【《江淮汽车国际化发展环境的SWOT分析及发展建议》19000字（论文）】

江淮汽车国际化发展环境的SWOT分析及发展建议目录第一章绪论 1第二章理论基础和文献综述 42.1营销理论 42.1.14p营销组合 42.1.24c营销组合 42.1.3STP营销理论 52.2国内相关研究 52.3国外相关研究 6第三章江淮汽车集团国际化发展现状与问题分析 73.1江淮汽车集团概况 83.2江淮汽车集团产品出口发展历程 83.3江淮汽车集团对外出口营销现状 113.4江淮汽车集团对外出口发展存在的问题与原因 123.4.1江淮汽车集团出口营销中存在的问题 123.4.2江淮汽车集团汽车对外出口问题的原因分析 14第四章江淮汽车集团国际化发展的环境与SWOT分析 164.1宏观环境分析 164.1.1经济环境 164.1.2政治环境 174.1.3社会文化环境 184.1.4技术环境 184.2市场竞争环境分析 194.2.1购买者的议价能力分析 204.2.2供应者的议价能力分析 204.2.3替代品分析 204.2.4潜在进入者的威胁 214.2.5同业竞争者的威胁 214.3江淮汽车集团国际化发展的SWOT分析 224.3.1优势分析（S） 224.3.2劣势分析（W） 234.3.3机会分析（O） 234.3.4威胁分析（T） 244.3.5SWOT矩阵分析 25第五章江淮汽车集团出口营销策略的选择和保障措施 275.1江淮汽车集团对外出口发展目标 275.2江淮汽车集团出口营销的策略选择 275.2.1产品策略 275.2.2价格策略 285.2.3促销策略 285.2.4渠道策略 295.3江淮汽车集团出口营销策略的保障措施 295.3.1绩效考核与激励机制保障 295.3.2技术与人才保障措施 305.3.3售后服务保障措施 30第六章结论 32参考文献 33第一章绪论1.1研究背景与意义国内的汽车企业想要不止于眼前进行发展，就必须要想办法开拓国外市场，对比那些跨国销售做的很好的大厂来看,我国的很多的企业的对外出口很明显做的远远不够,与他们相比国内企业在技术层面和营销策略方面还有很大的提升空间。在复杂多变的国际营销环境中，我国的汽车产业只有打破正在慢慢上升的技术壁垒，才能更好的发展自己的国际化道路。作为中国汽车企业的代表，江淮汽车于1990年向玻利维亚出口了36辆带有江淮底盘的轻型货车和24辆客车，成为江淮历史上的第一笔出口订单，从此江淮汽车批量进入国际市场拉开了帷幕。此后20多年来，江淮在西亚、美洲、非洲、东南亚这些地方不断开拓海外市场，以此扩大江淮的国际销售市场。但是在初期受到江淮的技术和品牌知名度的影响，江淮在很大程度上都只能别人提出多少需求然后再按需求供货。江淮集团不论是在技术层面还是营销策略等许多方面都有着很大的劣势。而现在由于生产力的提高带来的副作用，像汽车燃烧汽油给环境带来的污染这种副作用是愈加明显，不论是国内还是国外，现在都在提倡发展新能源汽车。同时各个国家的政策不同，对这些汽车的进出口的限制也不同，这是大部分企业想要出口产品必须要考虑到的问题。如果想要在国际市场中好好发展那么就必须要牢牢把握住发展时机、努力克服自己的劣势、积极地迎接各种挑战。1.2研究内容与结构本文首先分析国内外汽车市场的销售环境、提出研究背景及意义，运用企业营销理论等国际贸易相关的理论知识，对国内外市场进行分析；对江淮汽车集团现在发展的境况以及在发展中遇到的各种各样的问题做了综合地描述，运用PEST分析、SWOT分析、波特五力模型分析法，总结出适用于江淮汽车集团的出口营销目标以及策略规划。整篇论文分为六章：第一章：绪论。本章主要介绍了本文的研究背景与意义、研究内容与结构以及研究方法与技术路线。第二章：理论基础和文献综述。简要说明了本文对江淮集团来的出口策略所依靠的理论知识，使本文的研究更有说服力。第三章：江淮汽车集团出口营销现状与问题分析。根据官方信息整理出江淮的出口发展历程以及江淮汽车集团国际化发展的现状，总结出江淮汽车集团对外出口发展存在的问题及原因。第四章：江淮汽车集团出口营销发展的环境与SWOT分析。运用企业战略分析工具，分析了江淮集团不同环境因素的优势、劣势、机会和威胁，为制定江淮集团出口营销战略奠定了基础。第五章：江淮汽车集团出口营销策略制定与实施。给出江淮汽车集团出口营销的目标，同时为了实现目标所执行的策略以及保障措施。第六章：结论。本章为全文研究内容的总结。1.3研究方法与技术路线1、文献研究法：对现在的学者已经对有关汽车企业营销发展的研究中总结经验，把他们对不同企业的研究结果恰当的总结然后进行参考。在对这些学者的研究参考的同时，还可以查阅书籍或者网上查询查看相关企业的发展方向，利用多种手段查阅现有的有关文献，掌握到大部分对此研究有用的信息结论等等，再提出本文的研究结果。2、PEST分析：对江淮汽车集团的一些基本外部情况，包括政治环境，社会文化环境，经济环境，技术环境进行主要的分析。分析它出口国家的政策以及一些相关法律等；对经济环境的分析主要包括了经济增长率以及经济发展水平这些方面；国外市场消费水平、市场容量、消费文化则包含在社会文化环境中。技术环境是指该领域的最新发展趋势、当前情况下的技术水平以及未来的发展趋势。通过这种全面的分析，找出影响江淮出口的大部分影响因素。3、SWOT分析：分析江淮集团的优劣势，同时找到对外出口的威胁和机会，再两两结合找到不同影响因素下可以实施的对策，在考虑不同因素下集团应该如何选择，最后用矩阵的方式表示出来。采用的技术路线如下图1.1所示图1.1技术路线第二章理论基础和文献综述2.1营销理论2.1.14p营销组合发展到今天市场营销方面的问题可以从管理者的角度出发来看，能够影响企业的营销效果的所有因素可以看成两个主要方面：第一个是那些企业无法决定的销售环境，包括了市场上所有能决定销售情况的微观与宏观的因素；而第二大类就是由企业本身可以决定的影响因素，即企业可以对商品的价格、种类、促销的方法与渠道进行干预来影响营销的结果。