2026外贸获客黄金法则

FUHAFUHA80F外贸获客黄金法则1.目标市场选择 2.打造产品独特卖点(USP) 1.传统线下获客………2.线上获客……… 1.客户背调要达成的3大目的 1.如何找到关键决策人? 212.针对不同类型决策人采取不同的沟通策略 211.选择合适的沟通工具 2.数字化工具赋能，多渠道快速精准触达 243.优化沟通流程 4.沟通技巧 结语 外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客03外贸业务流程可以分为两部分：找到老外客户和将产品卖给老外，即获客和转化订单。而获客，是外贸生意的源头，没有客户何来订单?因而开发优质客户一直是外贸业务的重中之重。市场苦客久矣，外贸企业如何在竞争激烈的市场中获取更多客户?《外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客》白皮书将重点介绍外贸获客5部曲：选择目标市场与提炼产品卖点、制定获客策略、做好背调、找到关键决策人、触达客户，助你挖掘更多宝藏潜客。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客04在选择目标市场时，外贸人需要根据市场的特性和自身的业务模式做出明智的决策。①新兴市场的特点高增长潜力：新兴市场通常具有高增长率，如东南亚、中东和拉美，这些地区的电商渗透率较低，市场扩展迅速。文化和经济差异：这些市场可能对产品的需求与成熟市场有所不同，例如对特定文化产品的需求或对环保产品的偏好。政策支持：许多新兴市场由国家推动经济发展，可能提供特定的政策支持，如税收优惠或基础设施建设，这有助于企业进入和扩展。②成熟市场的特点市场规模和稳定性：成熟市场如欧美市场，具有庞大的市场规模和较高的市场成熟度，消费者购买力强，市场规则明确。竞争激烈：这些市场通常竞争激烈，企业需要通过品牌建设和有效的市场定位来脱颖③选择目标市场的建议A.市场容量分析如果企业资金雄厚、供应链成熟，可以选择欧美市场，通过品牌溢价获利。对于追求快速起量的企业，可以考虑东南亚、拉美等新兴市场，利用平台流量红利。深入了解目标市场的消费者行为和文化特点，确保产品与市场需求相匹配。例如，东南亚市场可能对穆斯林服装或防晒产品有较高需求，而拉美市场可能对户外运动装备外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客05或假发有更大兴趣。评估目标市场的物流和配送体系，确保产品能够顺利送达。在物流不便的市场，可能需要额外的仓储和运输成本。D.风险管理对新兴市场的政治、经济、法律等风险进行充分评估，并制定相应的风险应对策略。在成熟市场，虽然风险较低，但仍需关注市场饱和和竞争加剧的问题。总之，选择目标市场时，外贸人应综合考虑自身的资源、能力和市场潜力，做出最适合自己的选择。同时，保持对市场动态的敏感性，及时调整策略，以适应不断变化的市场环境。2.打造产品独特卖点(USP)在深入了解产品的基础上，还要学会如何挖掘产品的独特卖点。可以通过过往客户的反馈或评价，了解客户的关注点和常见问题。观察销售同事是如何应对这些问题的，并研究竞争对手的产品，分析他们的卖点和优势。例如，我们的产品采用了先进的环保材料，不仅符合国际环保标准，还能为用户带来健康、安全的使用体验。这一卖点在与客户的沟通中发挥了重要作用，在众多竞争对手中脱颖而出。Value价值外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客06②如何打造USP?找出客户痛点明确自身业务与服务分析竞争对手列出所有差异化优势挑选最具说服力的亮点精炼文案表述持续测试与优化明确产品独特卖点后，应当整理出一套完整的销售话术，包括应对客户常见问题(如价格、质量、运输、交期等)、产品优势总结、售后服务等内容。想要获取什么样的客户，根据能够触达客户的渠道选择投放的线上、线下或者智能获客渠道。先了解“在哪里寻找”,才能决定要投入哪个或哪些获客渠道。在中国外贸发展历程中，主流外贸获客渠道经过了以下演变：A.明确企业自身定位确定企业是工厂、贸易商还是工贸结合，明确盈利模式。