【《水果店营销策略研究》7700字】

水果店营销策略研究摘要近几年来，国人的生活质量具有显著提升，对于物质，精神和文化的需求越来越大，对于水果的品质要求也越来越高。有越来越多的人开水果店，在此基础下为了获得更多的经济效益，就需要对自身的营销策略进行一些优化，才能更好地顺应当下市场的发展。在本文研究中，选择了阿忠水果店为例，针对该店的发展进行研究。在此过程中，主要是借助STP，SWOT分析法进行分析。在用户意见收集这方面，就是借助调查问卷的方法。通过对调查问卷得出的数据进行整理分析，从而查找出不足的地方，加以改进，进而实现对水果店营销策略的完善。本文从营销策略层面进行研究，有助于实现对水果店竞争力的强化，以更好地推进水果店营销工作的开展。关键词：阿忠水果店；营销策略；水果业目录TOC\o"1-2"\h\u30227一、阿忠水果店概况 110906（一）阿忠水果店概况. 111796（二）发展现状 15478（三）地理位置分析 119299二、阿忠水果店STP战略分析 225086(一)市场细分 216165(二)目标市场选择 39404(三)市场定位 47431三、阿忠水果店SWOT分析. 46243（一）优势 46983（二）劣势 53741（三）机会. 528614（四）威胁. 519774四、阿忠水果店的营销策略概述 623215（一）产品策略 61729（二）价格策略 729579（三）布局装修 720385（四）促销策略 913233（五）渠道策略 916248五、阿忠水果店营销组合策略存在问题及原因分析 920850（一）定价策略相对僵化 99221（二）渠道形式过于单一 922904（三）促销方式缺乏创新性 107568（四）人员服务意识薄弱 118227六、阿忠水果店营销组合策略改进建议 1130534（一）开展校园线上水果店 1113049（二）增加跨区域的经营 1125465（三）差异化的定价方案 1129279七、结论 1217135（一）要重视选址 1232297（二）要结合互联网发展 126055（三）合适的定价策略 1213272（四）要重视员工管理 12一、阿忠水果店概况（一）阿忠水果店概况.阿忠水果AS城店开业时间为2015年，至今已经运营了六年水果店面积为35平方，营业时间为早上8：00-22:00。经营范围：各种水果、鲜榨果汁、水果拼盘。店内水果有:苹果、榴莲、西瓜、梨子、草莓、杨梅、李子、菠萝、甘蔗等店内提供的特色服务有：帮忙削甘蔗皮、菠萝皮、帮忙切水果等发展现状阿忠水果店已经在当地开了六年，这些年的发展过程中积累了许多的回头客。水果是一种老少皆宜的食物，顾客群体非常广泛。2017年时，营业额已经突破四十万，2019年时已经突破五十万。与2017年相比，提升了24%。2020是因为疫情的原因学生们都没有上学导致营业额较少。预计2021年收入突破六十万。（三）地理位置分析1.具体地址阿忠水果店在浙江省温州市瓯海区中心东路与求是路AS生活园区内，东临AS学生公寓，北接温州医科大学生活公寓。处于温州三大商圈之一AS城商业圈，学生每天回寝室都要经过水果店。因此阿忠水果店的地理位置有独天得厚的优势。2.交通状况阿忠水果店，地理位置优越，交通便利，可通过各种交通工具到达：可以乘坐B301路、121路到温州职业学院站台下车步行10分钟即可到达；同时店铺门口设有停车位，可驾驶汽车或滴滴打车到达。周围环境店铺附近有AS、温州医科大学以及周围围绕了很多店铺，为店铺带来了大学生消费群体。在5百米处有茶山商务中心，和创荣商业广场。