种类也就是产品策略主要涉及了诸如外观样式、大小规格、特殊功能等一些产品本身的属性；价格策略方面则是企业应该根据市场的变化、以及顾客的需求来进行合理的变动价格；渠道方面介绍了集团应该通过何种方式销售自己的产品；促销活动是集团通过举办一些有优惠的活动以及进行宣传来提高销量方面的策略。这些都是可以由企业本身能决定的产品因素，即所谓的“4p”。后来作为企业的可控因素，渐渐有了“大市场营销”的概念，把公共关系（PublicRelations）和政治力量（PoliticalPower）也加入这一概念中来，也就慢慢发展成了现在被一些人接受的营销组合理论“6p”。2.1.24c营销组合随着时代的发展人与人之间也有着很大的区分度，不同的消费者会有着不同的消费需求，如果仅仅按照产品本身而不针对购买者的心思来设计出一些营销策略，那么销售的成果很显然已经不能满足现代企业的需求。基础此产生了更加照顾消费者感受的“4c”理论。这一理论的出发点是满足消费者的需求和期望。在成本方面，要考虑客户购买成本，估算合理的客户价格；就便利性而言，我们应该为客户提供充分的售前、售中、售后便利；在沟通方面，要通过积极的沟通建立良好的业务关系，企业必须要站在顾客的角度考虑问题做到真正了解顾客的需求，与顾客要做到良好的沟通，知道顾客需要什么，这样才能更好的实现销售目标，进行营销，2.1.3STP营销理论菲利普（Philp）作为美国的营销学大师，提出了STP的目标营销理论，主要内容包括了细分市场、定位和目标这三个方面，集团想要在市场中得到良好的反馈，那就必须要仔细的分出适合不同产品的不同市场，对于这些不同的市场，公司可以将自己的产品有针对性地投放，在不同的市场中确定品牌的影响力，而这些都是由消费者的偏好和购买能力所决定的。更看重营销对目标市场的针对性就是STP营销战略的核心部分，这是理论的关键部分，看待不同地场景就会有不同的需求，集团应该做到的是找到这些不一样的需求，有针对性的销售产品。同时，这种细分市场的营销能够使得企业的经济效益最大化，而且还能节约企业各方面的成本。2.2国内相关研究汽车行业作为当前我国社会和经济发展重要支撑性的产业,不仅仅是一个国家的竞争力水平,更是一个反映着国家总体的工业化程度。我国新能源汽车行业在中国加入WTO后已经迎来了一次国际化的伟大机会,各个新能源汽车公司和企业进行出口贸易的业务也都有所获取和快速发展。但是随着世界经济的增长率由高速期逐渐下落,汽车公司和企业在全球市场上的业务也已经进入了一个相对缓慢的成长和过渡阶段,竞争日益激烈。目前国内已有许多学者对此类产品营销策略进行了研究。例如，程彪（2019）对互联网模式下的汽车营销仔细分析，努力寻找通过网络方式来销售会有哪些问题，然后来解决这些问题，对于利用网络销售汽车有很好的借鉴意义；胡晶晶（2015）对德国的汽车行业对外出口销售成功的原因分析，发现主要是他们的营销策略以及优秀的科技水平可以帮助他们扩大国外市场；刘超（2016）对丰田的产品线进行研究发现自从丰田在高端市场新建一个雷克萨斯的标签后，然后对这款产品进行改造设计，与以前的产品根本不同成功打入了高端市场；公玮璇（2019）,分析了吉利汽车企业的经营状况、尤其是它的国际化策略层面,为其国际化经营提出对策建议,并为我国汽车企业发展海外市场提供了借鉴意义；刘同明（2019），何健（2019）分析了在新时代中互联网环境下企业该如何做汽车的营销，同时分析了互联网对目前大多数企业学习、销售等方面都有很大的影响力；汪倩（2019）提出了中国自主品牌车企在对外发展的不足之处以及在在对外销售中可能会遇到的各种各样的问题,鉴于此提出了中国车企应该加强自主创新等一系列对策。还有许多学者对不同企业都进行了深入的研究，这些对江淮汽车集团在出口营销策略方面都有重要的借鉴意义。2.3国外相关研究Rthter(2015)分析了目前世界上著名的汽车企业宝马奔驰等，研究发现他们的成功离不开对于产品多样性的处理，对其他企业有良好的参考价值；Phongpetr（2016）对欧洲和日本的一些汽车企业进行研究发现，他们的成功得益于产品质量的同时，还在很大程度上考虑到了顾客的想法，生产的产品一切以顾客为基准以此得到了广泛的市场好评；Davis（2018）在对市场进行调查分析后，发现要想让市场得到广泛的发展必须要做到售后服务一流，需要实时感受到客户的内在需求来提高他们的忠诚度以此提高销量；Ritherie(2017)研究发现许多车企都存在着出口产品结构不合理、质量水平低体系不健全、出口市场比较狭隘等问题，与此同时还要面对国外的各种技术壁垒还有其他非关税壁垒；Decier（2019）研究了在伊朗地区的汽车销售环境，以大众为例找出了在该市场存在的一些问题，然后结合4p营销理论从不同方面给出了有效的解决方案。国外学者在这方面的相关研究很丰富，发展至今，大多数理论已被大部分人所接受，且与国内许多的研究结论有许多共同点，本文参考前人学者所做的一部分研究，对江淮汽车集团出口营销策略提出建议。第三章江淮汽车集团国际化发展现状与问题分析3.1江淮汽车集团概况安徽省江淮汽车集团有限公司是一家集乘用车、商用车、动力总成全系列产品研发、生产、销售为一体的综合性汽车集团。企业的“新能源汽车、先进节能汽车、智能网络汽车”都在同时开展研发，集团业务包括了金融服务、汽车出行等多个领域。目前，企业拥有汽车业务（新能源、商用车、乘用车、客车）、核心零部件、汽车服务、汽车出行四大核心板块。江淮汽车集团的研发团队目前已有5000多人，他们的研发理念一直贯穿在“网联、舒适、节能、环保、安全、智能”这上面，现在企业已经有了研发一些核心部件如软件系统、自动变速箱等的核心技术，同时集团在节能减排的技术、智能安全技术还有制造工艺技术等这些方面都有突破性的进展。江淮在2020年10月时就已经拥有授权专利多达14940件，江淮取得在国内首家授权专利过万的企业称号。江淮汽车集团在新能源家用车型的发展良好，像SUV、轿车等车型，经历了9代技术4代产品更迭，目前在国内处于中等偏上，国际处于中等的位置，攻克了50多项电动车领域的核心技术，试验里程总共达4300万公里。