【《关于某银行私人银行业务盈利模式发展现状的调查分析》8400字（论文）】

关于某银行私人银行业务盈利模式发展现状的调查分析目录TOC\o"1-3"\h\u20760关于某银行私人银行业务盈利模式发展现状的调查分析 123322第一节招商银行的发展历程 114805一、起步深圳、走向全国 113456二、一次转型重视零售业务，推出私人银行 26156三、二次转型重视资本节约 326943四、深化二次转型，明确战略目标、补对公同业短板 324228第二节招商银行私人银行的盈利模式分析 528588一、客户细分 59307二、利润源 923718三、利润点 918347（一）招商银行具有丰富的产品体系 917949（二）招商银行具有多元化的服务内容及团队 1123220四、利润杠杆：组建吸引客户的营销活动的能力 1416857五、利润壁垒 14招商银行的发展历程起步深圳、走向全国1976-2003年为招商银行发展的第一阶段。1987年4月8日，在蛇口财务公司的基础上，由香港招商局集团有限公司独立出资并按照企业组织方式创建了当时市场化较为充分的股份制银行，即招商银行。成立以后，招商银行先后进行了四次增资扩股，逐渐走出深圳、走向全国，从区域性小银行逐步发展为全国性大中型银行。招商银行在业务和产品上敢于创新。1993年招行在深圳开设了储蓄夜市，将营业时间延续到晚上8点。1994年招商银行尝试中国买方信贷业务，率先推出金融资本与产业资本相结合的新形式。1995年招行又创新推出了改集本外币和定活期储蓄于一体的“一卡通”。1999年9月招商银行推出了中国境内第一个系统的网上银行“一网通”，并在此基础上先后推出手机银行、网上银行，逐步建立了领先同行的数字化信息决策支持平台。2002年3月招商银行成功发行了15亿普通股，同年4月9日于上交所挂牌上市。一次转型重视零售业务，推出私人银行2004-2010年招商银行开启一次转型。2004年，招商银行结合外部经营环境变化以及自身内部资源禀赋基础上业务结构进行大力调整。从外部经营环境看，2005年1月央行颁布的《稳步推进利率市场化改革报告》以及3月银保监颁布《商业银行资本充足率管理办法》的法规使得商业银行资本约束进一步加强，同时利率市场化的推进也使得信贷业务的竞争格局进一步复杂化。从自身禀赋来看，招商银行作为国内第一个完全由企业法人持股的商业银行，其政府背景实力较弱，进而导致公司在对公业务上没有任何优势。在这样的情况下，招商银行通过对比发达国家和地区的商业银行发展相关银行的零售业务占比通常都在50%以上且已成为商业银行利润的主要增长点，国内银行则仍以对公信贷的利息收入为主要的收入来源。以中国银行为例，2005年，客户贷款占生息资产的51%，贷款利息收入占总利息收入的65%，信贷业务比例较大。招商银行认为，中国零售业务仍有较大空间。一次转型致力于调整结构，大力发展零售业务、中间业务和中小企业业务。2004年，招行明确提出“将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体系和组织架构变革”。2005年，招行正式提出“加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务”。与此同时，国内银行业普遍处于争夺大企业客户、重点发展高收益高产出的对公业务时期。一次转型期间，招行在前期“一卡通”、“一网通”、“信用卡”基础上，陆续推出“金葵花理财”、财富账户、私人银行、钻石理财等产品服务，搭建完成客群分层服务体系，且各项创新产品也已具备较好的品牌效应、成为招行一次转型的重要抓手。2004-2009年期间，招行通过战略调整初步实现了效益、质量、规模的协调发展：（1）盈利能力增强。净利润年复合增长率超过42%、ROE年均超过20%。（2）结构优化。存贷款结构、收入结构相对转型前均有大幅改善（3）资产质量改善。不良率、拨备覆盖率分别由2.87%、101.36%变至0.82%、246.66%。二次转型重视资本节约2010-2013年招商银行开启二次转型。金融危机冲击下“二次转型”开启。2008年金融危机冲击下，央行在9-12月连续实施了5次降息，由于招行存款结构中不受降息影响的活期存款占比更高，受息差下调影响更大，这使得招行在2009年利润首次出现负增长，而其余股份制银行仍维持一定的正增长势头。同时，招行认为，随着国内经济和产业结构转型、监管标准日益严格，延续过去的外延增长型发展模式将难以为继。基于以上原因，2010年初招行开始推进以提升管理水平为核心，以降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控为目标的“二次转型”。“二次转型”战略，改变过去依靠规模增长、资本投入的外延粗放式经营模式，意图实现内涵集约式经营，以持续稳定地提升效率来提高股本回报和银行价值。“二次转型”在业务层面的落脚点是零售业务、“两小业务”、新兴特色业务与中间业务，相对“一次转型”重点突出“两小”业务。（1）2012年基于外部环境、约束条件和市场需求变化趋势考虑，招行年报中明确提出“两小”战略：相对大中型企业，“两小”业务具备低资本消耗、高收益水平特征；同时中国小企业、小微企业数量众多，资金需求缺口巨大，市场空间极其广阔。（2）发展“两小”业务方面，与民生银行商圈模式小微不同，招行选择“零售小微”模式，也就是依托其具备优势的零售业务，挖掘存量零售客户的需求来促进小微业务发展；管理机制上，招行将单户授信500万元以下的小微企业客户整体金融服务与管理划入零售条线来配合“两小”战略的发展需要。（3）“两小”业务增速迅猛：2012-2013年“两小”贷款余额同比分别增长83.6%、63%，占境内一般性贷款（不含票据贴现）比重每年提升近10pcts至32%。总体而言，2010-2013年间，利率市场化进程不断推进、金融脱媒亦是大势所趋，银行业普遍面临息差收窄压力，如何提升资产端收益率是整个行业都面临的困境。招商银行选择“两小”业务突围，并于2014年引领二次转型深化，定位“一体两翼”，打造“轻型银行”。深化二次转型，明确战略目标、补对公同业短板2013年招商银行提出打造“轻型银行”，转型目标更加明确、清晰。轻型银行战略的本质和核心是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。目前，招商银行实行“一体两翼”战略（如图5-1所示），旨在通过零售弥补对公和同业业务短板、通过对公和同业业务继续巩固零售优势，进而实现三条腿走路。具体关系如下：（1）加强零售“一体”对对公和同业业务的带动作用。利用强大的零售渠道销售优势，促进托管、投行、资产管理等业务的发展；挖掘企业主、公司高管等私钻客户背后的对公资源，积极转介公司客户；发挥零售金融品牌服务、私人银行等优势，深入推进公司战略客户一站式综合金融服务。（2）加大公司、同业“两翼”对零售的支持作用。通过开展资产管理和投行业务，加强财富管理产品及优质基础资产的供应；通过发展代发工资、商务卡、养老金等业务支持零售金融基础客户拓展；发展对公负债业务为零售资产业务提供充足资金支持。通过“一体”和“两翼”间的相互统一、相互协调、相互促进，打造三大盈利支柱，以更有效地应对利率市场化和经济周期性波动。