确定目标客户类型(如零售商、批发商、进口商等),了解其采购习惯和所在地区。B.评估展会质量展会分为贸易性展会(B2B)、消费性展会(B2C)和综合性展会。外贸企业通常更适合参加贸易性展会。选择具有一定规模和知名度的展会，关注展会的专业观众数量、职位和来源地，确保与目标市场匹配。C.分析客户的区域和特征无论目标客户是欧洲、美洲、日本、韩国、南美、中东还是东南亚，他们的购买习惯是什么?主要市场上的客户也有特殊要求，比如说OEM能力、认证要求、研发能力、08外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客08D.考虑成本和预算综合考虑展位费、搭建费、物流费和差旅费等，确保在预算范围内。评估展会的潜在收益是否能覆盖成本。②上门拜访客户A.客户背景调查了解客户的公司规模、主营业务、市场定位、主要产品或服务，以及在行业中的地位、信用状况。B.明确拜访目的与客户建立初步联系，展示企业的诚意和专业形象，为后续合作奠定基础。深入了解客户的需求、采购计划、预算等情况，以便更好地调整销售策略。C.准备拜访资料准备精美的企业宣传册、产品目录、案例分析报告等资料。如果产品适合携带样品，一定要带上具有代表性的样品。此外，带上合同模板、报价单、产品规格说明书、质量认证证书等商务文件及个人名片。D.注意商务礼仪根据拜访的场合和客户的文化背景，选择合适的着装，穿着整洁、大方、专业的服装，如西装、衬衫、领带等。在与客户交流时，要保持眼神交流，但不要长时间盯着对方看，以免让对方感到不适。在启动EDM前，企业需要清晰地定义目标客户群体，并根据产品类型、市场定位、地理位置、购买习惯和行业背景等因素进行细分。例如，如果企业的产品主要面向工业采购者，开发信的语言和内容应针对这一群体的特点和需求进行调整。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客09发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上外贸人常用的搜索引擎就是谷歌，它收录了海量的信息。可以这样搜索“产品关键词+公司名称后缀/邮箱后按/importers/buver/companwholesaler.”,经过筛选，也可以找到很多潜在买家。实践中，通过谷歌搜索，可以获取不少有用的信息。也可以通过产品关键词寻找客户，直接在浏览器中输入你想要出口的产品，看是否有客户在网站发布需求或其网站上发布过此类产品。另外，还可以掌握一些Google搜索命令，结合使用，能提高效率。A.精准定位客户的核心指令匹配这个词组。使用减号-来排除不相关的搜索结果，例如搜索“ledlightimporter”-b2b-alibaba,可以帮助你避开常见的B2B平台和黄页网站。以专注于德国市场。购决策人。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客10使用抓取邮箱指令，例如搜索“ledlight@filetype:xls”可以批量获取包含邮箱的表格文件。在Linkedln上搜索公司名，找到采购总监或相关角色，直接获取联系信息。使用万能模板，例如搜索“产品词+客户角色+国家/地区限定+排除词”,例如“Ledstrip”+(importerordistributor)+site:.ca-china。③投放广告广告投放可以通过谷歌、Facebook、Instagram等平台进行。以下是一些广告投放的具体措施：选择适当的广告平台，例如GoogleAds和FacebookAds等；通过设定④社媒获客领英(Linkedln)是全球知名的职业社交平台，企业可以创建公司页面，发布产品信Linkedln搜索规则：AND,OR,NOT,英文的引号"",注意，AND,OR,NOT,必Linkedln在大陆是禁止的，所以建议注册英文版的Linkedln。保持与客户的互动，让外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客11B.FacebookFacebook是在重要的线上广告渠道之一，也是中国出海企业触达海外客户的一个重要选择。