江淮的研发团队在电动车的电池性能方面更是实现了关键突破，电池液冷技术在国内处于领跑位置。江淮汽车集团现在还在践行着“敬客经营、质量为本、求真务实”的发展道路，旨在追求制造出更好的产品，服务全球，成为世界知名品牌。3.2江淮汽车集团产品出口发展历程第一阶段国外市场探索阶段（1990年——2006年）上世纪80年代，江淮为了进入国际市场，向南美洲一个经济比较落后的国家玻利维亚出口了36辆轻卡，这是江淮在海外的“第一单”。有了这第一批交易，为江淮汽车集团探索国外市场的提供了宝贵的经验。随着第一单的成功销售，江淮开始不断寻找国外市场，打开海外通道，江淮从此开始大量向国外市场投放产品，不断摸索国际市场中的关键区域。第二阶段国际市场营销扩张阶段（2006年——2017年）2006年10月16日，安徽江淮汽车集团拉起了江淮汽车对外出口战略暨出口产品发布会的大幕，也就是这一刻起江淮汽车集团开始大幅度加快企业的国际化进程。随后，江淮与伊朗的企业马上落实了合作协议，紧接着在就伊朗开始KD组装生产，然后在发往当地市场，最初的2000余辆的乘用车的年销量，到了2016年已经提高到了2.7万辆，出口量排名更是位居汽车行业前三，在当地市场中占有率达到了2.8％。江淮在生产环节对组装工厂的质量监控越来越严格，为了确保生产产品的质量。2012年在哈萨克斯坦，根据他们的产业政策要求，江淮在当地创建了轻重卡工厂，对生产线还是高标准要求，其中组装的产品适应性良好，而且营销服务网络标准在当地也是最高的。到了2017年末，江淮的产品销售市场已经发展到了全世界的100多个国家，国际生产、国际投资正在有效推进，国际市场地位显著提升，现在已经成长为我国自主品牌汽车走向国际市场中不可缺少的一部分。表3.2江淮汽车集团2010-2017年出口情况数据来源：根据中国汽车工业信息网相关数据整理第三阶段国际营销全面发展阶段（2017年——至今）江淮汽车从开始对外出口到现在，有着将近30年的出口历史，总共出口58万辆，出口产值总计达60亿美元。2019年出口65000多辆，累计收入达8.1亿美元，排行中国第四位。江淮的产品扩展到全世界130多个国家和地区，现在拥有了近千家销售网络和700多家服务网点。

江淮在打开国际市场之后发展新的市场速度非常快，市场发展到东欧、南美洲、非洲、东南亚以及西南亚130余个国家或地区，而且现在有进入北美的墨西哥、以及意大利等中端市场的打算，江淮还在在伊朗、哈萨克斯坦、伊朗、越南这些地方逐步建设自己的工厂，最近这段时间，更是成立了两家国外的研究衷心分别在意大利都灵和日本东京，学习他们国家的技术，满足江淮自己的产品进行国际市场扩张的需要。图3.12015-2020安徽江淮汽车集团有限公司汽车出口量数据来源：中国汽车工业协会3.3江淮汽车集团对外出口营销现状江淮汽车现在所采用的营销策略为单品牌、多品种、代理销售的模式。目前在产品方面，江淮汽车的产品像乘用车就涵盖了轿车、SUV和新能源汽车等许多种车型，而且每种产品组合的长度都存在着较大的差异。在品牌方面，江淮对所有的自己生产的产品都统一使用江淮商标。在渠道方面，江淮的分销政策为代理模式。在促销方面，江淮主要使用线下开展活动的方式来进行促销。2020年江淮的总出口达到了3.6万台，最多的当属N721轻卡，出口量超过8千台，在江淮轻卡出口中占比就达到了90%，高端动力占比更是超过了85%江淮在中高端轻卡的出口一直保持着领先地位。根据最新数据的显示，在全球新冠疫情仍余波未了的情况下，2021年的一月份到四月份，江淮汽车集团国际业务不但很好的减轻了影响，更逆势突围，出口辆更是超过2.1万辆，其中轻重乘业务都保持了良好的增长趋势。3.4江淮汽车集团对外出口发展存在的问题与原因3.4.1江淮汽车集团出口营销中存在的问题1.出口车型主要集中在中低端，产品结构不平衡江淮最初是发展卡车的，集团客车和乘用车的业务到后来才开始慢慢发展，产品类型发展不均衡是江淮后来在国际市场面临的一个主要问题。现在江淮的出口大部分都是轻卡，占出口总额的比重达81.41%。虽然这些年来，江淮的中重卡产品出口量也在快速上升，但是在市场份额中的占比是非常少的。中重卡如此，乘用车的出口情况就更不用说，对集团的贡献更少。由下表可以总结出2015—2017年这三年以来江淮的出口车型主要是轻型货车、基本型乘用车以及客车这种中低端车型，虽然乘用车的数量是最多的，但是由于价格原因，出口总额所占的比例还是很少的。表3.4江淮汽车2015-2017年各车型出口数量（辆）数据来源：根据江淮汽车集团官网相关数据整理2.出口数量波动大江淮汽车集团的国际市场大多数都集中在一些发展中国家，比如哈萨克斯坦、叙利亚、越南等这种国家。在这些地方销售要考虑到他们的一些政策，而且这些地区很有可能出现一些战乱，有这些因素影响着，江淮的销售在这些国家显得很被动，他们的政局稳定，才可以正常的销售，这使江淮汽车地出口产生很多的不确定因素。像这种政局不稳定、政策有影响的市场，十分影响着江淮汽车的出口数量，如果这些地区的销售情况不好的话也会导致那些投资者在考虑江淮时不得不考虑到这一因素进而造成恶性循环。3.品牌效益低下江淮在国际舞台上从头到尾都是以低价的形象展示，因为江淮的品牌影响力在世界范围来看的话还是比较低的。而且根据江淮的规划来看以后是希望向更高端的市场进军，这么一来江淮低价的优势也会因为产品生产成本的提高以及营销费用的提高而消失。从这么方面可以看出价格方面的优势对于江淮以后的发展就不是优势了。与那些发展时间更长的世界汽车大厂相比，江淮汽车想要在国际高端市场中打开局面是有很大的难度的。所以目前对江淮来说，知名度以及品牌效益低下是急需要解决的一个问题，这是拓展高端市场非常有影响的因素。4.售后服务能力弱，服务体系不完善依靠国外经销商来进行直接管理是江淮的国际市场的通常做法，如江淮在南美洲市场授权了一家零售商来负责代理当地市场。