拥有交通银行、中国建设等多家银行，附近还设有各个快递点：中通、百世等。其他建筑多为AS城生活园区，这些住宅区起到了巨大的引流效果，吸引了许多顾客前来购买水果。二、阿忠水果店STP战略分析(一)市场细分市场分析：对于任意一个市场来说，需求都存在明显差异，消费的能力以及消费喜好等各方面也存在明显区别。选择目标市场的基础工作就是进行市场细分，来把不同消费类型的用户进行划分。利用市场细分这种方式，对于店内设计某种特定用户需求的产品具有莫大的帮助，而且可以促进店内销售工作的展开。通过对大多数大学生的调查显示，大学生每个月购买水果的金额在150元以上的占40%的比例，每个月购买水果的金额在80-150元的占40%的比例，每个月购买金额在0-50元和50-80元这两个区间都是10%的比例。说明学生对于水果的需求量还是比较大的。(二)目标市场选择在制定营销策略的时候，第一件事就是要探究细分市场，评估其中每个细分市场的吸引力从而选择出目标细分市场，然后针对这种市场去进行针对性的设计。①、根据人们的需求来划分产品的消费市场范围：喜欢吃水果以及喜欢各种由水果制作的食物、注重生活的质量、享受生活、有较高生活的人。②、选择细分依据：根据年龄、生活习惯、消费心理。③、分析出潜在顾客的基本需求：我们在水果店门口随机挑选了200个不同年龄段的人填写调查问卷，对于消费者消费心理的探究是这一次调查问卷的侧重点，同时也要对消费利益和使用习惯进行分析。调查结果如下图，分析调查结果我们可以得出：人们的需求一般分为新鲜、美味、时尚、健康、有营养、有品位等。(三)市场定位在目标市场上，店内的产品所处的位置叫市场定位，需要建立一个详细周全的分析计划，从而确定改产品的市场需求。在这个基础之上，针对客户对于这一类产品的某一些特征或者属性，根据他的重视程度来塑造脱颖而出的，让人印象深刻的形象。并且让这种形象被顾客所记住，牢牢吸引住顾客的眼球，使得该产品在目标市场上可以确定下来一个适当的位置，占领优势地位。综上所述，STP理论它可以更好的帮助用户，使用户确定其目标市场，从而使得供需关系更为紧密适配，使提升店内收益的同时还可以取得更好的竞争力。通过调查得下图，其中来店内消费42%都是25以下的，29%为20-30岁，15%为30-35岁，14%为35以上。因为店铺地址的原因，附近人群基本上都是大学生和工作者，所以我们的水果店主要经营对象是学生以及工作者，他们对于水果的质量，新鲜程度和口感要求高，需求量大，可以为他们量身打造精品水果，推出品质优良的水果，提供优良的服务。三、阿忠水果店SWOT分析.（一）优势①、阿忠水果店处于大学城，对着四周大学环绕，在温州AS生活园区内，离消费市场非常接近，方便顾客购买。而且消②、消费人群主要是大学生，我们可以针对大学生制定促销方案，会更有针对性。③、水果店紧挨着茶山，店主在茶山上有一片果园，可以保证水果的新鲜与质量，实现部分水果自产自销。(二)劣势①、水果本身属于非常容易腐烂的物品，腐烂的速度很快，易保存不当导致水果腐烂，属于易耗品，导致水果可能并不是那么的新鲜。②、价格方面，因为要考虑到租金，所以价格会比地摊上的水果贵。而且进货的渠道一般也都是靠当地水果批发市场，往往价格方面会有一些偏高。③由于店铺的面积不是很大，如果想放多些种类的水果，会造成店铺拥挤，导致消费者购物体检不佳。(三)机会.①、竞争者的竞争力小。虽然路边小贩价格低廉，但是他们的种类单一，没有专门的针对性。不容易拓展大的范围，也不容易形成强大的市场规模。②、中国的水果消费市场十分巨大，并且非常有潜力。