想要做Facebook获客，除了要做相应的付费推广外，同样需要做好主页运营，需要每天更新动态、与客户保持高频沟通，同样还要符合Facebook的限制要求。做Facebook获客，可以使用以下方法：在Facebook中，视频>图片>文字，有条件的企业可以经常发布一些短视频，展示产品效果风趣幽默贴近生活的视频，更容易广泛传播，还可以发一些品牌故事相关的内容，让客户对企业文化价值观有更深的了解。在发布优质帖子后，可以将其置顶，便于让新老客户产生兴趣。当然，置顶的帖子可以不定期更换，检测效果。根据目标市场的时间，在客户活跃的时候发帖，让尽B2B开拓客户的周期虽普遍比较长，但2B的业务，单量、金额相对2C业务来说，都要更大更稳定。B2B平台包括中国制造网等，国外客户可以在平台上搜索感兴趣的产品，找到卖家，发布询盘。卖家回复询盘，商榷订单，促成合作。卖家可以从优化平台店铺、利用营现在的市场竞争激烈，且客户质量参差不齐。真正高效的外贸客户开发，需要根据不独立站独立站简单就是说就是一个拥有独立域名的网站，也叫自建站。通常用来积累品牌认知及销售商品。它不依赖于第三方平台(例如亚马逊、ebay、wish等)的网站，由企业自己去运营和推广，建立起能获取流量、获取订单的的销售渠道，被称为外贸独立站。通俗的说，就是这个网站完全归企业自有，所获得的客户资产也全部归自己所外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客12使用谷歌官方或第三方关键词工具筛选目标关键词，对关键词进行分类规划，挑选主为每个网页创建独特的标题标签，每一个网页需要有一个独一无二的标题标签，这可以帮助Google将它和其他网页区别开来。在URL中使用单词，包含与网站内容和结构相关的单词；使用相对简单的网站层级结构；避免重复性URL,一条URL仅对应一个页面；在URL中使用小写。无论是新站还是老站，sitemap是不可或缺的，可以让Google更容易发现并抓取海关数据，既是外贸人开发客户的必备工具，也是分析客户、分析同行的数据支撑。通过海关数据进行客户分析和精准定位，以开展有针对性的市场营销活动。比如说识别出最有潜力的目标客户群体，如大宗进口商、经销商等，根据客户的进口偏好和采3.智能获客3.智能获客①AI智能荐客外贸人源源不断获取客户是非常令人头大的事情，现在孚盟CRM的AI智能荐客，背靠成熟AI大数据技术，可根据操作行为自主优化系统算法，可自动生成客户画像，智能匹配优质精准外贸客户线索，让获客变得更简单。草里草里MX平地产品的a社该投索2093累计推荐挖邮箱Wtpp开发ECOSOLUTIONSINTERNATIONALINC.u8A联系人数161Copwig2000Eolononshtermationslhe,RigtiteFunorvod.NrwststoryDealansCotactCorservationistsStewardshnovatorsPonoersTECHVENTURESGLOBALCORP.Japan联系人数：100Cooyrigh非2004TecWmhurmGotalCop,AFphflearvedfeifotoryDoslenComactWsionriosimowatorsosteeEntrocrenouLod0也线买家◎挑买家9黄暴大数据急厢会大照不感兴趣256建档数A智能推荐缺少目标客户的数据库，且客户挖掘的来源单一，深度不够，被过渡开发。这是目前开发客户遇到的困境。而孚盟AI获客，全渠道挖掘，智能分析客户匹配度，持续生成专属客户数据库。让AI替代人工，全天候持续获客。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客14帮我找到了最近半年采购过太帮我找到了最近半年采购过太阳能面板的德国客需求收集需求分解任务调度与启动第四阶段：结果整理与报告酵核桃到7隆近呼年买购过阳地面面的国产整体任务进展③AI找买家搜索还有关键词智能补全、潜客分析摘要、智能排序等功能，全面提升外贸获客效早能X广血世☆78日⑩◎时奔世理0m空站流路有2展合大路丽Auan就监BAI搜索全球买家宫行业制外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客15每个外贸业务员手中，往往都积累着不少的线索资源，不可能每个线索都平等对待，均衡开发。