2026年工业机器人公司市场销售部岗位职责与考核规范管理制度

2026年工业机器人公司市场销售部岗位职责与考核规范管理制度第一章总则第一条制定目的为规范公司市场销售部的岗位管理体系，明确各岗位核心职责与市场拓展、客户销售全流程操作规范，建立科学的考核评价体系，提升工业机器人产品市场占有率与客户满意度，结合行业特性及公司实际运营需求，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司总部及下属各子运营单元市场销售部全体在岗人员，涵盖市场销售部所有岗位序列；公司各业务部门涉及市场推广、客户对接、销售支持等环节的人员，需遵照本制度相关要求执行。第三条基本原则合规诚信原则：严格遵守国家市场监管、反不正当竞争、广告宣传等相关法律法规，秉持诚信经营理念，杜绝虚假宣传、商业贿赂等违规行为。业绩导向原则：以市场拓展效果、销售业绩达成率为核心导向，兼顾客户长期价值维护，实现短期业绩与长期市场布局的平衡。客户至上原则：工业机器人产品涉及定制化方案设计与后续服务，需全程保障客户需求响应效率，确保解决方案贴合客户生产场景实际需求。协同联动原则：加强与研发、生产、售后、技术支持等部门的协作，确保市场销售策略与产品研发、交付能力相匹配。公平公正原则：考核体系需量化清晰、标准统一，考核过程公开透明，保障全体销售人员的公平竞争环境。第二章市场销售部定位与组织架构第四条部门定位市场销售部是公司统筹市场调研、品牌推广、客户开发、产品销售、客户关系维护的核心职能部门，承担“市场拓展、业绩达成、品牌建设、客户维护”四大核心职能，是实现公司工业机器人产品市场化落地、提升品牌影响力的关键部门。第五条岗位设置架构市场销售部采用“层级化、专业化”的岗位设置模式，总部及各子运营单元按以下岗位配置（子单元可根据市场规模适当合并岗位，核心职责不得缺失）：管理岗：市场销售部经理，统筹部门整体工作，制定市场销售战略规划，对接公司管理层及各业务部门，监督业绩达成与团队管理。市场岗：市场专员、品牌推广专员，分别负责市场调研、竞品分析、市场活动策划、品牌宣传物料制作与投放等专项工作。销售岗：销售经理、销售代表，分别负责区域市场客户开发、大客户对接、销售订单洽谈与跟进、客户需求反馈等核心销售工作。支持岗：销售支持岗，负责销售数据统计、合同审核、客户档案管理、售后对接协调等基础支持工作。第六条岗位编制要求总部市场销售部：经理1名，市场专员2名（分别负责行业调研、活动策划），品牌推广专员1名，销售经理4名（按华东、华南、华北、西南区域划分），销售代表8名（配合区域销售经理开展客户开发），销售支持岗2名。子运营单元市场销售部：规模较大的生产型子单元：市场销售主管1名，市场兼品牌专员1名，销售经理2名，销售代表3名，销售支持岗1名；规模较小的技术服务型子单元：市场销售综合岗1名（统筹市场推广、客户开发、销售支持等所有事务）。第三章各岗位核心岗位职责第七条市场销售部经理岗位职责统筹管理：制定市场销售部年度、月度工作计划，分解市场拓展、销售业绩目标至各岗位，监督计划执行进度，确保部门工作与公司整体发展战略匹配。战略制定：结合行业发展趋势与公司产品特点，制定年度市场推广策略、销售渠道规划，审核区域市场销售方案，调整优化销售激励政策。业绩管控：制定年度销售目标（按产品类型、区域市场分解），每周跟踪销售进度，针对业绩未达标的区域或人员及时制定整改方案，审核大额销售订单（单合同金额50万元及以上）。客户管理：牵头对接行业大客户、战略客户，参与核心订单洽谈，建立大客户分级维护机制，定期回访核心客户并解决合作中的关键问题。团队管理：搭建部门核心工作团队，制定岗位绩效考核办法，开展市场销售专业技能培训（如工业机器人产品知识、谈判技巧），提升团队整体业务能力。