图5-1招商银行“一体两翼”战略资料来源：招商银行官网招商银行私人银行的盈利模式分析客户细分招商银行作为“零售之王”，对私业务能力较强，客户基数较大。这得益于招商银行前期“一卡通”、“一网通”积累的客户基础，招行不断细分市场，陆续推出信用卡、金葵花、私人银行、“金葵花”钻石服务等创新产品，建立了包括“一卡通”普卡、“一卡通”金卡、金葵花理财、钻石客户、私人银行在内的完整的金字塔形零售客户分层服务体系，强调运用了客户细分，增强了识别不同客户真正需求的能力，持续巩固并扩大了零售客群和市场优势。“一卡通”、“一网通”奠定零售初步客户和市场基础。1995年7月3日，招行率先在深圳地区推出了基于客户号管理的、以真实姓名开户、集本外币、定活期、多储种、多币种和多功能于一身的个人综合理财工具—“一卡通”。“一卡通”解决了当时国内需要依靠多个账户进行现金管理的难题，使储蓄业务从单一型、分散型向综合型、系统化处理转变，实现了单纯储蓄业务向个人理财综合服务的质的飞跃，也使招行迅速赢得了市场。截止2001年底，招行“一卡通”累计发卡量达到1668万张（如图5-2所示），用户遍及全国多个大中城市，“一卡通”吸收储蓄存款占总储蓄存款约80%。“一卡通”的推出对此后确立招行在个人储蓄业务领域的绝对领先地位起到了至关重要的作用，使招行零售业务发展初步具备了客户和市场基础。

