纺织公司经销商开发工作方案

纺织公司经销商开发工作方案第一章总则

1.1制定依据与目的

本制度依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国电子商务法》等国家法律法规，参照《纺织服装行业质量管理体系标准》（GB/T22000）、《国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS）等行业标准，遵循《联合国跨国公司行为守则》等国际公约，结合公司“全球化、数字化、可持续”发展战略，针对经销商开发管理中存在的业务增长不平衡、风险管控滞后、运营协同效率低下等痛点，旨在规范经销商开发流程，强化风险防控，提升运营效能，实现经销商资源与公司战略目标的高效匹配。

1.2适用范围与对象

本制度适用于公司所有区域分公司、事业部及相关部门在经销商筛选、签约、赋能、考核全生命周期的管理活动，覆盖市场部、销售部、供应链部、财务部、内控部等业务及职能部门，以及所有参与经销商开发工作的正式员工、外包团队及合作单位。例外场景包括但不限于紧急市场响应、政府强制准入等特殊情形，此类场景需经总经理办公会审批后执行。

1.3核心原则

（1）合规性原则：严格遵守国家法律法规及行业规范，确保经销商准入、合作及退出全流程合法合规。

（2）权责对等原则：明确各层级、各岗位职责权限，责任主体与权力范围相匹配。

（3）风险导向原则：聚焦经销商信用风险、履约风险、市场风险等，实施差异化管控。

（4）效率优先原则：优化审批流程，压缩不必要环节，保障业务快速响应。

（5）持续改进原则：基于数据分析、绩效考核及内外部审计结果，动态优化制度流程。

（6）平等自愿原则：经销商合作遵循公平诚信、互利共赢的商业伦理。

1.4制度地位与衔接

本制度为基础性专项管理制度，与《公司内部控制基本规范》《经销商合同管理办法》《经销商绩效管理办法》等制度形成管理闭环。如与其他制度存在冲突，以本制度为准，特殊场景由法务部协调解决。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司经销商开发管理遵循“董事会战略决策—总经理统筹指挥—职能部门专业执行—区域分公司落地实施”的层级架构。董事会负责经销商开发战略方向审批；总经理办公会统筹资源分配与重大事项决策；市场部牵头经销商筛选与评估，销售部负责商务谈判与签约，供应链部保障供货合规，财务部控制资金风险，内控部实施全程监督。

2.2决策机构与职责

（1）股东会：审议经销商开发战略及年度预算，最高决策权限。

（2）董事会：审批经销商开发标准、重大合作项目及风险控制政策。

（3）总经理办公会：决策经销商开发预算分配、跨部门资源协调及紧急事项处理。

2.3执行机构与职责

（1）市场部（主责）：负责经销商市场调研、资质初审、合作方案设计，建立经销商数据库。

（2）销售部（主责）：负责商务谈判、合同拟定、签约实施，维护经销商关系。

（3）供应链部（配合）：提供产品供应资质审核、库存协同建议。

（4）财务部（配合）：评估经销商信用风险、资金支付条件。

（5）内控部（监督）：全流程风险监控，嵌入三个关键控制点：①经销商资质审核；②合同关键条款审批；③合作后动态评估。

2.4监督机构与职责

（1）内控部：实施季度专项检查，核查经销商准入材料真实性、合同条款合规性。

（2）审计部：每年开展至少一次专项审计，重点审计经销商合同履约情况及风险损失。

（3）合规部：监督经销商行为符合反商业贿赂、知识产权保护等国际公约要求。

2.5协调与联动机制

建立“月度经销商开发协调会”，由市场部牵头，销售部、供应链部、财务部、内控部参与，解决跨部门协同问题。涉外业务增设“属地合规联络员”机制，由驻外分公司指定专人对接当地监管要求。