协同对接：对接研发部门反馈市场客户需求，对接生产部门确认产品交付周期，确保销售订单能够按时履约，保障客户满意度。第八条市场专员岗位职责市场调研：每月开展工业机器人行业市场调研，分析行业发展趋势、竞品价格体系、客户需求变化，形成月度市场调研报告，为部门经理制定策略提供依据。活动策划：根据市场推广计划，策划行业展会、产品推介会、客户沙龙等市场活动，制定活动方案与预算，跟进活动执行过程，完成活动效果复盘。需求分析：收集销售岗反馈的客户需求信息，分类整理工业机器人不同应用场景（如焊接、搬运、装配）的客户痛点，反馈至研发部门优化产品方案。数据统计：统计市场活动参与率、线索转化率、品牌曝光量等数据，分析市场推广投入产出比，提出推广策略优化建议。第九条品牌推广专员岗位职责品牌建设：制定公司工业机器人品牌年度推广计划，设计品牌宣传物料（产品手册、宣传视频脚本），管理公司官网、公众号等宣传渠道内容更新。媒体对接：对接行业媒体、行业协会，发布公司产品动态、技术成果等宣传内容，提升品牌在工业机器人行业的知名度与美誉度。口碑维护：监测网络平台品牌舆情，及时处理负面信息，收集客户对品牌的评价反馈，制定品牌口碑优化方案。物料管理：统筹品牌宣传物料的制作、分发与库存管理，确保各区域销售团队宣传物料供应充足且内容符合品牌统一标准。第十条销售经理岗位职责区域管理：负责对应区域工业机器人市场的整体拓展，制定区域销售计划，分解销售目标至区域内销售代表，确保区域业绩达成率。大客户开发：聚焦区域内制造业龙头企业，开展大客户开发工作，洽谈定制化工业机器人解决方案，跟进大额订单从需求对接至合同签订的全流程。团队带教：指导区域内销售代表开展客户开发、需求洽谈工作，分享行业客户对接经验，提升销售代表业务能力。渠道维护：维护区域内合作经销商、代理商渠道，定期开展渠道培训，审核渠道销售价格体系，确保渠道合规运营。回款管控：跟踪区域内销售订单回款进度，对逾期回款客户制定催收方案，确保回款率达标，降低坏账风险。第十一条销售代表岗位职责客户开发：根据区域市场规划，通过电话拜访、上门洽谈、行业展会等方式开发中小客户，收集客户需求信息并反馈至销售经理。订单跟进：对接客户完成工业机器人产品选型、方案报价、合同洽谈等工作，跟踪订单审批与生产进度，及时向客户反馈订单状态。产品讲解：向客户讲解公司工业机器人产品的技术参数、应用场景、性价比优势，配合技术部门为客户提供定制化方案演示。客户维护：定期回访已合作客户，了解产品使用情况，收集客户二次采购意向或转介绍信息，建立完整的客户档案。数据上报：每日填报销售日报，记录客户开发数量、洽谈进度、订单意向等信息，每月完成销售工作总结与下月计划。第十二条销售支持岗岗位职责档案管理：建立客户档案库，详细记录客户基本信息、合作记录、需求偏好、回款状态等内容，确保客户信息可追溯、易查阅。合同处理：审核销售合同条款的合规性，核对产品型号、价格、交付周期等关键信息，协助销售岗完成合同盖章、归档工作。数据统计：每月统计销售业绩、回款率、客户开发数量等核心数据，形成销售数据报表，为部门经理考核提供数据支撑。售后协调：对接公司售后部门，反馈客户产品使用中的问题，跟踪售后处理进度，将处理结果同步至销售岗与客户。第四章核心工作流程规范第十三条市场推广流程计划制定：市场专员根据年度市场策略，每月5日前制定月度市场推广计划，明确推广主题、活动形式、预算金额，经部门经理审批后执行。活动执行：市场推广活动开展前完成物料准备、客户邀约、场地布置等工作，活动过程中做好客户信息收集、产品讲解工作，活动结束后3个工作日内完成效果复盘。