图5-2招商银行“一卡通”累计发卡量资料来源：招商银行历年年报金葵花、私人银行、钻石服务逐步推出，客群分层、财富管理时代开启。2002年“金葵花”理财（50W以上）开启国内客群分层与财富管理之路。随着“一卡通”客户数量迅速扩大，招行进一步细分客户群，创新服务方式与服务手段，于2002年10月推出了国内第一个面向高端客户的服务品牌体系“金葵花”理财。“金葵花理财”属于业内首创的客群细分产品，致力于为日均资产（含股票、基金、国债等）市值合计超过50万的高端客户提供高品质、个性化的各类综合理财服务。2007年推出私人银行（1000W+），进一步细分零售高端市场。随着“金葵花”理财业务的快速发展，招行对零售高端客户进一步细分，于2007年8月正式推出私人银行业务。招行私行秉承“助您家业长青，是我们的分内事”理念，根植于本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队，遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”，为资产在1000万元以上的高净值客户量身定制专属的投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。2009年4月招行正式推出“金葵花”钻石客户（500W+）服务，进一步完善高端客群分层体系。实际上，针对钻石客户的理财服务最早起源于2005年，2005年招行推出“钻石理财”，针对资产500万以上的财富人士提供专属、私密理财服务；2006年起，招行在深圳、南京、杭州、西安、沈阳、福州、长沙等地先后试点钻石级客户服务，同时在当地启动钻石会员俱乐部，符合条件的客户由分行财富管理中心集中管理。“金葵花”钻石服务体系的正式推出进一步完善了包括“一卡通”普卡、金卡、“金葵花”、钻石客户、私人银行在内的完整的金字塔形客户分层服务体系。客群分层对招商银行私人银行的发展带来有利影响。从招商银行私人银行自身发展来看，2009年以来，私行客户的数量增速（如图5-3所示）以及AUM增速（如图5-4所示）基本都高于金葵花以下、金葵花到私行的客群。截止至2020年上半年，招商银行私人银行客户数仅为0.5%（如图5-5所示），约为2007年私人银行客户数的4倍，但私人银行客户的AUM从3000亿元上升至27000亿元（如图5-6所示），资产规模增加幅度大于客户数量增长幅度。从行业竞争情况来看，招商银行私人银行AUM在所有银行中排名第一，私行客户数排名第四（如图5-7所示），户均AUM在所有银行中排名第一（如图5-8所示）。从招行私行排名可以看出，招行私行的户数并非最多的，但是总AUM和户均AUM确是第一，招行户均AUM几乎是中国工商银行的1.37倍，是其他银行的2倍以上，充分说明了招商银行私人银行业务在行业内的竞争力。图5-3招商银行零售客户数增速资料来源：招商银行历年年报图5-4招商银行零售AUM增速资料来源：招商银行历年年报图5-5招商银行零售客户数量（万户）资料来源：招商银行历年年报图5-6招商银行零售客户AUM结构（亿元）资料来源：招商银行历年年报图5-7各银行私人银行AUM（亿）、私行客户数（万）资料来源：Wind图5-8各银行私人银行户均AUM资料来源：Wind利润源招商银行私人银行业务采用的盈利模式为综合模式，既有手续费收入，也有管理费收入，还包括投资银行业务的手续费收入等。以销售保险等理财产品、家族信托、私募股权基金获得的手续费收入、产品超额管理费收入作为主要收入来源。家族信托业务按每单财务管理方案收费，是手续费和资产管理费混合的收费模式。