第三章【经销商开发专业管理标准】

3.1管理目标与核心指标

（1）目标：经销商数量年增长率≤15%，核心区域覆盖率≥80%，首年履约率≥98%，违规合作率≤1%。

（2）核心KPI：经销商筛选周期≤30个工作日，合同审批时效≤3个工作日，经销商培训覆盖率100%。

3.2专业标准与规范

（1）资质标准：经销商需具备三年以上行业经验，年销售额≥500万元，具备独立法人资格（特殊场景除外）。

（2）合规标准：无重大商业纠纷、反商业贿赂处罚记录，产品符合国际环保标准（如OEKO-TEX认证）。

（3）风险控制点及措施：

-高风险点：经销商信用评估（需第三方征信报告，中风险等级），措施：实施“五级信用评级法”（优秀、良好、一般、较差、风险）。

-中风险点：区域市场准入（需符合公司战略布局，中风险等级），措施：提交《市场分析报告》，内控部复核。

-低风险点：经销商培训（低风险等级），措施：标准化培训手册，销售部考核合格后方可签约。

3.3管理方法与工具

（1）管理方法：采用“全生命周期管理”模型，结合“PDCA”循环持续优化。

（2）管理工具：应用CRM系统管理经销商信息，ERP系统监控订单履约，OA系统实现电子签章。

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

（1）经销商筛选：市场部根据战略需求发布《经销商需求清单》，通过“自主申报+定向邀约”方式收集申请材料。

（2）资质初审：市场部核查营业执照、行业资质（3天时限），出具《初审意见》。

（3）联合评估：销售部、供应链部、财务部、内控部同步开展商务、技术、资金、合规评估（5天时限）。

（4）签约实施：销售部拟定合同，法务部审核（2天时限），总经理办公会审批（特殊金额超500万元），财务部执行签约保证金（1天时限）。

（5）归档管理：市场部建立经销商档案，电子版归档至CRM系统，纸质版存档至档案室。

4.2子流程说明

（1）资质初审子流程：需核查《营业执照》《银行征信报告》《行业认证证书》，内控部对关键材料实施交叉复核。

（2）合同拟定子流程：采用“模板化+定制化”结合方式，核心条款（如违约责任）由法务部统一审核。

4.3流程关键控制点

（1）控制点一：经销商资质初审（风险等级：中），措施：要求提供近三年财务报表，第三方机构验证。

（2）控制点二：合同审批（风险等级：高），措施：设置“三重审批制”（部门负责人+分管副总+总经理）。

（3）控制点三：合作后动态评估（风险等级：中），措施：每季度开展《经销商健康度评估问卷》。

4.4流程优化机制

每年10月由市场部牵头，联合各相关部门开展全流程复盘，通过“访谈+数据统计”方式识别瓶颈，次年4月提交优化方案。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

（1）业务类型+金额分级：基础型签约（≤100万元）由销售总监审批；拓展型签约（100-500万元）总经理办公会审批；战略型签约（＞500万元）提交董事会审议。

（2）岗位层级：市场部专员负责资质初审，高级经理负责综合评估，总监级负责重大事项决策。

5.2审批权限标准

（1）常规审批：经销商筛选通过OA系统流转，各环节审批时限≤2个工作日。

（2）特殊审批：紧急签约需加急通道，但需附《风险评估报告》，审批层级提升一级。

5.3授权与代理机制

授权需通过公司OA系统备案，授权期限不超过一年，临时代理需部门负责人签字。

5.4异常审批流程

（1）越权审批：审批人需在系统中注明理由，法务部备案。

（2）补批处理：遗漏审批环节需提交《补批申请》，说明原因及风险，由分管副总审批。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

（1）表单填报：经销商申请表需包含《营业执照复印件》《近三年纳税证明》，电子版上传CRM系统。

（2）痕迹留存：合同审批需保留审批记录截图，现场核查需留存照片及文字记录。

6.2监督机制设计

（1）日常监督：内控部每月抽查经销商签约材料，核查合同条款与审批流程符合性。

（2）专项监督：针对高风险经销商开展《经销商合规巡检》，每年至少两次。

6.3检查与审计

（1）检查频次：专项审计每年一次，日常检查每季度一次。

（2）检查方式：数据比对（ERP系统订单数据与经销商报数）、现场核查（抽样经销商仓库）。

6.4执行情况报告

销售部每月提交《经销商开发执行报告》，包含签约数量、审批时效、风险事件等，内控部审核后报总经理办公会。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

（1）经销商开发指标：签约数量（权重40%）、签约质量（权重30%，含合规率）、审批时效（权重30%）。

（2）风险防控指标：违规合作率（权重50%）、客诉处理及时率（权重50%）。

7.2评估周期与方法

（1）评估周期：月度考核+季度复盘+年度审计。

（2）评估方法：CRM系统数据统计+销售部访谈+第三方机构评价。

7.3问题整改机制

（1）整改分类：一般问题（7个工作日内整改）、重大问题（30个工作日内整改）、紧急问题（立即整改）。

（2）责任追究：整改未达标的，对责任部门罚款5万元，连续两次未达标的，取消开发资格。

7.4持续改进流程

基于“PDCA”循环，每月召开“经销商开发改进会”，收集经销商反馈，优化制度流程。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

（1）奖励情形：超额完成签约目标、发掘优质经销商、提出优化建议等。

（2）奖励程序：销售部提交申请，市场部审核，总经理办公会审批，财务部发放。

8.2违规行为界定

（1）一般违规：资质材料不完整，处罚：警告+培训。

（2）较重违规：合同条款重大缺陷，处罚：罚款1万元+取消次月开发资格。

（3）严重违规：涉及商业贿赂，处罚：解除合同+通报全公司。

8.3处罚标准与程序

（1）处罚程序：内控部调查取证，法务部审核，总经理审批。

（2）处罚方式：经济处罚+行政处分+解除合同。

8.4申诉与复议

经销商收到处罚通知后3个工作日内可向人力资源部申诉，人力资源部组织听证会，7个工作日内出具复议决定。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

（1）经销商集中违约预案：成立应急小组，由总经理担任组长，制定《经销商违约处置手册》。

（2）危机处理流程：启动“三小时决策机制”，公关部制定“负面舆情应对方案”。

9.2例外情况处理

（1）例外场景：政府临时准入要求、突发自然灾害等。

（2）处理程序：市场部提交《例外申请》，内控部评估风险，总经理办公会审批。

9.3危机公关与善后

（1）境外危机处理：需符合当地法律法规，聘请当地律师提供法律支持。

（2）善后措施：每季度开展“经销商满意度调查”，持续改进合作关系。

第十章附则

10.1制度解释权归属

本制度由公司法务部负责解释，解释意见以书面形式存档。

10.2相关制度索引

（1）《公司内部控制基本规范》（文号：内控字〔2023〕1号）第3.2条

（2）《经销商合同管理办法》（文号：法务字〔2023〕2号）第5.1条

10.3修订与废止程序

（1）修订条件：法律法规调整、公司战略变化、重大风险暴露。

（2）审批权限：修订草案经法务部审核，由