才能放心使用。桂林银行个人理财业务现行促销策略包括赠礼促销、广告促销以及公共关系管理，赠礼促销为主。赠礼促销主要是在重大节日或者年中、年底等重要时间节点才进行实施的，以达到完成任务的目的。广告促销方面，桂林银行在广告投入上处于行业领先水平，但广告宣传的业务仅包括储蓄业务、信贷业务与信用卡业务，并没有个人理财业务的宣传。当前个人理财业务的宣传只有网点小型广告牌与营销人员口头宣传。公关关系管理方面，桂林银行在企业宣传与公关上投入力度较大，包含但不限于对接省内重大基础建设项目、大型广告牌、活动赞助等大型活动。良好的企业形象是银行顺利开展各项业务的基石，也同样是个人理财业务发展的动力。三、桂林银行个人理财业务发展存在的问题分析（一）个人理财业务规模相对较小首先，经过分析对比图2和图3，可以看出2020年桂林银行的个人理财业务才有400多亿元，而南京银行已经达到了一千五百多亿元，存在着三倍多的差距，由此可见桂林银行的个人理财业务规模太小。银行的主要业务就是存款与贷款，由图1可知，桂林银行的总体规模较小，资金总额也没有很多，从而无法支撑其开展更多的业务。然后，根据表1我们还了解到，桂林银行的第一款理财产品的发行与其他银行相比，发行时间太晚，在一定程度上给业务的发展造成了一定的困难，经济收益也达不到理想。其次理财产品的营销渠道过于单一，影响了客户购买欲望，进而也影响着理财规模的大小。做理财前的风险评估不能自已在手机完成，需要客户花时间到营业网点进行测评，有时候碰上人多还要排队等候，这就会使一些赶时间的客户放弃购买，有些客户嫌麻烦，不愿意来网点，还会失去了潜在客户。最后，资产新规改变了资管机构之间原有的合作模式，精细化管理、专业化运营进一步体现；机构结合自身禀赋选择差异化的定位和路径，提升客户获取能力及投资管理能力，各类资管机构优势互补，逐步形成相互竞争与合作的格局。（二）理财产品质量同质化严重首先通过对比表3、表4桂林银行与广西北部湾银行的理财产品，可以得知，除了理财产品名称不相同，其他方面都差不多，这就导致了客户在选择理财产品时，不能果断决定，犹豫不决。这就表明了桂林银行的理财产品存在着严重的同质化问题、没有一点创新性。其实无论是银行还是其他行业，都存在着类似情况，比如一家商场，一个店铺卖奶茶，随之他的旁边也不远处也会开立一家奶茶店，到最后你会发现，那一圈都是奶茶店。这就是所谓的商圈效应，人们一旦有了需求，他会希望是有更多的选择等着他挑选，而不是只有那一个唯一的选择。资管新规遏制监管套利、政策套利等，隐性刚性兑付逐步打破；管理能力强、风控能力突出的资管机构脱颖而出，规范运行、透明度高、擅长投资的公募基金管理规模迭创新高；对通道类业务存在路径依赖、转型缓慢的机构规模萎缩，陷入“阵痛”，理财产品具有可复制性，即使桂林银行在不断推出新的理财产品，但不可避免推出的理财产品千篇一律，使得客户审美疲劳，这对于银行来说是非常不好的一种现象。（三）缺乏专业化理财人员首先，桂林银行从业人员的本科学历达到79%，而研究生（含）以上学历的仅仅有6%。从这些数据可以得出，桂林银行从业人员主要是大学本科，高等学历的理财人员较少，专业技能薄弱，不能给客户更好的信任感，导致发展缓慢。再者，学会销售不是一件简单的事，真正地学会销售是要有能让他人信服的本事，而且能够为客户提供一定的服务条件，因此，作为一名理财从业人员，你要掌握更多的理财知识及金融知识，不断充实自己，提高自我的能力，用自己的理论知识和过硬的能力让客户相信，从而听从你的优良建议。