其推出的"家庭工作室"、全权委托业务也是采用按照每单财务管理方案收费的形式，正逐渐成为招行私人银行的新的利润来源。利润点招商银行具有丰富的产品体系从产品类别角度来看，招商银行私人银行的产品主要分为五大类：现金管理类产品、固定收益类产品、权益类产品、保险类产品、权益类产品和另类投资等（如表5-1所示）。此外，招商银行还推出了海外投资类产品和定制产品。表5-1招商银行私人银行产品产品类别主要产品现金管理类银行间和交易所各类货币市场工具固定收益类国债、基金（债权型、保本型）、固收类银行理财产品、信托计划保险类固收类、权益类权益类基金（股票型、混合型、股票指数型）、股票类理财产品、信托计划另类投资PE、对冲基金、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、实物投资（如艺术收藏品、钻石）资料来源：招商银行官网目前招商银行私人银行产品池中，自主开发产品与外购产品的比例各占五成。其自主开发的产品主要是固收类、保险类产品。外购产品则大多来源于信托公司、基金公司、PE等金融机构。在外购商品的选取上，招商银行通过专业的私人银行理财顾问团队，根据严格的流程来挑选具体的外购商品。从产品模式的角度来看，按照在产品端还是客户端来实现资产配置，目前国内私人银行的产品模式分为资金池模式和开放式产品模式两大类。资金池模式是在产品投资端来实现各类资产和策略组合的综合产品的资产配置方式，通俗讲就是将客户的资金集中起来实行资产配置。开放类产品模式是在客户端实现资产配置，是从客户的角度出发，根据客户的实际情况及需求挑选适宜的产品。银行将产品单列，由私人银行的专业团队根据客户的特性，从现金资产类、固收类、权益类、另类投资等产品中组合形成资产配置建议。与其他私人银行产品服务模式不同，招商银行的私人银行采用的是开放式产品模式。招行私人银行目前提供的服务形式主要有以客户需求驱动的顾问式服务和全权委托者两种，按照客户的需求进行选择。招商银行私人银行客户目前大多都选择投资顾问式。投资顾问咨询服务，是私人银行团队以为客户资产配置比例变动等提出建议作为其服务形式。私人银行团队所做的工作主要有：一是通过了解当期客户的资产及风险偏好状况，结合市场环境提出调整建议。二是通过严格的标准、严谨的评审流程挑选私人银行产品货架中的产品。目前此货架中产品个数超过3000个，它们风险属性各异、资产类别各异、投资策略也不同。这种服务形式下，私人银行仅是根据客户风险偏好差异、资产总量及财富管理需求等，提供资产配置建议，具体交易操作还是由客户来完成。全权委托模式是自2013年开始推出，具体包括全权委托业务与家族信托业务。这种服务形式是客户将资产全权委托给私人银行，由私人银行进行具体的操作工作，客户不参与其中，二者就投资收益、范围、期限进行相应的约定并签署协议。这种服务形式的起点较高，全权委托业务向AUM超过3000万元的私人银行客户提供，家族信托则是向超过5000万元的客户专享提供。这种全权委托模式是建立在客户对私人银行有相当程度的信任感的基础之上实施的。招商银行具有多元化的服务内容及团队招商银行私人银行服务体系包括财富管理、信贷服务以及多元增值服务。每一种服务下提供多样化、全方位的优质服务。招行私人银行具体服务内容如表5-2所示：表5-2招行私人银行的服务内容产品服务私人银行服务面向客户1000万以上推出时间2007年8月财富管理专项服务空间服务空间以私人银行中心作为投资理财服务专享空间漫游服务私人银行中心网点有线服务全国漫游特别礼遇客户经理代为预约支行分管行长全程陪同办理业务财富规划规划类型私行客户投资理财建议书

