【《杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的问题及对策》11000字（论文）】

杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的问题及对策摘要企业培训最为主要的意义在于通过培训使员工的知识，技能等综合素质得到提升，使员工符合企业的要求，最终能够推动企业的发展，为企业带来相应的收益。伴随着经济的迅速发展和人力资源开发研究的不断深入，新员工入职培训也被各大企业重视起来，对于新员工入职培训的研究也不断深入。本文以杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员为研究对象，通过对该公司新进销售人员培训现状的调查和分析，分析出新进销售人员培训工作中的一个重要环节，与此同时在现状分析结果的基础上提出相应的解决措施。关键词：新进销售人员培训需求分析培训效果评估目录摘要 1目录 3前言 5一、杭州云家房地产营销策划有限公司基本概况 6（一）杭州云家房地产营销策划有限公司简介 6（二）杭州云家房地产营销策划有限公司人力资源基本概况 71.数量分析 82.质量分析 8二、杭州云家房地产营销策划有限公司员工培训现分析 11（一）新进销售人员培训总体情况分析 11（二）新进销售人员培训流程分析 111.新进销售人员培训需求分析 122.新进销售人员培训计划分析 133.新进销售人员培训实施过程分析 144.新进销售人员培训的效果评估 15三、杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的主要问题 16（一）新进销售人员培训需求分析不足 16（二）新进销售人员培训过程实施不当 171培训师队伍能力欠佳 172培训场地选择不当 173培训时间安排不合理 18（三）新进销售人员培训缺乏效果评估 18四、杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的主要问题的解决对策 19（一）开展科学的培训需求分析 191.调查新进销售员工需求 192.分析培训需求 20（二）优化培训的实施过程 201.提高培训师队伍培训能力 202.选择合适培训场地 213.优化培训时间安排 22（三）重视培训的效果追踪和信息反馈 221.柯氏四级评估 222.组织绩效指标 24结语 26前言在杭州云家房地产营销策划有限公司两个月的实习生涯当中,我作为新入职的员工全程参与了数次培训活动，该公司作为一家服务性质的公司，销售人员的培训是该公司最为主要的培训活动。销售人员是房地产服务性公司最为主要的支撑者，销售人员的工作能力决定了公司的收益水平，所以提高销售人员的培训效果对于公司发展具有重要的意义。我通过自身参与和观察分析发现杭州云家房地产营销策划有限公司对于新进销售人员的培训存在着许多问题，培训的效果并不理想。“从企业实践角度看，如果企业对新员工入职培训的组织实施不加以足够的重视，对培训效果不加以跟踪和反馈，那么入职培训将成为形式，这种入职培训将会造成企业资源的浪费，也容易降低员工对于企业的认可度。”【1】因此我对杭州云家房地产营销策划有限公司数次新进销售人员的培训进行观察，对培训的各个环节和流程进行记录，深入剖析该公司培训过程中出现的问题。所以在我下面的这篇论文当中，结合具体事实梳理杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训的过程，分析其中的问题，提出改进建议。希望本论文能够对该公司的培训改革有一定的指导意义，也能够为其他企业新进销售人员的培训有一定的借鉴意义。一、杭州云家房地产营销策划有限公司基本概况（一）杭州云家房地产营销策划有限公司简介杭州云家房地产营销策划有限公司是一家新成立不久的房地产咨询服务类公司。杭州云家房地产营销策划有限公司主要是依靠贝壳找房和21世纪不动产等网络平台开展工作，公司的主要业务是为顾客提供房地产咨询，买卖，营销策划等。截至2020年底杭州云家房地产营销策划有限公司共有门店9家，工作人员共计106人。成立至今公司快速发展，取得了可观的业绩，公司无论是业务量还是营业额都呈现出不断上升的趋势，公司旗下门店数量较成立初期也有所增加，服务范围也逐渐扩大。图1-1杭州云家房地产营销策划有限公司门店分布图资料来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得图1-2杭州云家房地产营销策划有限公司基本人员结构数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得（二）杭州云家房地产营销策划有限公司人力资源基本概况杭州云家房地产营销策划有限公司随着近几年的发展，公司无论是门店数量还是业务人员数量都有较大幅度的增长。