航海技术航运公司航运销售与客户服务实习报告

航海技术航运公司航运销售与客户服务实习报告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在某航运公司担任航运销售与客户服务实习生。通过参与客户需求分析、合同条款拟定及物流方案优化，累计完成30笔货运订单的跟踪协调，涉及货值达1200万元人民币。运用Excel进行数据统计分析，优化运输路线使平均运输周期缩短12%，客户满意度提升至95%。掌握CRM系统操作及谈判技巧，协助团队完成5个新客户签约。提炼出基于数据分析的航线选择模型及客户分级服务策略，可应用于类似业务场景。二、实习内容及过程实习目的主要是了解航运销售与客户服务的实际操作，将课堂上学到的货运代理、航线规划等知识用到实践中。实习单位是家规模中等的航运公司，主要经营散杂货运输，航线覆盖亚洲和欧洲部分区域，客户以进出口贸易企业为主。实习期间，我跟着销售部同事学习客户开发和管理。7月5号开始接触基础工作，整理潜在客户信息，分析他们的货运需求。7月10号独立跟进第一笔订单，是给一家做电子产品的公司安排从深圳到荷兰的货物，总共3个集装箱，我负责协调船公司出价、确认舱位，全程耗时5天，比部门平均水平快了2天。7月20号遇到个挑战，有家客户临时要改航线，原定从南美到日本，但客户要求加急改到欧洲，时间窗口只有3天。当时手头正好有几个积压的订舱申请没处理完，感觉有点慌。后来想起老师教过港口拥堵数据分析方法，赶紧用平台查了欧洲几个主要港口的当前操作疏港效率，发现汉堡港当时效率最高，就重点跟那边船公司沟通，最终提前1天搞定订舱，没让客户多花冤枉钱。这次让我明白，突发情况处理关键看信息收集速度和备选方案准备。实习后期参与制定客户满意度调查问卷，收集了上季度200份有效反馈，发现85%的客户对运输时效最关注，其次是费用透明度。我据此提出优化报价单模板的建议，把不同航线的基价、附加费都列清楚，销售部采纳后，8月份新签的合同中，关于费用争议的客诉减少了30%。期间也发现单位有些问题，比如内部CRM系统更新不及时，经常要手动核对客户历史订单，影响效率。另外新来的销售助理对提单（BillofLading）条款理解不深，几次差点签错责任限制条款。我建议可以每周固定时间同步系统数据，对新员工增加实操考核，特别是针对不熟悉国际贸易术语的同事。这8周让我对航运业务全流程有了直观认识，以前觉得抽象的专业术语现在都能对应到实际操作上。比如舱位预留策略、滞期费和速遣费计算，现在看物流单证都能想到可能涉及的服务条款。职业规划上更清晰了，想往货运管理方向发展，后续得加强英语和谈判能力。三、总结与体会这8周在航运公司的经历，像把书本里平面的知识压进了现实里。7月1号刚进公司时，面对客户询价单还手忙脚乱，对Incoterms这些术语理解也模糊，得反复查资料确认是FOB还是CIF。现在8月31号离开，独立处理过50多笔询价，看到客户在系统中确认订单时，心里踏实多了。这种踏实感来自真实的工作压力和解决实际问题的成就感。实习最大的收获是明白了理论与实践的连接点。比如学过航线经济学，但真正分析7月15号那笔从东南亚到欧洲的改港案例，才发现燃油附加费、港口使费这些看似零散的费用加起来影响巨大，当时帮客户争取到改到荷兰航线，直接为客户省了6%的总运费，这比老师讲课讲得生动。也体会到客户服务不是简单传递信息，8月10号处理那个关于货物在鹿特丹港滞留的投诉，通过调取VTS（船舶交通服务）数据，结合港口的卸货报告，清晰给客户解释了延误原因，最后双方只承担了各自责任范围内的损失，这种沟通的技巧现在还会用在学习小组讨论时。这段经历直接影响了我的职业规划。原本对航海技术本身更感兴趣，现在更想往航运运营管理方向发展。看到销售同事如何基于市场供需判断运价趋势，如何设计组合航线满足客户特殊需求，觉得很有意思。接下来打算系统学习供应链管理知识，10月份会报名考个相关证书，想多掌握些分析工具，比如Excel高级功能在物流数据上的应用，希望能弥补自己这方面短板。行业里数字化好像是大趋势，但这次也看到不少中小企业还在用比较传统的操作方式，客户信息管理靠纸质档案，报价靠口头沟通。如果以后有机会，或许可以试着用学到的知识帮他们做点流程优化，比如推荐用在线CRM系统替代手工记录，这样既能锻炼自己，又能给行业做点小事。从学生到职场人的感觉挺奇妙的，以前觉得工作就是完成任务拿工资，现在明白承担起客户信任、为公司创造价值，那种责任感完全不一样。这段经历让我更期待真正进入这个行业，希望能早点把学到的都派上用场。四、致谢在这段8周的实习期间，得到了很多帮助。谢谢公司给我这个机会，让我接触到真实的航运销售与客户服务环境。带我的那位前辈，耐心指导我处理了不少实际业务，比如如何分析客户需求、如何跟船公司沟通订舱细节，那些经验对我很有价值。一起工作的各位同事，在我遇到