因为目前江淮的出口数量还没有达到很大规模，对于国际市场，生产销售就是江淮的最主要收入来源，对国际售后服务市场涉及是很少的，而且绝大多数的售后服务都不是由江淮自己提供的，而是由当地的售后服务商或者经销商来提供。如此看来，对江淮来说售后服务水平与服务质量参差不齐。像以下这些都是售后服务存在的问题：1.汽车维护的配件质量不高;2.国际售后服务人员的服务能力以及水平不高；3.对客户购买后的的关系维护不全面。5.创新不足，产品质量有待提高在汽车的生产制造中尤其是像发动机这样的是技术含量要求最高的一部分，江淮目前虽然能生产出一辆完整的汽车，但是这些汽车的质量与那些高端市场品牌的汽车相比是存在很大差距的，虽说可以学习借鉴这些好的产品，但是这些大厂的汽车绝大多数都有一定的核心技术不会被透露出来。而且国外的企业或多或少对国内有一点技术封锁，这导致江淮能在这些优异的产品上学到的东西很少，想要有所突破必须要靠自身的技术实力过关。但是生产一辆好的汽车产品出来需要的东西是十分多的，汽车上各个零部件都不能缺少，而每个部件的制造都要求不一样的生产技术，设计零部件要考虑的因素众多，除了像发动机这种关键部件的研发升级，其他方面的影响也是非常重要的。举个例子来说，在今天越来越多的企业都在开始研发新能源汽车，这个时候就要考虑到电池这一部件的影响了。可以这么说，如果能在电池方面实现重大突破的话，绝对能成为新能源汽车行业的领跑者。从目前来看江淮汽车集团的研发资金投入比例以及研发人员比例还是很不足的，所以导致在技术的创新水平上一直以来都处于劣势。3.4.2江淮汽车集团汽车对外出口问题的原因分析第一，产品结构不平衡。江淮刚开始是生产卡车起家的，直到今天江淮的出口汽车中绝大多数都还是轻卡，因为江淮在卡车生产方面的研究一直是在这个行业的前端，不拿其他车型来说就轻重卡这方面在全世界范围内都是有一定的竞争力的。存在问题的是江淮对外出口的乘用车数量，因为江淮在这一方面的研发时间相比其他企业来说是较少的，而且生产出来的产品质量确实与那些大厂有一定差距，这导致了其他国家的顾客在考虑购买汽车时可能会有其他的选择，相比卡车来说江淮的乘用车系列的影响力就显得很微不足道了。从长远来看江淮对外出口的汽车中这种产品结构是很不利于江淮发展新市场的，对集团的长久发展存在比较大的影响。第二，售后服务水平较差。江淮在国外的汽车售后服务是比较大的问题的，因为发展于中国，尤其是在国外市场这一方面就不太好控制，如果公司是派遣人去国外的话，就比较难找到能与当地顾客无困难沟通、了解他国社会文化环境的这种工作人员。如果是当地的代理商自己招人作为售后的话，那他们的文化素质，服务经验就不是江淮能控制的，而且许多服务人员都未经过系统的培训，对于终端系统信息的掌握也很不全面等。第三，创新不足。从目前来看，江淮汽车的产品质量问题依然是很大的。江淮现在虽然能完整的生产出一辆汽车，但是相比其他品牌的产品来说，江淮的汽车在创新方面表现得很一般，没有特别吸引人的地方能吸引顾客购买，虽然集团也在汽车的生产研发中投入了大量的成本，但是汽车这个行业想要实现一些重大创新以及某些功能的升级是需要很长的时间来研发的。而且不仅仅是江淮在努力搞研发，其他大大小小的企业也不会在这一方面上有所放松，产品的创新对于江淮来说目前也是一个比较大的问题。第四，品牌营销不足。江淮这个商标在国内可能会有一部分人还是比较认同的，但是移到国际市场中来看的话，这种品牌价值就会比较低了。在国际市场上，人们选择购买汽车的第一反应肯定会是这是什么品牌的汽车，口碑好不好，就江淮目前的品牌影响力来看的话，不难发现，顾客肯定很大程度上会选择其他品牌的产品。对比其他大厂，江淮在对自己的品牌建设中投入的成本还是很少的，通俗的来说可以说没有做足广告，而且这方面带来的影响是具有循环性的，品牌影响高起来的话，不用太多的推广，大家都会人传人产生好的影响，知名度低的话就会产生恶性循环的结果。对比江淮的汽车出口国家来看，也都是一些比较落后的发展中国家，这也从某方面导致了江淮这个商标的“廉价”。第四章江淮汽车集团国际化发展的环境与SWOT分析4.1宏观环境分析宏观环境分析主要采用的是PEST分析法，即通过政治（P）经济（E）社会（S）和技术（T）环境分析来研究一个企业在各方面的具体情况。江淮汽车集团汽车已到达全球100多个国家或地区，初步完成了遍布东欧、中东、南美洲、非洲、东南亚以及西南亚的国际市场布局，本文主要对中亚地区最大的市场——哈萨克斯坦进行宏观环境的分析。4.1.1经济环境江淮汽车集团想要实现跨国经营，走出国门所面临经济环境主要包括世界的经济总体态势、全球经济一体化、境外消费能力等方面。江淮对外出口的一个典型的国家哈萨克斯坦的经济在这些年来已经得到了很快的发展。从下表中可以看到哈国的GDP从2008年到2018年的变化趋势，可以看到中间有一段时间的低迷，但是随后又马上上升回来了。对哈国货币坚戈分析就能看出哈国之前的低迷时期是因为该国的货币贬值，而实际上哈萨克斯坦的经济在这些年来一直都在稳步上升。表4.12008-2018年哈萨克斯坦GDP及人均GDP数据来源：哈萨克斯坦统计署网站近些年来，中国跟哈萨克斯坦在贸易方面取得了非常大的发展。哈萨克斯坦在这些年的经济发展中已经发现了重要的一点就是积极与国外进行贸易往来，而中国与哈国的贸易关系甚至可以追溯到西汉时期，这为两个国家的经济发展都带来了极大的好处。对于哈国来说，与其他国家的企业合作并吸收国外的先进产品对国内的发展是有非常大的价值的，从目前看来，哈国的经济环境是十分有利于我们国家的企业进行投资建厂的，江淮集团在哈国的发展前景十分广阔。4.1.2政治环境中国“一带一路”经济带联通中欧的重要窗口之一就属哈萨克斯坦,同时它也是江淮汽车集团的国际重点市场。多年以来,江淮汽车集团都享受着“一带一路”带来的便利,来对哈萨克斯坦市场进行开发。同时哈萨克斯坦是中亚地带经济、金融、科技、文化发展的中心，不仅仅幅员辽阔、物产丰饶，而且其地理位置极其便利，虽然西部与外高加索国家隔着里海距离很远，但是东部紧紧依靠中国的新疆维吾尔自治区，南面与土库曼斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦相邻，北部更是与俄罗斯联邦。