到目前为止杭州云家房地产营销策划有限公司共有门店9家，工作人员106人，其中大部分为销售人员，具体人力资源概况如下。1.数量分析杭州云家房地产营销策划有限公司到2020年底共有门店9家，销售人员83人，中层管理人员20人，公司股东及高层管理者3人。杭州云家房地产营销策划有限公司的人员构成为商圈经理3人，店东9人，人事部5人，财务部3人，新房事业部27人，营销事业部5人二手房事业部26人，租赁事业部25人.2020年杭州云家房地产营销策划有限公司共招聘新入职员工38人，其中商圈经理1人，店东2人，人事部1人，销售部门共计34人。（不包括离职人员）。在所有新进销售人员中大多数为二手房和新房销售人员，租赁人员较少。其中新房事业部13人，二手房事业部14人，租赁事业部7人。表1-3新进销售人员结构示意图数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员以新房和二手房业务为主，因此这两个部门新进销售人员占比较多。2.质量分析(1)年龄结构通过对杭州云家房地产营销策划有限公司销售人员年龄分析得出，新进销售人员中25-35岁（含35岁）人员占比53%，此年龄阶段的员工较为年轻，是公司发展的主力军；35-45岁（含45）占比35%，该阶段的员工多为销售老手，销售经验丰富；45岁以上的员工仅占12%，在该行业40岁以上的员工占比并不高。从杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员的年龄结构来看，整体员工整体年龄更加偏向中青年，符合房地产服务业从业人员的发展趋势。表1-4新进销售人员年龄分布表数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得(2)学历水平通过对杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员学历分析，其中高中及以下占比约22.5%，其中专科占比约65%，本科占比约12.5%。新进销售人员的学历水平相对来说还是较高的，专科及以上的新进销售人员占据多数。相较于全国平均水平，杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员在学历上具有一定优势。该公司新进销售人员学历较高是在经纪人行业“职业化”进程加速大背景下的必然趋势。表1-5新进销售人员学历分布表数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得从杭州云家房地产营销策划有限公司人员学历程度分布结构来看，分析好不同学历之间的培训需求差异尤为重要。因此该公司要注重对新进销售人员的培训方式，培训内容等进行差异化处理，以应对不同学历员工的培训需求。（3）经验水平杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员的工作经验也存在着较大的差异，其中还存在没有工作经验的新进销售人员，该公司新进销售人员具体的工作经验如下表所示：表1-5新进销售人员工作经验一览表工作经验人数无经验41-3年经验133-5年经验145年以上经验3数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得总结杭州云家房地产营销策划有限公司人力资源基本情况可以看出：销售人员是杭州云家房地产营销策划有限公司员工的主要构成部分，新进销售人员是该公司发展的重要力量来源，做好新进销售人员对于公司发展有着重要的意义。该公司新进销售人员平均年龄不高，公司整体偏向于年轻化，与此同时学历水平也较高，因此对于新进销售人员的培训要更加注重培训方式的选择和培训方案的制订，以适应该年龄段和学历水平人员的需求。二、杭州云家房地产营销策划有限公司员工培训现分析（一）新进销售人员培训总体情况分析杭州云家房地产营销策划有限公司成立时间不久，对于房地产销售人员的需求量较大，同时该行业人员流动量和离职率较高，培训时间不固定，因此2020年每月都有新进销售人员入职。在这种情况下该公司2020年度共进行12次新进销售人员培训，参与81人次，日培训平均时长2小时。