2025年经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告-

经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告2025年12月前言营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，对营销人员2核心观点流动性•行业呈现强流动性：经销商门店营销人流动性•集中流向独立新能源品牌：受新能源快速发展影响，营销人员正在从合资品牌、中国传统品牌流独立新能源品牌•低线城市稳定性优于高线：高线城市就业机会多，人员稳定性不佳，但逐年改善规范有待提升后链路•品牌表现差异除人员稳定性因素外，AI工具后链路经销商集团•经销商集团后链路运营未见优势：经销商集团凭借管理优势，离职率更低，但人员稳定性优势并未转化为能力优势，大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足，邀约环节服务态度问题凸显精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果数据说明），•为保证数据分析的客观性，针对经销商营销人员后链路运营能力分析时，低活跃门店人员（线索跟进率＜10%）及低线索人员（主要涉及的计算公式：平均在职时长：期内在职人员总在职时长/在职人员数量，在职截止日期数据周期：2023年1月1日至2025年9•豪华品牌：宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、林肯、特斯拉等•合资品牌：大众、丰田、本田、日产、别克、现代、福特、雪佛兰、马自达等•中国传统品牌：比亚迪、长安、吉利、五•中国独立新能源品牌：既包含理想、蔚来、小米汽车等造车新势力，也包含欧拉、几何、深蓝、腾势、极氪、阿维44Contents整体行业人员流动性分品牌人员流入流出情况分城市级别人员流动性57.8%总经理市场岗网销岗季度离职率66%，仍处在较高水平 2023年数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据72023-2025年经销商门店人员分品牌类型净流入/净流出比值净流入豪华品牌因新能源转型滞24年人员流失较大净流出净流入比值=（从其他品牌流入本品牌的人数-从本品牌流出到其他品牌的人数）/本品牌流动人员数量，当比值为负时代表该类品牌属于净流出8数据来源：汽车之家大数据8数据来源：汽车之家大数据•流出端主要是中国传统品牌，各类品牌均呈现显著的“内部循环”（内部流转占比超50%）和主要流向中国独立新能源品牌的特征；2025年整体行业流入/流出人员品牌类从哪些品牌流入：豪华品牌,合资品牌,从哪些品牌流入：豪华品牌,合资品牌,合资品牌,9数据来源：汽车之家大数据9数据来源：汽车之家大数据•随着吉利银河渠道扩张及销量爆发，近4成人员流向吉利银河，主要来自吉2025年流向中国独立新能源品牌人员选吉利汽车奇瑞汽车吉利汽车奇瑞汽车7.3%2.4%2.3%ARCFOX东风纳米魏牌ARCFOX东风纳米魏牌方程豹数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据高线城市离职率高，受新能源渠道下沉影响低线城市离职率出现明显增长•城市级别越高、离职率越高：高线城市因生活成本偏高、就业机会多，离职率显著高于低线城市市迎来新能源渠道调整期，离职率出现明显增长2023-2025年经销商门店人员分线级在职时长 市迎来新能源渠道调整期，离职率出现明显增长2023-2025年经销商门店人员分线级在职时长 %数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据经销商后链路运营分析在职时长与后链路运营能力各类品牌后链路运营分析经销商集团后链路运营分析•各在职时长后链路表现：在职时间不足半年的员工在销售技巧、行业经验、产品理解上与资深员工存在差距，导致后链路转化漏斗各 