哈萨克斯坦在历史中很早以前便是我国非常友好的邻邦，最近一些年来，更是与“一带一路”结下了不解之缘。2013年9月，习近平主席就对哈萨克斯坦进行了首次的国事访问，而且在阿斯塔纳第一次提出了建设“丝绸之路经济带”的战略构想，这得到了哈方的巨大认同。因为从本质上来看，哈萨克斯坦国实施的“光明之路”计划，与我国的“一带一路”倡议在许多方面都有着共同点。双边关系的密切为进一步扩大中哈经贸合作创造了良好机遇，越来越多的中国企业和个人在哈从事投资经贸活动。哈萨克斯坦目前已经开放贸易权，所有自然人和法人都可以从事对外贸易活动。除去药品、武器这些产品进口有限制以外，其他产品的进口都不受配额以及许可证的限制，但是有时会根据自己的需要来要求暂停某些产品的进口，或者临时加征关税，这个是江淮在向其出口产品时需要考虑到的一个方面。4.1.3社会文化环境哈萨克斯坦国家的人们从小就被灌输着孝敬长辈，爱护家人朋友的思想，他们国家的有将近一半的人们生活在农村，他们非常看重经济的发展，人与人之间也大都是和睦相处，这些年来，中国与哈国的联系也更加紧密，哈国的许多高校现在也在慢慢增加学习汉语的课程，哈国的人们对于中国的文化的认知度越来越高，越来越多的哈国人开始接受中国。哈萨克斯坦的人们认为中国是一个立体的中国。举例来说，哈国人如果想要购买中国进口的产品的话，也会因为不同的产品产生不同的看法，对于一些低价的东西，他们可能不会考虑国外的，国内已有这种商品满足他们的需求，但是涉及到一些高科技的东西，他们也深知与中国存在一定的差距，而且十分乐意对这种领先他们的科技进行学习。哈国的大部分学者对中国都抱有好感，他们的消费文化对于江淮来说是十分友好的，由此可见江淮汽车集团的产品在哈萨克斯坦是大家愿意接受的，拥有良好的市场环境。4.1.4技术环境哈萨克斯坦的技术环境对于国外想要在其发展的企业是非常友好的，因为哈国自从工业革命以来就始终落后于其他国家，从哈国的发展历史中可以很容易发现它与三次工业革命都失之交臂，错过了科学发展的浪潮，哈国以前在技术层面上的发展是很不乐观的，近些年由于一些国外的扶持加上自身的努力学习才有所改善。对于江淮来说就不一样了，这么多年来江淮一直坚持自己的产品研发，加上江淮处于中国这样一个科技高速发展的环境当中，江淮利用资源以及资金的优势不断搞研发，想比哈国的汽车工业的发展，江淮领先的远远不止一个层面，而且由于哈国人对这种先进知识的渴望，使得江淮在哈国的出口的技术环境是十分友好的。同时，通过江淮多年来对外出口的经验，仔细分析了哈国的人们对于汽车这一领域的需求，通过自己技术实力来改造出适合哈国人们的汽车产品，而江淮的海外研发中心更是为这些定制产品的研发提供了极高的便利，在这一层面上大大提高了产品的灵活性和针对性。4.2市场竞争环境分析本部分运用波特的五力竞争模型分析江淮汽车集团出口营销的市场竞争环境。主要包括如图4.2所示的五个方面。图4.2波特五力模型4.2.1购买者的议价能力分析现在国内和国际市场上汽车的种类和车型是非常多的，各个企业的产品在很大一部分上都是非常类似的，顾客在市场上可以选择购买的车型非常多。而且，市面上的众多同级别的汽车价格也都很接近，花同样的前可以选择很多不一样的汽车。而且，现在网络的高速发展也让顾客可以随意查询别的品牌汽车的价格、还有汽车的各种选配，这样一来汽车的价格、性能等因素的区别顾客都能了如指掌。拿国内来说，懂车帝、汽车之家等许多平台都能很好的查询到几乎所有汽车的配置价格等信息。其他国家也同样如此，因为网络的便利，当地的顾客都能很方便的了解到不同地区、不同汽车品牌的价格，因此消费者的议价能力很强。4.2.2供应者的议价能力分析我们可以从江淮汽车集团的官网资料中看到，汽车的的关键零部件，像变速箱、发动机这些江淮都是自己研发并生产的，而对于那些汽车上的一些其他的相比起来不是最重要的部件江淮都是通过企业订购的。而且现在市场上出售非核心零部件的供应商是非常多的，而且不只是一家能生产出很特别好用的部件，绝大多数厂家生产的产品用途都类似。就拿汽车轮胎来说，国内生产轮胎的厂家就多达四百多家。这种汽车非核心部件的生产商众多，而且产品的差异化程度很低，同时那些关键核心江淮又大都是自己研发生产的，这一切大大增加了江淮在国内市场中供应商的选择空间，导致供应商的议价能力相比香妃这来说是极低的。而且作为一个国内大厂，江淮的生产线规模是足够大的，需要的零部件数量是很多的，这样也能降低了那些供应商的议价能力。4.2.3替代品分析发展到现在，汽车是绝大多数家庭都必要的一件家用物品了，汽车的发展对当代人们的生活带来的便利不言而喻。家用车的替代品要分析起来可能是一些公共交通，但是公共交通的完善，仅仅只是对一些短距离出行的人们便利性很高，对于想出远门的人就没有替代作用了。而且目前很多数家庭来说购买汽车是一笔很大的消费，对家庭的生活幸福度提高有很大的影响，汽车购买后短时间是不会有其他替代品出现的。经过这么分析，公共交通还有其他因素目前来看对于家用车的替代效果是比较微弱的。还要考虑到汽车本身的替代品，像现在的低碳发展，对于燃油车最大的威胁就是各国大力发展的新能源汽车了。但是江淮在这一方面早有考虑，对于新能源汽车的研发已经投入研发多年了，现在在新能源这一块相比其他厂商并没有落后，同时现在共享汽车的大力发展江淮也是大力投入。总的来说新能源作为燃油车的替代品这一威胁对于江淮汽车的来说是很小的。4.2.4潜在进入者的威胁随着生产力的发展，现在已经涌现了很多的汽车生产厂商。很多新的品牌都在慢慢进入市场，像蔚来汽车、格力集团就是很典型的例子。但是可以看到，这些新进的厂商不论采取什么方式开拓市场，他们的重要研发产品都是涉及到电动车或者新能源这一方面的，因为对于发展了许多年的燃油车行业来说，想要短时间涌入市场是很难的，他们的研发难度，生产成本都存在很高的一层技术关卡。与此同时，想要在电动或者新能源汽车行业得到很快速的发展也是极其具有难度的，因为现在已经存在的大厂都已经投入研发这一方面很多年。