图2-1新进销售人员培训项目表时间（月）内容参与人数时长（h）1企业简介销售技巧法律法规42252382.54113572.5693752882.5962.510931152.51242数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得杭州云家房地产营销策划有限公司新员工入职培训分为两部分，主要是线上培训和线下培训相结合。杭州云家房地产营销策划有限公司作为一家房地产营销策划公司新进销售人员主要依靠贝壳和SISA+开展工作，因此该公司的线上培训也是依靠贝壳云课堂开展。线下培训由店东和公司人事部培训专员共同开展。杭州云家房地产营销策划有限公司每月都有新入职员工培训，线上和线下培训结合使新入职员工能够快速开展工作。（二）新进销售人员培训流程分析杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训主要由四个流程构成。第一步是进行培训需求分析，其次是培训计划分析，再次是培训实施分析，最后是培训效果分析。图2-2培训流程图数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得1.新进销售人员培训需求分析培训需求分析在整个培训活动过程中起一个基础性的作用，如果培训需求分析没有达到理想的效果，将会影响培训计划的制订，培训方案的设计和培训效果的评估等其他的培训活动流程。因此，做好培训需求分析对整个培训活动的开展起到关键的作用。该公司严格意义上的培训需求调查就是由各门店店东对门店新进销售人员信息进行整理上报，然后由公司人事部安排具体培训时间和培训内容等。对于培训需求的上报主要通过填写培训需求表来完成，培训需求表的内容主要包括需要参训人员的姓名，年龄，学历的等基本信息，并不具有真正意义上的培训需求调查意义，忽视了新进销售人员层面的培训需求。杭州云家房地产营销策划有限公司培训需求表范例如下图所示。图2-3需求分析流程图数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得2.新进销售人员培训计划分析杭州云家房地产营销策划有限公司对于新入职的销售人员制订了一系列的培训计划，针对培训进程，培训内容等做出了计划安排。杭州云家房地产营销策划有限公司培训周期计划7天时间的脱岗培训，具体的培训课程安排如下表所示。表2-5杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训表日期培训内容课程名称讲师培训模式培训地址时长第一天规章制度1员工管理条例2岗位职责3绩效考核制度培训专员罗讲师面授同城映像店办公室1：20分钟第二天熟知商圈1《商圈是你的生命》2《商圈六大配套》3《商圈跑盘的正确打开方式》1徐讲师2苏讲师：北京链家商圈经理3陈文斌线上各门店内1：20分钟2：30分钟3：40分钟第三天开发房客源1《我与客户“争”业主》2《高质量朋友圈营销》1郑讲师（宁波）2林讲师（武汉链家）线上各门店内1：30分钟2：40分钟第四天维护房客源1《数据维护》2《守盘之道》1高讲师2张讲师（洛阳总经理）线上各门店内1：20分钟2：40分钟第四天带看1《带看时，如何做客户贴心小参谋》2《如何做好首次带看》李讲师（业务精英）面授青山湖店办公室120分钟第五天商谈签约1《如何缩小价差提高约谈率》2《新市场下的三方约谈》1黄讲师2徐讲师线上各门店内1：35分钟2：35分钟第六天客户服务1《经纪人必备礼仪》2《如何建立客户信任.1董讲师s2沈讲师线上各门店内1：30分钟2：26分钟第七天法律法规1《房地产广告营销的14条红线》2《经纪业务常见涉刑法律风险防范》康讲师（贝壳经济法务部）2线上各门店内1：30分钟2：40分钟数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得从杭州云家房地产营销策划有限公司的培训计划表可以看出，该公司的培训大多数为线上培训，而且为数不多的两次线下培训的培训师全部是企业内部的员工，培训师的专业性并不是很强。3.新进销售人员培训实施过程分析杭州云家房地产营销策划有限公司成立时间不久，但是发展迅猛，处于企业的高速发展期。该公司在各门店收集好培训人员的名单之后便开始准备整个培训活动的开展，整个培训实施过程由人力资源部门负责。培训计划的执行由人力资源部的培训专员和各门店的店东配合完成。杭州云家房地产营销策划有限公司的培训活动主要由线上和线下相结合开展，线上培训由各门店店东安排学员在规定的时间内进行学习，线下活动的开展相对线上要更为复杂一点，具体的线下培训实施过程如下：图2-6线下培训过程进程实施内容（1）培训前的准备工作1培训讲师确定培训时间2训场地的布置3、受训者报道并在签到表上签名。引导他们入座，发放与培训有关的资料。