通过客户背调，首先就是要把手里的资源划分成多个等级，遵从“二八法则”去跟进，也就是80%的精力要分给重量级客户，剩余20%的精力再分配给其他客户。该目的可以从以下三个层面去深挖。确认客户的真实性：所在行业、主营产品等，避免在无效客户身上花费大量时间；挖掘客户价值：购买力、决策权、是否可持续性；判断潜在竞争对手：通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优②了解『决策者』的性格、经历，以及关注点客户背调不仅仅是背调公司，更要重视决策人的背景。例如上述提到的，刚入职和入职5年的决策人的关注点，显然是不一样的。只有深入了解决策者的性格和经历后，才能找到切口去谈生意，也才知道对方想要什么。③确定客户跟进策略和方法在现在这种信息爆炸、供给不断增长的阶段，仅仅想通过同样的开发信、群发消息、或是相同的沟通方式来获得客户已经不现实，传统粗暴型的跟进方式已不适用。客户背调的终极目的就是，为不同客户制定个性化的跟进策略，才能提高成单转化率。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客162.做好背调，摸清客户的“前世今生”①客户背调基础模型美容、3C、户外、运动等销售区域西欧、北美、南美、东南亚、中东知名度X线品牌、行业TOPX进口商、经销商、批发商零售商企业规模员工人数、年销售额年采购量数量、金额、频率销售模式线上零售、线下零售、线下批发终端客户客户行为购买方式开发新供应商的方式全款、帐期展会、B2B网站、Google搜索等认知模式关注功能、关注价格、关注质量认知模式关注功能、关注价格、关注质量更换供应商、开发新产品、寻找“备胎”客户背调分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：企业官网公司名称公司决策人名+公司名B.客户公司官网客户公司官网也是我们了解客户的重要途径，不仅如此，公司官网还包含了非常多有价值的信息：在公司官网的“AboutUS”栏目，会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等。从公司官网也可以判断出客户公司的性质，例如是批发商、零售商、还是网店。大致的规模也会心中有数，如有的客户给出公司办公环境、员工团队的照片。尤其是身处国外市场，线下实体门店在众多企业的销售版图里占据着主导地位，往往比网店的占比更高，所以深入研究客户公司线下门店的分布情况，堪称判断其含金量的一大法客户多数会把经营的产品放在公司官网上，通过产品可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合，进一步深度调研。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客18有的公司官网还会有客户留言评论栏目，仔细寻找和自己产品相关的评论，能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题，目前客户还存在哪些改善需求，以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果在后续的客户跟进沟通中，能提供出客户关切点的解决方案，那就赢在了起跑线。这个相信大家都知道，查询网站注册域名的详细信息，包括域名所有人、域名注册商、域名注册日期和过期日期等。通过确认客户/竞对的官网情况，可以初步了解企业实力，进一步使用，甚至能够查到我们是不是客户的备胎。D.社媒验证获取客户的公司名称后，通过Facebook、Linkedln、Twitter、Instagram、YouTube、Pinterest等平台进一步搜索信息，不要放过任何一个可能性。特别是在Linkedln上，可以看到其公司的组织架构、其他同事以及上下游业务伙伴的情况。E.GoogleStreetView/GoogleMaps通过结合谷歌地图和谷歌街景，可以查看客户公司附近情况，工厂、公司的面积，所在位置，所在位置历史变迁情况等。