研究表明，2019-2025年中国水果产量预测、中国水果行业消费量预测、中国水果市场规模预测全部成上涨趋势。通过对未来几年水果市场的预测，水果市场将越来越大，规模越来越多，消费金额也越来越大，利润十分可观。水果是健康食品，对人们的健康有一定的维持作用，大部分的人们都比较喜欢吃水果，是一种老少皆宜的食品，在日常生活中也是一种必不可少的食物。③、附近全是学校，可以为店内带来源源不断的客户，而且容易培养回头客。（四）威胁.①、竞争者众多，水果店旁边就另一家水果店，周边还有众多同行，导致该大学城生活园区内水果市场竞争激烈。到了晚上，路边会有小摊小贩出来摆摊。由于他们一般都是卖单一种类，但是价格比较低，所以会吸引一些同学过去买，这对我们造成了威胁。②、一些鲜榨果汁，一些小零食之类商品的出现不断冲击着水果市场。市场最有力的竞争力一直都是新型产品。新型产品具有方便携带，不容易腐烂，味道丰富，种类很多等等优点，是我们不能忽略的竞争者。虽然它们跟水果不是一种种类，但是在某种程度来自生鲜平台的威胁：由于橙心优选，多多买菜，美团买菜等生鲜平台的出现，低廉的价格也吸引了一部分的顾客。调查研究表明，在水果店内买水果的群体只占44%，有22%的客户选择生鲜平台和网购，剩下的11%和23%选择超市和路边摊。还是有接近五分之一的客户被新媒体营销吸引过去，对我们造成了威胁。你一般选择在哪购买水果（%）水果店44超市11路边摊23生鲜平台、网购22四、阿忠水果店的营销策略概述(一)产品策略保证水果的质量：阿忠水果店为保证水果的质量，部分水果都是自家果园的水果保证每天现摘现卖。除此之外，其他的水果也与别的果农建立了长期的合作关系，祛除了中间商这个环节，从而减少了成本，也保证了水果的质量。对于水果店而言，获得用户认可的关键在于水果的质量，口感。通过对本次调查问卷所获得的的结果进行分析可以得知，整体而言，该水果店在市场中的口碑比较好。在下图中所展示的就是用户对于水果满意度方面所获得的的调查结果，非常满意的用户达到了72%。(二)价格策略从人均消费层面来看，该水果店的人均消费水平为1-10元，通过对比其他同类型水果店的价格方面对比，该水果店的定价比较合理，不会偏贵也不会很廉价。然而这也表明该产品在定价这一方面缺乏了自身的特色，没有使用差异化的定价。在水果价格的满意程度方面所开展的调查研究，从调查的结果来看，认为价格合理的人员占58%，认为基本合理的占31%。由于水果店所对应的用户群体大部分为学生为主，这类用户对于价格的敏感度比较低。(三)布局装修①、店面招牌广告的规划白天靠海报，晚上店里就会放那种发光的广告牌。店内的广告格调十分新颖，内容也很简洁，重点部分用不同颜色突出，让人一眼就能注意到重点。②、装修店内的装修给人一种十分干净，十分整洁的感觉。以清爽的绿色为主，有一些假的树枝个假的水果加以修饰，让店里有一种生机勃勃的感觉。使用了非常亮的白色灯光，十分明亮，突出水果原本的颜色，不会出现偏色的问题。店内还贴了一些横幅,；“一天一苹果，医生远离我”“我们批发健康”增加水果店的氛围。③、规划布局分出了不同的区域，出口处和入口处也分开，路线简单明了，不会让顾客在里面团团转。付款处在出口，打称处在水果架旁边，让顾客不会等待太久的时间。④、水果架子和水果柜的设计店内的水果架子是铁架子。因为水果需要洒水来维持新鲜程度，如果是木架子可能会容易水分过多导致容易腐烂，所以要选防水性能好的货架来摆放水果。而且架子都不能有太尖锐的地方或者是棱角，否则容划伤水果。放水果的边缘都不是很高，大概就是刚好能放下一层梨子的高度。