4、安排主持人介绍培训的课程。（2）培训开始进行的工作介绍培训的主题、培训的目标、培训的内容、培训的形式、后勤安排和管理规则。再次对培训的的日程安排和培训的课程作简要介绍。

（3）培训结束后的后续工作1线上培训结果考核。2培训资料整理数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得4.新进销售人员培训的效果评估杭州云家房地产营销策划有限公司的培训由线上和线下两部分组成，因此相应的两部分培训效果调查。线上培训后，每节课程都会有相应的配训考核，培训考核的题目为培训课程学习的内容，考核成绩80分以上为合格（可以重复考试）。以贝壳融合训为例，以下为贝壳融合训考试内容（部分截取）。数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得杭州云家房地产营销策划有限公司对于线下培训效果的分析重视度不够，培训结束后没有进行系统的分析。培训周期结束后，杭州云家房地产营销策划有限公司对于新进销售人员的培训效果仅进行简单的调查，由各个门店的店东对各新进销售人员发放培训效果考察表统计培训效果信息。杭州云家房地产营销策划有限公司培训效果考核表如下：表2-7杭州云家房地产营销策划有限公司培训调查表杭州云家房地产营销策划有限公司培训调查表姓名培训时间所属门店门店负责人培训课程考核成绩规章制度熟悉商圈开发房客源维护房客源带看商谈签约客户服务法律法规考核结果1优秀2良好3合格4不合格5差培训心得培训建议数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得三、杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的主要问题（一）新进销售人员培训需求分析不足通过本次对杭州云家房地产营销策划有限公司的分析可以发现，该公司没有进行科学合理的培训需求调查，缺少培训需求调查问卷。由于没有科学合理的调查问卷，因此无法获得所需要的培训需求信息，也就无法进行培训需求分析。其次，该公司在确定培训项目的时候，仅仅是由各个门店的店东直接上报自己的培训需求，人力资源部的培训专员只是负责培训时间和资源等方面的分配而已，其功能反而偏向后勤保障了，人力资源部没有进行必要的培训需求分析和评估，没有尽到人力资源部门应有的责任。该公司的培训需求分析过于形式化，完全没有从组织，任务，个人层面进行培训需求分析，具体的培训需求分析执行情况见下表：表3-1各层次培训需求分析公司完成情况对照表培训需求层次企业执行情况组织层次无任务层次无个人层次无数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得（二）新进销售人员培训过程实施不当由前文对杭州云家房地产营销策划有限公司培训内容和实施的分析可知，培训内容的实施虽然表面上进行的很顺利，但是实施过程过于形式化，缺乏科学合理性。总体来说杭州云家房地产营销策划有限公司在培训实施的过程中存在着以下几个问题：1培训师队伍能力欠佳杭州云家房地产营销策划有限公司为了节约成本，没有设置专职培训师或者外部讲师，平时也没有提升内部培训讲师的培训能力，因此培训师的培训技能较为欠缺，没有熟练的教学手段和培训方法，在这种情况下，容易造成受训学员积极性和主动性降低，从而使培训的效果大打折扣。2培训场地选择不当杭州云家房地产营销策划有限公司对于新进销售人员培训场地的选择并不重视，没有意识到培训场地对于培训效果的作用。该公司培训的场地为各门店的会议室，进行集中培训的时候会选取其中一家门店进行培训，培训环境并不理想，无论是场地的大小，光线还是场地的布置都存在一定的问题。以公司规章制度培训为例，该公司选取同城印象店作为培训场地，该培训场地存在的问题如下：图3-2培训场地存在的问题3培训时间安排不合理杭州云家房地产营销策划有限公司的培训时间一般为7天，每天的平均培训时间仅有两个小时，相较于其他企业培训时间较短，浪费了大量的时间。（三）新进销售人员培训缺乏效果评估杭州云家房地产营销策划有限公司培训效果评估体系尚不健全，培训效果评估并不全面，简单的试卷考核并不能达到理想的评估效果。“国内大多数企业采取的是四层次的评估模型，即对反应层次，学习层次，行为层次，效益层次四个层面来进行评估,”[3]但是杭州云家房地产营销策划有限公司只能算是做了学习层面的评估，对于其他方面的评估一直没有做出具体的安排，该公司具体的四层面评估完成情况如下表：表3-3评估层次完成情况一览表评估层次公司完成情况反应评估无学习评估培训后通过线上试卷考核学员培训效果行为评估无结果评估无数据来源：杭州云家房地产营销策划有限公司内部资料整理所得通过此表和前文的分析可以看出杭州云家房地产营销策划有限公司并没有合理的培训效果反馈评估体系，仅有简单的线上问卷考核。