这个工具最强大的一点功能在于，可以看到同一个地方不同历史历史事情的变化，可以根据这个信息来判断客户公司的发展情况。F.海关数据海关数据不仅仅可以开发客户，还可以做客户背调，调查竞争对手，做行业市场分析、客户开发等。孚盟CRM系统的贸易大数据，覆盖68国进口数据及55国出口数据，累计更新40亿条贸易数据，拥有4000多万国外买家(数据统计时间为2025年5月，持续更新中),关键词精准匹配采购需求，支持目标客户上下游供应链详情穿透，发现更多潜在商机，非常便捷实用。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客19发程_ROT.企业概况常规基础背调常规基础背调全网搜索，快速背调目标客户基础信息，包括企业基础信息、官方社媒、官方网站、联系方式等采购商品及周期背调采购商品及周期背调深挖高频采购客户，洞察营销时机，采购需求点供应链上下游背调供应链上下游背调实时掌握同行竞争情况供应链变更供应链变更商机洞察，提供目标客户供应商动态数据分营销策略做好预案工作外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客20孚盟专属获客数据+智能背调，精准定位目标客户企业信息、关键决策人公开联系方式等信息，智能识别采购意图，深度洞察客户画像，营销更精准。企业网站Q现买家国贸易大数据企肩会大数据◎杜媒搅索社媒账号主流搜索引擎社媒账号Googie,Bing.Yahoo第一除段第二第一除段第二阶段第四阶段：结果整理与报告太阳能面板采购客户62家的所有客户信息业名样系人8fanfnfohuGHakanewwiaoowiosTosWdr五为就址Mrkt.Grysunuy外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客21了解客户的决策流程和关键人物也是成功的关键。通过孚盟CRM做背调，可以识别出影响采购决策的关键角色，包括采购负责人、技术主管、管理层和老板。针对不同角色的需求和关注点，可以准备个性化的沟通策略，确保在每个环节都能有效推动合作进程。客户背调往往被认为单纯对客户公司的调研，但销售最终要面对的是决策人，如果对所有决策人都采取同样的沟通策略，是很难打动他们，并获取到订单的。因此，想要拿下一个客户，还要对决策人进行背调和分类，针对不同类型的决策者采取不一样的沟通策略。①如何识别并说服【思考型】决策人?【思考型】【思考型】的性格特征：讲究流程和方法以信息为导向注重量化分析和精确性处理问题小心谨慎注重决策的平衡性【思考型】的说服路径：按顺序阐述：按照功能-优势-价值展示产品，合乎逻辑；询问客户建议：在产品/方案展示之后请客户给出具体的想法和修改建议；细致准备：产品数据、测试报告、成功案例、投入产出比分析等等；耐心等待：不要太急着问结果，给客户充足的时间进行思考。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客22如何识别并说服【怀疑型】决策人?不太容易相信人说话直言不讳对一切都无所畏惧个性极强，有独立主见意志坚定，不达目的不罢休洞察力敏锐获取信任：提供成功案例，客户背书，来尝试取得客户的信任；坚持立场：对于客户的任何反馈，坚持好自己的立场，并给出证明；保持冷静：耐心的回答客户的问题，不要被客户的情绪影响；真实可靠：提供的内容和数据要确保真实可靠。③如何识别并说服【继承型】决策人?【继承型】的性格特征：只相信经过实际验证的做法只相信经过实际验证的做法不愿意大胆创新忠于企业善于处理人际关系真面目难以辨识善于观察先做假设：先假设对方是继承型，然后观察其具体的行事风格来判断；成功案例：继承型最大的追求是安全可靠，所以需要充足的证据来证明；针对性强：信息不要太杂，避免对方疑惑；熟悉的陌生：专注于对方的需求和问题，给客户推荐产品时，多展示与他之前成功产品的相似之处。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客23确保所使用的沟通工具稳定、易于操作，并且能够满足客户的需求。例如，使用支持多语言的工具，方便与不同国家的客户沟通。