如果银行内部的监管机制制度不够完善，那么会相应地造成一些操作风险，进而对客户的经济收益产生一定的影响，让客户失去对你的信任。首先，桂林银行的理财工作并没有做到认真执行，其内部把控存在一定的缺陷，此外，桂林银行在选择个人理财人员时不严谨，没有严格要求。客户在购买理财产品时，需要进行风险评估，但很多时候都不是根据客户的自身情况来选择选项，而是为了能让承受风险等级更高，而去选择其他的，导致工作人员对客户的风险承受能力和收益意愿都不能更好的了解，因此不能提供更好的建议。其次，理财人员不够专业，在引导客户购买理财产品时，有时还代为之操作，这些不良行为会产生不必要的经济纠纷。最后，桂林银行的理财团队的业务能力弱，专业能力差，在组织考试时，会事先提供答案，银行人员只需记住答案，便可轻松通过该考试，这种考试方式在一定程度上影响了桂林银行对人才的选拔。此外，在营销过程中，还存在着一种现象，那就是有些工作人员对新出的理财产品的了解过少，甚至有一些一无所知，没有通过对该产品有一定的了解就去营销，因此不能够为客户提供清晰可见的对该产品的了解及认识，导致客户做出错误的选择。（四）与其他商业银行相比收益利率较低处于中低风险的理财产品，其收益率大多以央行基准利率和银行同业拆借利率来参照，基准利率、银行同业拆借利率越低，理财产品收益则越低，反之则越高。客户购买理财产品，首先就是先看利率，当该产品期限、风险都差不多时，哪个银行利率高，客户就会选择哪个。通过表2与表4对比，我们可以看到北部湾银行与桂林银行的理财产品类似，但利率都比桂林银行高一点。桂林银行与北部湾银行都是广西区内的银行，都是区域性股份制银行，北部湾银行成立于2008年，比桂林银行晚十一年，但它的知名度却不亚于桂林银行。在其他条件都差不多的情况下，客户肯定会选择利率高的产品，这就导致客户的流失。四、桂林银行个人理财业务发展的对策建议（一）适当扩大理财业务规模首先，桂林银行还是要把主要的存款、贷款业务发展好，打响桂林银行的知名度，让更多的人认识和了解桂林银行，搞好与存款、贷款客户的合作关系，争取通过他们扩大客户群体，挖掘更多的客户。同时还要做好理财产品的宣传，让更多人看到，这样才能更好的扩大理财业务规模。其次还要大力发展电子销售渠道，在当今这个网络时代，电子设备已经成为人们的工具，银行要与时俱进，让客户不用出门，就能买到理财。做理财的风险评估不能在手机上完成，这就耽误了客户的时间，桂林银行的手机银行功能应再多加完善，让客户在手机上就可以完成一系列操作。进而扩大个人理财业务规模。2022年，资管新规正式落地实施，资管行业迈入新阶段。这意味着银行理财挥别过去运行10多年的规则，市场完全重塑，行业打破刚兑，产品真净值化，彻底回归资管业务本源。与此同时，监管标准趋于统一，行业藩篱得以拆除，银行理财子公司与其他资管机构同台竞技，开启了新的变革发展之路。（二）加强个人理财产品的创新首先，作为一个商家，我们在对客户进行销售产品的时候，最重要的也就是你这个产品的有没有什么特别之处或者创新的点子，只有产品具有足够的独特性，这样才能吸引客户。当然，理财产品也不例外，如果每个银行的理财产品都差不多，没有一点创新，那么客户就会选择比较熟悉、知名度比较高的一家银行，同类型银行比较下，这样桂林银行就不占据优势，所以理财产品的创新是桂林银行所要面临的发展。桂林银行可以根据客户资产的高低进行分类，分析资产等级不同客户之间的特点，然后根据他们的特点设计专属于他们的理财产品还可以根据客户不同的年龄、职业、家庭情况以及收入情况，加上国家大胆创新的政策制度来定制相应的理财产品。