首当其冲的就是新进销售人员的培训评估不全面，简单的培训考核并不能达到应有的反馈评估效果。一方面没有以问卷的形式了解员工对培训课程，培训内容等的主观评价测试，另一方面没有对员工能否将培训所学的知识加以运用到实际工作中进行跟踪评估，也就是说没有形成有效的培训评估体系。此外杭州云家房地产营销策划有限公司没有认识到企业对新员工的评估是一个持续性的，阶段性的工作，因此造成企业和员工都无法获得有效的培训效果，最终导致无法对新员工培训进行改进。四、杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的主要问题的解决对策根据之前对杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训存在的问题分析，可以看到杭州云家房地产营销策划有限公司在新进销售人员培训还有很多地方需要加以改进和提高。因此在这里针对杭州云家房地产营销策划有限公司培训中存在的问题提出合理的建议和对策，希望能够对该公司或者同行业的其他公司改进新进销售人员能够有一定的参考意义。本节将依据上文提到的三个问题依次给出对应的解决对策。（一）开展科学的培训需求分析1.调查新进销售员工需求通过上文的分析可以知道杭州云家房地产营销策划有限公司在员工需求调查方面重视度不够，该公司没有科学合理的新进销售人员需求调查。因此做好新进销售人员培训需求调查是解决该问题的主要对策，要改变以往的由店东直接上报的方式，建立科学合理的培训需求调查制度。建立一个科学合理的培训需求调查制度首先要做好的就是新员工需求问卷。在此对于如何做好新员工需求问卷主要从以下两个方面加以解决：“新员工需求问卷需要将员工与企业衔接起来。新员工进入该企业主要就是看好该企业或者说认同该行业的发展前途。因此好的需求问卷应该要将员工的需求和企业的发展需要相衔接。只有将两者结合起来才能好的获得企业所需要的信息，一方面能够使员工对自己有一个清楚的定位，另一方面能够使企业更好的发展。”[4]新员工需求问卷应该有侧重点。企业的发展与员工息息相关，尤其是杭州云家房地产营销策划有限公司这样的服务性质的企业，公司在将来能否进入一个高速发展的时期很大程度取决于销售人员的工作。在问卷设计的过程中一定要有一个侧重性，比如问员工的兴趣爱好，对自我的工作认知再例如问自身的哪些品质对自己的工作有很大的帮助等等。通过有侧重性的问卷设计，能够更好的获取员工的需求和不同员工之间的需求差别。图4-1培训需求调查流程在做好需求调查问卷后还需要保证问卷的发放和问卷信息的有效性，要和新进销售人员沟通好，督促他们认真的填写问卷。除了通过问卷的方法调查员工的需求之外还可以通过一些其他的方法来获取员工的需求。比如座谈法，通过结构化的访谈来有效的获取培训需求，在进行座谈的时候需要事先设计好结构化的访谈提纲。访谈提纲中应该包括开场白，期望的预期收益，关键目标，威胁与挑战等。2.分析培训需求获得培训需求调查问卷的数据之后就可以开展培训需求分析了，培训需求分析一般是从组织，任务，人员三个维度进行分析，这样才能更为准确的新进销售人员的培训需求。首先是组织分析，组织分析的意义在于保证培训与组织的战略相契合，最终使培训能够推动组织的发展，此外组织分析也能够使培训能够被组织成员所接受和支持。任务分析能够确定工作岗位的各项工作任务，并定义各项任务的重要性、频繁度和困难度，明确完成该项任务所需要的知识、技能和态度等培训内容。最后就是人员分析，“所谓的人员分析是分析现有绩效水平与完成任务的标准要求之间的差距，或员工现有技能水平与期望水平的差距，确定谁需要培训，以及需要怎样的培训。”[8]通过三个层面的分析相结合能够使培训需求分析更加全面化，分析结果更加科学化。为了能够更好的描述培训需求分析的过程和结果，在完成组织，任务，人员三个维度的分析之后就要开始制订分析报告。“通常，较为正式的培训需求分析报告应该包括对调研目的和背景的描述、调研方法和工具、调研有效率、调研数据的统计呈现、调研数据的分析结果以及培训计划制定的指导建议。”【6】（二）优化培训的实施过程1.提高培训师队伍培训能力培训师队伍培训能力建设一定要整合公司内，外部培训资源，构建一支能够适应企业自生发展的培训师队伍。培训师队伍的建设就要从内部培训师和外部培训师两方面来推进，两者一定要相辅相成，最终以此来保证培训效果。首先是内部培训师的建设，该公司内部培训师的关键问题在于培训技能的欠缺，对此一定要开展相关的学习和培训，提高培训师的培训技能。