想要做好客户营销，邮件的内容肯定是要多样式的，但也不知道这个邮件是否能打动客户，所以一般都会利用不同类型的邮件模板去做A/B测试，拿最好的一个邮件模板测试数据去做大面积的推广。另外，多种邮件模板也减少了业务人员花时间去做邮件设计。②电话销售：跨时区沟通策略与快速处理越来越多的外贸人选择用打电话的方式，跟客户取得联系。一是可以一次性地连续沟通确认N多细节，很高效。二是客户对我们的印象一定是熟悉且持续，无形中增加客户对我们的信任，这一点是最重要和最核心的。社交媒体已经改变了企业与客户建立联系的方式。全球有超过42.6亿人在使用社交媒体，因此社交媒体潜在客户营销成为外贸人的一项基本策略也就不足为奇了。平时要多与潜在客户建立联系、培养潜在客户，这样在联系他们时也不会太突兀，并将他们转化为满意的客户。④线下触点：展会预约/商务拜访/样品寄送外贸这件事，信任和接触最重要。千封邮件不如一次见面，真正的高手，都是愿意走出去的人。可通过展会、商务拜访、样品寄送等创造接触的机会，赢得客户的信任，更容易成单。外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客24孚盟CRM,Al全渠道获客，精准营销触达全球采购商，简单高效。Al智能客户分层，实时锁定高潜力客户关键行为，秒级推送业务员1V1跟进，不错失任何黄金转化时机，自动编排多语言营销内容，7×24小时精准触达培育线索，让潜在客户永不流失。AI辅助撰写多语言开发信，智能润色营销内容，高效省心和提升营销转化率。Al会从邮件结构、内容相关性、语气和礼貌等维度进行测评，同步给出修改意见并自动迭代营销内容，提高邮件质量。D.AI图文、视频生成、卖点提炼能修图、动图合成、Al排版、生图、文案生成全搞定，专业级营销内容轻松产出。h借理地是平愿1AI空箱ifyouhaveanyqueuians,gleaselemeknow.CksinglineLookingforwedtoseeingyoupresentationAEthebest.Tory命A厕评通大塑外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客25组件式邮件模板支持用户自定义，5分钟高效生成贴合外贸业务场景的营销邮件，轻松实现个性化营销推广需求；汇集全域数据的营销池，连接每一个营销触点，还原真实用户画像，开拓活跃客户线索。支持数据分析及需求洞察，帮助企业做出明智的营销决策，推动业务增长；支持WhatsApp企业/个人版管理，1分钟可触达1000+客户，支持一键1V1WhatsApp营销，在线收割有效询盘；统一管理商品相关数据及公司产品营销模板，支持通过社交工具和社媒发布推送商品链接。营销策略选择营销类型二次营销；已送达成功的联系人已打开的联系人已点击的联系人未打开的联系人+1000+800+500自动化任务二次营销联自格影商2024·9-30商机已送达成功的联系人营销商机金题法准雅计成间2024·1·50取油染外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客26建立清晰的沟通流程，让客户知道何时、如何与你联系，以及他们的问题将如何得到解决。例如，设定固定的沟通时间或响应时间标准。尽量减少不必要的中间环节，确保信息传递的高效性。例如，避免多次转发邮件，直接将客户的问题转给相关负责4.沟通技巧使用清晰、准确、礼貌的语言，避免使用行业术语或复杂的词汇，除非客户熟悉这些内容。确保语言表达符合客户的文化背景和理解能力。还有一点，了解并尊重客户的文化习惯和禁忌。例如，避免在沟通中使用可能引起误在与客户沟通时，认真倾听他们的需求和意见，不要打断客户。通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，从而提供更精准的服务。在沟通结束后，及时向客户确认你理解的内容，确保双方的理解一致。例如，通过邮件或简短的总结，确认下一步的行动外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客27获客需要内功+外力，巧用孚盟CRM打破信息壁垒，攻克客户开发中的难关，助你轻松化解外贸获客难题，高效出海，让增长更轻松。挖掘挖掘影响转化开发客户