私行客户财富分析报告书内容个性化、家族式财富规划报告，

及定期的财富分析报告服务人员私人银行投资顾问

私人银行理财经理产品差异化限量产品

优先供应策略限量发售的产品优先供应高端客户群同质产品收益差异策略针对高端客户群推出专享高收益产品超高端客户专享产品针对产品结构复杂、风险收益双高产品，仅对超高端客户发售个性化定制产品为私行客户提供个性化定制产品专享资讯资讯内容《每周投资市场分析》

《每月投资市场分析》

《每季投资市场状况与投资趋势分析》资讯发送渠道经由客户经理转交客户制作人员由私人银行研究人员制作信贷服务免息个人消费贷款额度消费贷款额度最高100万最长免息天数50天增值服务出行无界礼遇国内贵宾登机本人及3名随行人当月仍可免费无限次使用国际贵宾登机本人凭PP卡可免费使用港澳特惠价格优于金葵花健康关爱礼遇免费体检服务每年1次全面健康体检套餐绿色通道免费无限次预约专家门诊及导医服务（客户及家庭内三人使用）健康管家免费享受健康咨询及健康管理服务（客户及家庭内三人）海外援助免费咨询国际SOS海外医疗援助服务（需付费）高尔夫礼遇碧野挥杆免费畅打高尔夫；优惠价参与高尔夫联谊赛、邀请赛精品生活礼遇时刊赠阅财富生活及其他高级时尚刊物名店尊享部分品牌店专享名品鉴赏1、总分行举办沙龙、酒会

2、艺术品投资产品（专供私人银行客户）

3、艺术品投资一对一顾问服务（需付费)子女教育及留学移民服务子女教育私行客户子女财富训练营留学移民服务移民、留学免费顾问服务和回馈计划资料来源：招商银行官网从服务团队的角度出发，招商银行私人银行建立高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队，遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”，为资产在1000万元以上的高净值客户量身定制专属的投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务（如图5-9所示）。图5-9招商银行私人银行服务体系资料来源：公司官网招行财富管理业务的推出与发展均充分贯彻“以客户为中心，因您而变”的经营理念。（1）2007年招行在业内率先实行按AUM经营考核代替存款考核的理念，引导全行零售业务从存贷款经营思维向财富管理思维转变。（2）2012年在国内财富管理整体还是单一产品销售导向而非客户需求导向时，招行率先倡导“资产配置”服务理念，通过“倾听—建议—实施—跟踪”的资产配置工作方法，运用自主研发的国内首套资产配置系统，针对不同风险偏好、生命周期以及个性化资金需求自动出具“资产配置建议书”，帮助客户均衡配置大类资产、分散投资风险。（3）2016年招行又推出银行业首家智能投顾服务——摩羯智投，以公募基金作为基础产品进行全球大类资产配置，为客户提供智能基金组合配置服务，并通过定期交互为客户提供更加优质的售前、售中和售后服务，进一步推动财富管理从以产品销售导向向为客户配置资产和创造价值转变。投资顾问团体结合客户的需求与市场环境的准确把握，及时调整客户的资产配置，从而最佳方案。利润杠杆：组建吸引客户的营销活动的能力招行的私人银行并非一个单独的部门，而是隶属于零售银行部的，所以与各零售银行分行使用同一个后台资源，基于此私人银行可直接采用零售银行部目前趋于完善的产品推动模式。这样不仅使私人银行和零售银行避免了争抢客户等利益上的冲突，更方便私人银行得到分行有针对性的帮扶。通过在全行建立统一标准的科学的客户交叉销售流程，充分发掘客户潜力，至少向每位目标客户营销三个不同的产品，同时基于招行的许多高端的个贷客户并非其私人银行客户这一现象，注重从金额交易量大的高端存量个贷客户中挖掘私人银行客户，也注重从已有的私人银行客户中寻找潜在的个贷大户，提高个贷与私人银行业务之间的交叉销售率，实现个贷与私人银行客户间的资源整合，一定程度上也对提高客户忠诚度有帮助。招商银行私人银行业务产品不断创新，保证客户可