高端化妆品行业系列：高端国货品牌林清轩即将上市产品渠道齐发力

图1：公司历史沿革招股说明书、79.27，多元化产业资本战略投资截至目前，创始人孙来春通过直接持有及多个持股平台合计控制公司约79.27的股份，同时本次公司计1606.14H149212.72市股份，并全部在香港联交所上市流通，因此预计公司此次发行的新股不超过扩大后股本的14.85。图2：公司股权结构公告、同时公司成功引入了雅戈尔时（持股4.49第一大外部股东碧桂园创（3.95头头是（吴晓波关联基金持股3.59以及拥有欧莱雅背景的凯辉基（2.75等战略投资者构建了一个多元化股东阵营，不仅优化了治理结构，更为品牌的高端化转型与资本市场运作提供了深厚的产业资源背书。表1：公司外部产业资本投资情况股东/投资机构名称持股比例关联背景/关键人物投资性质/备注雅戈尔时尚4.49雅戈尔集团第一大外部股东。碧桂园创投3.95碧桂园集团包含佛山海禹嘉(2.69)和佛山汇碧二号(1.26)。上海凯辉创美2.75家与投资人) 属性的背书。欧莱雅集团、凯辉基金 欧莱雅(50)、凯辉基金(0.4上海凯辉创美2.75家与投资人) 属性的背书。欧莱雅集团、凯辉基金 欧莱雅(50)、凯辉基金(0.4)、上海静安区政府(49)合资。星翰妍创2.63京东系资本 背后为启承资本（由前京东战投负责人常斌创立）。远隆发展0.90分众传媒创始人江南春 传媒巨头个人关联投资能为品牌在楼宇广告等营销渠道上提供资源协同。

专注于文化消费领域的投资机构，为品牌提供内容与文化 公告、企查查、30表2：公司部分核心董事及高管履历姓名 职位/职衔 主要职责概览 以往履历孙来春

执行董事、董事会主席兼总裁、创始人

发展计划

20032023202319952000任职于牡丹江温春双鹤药业。高宏旗 执行董事兼副总经理首席

有活动

302024曾任奥里昂有限公司总经理；曾任沈阳淡泊坊化妝品有限孙福春 副总经理 负责本集团的销售及销售培杜有义 首席财务官 负责本集团的整体财务管朱乾 独立非执行董事 为本集团的业务及运营提供独立战略建议及指

20156总经理。19942020220刘玉亮 独立非执行董事

战略建议及指导

蓝集团内股份有限公司执行副总裁；曾任上海复星医药有限公司副总裁。景爱梅 非执行董事 负责向董事会提供专业意见及判断 1999年起任江苏三润服裝集团股份有限公司董事长总经理；2023公告、公司财务情况：近三年业绩保持快速增长公司2024年实现营业收入12.1亿元，同比增长50.27，实现净利润1.87亿元，同比增长121.06，而进入2025年，公司业绩增长进一步加速，上半年公司实现营业收入10.52亿元，同比增长98.28，实现净利润1.82亿元，同比增长109.86。公司近三年营收保持高速增长态势，同时利润增速相对更高。图公司营收及增速变化 图公司净利润及增速变化公告、 告、营结来看类端司核品精油霜乳液202H1别献入455/4.6/9.。公司线上及线下分别占比65/35，其中线上增长137，为近年拉动增长的主要渠道模式。图公司产品占比变化 图公司渠道结构变化公告、 告、盈利能力来看:公司盈利水平近两年大幅提升公司2022至2025H1毛利率分别为78.0/81.2/82.5/82.36，保持较高水平的同时在近两年略有上升。公司的毛利水平在美妆上市公司中也处于较高水平，仅略低于同样定位高端的毛戈平。图公司毛利率变化情况 图公司毛利率与同类公司比较公告、 告、2022至2024年公司期间费用率分别为85.2/70.7，主要来自于销售和管理费用率下降，销售费率自202的73.步降至204年的56.205上年为55.理用自202年的8.2下降至2024年的6.4，2025H1为5.81，费用率的优化推动了公司近年来盈利水平的持续大幅提升。营运效率来看：公司库存周转天数近年有所提升，202416723172025H11883.07图公司销售费用率近年来大幅优化 图公司存货周转水平的变化公告、 告、公司亮点：高端稀缺定位，产品渠道齐发力品牌端：占据国货高端护肤龙头地位，持续夯实品牌资产（包括国货及国际品牌中排名第13位占据1.4的市场份额且是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌同时抗皱紧致2024中国护肤品总市场的25.9，2019年至2024年的复合年增长率为15.0。而按2024年抗皱紧致类护肤品零售额计，林清轩亦在国货品牌中位列第一。表3：2024年我国高端护肤竞争格局排名 品牌 品牌来