而且电动车行业想要有关键的技术突破很难也是那些大厂所面对的主要问题。所以就算是想大力发展新能源汽车，那也是需要极其大量的资金、技术、人力等资源，对于一些实力不雄厚的企业来说同样是非常困难的。可以看到潜在进入者的威胁对江淮的影响是比较小的，江淮在目前来看还是可以在汽车市场中得到比较好的发展的。4.2.5同业竞争者的威胁对于全球的汽车企业来说都存在着市场被其他企业占据的威胁，仅仅从国内来看，这些汽车品牌对于市场的争夺都是十分激烈的。而且不光是国内的自主品牌，被瓜分的市场中还有那些进口车合资车的身影，各大企业都在全力推销自己的产品，以此能在市场中分一杯羹。同时，为了提高销量各个车企都在大力投入研发解决许多技术上的难题推出新的产品，从产品本身这一方面出发来提高销量。所以江淮汽车集团在目前的市场中面对这些同行业的竞争者所处的环境都不是很友好的，国内如此世界范围内就更是这样，大大小小的企业都想在市场中占有一些地位。举个例子来说，美国的特斯拉在新能源及电动车这一行业就一直在行业的前沿位置，而且他们对于国际市场的占有都是很高的，江淮在面对这些同行业的竞争者时，就必须要付出更多的努力，大量投入到研发中去。4.3江淮汽车集团国际化发展的SWOT分析4.3.1优势分析（S）1.企业已经实现国际化市场转型今天来看，汽车行业的竞争只会更加激烈不会减少，江淮为了在国际市场中更好的发展，开始大量投入时间人力以及资金成本来对产品进行升级，集团在不放弃原有的生产线的前提下，现在正在朝着新能源汽车的方向发展，而且眼光不仅仅只放在国内，开始更为广阔的寻找国外市场。发展到今天江淮向国际化企业转型做的越来越好，即使是在2018年国内绝大多数跨国汽车企业的出口情景都不见好的情况下，江淮还是做到了7.4万辆对外出口销售的好成绩，在当年不仅仅是对自己的一个突破，更是排到了国内企业出口量的第四位。其中在“一带一路”的沿线国家的销售成绩尤为突出，集团的对外出口策略已经由于江淮自身的努力很好的执行了，实现了国际化市场的转型。2.拥有良好的财务资源。2020年7月，江淮更是位居了2020年《财富》中国500强排行榜的第219位。江淮汽车集团拥有安凯客车和江淮汽车这两大家上市公司，与此同时还有江准专用车公司等十五家控股、全资子公司，到目前为止，已形成客车、商用车、乘用车、汽车服务和零部件这五大业务板块。2020年公司销售各类底盘和汽车累计达到45.34万辆，相比增长了7.63%，实现销售总收入429.06亿元。2020年度集团更是实现了归属于上市公司所有股东的净利润1.42亿元，相比增长34.53%。同时政府也在大力支持江淮汽车集团的发展，截至2020年8月18日，公司及控股子公司累计收到与收益相关的政府补贴11,676,236.51元人民币，在政策和资金方面拥有很大优势。4.3.2劣势分析（W）1、产品质量缺乏保障，有提升空间江淮因为前期投入了大量的成本来对自身汽车产品进行升级改造，研发出许多新的技术应用在汽车上，而且由于信息的透明，江淮也可以学习其他企业的生产技术、设计技术等，在大的方面与老牌企业之前的差距越来越小，但是由于生产工艺的差别以及对员工的培训做的不足等一些小问题，导致江淮的产品质量始终存在着一定的优化空间。江淮的产品一致性等许多小指标一直表现的不是很好，各种生产线上的产品总是存在着一些像异响、车身不正常抖动等细微的瑕疵。而在实际生活中顾客对这些小问题其实是比较看重的，所以要想提升销量，这一方面的问题也是急切需要解决的。正如之前许多人对江淮的看法：“小问题不断、大问题没有”。2、品牌知名度不高现在江淮在国际汽车市场上的品牌的知名度与欧美和日本的汽车比起来，还存在着很大的一段距离。拿数据来说，从国际汽车品牌的竞争力的所有综合指数来看，江淮仅仅是日本的42.4%、美国的41.7%、韩国的61.7%、德国的47.4%。江淮汽车产业要想不断扩大国际市场，必须要依靠品牌和自主创新来解决当前品牌知名度低的问题。正如一句话说，三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖品牌。综上来看，江淮在开拓海外市场的进程中，必须要时刻加强对品牌的建设力度。4.3.3机会分析（O）1、国家政策对汽车行业的大力支持身处在中国这样的大环境中，自从改革开放以来，国家就对各种而样的工业部门大力引导，支持工业发展，近些年国家更是颁布了有关汽车生产的许多方面的政策，而且国家还对那些特色零部件企业大力支持，颁布的政策中就包括了支持我们国家的优势零部件企业大力发展，努力成为在国际上有一定说服力的零部件企业；为了促进新能源汽车的发展，减轻汽车给环境带来的影响，国家也同样在大力支持国内的企业大力发展新能源技术，国家对现有的车企提出要科学规划自己的产业布局，对现有企业进行补贴促进他们改进汽车产品的生产结构，要逐步实现从发展燃油车到新能源汽车的转变。国家对企业的政策支持以及资金上的补贴，对于现在的汽车工业都起到了巨大的引导和扶持，江淮在这样的国家红利下能更好的走向世界。2、世界汽车产业仍有后发企业成长的空间从世界整体汽车市场来看，国际知名大厂己经占据了世界汽车市场84%，仍然存在百余家独立企业分割着近1000万辆的市场这一问题，而且所有这些企业大部分都分布在中国。所以在国际市场中，对中国的汽车行业来说，机会主要表现在:1.国内市场份额巨大。中国目前的经济处于迅速增长的阶段，未来中国经济增长的主要动力变成城市化和工业化。高速的增长的经济必然带动了轿车需求的增加，这一点从发展阶段来看，中国目前处于汽车开始进入家庭、人们对汽车的需求迅速增加的时期。自从90年代以来，中国汽车的销量年均增都有14.5%以上，轿车的销售更是年均增长30%。相比世界其他地区和国家的经验不难发现，当人均GDP达到了4000美元之后，轿车的保有水平就会有很明显的提高。2.国际市场存在着许多的新兴市场等着开发，亚太、东欧、南美经济的不断发展，导致人均收入水平的提高和市场的对外开放，汽车销售市场成长迅速，这三大地区目前正在成长为世界上新兴的汽车市场，这些地区的发展一直被国际汽车大厂看好。