⑤、水果的摆放店里的水果摆放主要依据是色彩的搭配，好的色彩搭配使路过的人眼前一亮，忍不住的多看几眼，从而达到吸引消费者购买冲动的目的。所有水果在上架前都会处理一下表面的污渍和灰尘，避免带着泥土就上架了，会让人感觉很不卫生，这个会严重影响到店铺的档次，严重可能会导致消费者失去购买欲望。（四）促销策略①、阿忠水果店推出了一个“一元一斤”的优惠，即一元可以购买一斤橘子或者其他水果，但是每人每天限购一斤。享受到优惠的这部分顾客就成了店内的推广人员，因为他们觉得占到了大便宜，对水果店的印象就会加深，会在亲戚朋友面前推荐这家店，达到了口口相传的目的，形成裂变效应，引流效果显著。②、同时也有储值会员卡的形式，比如储值100送十五块钱的水果，用会员卡付款可以享受九五折优惠。③、应季水果经常会有多买优惠的促销，例如：“苹果四元一斤，十元三斤”。（五）渠道策略从推广渠道来看，绝大部分用户都是直接到店购买，其次，还有一部分客户是看见了海报或者从朋友口中得知该店。由此可见，该店的现阶段的销售主要是线下传统销售模式。随着互联网的飞速发展，线上买水果的用户逐渐增多，因此店内的顾客也会相应地减少，给水果店的经营造成不利影响。基于此，为了重新占据在市场中的地位，店家需要联合互联网去销售，对促销宣传的方式进行优化，以便重新获得用户的关注与认可。可以同美团、饿了么等平台进行合作，拓展外卖形式，以便于更好的促进水果的销售。五、阿忠水果店营销组合策略存在问题及原因分析1、定价策略相对僵化目前该水果店应付的主要是学生和白领，在定价时并没有特别研究过定价策略，基本上是靠主观的方式进行定价，没有建立起完善的价格反馈与调整机制。我们的定价和同行比很有竞争力我们的定价非常实惠非常不同意20%25%不同意32%16%同意28%22%非常同意20%38%通过对定价方面进行调研，可以得知52%的用户认为水果店的定价缺乏竞争力;41%的用户认为在水果进行促销的时候，该水果店的价格也并不实惠。由此可知，在定价方面阿忠水果店的竞争力较低。2、渠道形式过于单一通过对阿忠水果店进行分析可知，该餐厅在营销过程中所使用的方式都是比较传统的，主要是以海报，门店大喇叭、传单等方式进行推广，较为单一。当下网络推广十分流行，比传统宣传方式拥有许多特点，例如宣传速度快，覆盖的范围广，宣传的成本也比较低，推广的效果也比传统宣传效果好。正是由于该店宣传方式十分传统，较为落后，才没有起到很好的宣传效果。通过对渠道策略方面进行调研可知，用户在这一方面所对应的的满意度较低，48%的用户表明，难以借助互联网实现对于该店产品的购买，78%的用户表明可以较为方便的到达线下门店，19%的用户认为，门店的营业时间可以较好地满足他们的需求。虽然门店有自助服务系统，但是55%的客户对此并不满意，一部分客户更喜欢水果店服务人员所提供的服务。3、促销方式缺乏创新性因为该店的宣传方式都较为传统，所以会导致没有较好地推广效果，还有很多人都没有收到促销的信息，从而导致促销的效果并不理想。通过对该店的促销活动进行调研，并对问卷结果分析可知，41%的用户认为该水果店提供的促销活动不够及时；53%的用户认为该水果店所提供的促销活动比较老套，不够新颖，缺乏创意性，不够吸引眼球。由此可见，该水果店在促销方面存在比较大的问题，61%的用户无法得知门店有促销，29%的用户表示不会参与，但是剩下一大部分人表示需要结合当时的情况来分析是否参加。综上所述，该水果店在发展的过程中，需要对促销策略进行一个大的优化。4、人员服务意识薄弱对于水果店内的员工素养还需要对其进行强化培养。