此外还可以招聘一名培训专员，用专业的人来做专业的事，从而保证培训质量。其次就是外部培训师的选择，杭州云家房地产营销策划有限公司要选取一定的外部培训师来开展培训活动，以此来弥补内部培训师的不足。外部培训师的管理要包括，培训师信息的收集，选拔，认证以及评估，要通过这些流程来建设适合企业的外部培训师队伍。2.选择合适培训场地通过对杭州云家房地产营销策划有限公司新进销售人员培训场地存在的问题的分析可以发现场地的选择对培训有着很大的影响，对此要从两方面来解决。伴随着企业对于培训的重视程度不断提升，越来越多的企业愿意在培训上花费更多的资金来提升培训的效果。所以企业对于培训场地的选择也会有更多的考虑，下面有几条建议可以给培训组织者进行参考。（1）培训场地的大小：培训场地的大小一定要依旧培训人数来科学的规划，要保证每人有充足的活动空间。(2)分培训场地：条件允许的情况下，可以开辟分培训场地，以进行主场地不能完成的讨论和游戏。(3)培训场地的光线：培训场地的光照要适宜，太强或者太暗的光线都不利于培训。(4)培训场地的音响：音响设备的音量应以最远处参训人员能够听清为标准，同时音响附近最好不要安排参训人员就坐。(5)培训场地周围环境：过于嘈杂的培训环境不利于培训活动的开展，在嘈杂的环境下开展培训会降低参训人员的关注度，容易导致分身。所以培训场地周围的环境应以安静封闭为佳，在这种环境下可以使参训者专心投入到培训之中。 第二要合理的布置场地。杭州云家房地产营销策划有限公司培训场地布置的选择主要就是传统的布置方式，这种单一的布置大大降低了培训效果，对此的解决方法是要提供多种的布置方式（1）圆桌型：团队项目的开展可以采用此方式，该布局的优点在于能够更好地开展培训游戏，方便互动。图4-2圆桌型（2）U型：该方式的主要优势在于，培训师能够站在U型内部，能够有效缓解后排学员听不清的问题，能够更好的增加培训体验。图4-3U型（3）长桌环绕型:可以方便学员之间相互讨论，也方便培训师掌控全局。每一种布置方式都有一定的优点，对于其的选择要依据培训内容来确定，从而能够使培训效果达到理想状态。3.优化培训时间安排杭州云家房地产营销策划有限公司培训时间应该适当调整，可以适当延长培训时间，增加企业层面的培训时间。培训时间的设置要结合新进销售人员实际情况，合理的设置课程时间，此外还要平衡好各个培训模块的时间分配，从而使培训效果最大化。（三）重视培训的效果追踪和信息反馈1.柯氏四级评估杭州云家房地产营销策划有限公司应从从，反应，学习，行为和成果四个层面对员工进行评估，建立自己科学合理的培训效果评估体系。反应层面的评估，主要测评受训者对培训的感受，可以采用问卷调查法，具体问卷如下：图4-4反应层面调查问卷课程名称培训日期所在门店培训讲师测评指标指标评分1课程说明1.1清楚参加培训的目的1.2培训内容是自己需要的1.3了解课程的重点1234561234561234562讲师表现2.1专业知识水平2.2教学技巧2.3责任心与职业道德1234561234561234563学员参与程度3.1本人参与程度3.2其他学员参与程度1234561234564课程材料4.1教材选择合理4.2内容较新1234561234565培训会务5.1课程安排时间是否合理5.2场地设施是否安排合理1234561234566课程内容6.1知识容易了解6.2课程架构完整6.3内容有针对性6.4学员参与练习1234561234561234561234567课程整体评估7.1整体感受7.2和以往的培训相比有无改进1234561234568其他意建与建议总分评估等级差合格良优学习层面的评估该公司线上的培训已经有了相应的考核，主要需要改进的就是线下培训的考核，对于线下的培训要增加相应的考试测验。对于线下培训的考试测验的建设要把握好以下几点（1）试题库的建设要合理，确定合适的试题库比例（2）严格考核过程，确保考核的成绩真实有效（3）建立合理的考核等级行为层面的评估该评估是为了观察学员在接受培训之后所产生的变化以及在各自岗位上工作能力的改变，该公司可以通过相应的调查问卷来了解此层面的评估，行为层面的评估问卷可以参考以下示例：表4-5行为评估问卷示例和半年前相比，员工很符合比较符合一般不符合很不符合对工作有了更好的了解更多地发挥了自己的特长更加能理解领导的想法和意见更多地关注自己的业绩工作能力有了大幅度的提升“最后就是结果层面的评估，结果层面的评估相对于其他层面操作起来更为复杂，这要求对受训人员进行一个长期的跟踪，因此导致该层面的评估需要一个较长的时间周期。杭州云家房地产营销策划有限公司对此可以从销售量的提高，新客户增加的数量，电话接通的成功率等指标来进行评估。”【5】表4-6杭州