根据数据统计以及合理分析，未来十年，亚洲、东欧和南美洲这三大地区将成为世界汽车市场的增长动力。4.3.4威胁分析（T）技术垄断加剧虽然现在不可否认的是有许多跨国企业来中国投资建厂，但是外国的企业从上个世纪以来对中国都有一定的技术层面上的限制，比如他们的生产线工艺还有发动机的技术就不会让中国的本土企业学习走，而且由于他们的知名度高，中国市场的绝大多数份额也都被他们所占，可以看到这些大牌公司很多在中国的投资都是以独资打的形式存在，这样就更加导致了他们对我们国家的销售市场还有资源的把控，这一点对于未来我们本土企业的发展是一个非常大的威胁。2、贸易壁垒依然存在生产一辆汽车所需要的零件是非常多的，这就涉及到了许多的工业部门而且汽车的发展与这些相关工业的关系就像牵一发而动全身，十分影响国家的经济发展，像哈萨克斯坦这个国家就极为看重汽车行业的发展，哈国在控制汽车的进口时也有许多的限制条件，而且根据WTO的有关规定，各个成员国都要取消贸易主义保护壁垒，但是实际上，许多国家还是设置了各种壁垒，像哈萨克斯坦这样的国家只是采用了一些更隐蔽的手段而己。而且面临国家可能受到金融危机的影响，贸易保护主义就更有了抬头的趋势。东道国的政策限制在一些经济领域中，哈萨克斯坦对外资占比是有一定的限制的。根据哈萨克斯坦的《投资法》要求，所有外资企业都必须要进行强制登记和审批。如果想要要享受投资的特惠也是需要提出申请，然后由授权机关进行审批。一般来说哈萨克斯坦的外资公司注册都是由外贸部或者很小一部分是其他国家授权的机关办理，资本如果超过一亿坚戈的外资企业必须由政府批准。这样一来，江淮汽车集团在对哈萨克斯坦出口就会收到哈萨克斯坦政府的严格审查，如果政局发生变化，江淮汽车对哈出口是要面临一些影响的。像这种其他国家的政策就是江淮对外出口不可控的因素之一。4.3.5SWOT矩阵分析下面将影响江淮汽车集团出口营销的主要优劣势意见面临的机会与威胁用下面的方式列举，然后将对这些影响因素仔细分析结合起来给出建议，总结出适用于江淮的对外出口营销策略。表4.2.5江淮汽车集团SWOT分析矩阵内部因素外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）创新优势2、企业转型优势3、财务资源丰富1、产品质量、安全性上的差距2、汽车品牌效益不高3、出口市场集中，发达国家市场占有率低机会（Opportunity）SO（利用）WO（改进）国家政策扶持2、世界汽车产业仍有后发企业成长的空间充分发挥资源和国家政策优势，加快出口业务增长；发挥理念优势、运用科技优势，加快自主品牌技术发展，打造高科技含量汽车提高产品质量和安全性；与政府合作，提高品牌效益；在发达国家投资建厂，开辟高端市场威胁（Threat）ST（监视）WT（消除）1、跨国汽车集团对华投资和技术转移加剧2、贸易壁垒依然存在3、加入WTO，使竞争更国际化、激烈化加大研发投入成本，努力实现技术突破；发展新市场新产品加快科技研发，在国际竞争中获得一席之地；巩固国内市场，努力消除贸易壁垒造成的影响第五章江淮汽车集团出口营销策略的选择和保障措施5.1江淮汽车集团对外出口发展目标2020年江淮集团的总出口量达到了31833辆，应该实现稳步增长。2021年要实现增长15%的的发展目标至少达到36607辆；出口的的产品中在保证轻重卡的销量的同时应该大幅提高乘用车的所占比例；集团还应培养大批专业人才2021年集团要完成人才库的建设以后每年都可向国外输送高素质专业人才。5.2江淮汽车集团出口营销的策略选择5.2.1产品策略有了好的产品消费者才会选择，一切销量的前提条件肯定时要保证集团汽车产品的质量、性能、种类等方面。未来提高对外出口的销量，江淮可以实施以下两条策略：说到购买汽车，对于性能没有太高要求的顾客，第一个在意的可能就是汽车的外观。集团应该在这方面更多投入研发，设计出符合江淮产品定位的中高端汽车外观，设计出符合大多数顾客所喜欢的车型，可以适当加入一些具有江淮风格的元素，还要符合当地人的审美文化，通过汽车产品的外观设计来向消费者描述自己的品牌故事。就对哈萨克斯坦出口来说，也应充分了解哈国文化，设计出符合哈国文化理念的汽车产品，从而吸引消费者购买江淮汽车的产品。其次，可以从产品种类上出发。江淮汽车目前的产品种类还不够丰富，其中主要涉及了一些低端车型和中端产品。对外出口的话就要考虑到当地的消费水平，就对哈萨克斯坦的出口来说，他们的人均消费水平低于中国，江淮可以推出一些更为低价的家用车型供顾客购买，这一点因为江淮自身的规模比较大可以很容易的通过降低生产成本来研发出一些供日常使用的低价产品。对于哈国那些对中等水平汽车的需求，江淮应大力投入研发，改进自身已有中端车型的一些技术，对汽车功能进行再升级，打造出中端市场中有着明显优势的汽车，这样当地顾客在购买时必然会优先考虑江淮的产品。5.2.2价格策略因为江淮目前的主要出口目标还是偏中低端市场，而且集团有着生产规模的优势，可以通过此进行一定的生产成本降低，从而使自己的中低端产品降低。降低价格也要考虑多方面因素的影响，江淮汽车想要实施基于顾客成本的价格策略，可以从降低维修成本、降低生产成本这些方面来考虑。降低生产成本可以从扩大生产规模带动效益提升、各种研发系统注重共享，加强生产管理的监督，提升汽车产品品质，减少因为质量问题不合格的产品给集团带来的损失。就降低维修成本来说，江淮汽车集团应该充分考虑顾客养车、用车的成本问题，比如可以持续研发质优价廉的汽车零配件，即使汽车出现一定问题，顾客也不会因为维修成本太高而有所顾虑。另外集团还应努力培养提升维修人员的专业水平，使维修本身的成本降低。5.2.3促销策略产品销售的过程中促销这个环节是极其重要的，没有好的广告宣传，消费者可能连你这种品牌都没听说过，担心各种而样的问题，自然不会选择江淮的产品。而好的促销策略能把江淮的品牌优势以及汽车产品的优势全部介绍给消费者，这样江淮成为消费者购买的选择的可能就会大大增加。