后链路转化能力后链路邀约能力线索平均跟进时长说明：数值越小表示跟进越快线索平均跟进时长说明：数值越小表示跟进越快66.1%66.7%66.7%数据说明：线索跟进率=有效跟进线索量/新增线索量；线索接通率=接通线索数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据13数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据14•豪华品牌在后链路转化各项指标上均处于领先水平，合资及中国独立新能源品牌在线索跟进率及跟进时长上都有较大改善空间12.9%12.9%强弱线索跟进率线索接通率数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据15豪华品牌邀约能力也显著领先、并持续拉大差距，中国独立新•合资品牌：人员过于机械地执行“标准话术”，沟通过程中服务态度相对冷淡衡量沟通用语的规范性、合规性衡量沟通互动能力专业解答与及时应答衡量沟通礼仪与服务耐心度豪华品牌0合资品牌-0—中国传统品牌--衡量主动触达、跟进动作的效率与及时性衡量是否完成规定的沟通环节，如自我介绍、主动邀约等O衡量沟通用语的规范性、合规性衡量沟通互动能力专业解答与及时应答衡量沟通礼仪与服务耐心度豪华品牌0合资品牌-0—中国传统品牌--衡量主动触达、跟进动作的效率与及时性衡量是否完成规定的沟通环节，如自我介绍、主动邀约等OO 后链路邀约能力年度表现-分品牌 71.473.172.673.173.473.471.971.471.3豪华品牌合资品牌中国传统品牌豪华品牌优秀的后链路运营能力源于人员稳定性强和长期积累的管理体系•豪华品牌因薪酬福利优势、人员更加稳定。中国品牌离职率超出行业平均水平•豪华品牌因薪酬福利优势、人员更加稳定。中国品牌离职率超出行业平均水平，各岗位离职率均高出海外品牌。其中中国独立新能源品牌流动性逐年改善，但25年其各岗位离职率仍高于行业2023-2025年经销商门店人员分品a2023年Q1-Q3u销售岗离职率达78%3个月以内一年-一年半一年半-两年两年-三年三年以上3个月以内一年-一年半一年半-两年两年-三年三年以上豪华品牌 能源品牌 2025年整体行业分品牌类型人员在职时长分布3-63-6个月半年-一年合资品牌豪华品牌合资品牌中国传统品牌中国独立新能源品牌%数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据17但即使是豪华品牌内部，品牌间仍然体现出后链路能力巨大的差••品牌间后链路运营能力的差距远大于品牌类型间的差距，即使是豪华品牌内部也能看到巨大的差异••在应用AI工具中采用的管理机制、考核指标才是拉开差距的关键后链路转化后链路转化 高电话邀约能力低..豪华品牌合资品牌中国传统品牌中国独立新能源品牌低后链路转化能力高数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据18一年半-两年一年-一年半一年半-两年一年-一年半•经销商集团人员更稳定，在职2年以上人员超全部经销商经销商集团•经销商集团化管理使得人员相对稳定，离职率优于行业平均水平，且在同品牌下经销商集团表现仍然优于品牌平均水平•由于头部经销商集团采用更严格的内部管理及考全部经销商经销商集团•经销商集团化管理使得人员相对稳定，离职率优于行业平均水平，且在同品牌下经销商集团表现仍然优于品牌平均水平•由于头部经销商集团采用更严格的内部管理及考于经销商集团2023-2025年经销商集团人员离职率2023年Q1-Q32024年Q1-Q32025年Q1-Q3数据说明：经销商集团数据含头部经销商集团数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据19但从后链路转化来看，经销商集团人员稳定性优势•经销商集团管理更严格、数字化工具应用上更深入，更重视效率，所以在线索跟进率及跟进速度上表现优秀，头部经销商集团在这一特征上更为突出。但二次跟进不足导致接通率较低，可考虑采用更灵活的通话机器人与顾问配合，为外呼工作减负，进一步提升经销商集团经销商集团全部经销商14.7%14.6%14.7%14.6%强弱线索跟进率线索接通率到店意向率线索跟进率线索接通率到店意向率数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据20在邀约环节，经销商集团综合表现良好，但在线索压力下，服务态度问题凸显•经销商集团优于行业平均水平：经销商集团执行更加“标准化”，但服务方面语速过快、爱插话，工作压力之下对客户耐心不足•头部经销商集团未体现领先优势：规模优势未转化为体验优势，话术用语执行好95.696.2综合表现95.696.2综合表现全部经销商经销商集团响应时效流程规范专业能力数据来源：汽车之家大数据数据来源：汽车之家大数据21通过试点验证，我们发现中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段某经销商中心化运营试点效果试点后试点后后链路转化后链路转化线索无筛选下发线索质量参差不齐线索无筛选