因为店内的服务人员基本上都是45周岁以上，受教育的程度均比较低，服务的意识比较落后，下图是对于员工礼貌的程度调研，47%的人认为水果店内的员工服务态度很好，非常有礼貌，不满意的占39%。由此可见，阿忠水果店需要在此优化，提高员工的服务意识，强化员工的素养，提升用户购买体验。4%■非常不同意■不同意■不确定■同意■非常同意六、阿忠水果店营销组合策略改进建议1、开展校园线上水果店在水果拼盘，鲜榨果实等有包装盒的产品上都贴上店内的微信二维码，使二维码推广出去，有人加店内二维码，就把他拉近店内的社群，用户可以在社群微店里下单，满20免配送费，不满20收2元配送费，可以配送到各个宿舍楼的下面，十分的方便。微信也可以通过发传单的方式宣传，雇几个人去派发传单，来宣传店内微信。加水果店微信的用户就把他拉近我们的小社群，每天在里面发布水果的优惠信息，让店内的促销信息宣传到位。2、增加跨区域的经营开通入驻饿了吗、美团，实现水果外卖，这样远距离的用户足不出户就可以吃到咱们店的商品。打破自己原有的市场，把销售市场扩大到周边的区域，销售市场的拓展就带动着营业额的增加。3、差异化的定价方案要进行差异化的定价，区分出不同的层次，顾客的需求是多个层次的，多个方面的。结合用户心理方面的需求，保证店内有价格低廉的水果，同时也有高端精品的水果。让不同消费水平的人们都能买到合适自己价位的产品。使用户有更好的购买体验。通过上述分析可以得知，在产品价格策略构建的时候，一定要制定科学合理的价格，要考虑到所有层次的客户群体，制定对相对应的各个层次的产品，使用户感到舒适，对水果店产生较高的认同感，为此可能会愿意购买更多的产品。改进销售包装对于店内的塑料袋可以换成质量更好的，避免用户拿着拿着就破了，水果拼盘的塑料盒和鲜榨果汁的杯子可以根据市场潮流和文化发展及时的进行更新换代，以适应潮流，使其能够更好地满足用户对于审美的需求，为水果店产品的推广奠定了基础。5、对人员策略改进对店员进行培训，增强其服务意识，完善培训规章制度，从而实现对人员素质的强化。需要树立以人为本的服务观念，使员工在工作的同时能感受到企业的关怀从而更好地服务客户。重视对员工的培训，建立完善的奖惩制度和薪酬体系，做到公平公正，按劳分配，按照贡献分配，需要构造一个轻松愉快，积极向上的工作氛围，提升员工的工作积极性。店内人员的服务足够好，能大幅度的提升客户的购买体验。6、多种平台进行宣传，可以开通一个抖音账号，平时发发水果的视频，也可以在里面发当日的促销推送，微信、微博、小红书也是如此。多方面多渠道进行引流。七、结论通过前文对阿忠水果AS城店营销策略的分析，得出了以下结论：1、要重视选址①、选址可以在很大程度上可以决定店铺的流量。阿忠水果店开设在AS城生活园区内，周围学校、商场、住宅众多，都是人流量又大又密集的地方，为水果店的提供了巨大的消费市场。②、选址有助于进行市场细分，确定目标客户。阿忠水果店的地理位置决定了来此消费的人群以白领和大学生为主体，可以定义为小资群体，方便后面的宣传可定价。2、要结合互联网发展在当前的社会背景之下，不能单单依靠传统的推广方式，更要借助新媒体的方式进行宣传。抖音，公众号，微博等渠道宣传产品，拓展水果店的知名度。3、合适的定价策略在定价时，不仅要考虑成本的问题，还要分析该产品的目标人群，采用差异化的定价策略，确保每一种消费人群都有对应的产品可以选择。4、要重视员工管理员工的服务态度，在消费者的购买体验中也占一大部分占比。为了能给顾客留下更好的印象，员工的服务态度一定要好。店内应该重视对于员工服务意识的培养，投入一定的时间和金钱去完善服务体系，建立一个良好的