江淮目前的促销策略还有很大的提升空间。就江淮已有的促销活动次数还是非常少，集团应该多多增加促销活动的次数，可以多派员工像当地的消费居民发传单，在假期期间更应该着重举行促销活动，鼓励消费者来体验自己的产品。同时，江淮还应该更加增加促销活动的内容，投入一些成本让顾客真正感觉到是在促销，能够从促销中拿到优惠，比如当地购买汽车的用户可以赠送一些礼品像食用油、雨伞等日常能使用到的东西，还可以与当地的汽油供应商联名，购买江淮汽车加油有优惠等，让消费者真真切切的体会到促销活动的存在。促销方式上的选择就更加多样了，因为网络的发展，促销活动相比以前的人工上门促销简单得多了。江淮集团可以打造一些江淮品牌介绍、汽车优势宣传等视频文字广告，再通过当地的用户通讯、娱乐类软件向顾客们进行宣传，还可以根据当地的社会文化制作一些娱乐小视频，以此提升江淮在他们心中的好印象来提高销量。5.2.4渠道策略因为江淮的对外出口实施正在处于发展阶段，目前还不能像大众、奥迪这种品牌在国外很好的建立自己的合资企业，这对在国外发展的江淮来说就比较难提供一些好的销售与供货服务。江淮目前比较合适的渠道应该是通过与当地的企业合作，选择他们作为江淮在当地的代理商，利用他们在当地的发展优势进行产品的销售。而代理商的选择可以通过在出口国发出邀请函，这样既能吸引到许多企业来与江淮合作，又在另一个层面上对江淮的产品进行了宣传。另外，除了代理商销售这一渠道，还可以在出口国家建立品牌专卖店或者连锁经营店，也就是集新车销售（Sale）、零部件供应（Sparepart）、维修服务（Service）、信息反馈与处理（Survey）为一体的“4s”店。“4s”专卖店的存在可以让顾客购买汽车时有保障，能够提供优秀且及时的服务，同时还有一手的促销活动可以快速传达到顾客手中，因此这一渠道可以在出口国获得利润丰厚的市场，而且还更能突出江淮汽车集团的品牌形象和品牌价值。5.3江淮汽车集团出口营销策略的保障措施上文从江淮现有的营销策略出发提出了一系列对于产品、价格等策略的改进建议，为了实现对外出口的发展目标以及实施改进策略的措施，确保策略的科学有效性，可以通过以下措施来对此进行保障。5.3.1绩效考核与激励机制保障江淮汽车应该重点从企业规章制度、管理规定这几个方面入手，努力做好企业制度的建设。针对产品的质量问题江淮应该设立起绩效考核制度，处于生产线的员工应该以产品质量为绩效，销售人员以销售数量为绩效进行考核，同时要采取奖惩措施，绩效水平高的员工应当给予丰富奖励，以此调动员工的积极性，并且奖惩要做到透明公开，保证对每位员工都能起到激励和一定的约束作用，时员工在自己的岗位上认真负责，提高产品质量与销量。5.3.2技术与人才保障措施现如今的竞争是人才与科技的竞争，江淮想要培养和储备企业人才，可以采取内部开发和外部引进相结合的方式，具体如下：第一，建立企业专有人才库。江淮可以通过社会招聘，高校合作等方式，给出丰厚的奖励来吸引人才。在集团内部，可以通过对员工的集中培训，定期考核等选取优秀人才。通过这种内外结合的方式培养人才，输送到江淮专有的人才库中心，积极储备集团需要的各种专业技能人才、核心技术人才、重大项目人才等，以此来应对集团科技创新的需要。第二，成立企业研发中心。提升销量的关键就是要提升自身产品的质量。集团应该集中精力投入尽可能多的资金、人力来搞技术研发。成立研发中心，在国内可以与优秀高校合作，培养高专业的人才，对集团现有的技术完成改造升级。5.3.3售后服务保障措施售后服务是汽车销售环节中极为重要的一部分，售后服务优秀能够很大程度决定顾客的忠诚度，江淮可以应该在售后服务上着重下功夫，优化维修、保险等许多与用户购买汽车后需要的服务措施，对此给出的改进建议有:第一，在国外的销售当地设立江淮服务中心。在出口国江淮可以通过学习当地的售后处理方式，与当地的政府沟通后建立属于江淮自己的售后服务中心，集团可以从国内派一些专业人士去当地进行工作，定期在该服务中心举办一些维修、保险等促销活动。例如在俄罗斯当地江淮就设立了销售中心，而且取得了很好的服务效果，集团应该以此为经验在其他出口国同样做出相对应的举措。第二，大力培养售后服务工作人员。国外的销售环境与国内不同，集团不仅仅要培养懂得各种销售技巧、维修技术等的一线服务人员，对他门还要注重培养当地社会文化的了解，可以邀请当地的优秀企业人才到集团服务中心给江淮的员工进行集中不定期的培训。第三，建立良好的供货通道。汽车的销售带动了许多零部件的销售，维修方面需要的零部件需要及时充分的运送到出口国。比如为了确保零部件的快速高效交付，可以选择具有高度专业精神的物流企业；同时还可以开放备用的绿色通道来满足客户有时候的急切需求；还可以与当地的零部件供应商签约，在当地进行建厂生产制造，保证售后服务零部件的充足供应。第六章结论汽车行业对于国家的工业体系是极其重要的组成部分，在中国的经济方面发挥了重要的影响力。这么多年来，江淮汽车集团发展迅速，但是也面临着许多对外出口方面的问题。对此需要顺应时代制定适合自己的对外发展策略保证集团的生命力。本文通过结合SWOT分析、PEST分析、波特五力分析模型方法，认真分析了江淮汽车公司出口营销现状和存在的问题,其中主要是对哈萨克斯坦出口存在的问题，并基于此提出了针对性的改进方案：目前在对外出口营销方面江淮存在的主要问题包括：出口车型主要集中在中低端，产品结构不平衡，售后服务能力弱，服务体系不完善以及产品质量有待提升，缺乏关键的科研成果等。针对这些问题提出了江淮汽车集团出口营销的策略选择，对产品、价格、促销、渠道四个方面针对性提出改进建议：在产品方面应当加大在自身的外观、种类上的研发力度；价格方面应该利用集团现在的规模优势，适当根据消费市场降低价格；促销方面集团应该通过多种方式多举办促销活动，加大促销力度；渠道的选择上江淮可以在出口国当地选择优秀的代理商、建立江淮的品牌专卖店。同时提出实现这些策略的保障措施，希望通过本文的研究对江淮在国际市场上的表现产生积极促进作用。参考文献[1]HelpmanE,MelitzMJ,YeapleSR.Expor