耗材销售代理商考核制度

PAGE耗材销售代理商考核制度一、总则（一）目的为了加强对耗材销售代理商的管理，规范代理商的销售行为，提高代理商的销售业绩和服务质量，保障公司的合法权益，特制定本考核制度。（二）适用范围本考核制度适用于与本公司签订耗材销售代理合同的所有代理商。（三）考核原则1.公平公正原则：对所有代理商一视同仁，按照统一的标准和程序进行考核。2.客观准确原则：考核指标明确、数据真实，确保考核结果客观准确。3.激励与约束并重原则：通过考核，激励代理商积极拓展业务，提高销售业绩，同时对违规行为进行约束。二、考核内容与标准（一）销售业绩考核1.销售额考核指标：以每个考核周期内代理商实际完成的耗材销售额为主要考核指标。计算方式：销售额=销售数量×销售单价。标准：根据公司制定的年度销售目标，将销售额分解到每个考核周期（季度或月度）。代理商实际销售额达到或超过考核周期目标的，得满分；未达到目标的，按照完成比例得分。例如，考核周期目标为100万元，实际销售额为80万元，则得分为80÷100×100=80分。2.销售增长率考核指标：考核代理商在不同考核周期内销售额的增长情况。计算方式：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×10速算扣除数。标准：销售增长率达到或超过公司设定的目标值，得满分；未达到目标值的，按照实际增长率得分。例如，公司设定销售增长率目标为15%，代理商本期销售额为120万元，上期销售额为100万元，则销售增长率为（120100）÷100×100%=20%，得满分100分。若销售增长率为10%，则得分为10÷15×100≈67分。（二）市场推广考核1.市场活动参与度考核指标：代理商参与公司组织的市场推广活动的情况。计算方式：根据代理商实际参与的市场活动次数、活动效果评估等进行综合打分。标准：积极参与公司组织的各类市场活动，活动效果良好，得高分；参与度低或活动效果不佳，得分相应降低。例如，公司要求每个季度至少参与3次市场活动，代理商实际参与了4次，且活动反馈良好，则得80分；若只参与了2次，得60分。2.品牌推广效果考核指标：通过市场调研、客户反馈等方式，评估代理商在当地市场对公司品牌的推广效果。计算方式：根据品牌知名度提升、客户对品牌的认可度提高等方面进行量化打分。标准：品牌推广效果显著，得高分；推广效果不明显，得分相应降低。例如，经过市场调研，代理商所在地区公司品牌知名度提升了10个百分点，客户对品牌的认可度提高了15%，则得85分；若品牌知名度仅提升5个百分点，认可度提高10%，得70分。（三）客户服务考核1.客户投诉率考核指标：统计代理商在考核周期内收到的客户投诉数量。计算方式：客户投诉率=投诉客户数量÷总客户数量×100%。标准：客户投诉率低于公司设定的目标值，得满分；高于目标值的，按照超出比例扣分。例如，公司设定客户投诉率目标为5%，代理商总客户数量为500个，考核周期内收到客户投诉20个，则客户投诉率为20÷500×100%=4%，得满分100分；若投诉30个，投诉率为30÷500×100%=6%，则得分为5（65）×10=40分。2.客户满意度考核指标：通过问卷调查、电话回访等方式，收集客户对代理商服务的满意度评价。计算方式：客户满意度得分=（满意客户数量×100+较满意客户数量×80+一般客户数量×60+较不满意客户数量×4+不满意客户数量×0）÷总客户数量。标准：客户满意度得分达到或超过公司设定的目标值，得满分；未达到目标值的，按照实际得分。例如，公司设定客户满意度目标为80分，代理商调查的500个客户中，满意客户200个，较满意客户150个，一般客户100个，较不满意客户40个，不满意客户10个，则客户满意度得分为（200×100+150×80+100×60+40×较满意客户数量×4+不满意客户数量×0）÷500=82分，得满分100分；若实际得分75分，则按75分计。（四）库存管理考核1.库存周转率考核指标：衡量代理商库存管理效率的指标。计算方式：库存周转率=销售成本÷平均库存余额。标准：库存周转率达到或超过公司设定的目标值，得满分；未达到目标值的，按照实际周转率得分。例如，公司设定库存周转率目标为6次，代理商销售成本为600万元，平均库存余额为100万元，则库存周转率为600÷100=6次，得满分100分；若库存周转率为5次，则得分为5÷6×100≈83分。2.库存准确率考核指标：统计代理商库存实际数量与系统记录数量的相符程度。计算方式：库存准确率=（库存实际相符数量÷库存总数量）×100%。标准：库存准确率达到或超过公司设定的目标值，得满分；未达到目标值的，按照实际准确率得分。例如，公司设定库存准确率目标为%，代理商库存总数量为1000件，实际相符数量为980件，则库存准确率为980÷1000×100%=98%，得满分100分；若准确率为95%，则得分为95分。（五）合规经营考核1.法律法规遵守情况考核指标：代理商在经营活动中是否遵守国家法律法规和公司的相关规定。计算方式：根据是否存在违规行为及违规严重程度进行扣分。标准：无违规行为，得满分；出现轻微违规行为，每次扣10分；出现严重违规行为，每次扣50分以上，直至取消代理资格。例如，代理商因违反税收法规被税务部门处罚，属于严重违规行为，直接扣100分。2.合同履行情况考核指标：代理商是否按照与公司签订的代理合同履行各项义务。计算方式：根据合同条款的执行情况进行综合评估打分。标准：严格履行合同义务得满分；存在部分未履行合同义务的情况，根据未履行程度扣分。例如，代理商未按照合同约定按时提交销售报表，每次扣5分。三、考核周期考核周期为季度和年度。季度考核于每个季度末进行，年度考核于每年年末进行，年度考核结果以四个季度考核结果为基础综合计算。四、考核方式（一）数据统计公司销售部门负责收集代理商的销售额、销售数量、库存数据等相关业务数据，确保数据的准确性和及时性。（二）问卷调查市场部门通过问卷调查的方式收集客户对代理商服务的满意度评价，以及代理商参与市场活动情况的反馈。（三）实地考察必要时，公司将组织人员对代理商的经营场所、库存管理等情况进行实地考察，核实相关数据和信息。（四）综合评估考核小组根据收集到的数据、调查结果和实地考察情况，对代理商进行综合评估，确定考核得分。五、考核结果应用（一）季度考核结果应用1.绩效奖金发放：根据季度考核得分，确定代理商的绩效奖金发放比例。考核得分在85分及以上的，绩效奖金发放比例为100%；得分在7084分之间的，发放比例为80%；得分在6069分之间的，发放比例为60%；得分低于速算扣除数的，不发放绩效奖金。2.业务调整：对于季度考核得分连续两个季度低于60分的代理商，公司将视情况对其代理区域、代理产品范围等进行调整，以促进其提升业绩。（二）年度考核结果应用1.评优表彰：年度考核得分在90分及以上的代理商，将被评为“优秀代理商”，公司将给予表彰和奖励，如颁发荣誉证书、给予一定的物质奖励等。2.续签合同：考核得分在75分及以上的代理商，公司将优先考虑与其续签下一年度的代理合同；得分低于75分的，公司将根据具体情况决定是否续签合同。3.淘汰机制：连续两年年度考核得分低于60分的代理商，公司将终止与其签订的代理合同，取消其代理资格。六、申诉与处理（一）申诉渠道代理商如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的5个工作日内，向公司考核小组提出书面申诉。申