其次，在银行里，优质客户对银行的贡献相对较大，桂林银行应该对这一类优质客户提供贵宾级别服务，桂林银行可以对不同的客户制定具有个性化的理财方案，相对于其他国有银行的一对一的理财产品外，桂林银行还多出一条增值服务。在桂林银行的客户中，普通的客户人数最多，因此，桂林银行要进行规范化和特殊化相结合的理财服务，满足不同客户的需求。最后，潜在客户也不可忽视，调查他们的理财需求以及风险承受能力，制定无理财经验的理财产品，并采用打电话或举办休闲沙龙活动，与其进行沟通联系，从而吸引他们成为银行客户。另外银行还有时刻关注客户的资金状况，根据他们的需求，不断改进理财产品。（三）对工作人员进行专业化理财知识培养首先，就现下的情况，由于人员较少，一般都是一个工作人员服务多人，但是由于服务时间有限，就不能对产品过多的解释，使得客户对理财产品不够了解而放弃购买。在很多情况下，缺少对客户经理的培训，导致对理财产品不够了解，不能说出利润点在哪，使得产品竞争力下降，也不能更好的服务客户。在经过对银行里的人员进行培训后，桂林银行的业务水平大大提高，不仅提升了团队的专业能力，也完善了培训模式，由于专业水平高了，客户也对我们的产品更加满意，进而增加银行利润。如果还要进一步提升专业能力的话，就要请更加资深的理财人员对员工进行培训，这也我们才能在高利润的条件下得到规模扩张。与此同时，桂林银行的理财团队建设应当加强一定的管理，形成一定的管理制度，尤其是在进行对客户经理的选择时，一定要严格把关，提高录取门槛，选拔出综合素质高、有才能的客户经理。对于银行在职人员不能放松要求，定期对其进行考核制度，并通过组织一定的学习，培养正确的理财观念以及优质的理财服务，并积极鼓励他们参加基金从业资格考试及证券从业资格考试等相关理财考试，提高自身理财水平，提升知识水平，跟上时代的步伐，不断更新自身的理财知识，熟记银行理财相关的理财产品，同时在与客户交流时，涉及的专业词汇要谨慎，讲解要到位，并且通俗易懂，切不可用自己的观点来介绍该产品，影响客户的选择。相关的理财人员还需加强与客户沟通、交流的能力，以此提高理财业务的竞争力。（四）积极搭建与其他金融机构合作平台桂林银行在理财产品收益利率方面不占优势，不能通过收益利率吸引客户，这时发展代理理财业务则是一条不错的道路，我们可以通过与非金融机构合作，达到互利共赢的局面。要想更好的发展理财业务，首先考取相应的资格证书是必不可少的，只有具有相应的证书，才能证明你具有从业该职业的资格。其次，在选择合作伙伴时，需要十分小心谨慎。现如今，存在着许多刚刚成立不久的证券公司、基金公司等，这些公司刚起步，发展不稳定，还没有形成一个完好的机制。这时，银行的出现将成为他们的一个良好的平台来帮助自己的发展，但是这样的公司存在着很大的风险，所以银行在选择合作伙伴时，一定要从各方面进行考虑，尽量选择一些知名度高的公司，不要为了一时的利益，而导致更大的损失。最后，客户的需求是处于一个不断变化的过程，所以银行与合作的公司要不断根据客户的资料、需求以及资产程度等多个因素对该客户进行评估，依据客户的不同家庭情况、可承受能力等给予客户更好的服务待遇，让客户买得放心。五、结语日新月异，北斗星移，随着国家的发展，人们的生活开始踏入新的阶段，并且越来越追求生活的质量，人们对以往理财产品不靠谱的看法早已慢慢改变，现如今，人们越来越意识到理财的重要性，个人理财的意识不断提高，桂林银行应当抓住这次机会，大力发展理财业务。所以，桂林银行的理财规模要是想扩大，应该努力创