线索转化：市场专员将活动收集的客户线索分类整理，1个工作日内分配至对应区域销售岗，跟踪线索跟进进度，统计线索转化率。第十四条客户开发与洽谈流程客户筛选：销售岗根据行业分类、企业规模、采购需求等维度筛选潜在客户，建立潜在客户名单，经销售经理审核后开展开发工作。需求对接：首次对接客户需了解其生产场景、工业机器人采购数量、预算范围、技术要求等核心信息，形成客户需求表。方案报价：根据客户需求制定产品选型或定制化解决方案，按公司价格体系制定报价单，报价单需经销售经理审核后方可向客户提交。合同签订：客户确认报价后，起草销售合同，明确产品规格、交付周期、付款方式、售后服务等条款，大额合同需经公司法务部门审核，审核通过后完成合同签订。第十五条订单与回款流程订单提报：合同签订后，销售支持岗1个工作日内将订单信息录入公司订单管理系统，同步至生产部门确认交付周期。进度跟踪：销售岗每周至少2次向客户反馈订单生产、发货进度，产品交付后协助客户完成验收，收集验收单。回款跟进：按照合同约定的付款节点，提前3个工作日提醒客户付款，回款到账后及时确认并反馈至财务部，逾期回款需在1个工作日内上报销售经理制定催收方案。第十六条客户维护流程日常维护：已合作客户需每月至少1次电话回访，核心客户每季度至少1次上门回访，了解产品使用情况与后续采购意向。投诉处理：客户提出产品质量、售后服务等投诉后，销售岗1个工作日内核实情况，对接相关部门制定解决方案，3个工作日内将处理结果反馈至客户。档案更新：客户合作信息、需求变化、投诉记录等需及时更新至客户档案库，确保档案信息的准确性与时效性。第五章考核体系与奖惩第十七条考核维度与标准市场岗考核：定量指标包括市场调研报告提交及时率（100%）、市场活动参与人数达标率（≥80%）、线索转化率（≥15%）、品牌曝光量完成率；定性指标包括调研报告质量、活动策划合理性、跨部门协作能力。销售岗考核：定量指标包括销售业绩达成率（≥90%）、回款率（≥95%）、新客户开发数量（月度≥5家）、客户投诉率（≤2%）；定性指标包括合同合规性、客户维护及时性、团队协作能力。管理岗考核：定量指标包括部门整体业绩达成率（≥90%）、区域业绩均衡率、核心客户留存率（≥98%）；定性指标包括团队管理效果、策略制定有效性、跨部门协同效率。支持岗考核：定量指标包括数据报表提交及时率（100%）、合同审核准确率（100%）、客户档案更新及时率（≥98%）；定性指标包括服务响应速度、问题解决能力。第十八条考核周期与方式考核周期：销售岗、支持岗实行月度考核、年度总评；市场岗实行季度考核、年度总评；管理岗实行季度考核、年度总评。考核方式：以系统数据、书面记录为核心依据，结合部门经理评价、跨部门反馈开展综合考核，考核结果需与被考核人沟通确认。第十九条考核结果应用薪酬挂钩：月度/季度考核结果与绩效奖金直接挂钩，考核优秀（得分≥90分）的人员绩效奖金上浮20%，考核不合格（得分＜60分）的人员扣发当月/季度绩效奖金。晋升调整：年度考核优秀的人员优先纳入公司人才培养计划，具备晋升资格；连续2次月度/季度考核不合格的人员，需参加专项培训，培训后仍不合格的调整岗位或按公司规定处理。评优评先：年度考核排名前10%的人员评为“优秀市场销售人员”，优先获得外出培训、荣誉表彰等机会。第二十条奖惩措施奖励措施：对年度销售业绩超额完成≥20%的销售人员，给予专项业绩奖金；对市场推广活动效果显著（线索转化率≥20%）的市场人员，给予通报表扬+现金奖励；对年度考核优秀的部门经理，给予股权激励、带薪休假等奖励。惩罚措施：对未按流程开展客户开发导致合同纠纷的，给予口头警告、书面警告，情节较重的扣发月度绩效奖金；对虚报销售数据、截留客户信息、违规报价的，给予记过、降职、撤职等处分，情节严重触犯法律