2024品零售额（

2024亿元）1亿元）1品牌A外资14.7712.902品牌B外资10.359.003品牌C外资8.017.004品牌D外资7.536.605品牌E外资7.026.106品牌F外资4.383.807品牌G外资4.043.508品牌H外资4.003.509品牌I外资3.983.5010品牌J外资2.822.5011品牌K外资2.462.2012品牌L外资2.191.9013林清軒国产1.591.4014品牌M外资1.311.1015品牌N外资1.251.10前15//75.766.10公告、客户基础优质同时积极推动品牌破圈：560牌产品平均年复购率约为33.5，高于国内护肤品牌的行业平均水平。同时公司2022年-2025H1，公司维持了低于2的低产品退换率。均体现了公司较强的品牌忠诚度和产品粘性。此外截至2025H1，公司拥有约790万名天猫粉丝，超过270万名抖音粉丝。2024年天猫平台双11抗皱精华油预售榜第一、2024年天猫平台面部精华油热卖榜第一、天猫618狂欢节面部精华油热卖榜第一等。图公司小红书平台粉丝的年龄结构 图公司小红书平台粉丝的地域结构千数据、 千瓜据、25401824强品牌力带来强产品定价能力高端的品牌定位为公司保持了较强产品定价能力，公司的每笔客户订单平均交易价值，在线下渠道超过1000500图13：公司每笔客户订单平均交易价值公告、产品端：以山茶花精华油为核心大单品，积极推进品类扩容公司产品以精华油品类为主要特色，并依托山茶花提取物为特色原料，打造差异化的产品竞争力，并在此基础上积极进行产品拓展。核心大单品表现突出精华油作为公司第一大品类，近年来占比持续提升。2023-2025H1该品类收入增速分别为30.4/57.6/176占比由2022年的32提升至2025H1的46其中公司2014年首次推出至今迭代至20244500812025H1精华油的毛利率已经成为各品类中最高达86.2。E、角鲨烯、植物甾醇、黄酮类化合物和多酚的。最终提供了包括修护皮肤屏障、提升弹性、减少细纹等产品功效。图公司核心精华油品类的收入增速表现 图公司核心大单品山茶花精华油介绍公告、 网、积极拓新品提供持续增长支撑2025630230SKU20222025年上半年止，林清轩分别推出了30/22/56/32款新SKU，这些新SKU分别占总收入的13.213.915.2及13.5目前公司品类已经广具体来看，除核心大单品山茶花精华油外，公司的山茶花焕亮精华霜分别在20242025H120242425H13630/4210图公司每年新推SKU数量 图公司研发专利技术公告、 网、夯实研发基础支撑产品力行稳致远85成员在植物学、生物学、皮肤学及应用化学等领域拥有广泛的专业知识，其中50以上拥有硕士或更高学60087（46的发明专利4040渠道端：线上开拓增量空间，线下稳固业绩基本盘整体来看，目前公司线上线下渠道分布均衡，2024年分别占比40.8及59.1。一方面，公司是国货护肤品牌中少数仍在线下渠道具备较强运营水准和影响力的品牌，这为公司的长期发展提供了稳固的基本盘，另一方面，通过近年来的线上发力，也为公司的规模快速扩容提供了重要支撑。线上渠道表现突出，今年以来抖音平台表现突出公司线上渠道近年来增长相对更快，2023至2024年收入分别同比增长26.3/81.1收入占比由2022年的45.2提升至2024年的59.1其中线上直销/向线上零售商销售模式的收入占比分别为52.5/6.6。2025年上半年线上渠道继续实现了137的高速增长占比进一步提升至65.4已占据主导位置且在增收的同时也实现了毛利率的稳步提升，公司线上直销渠道20242025年上半年已经分别提升至82.8/83.4，均超过公司总体毛利率水平。图公司线上渠道销售增速与毛利率共振情况 图公司KOL及KOC带货GMV占比公告、 告、进一步看，线上直销的分平台布局中，公司早期依托天猫为主要线上销售平台，但今年以来重点加码了抖音平台的布局，抖音平台的收入占比从2024年的34.4，提升至2025H1的55.9。图20：公司线上直销业务分平台占比情况公告、20242025540650KOL/KOC1600GMV28.227.055466.1，同样远高于其他国货高端护肤品牌，从而确保客户体验一致及有效代表品牌。表4：公司门店构成2022年2023年2024年2025H1直营店租赁模式229225244259扣点模式899598107小计318320342366门店合作店联营模式4888132163加盟模式–353225小计48123164188总计366443506554公告、（即门店合作伙伴通过联营或加盟模式经营202248家快速增加至2024年末的164家门店合作伙伴所贡献的收入2023至2024年同比增长56.4/76.7未来有望成为公司线下增长的主要贡献模式。具体门店布局区域来看，公司超过95的门店位于购物商场。分城市级别来看，公司布局较为全面，截至2025年上半年公司于一线、新一线、二线、三线、其他低线城市的门店收入贡献占比分别为13/36/13/25/13。表2022年2023年2024年2025H1一线城市门店数（家）41485561收入占比（）13.313.413.913.4新一线城市门店数（家）121139159171收入占比（）36.436.535.035.6二线城市门店数（家）71807886收入占比（）16.816.315.613.2三线城市门店数（家）84110136146收入占比（）23.022.823.324.8其他低线城市门店数（家）49667890收入占比（）10.511.012.313.0总计门店数合计366443506554公告、从直营门店来看，2025H1直营门店日销收入已达到4200元，较2022年提升31.2，而同店来看，2022-2024年同店收入同比分别增长3.3/8.5/19.6。图公司直营门店线下收入（千元） 图公司直营门店同店增速公告、 告、募投项目计划公司本次募集资金将重点用于深化高端国货品牌建设与全产业链护城河的构筑。一方面，公司将持续投入品牌营销与推广，利用社交媒体和代言人策略强化消费者心智，巩固其在高端护肤市场的溢价能力；另一方面，资金将大幅流向供应链升级与科研创新，包括扩建生产厂房、升级核心原料设施及加强与科研机构合作，以夯实红山茶花成分的技术壁垒以及对于新材料的开拓。此外，募集资金还将用于优化全渠道网络，深化线上线下融合（OMO）并探索海外市场，同时明确计划通过孵化或并购新品牌来打破单一爆品依赖，推动集团化发展。资金用途 详细用途和计划品牌价值塑造与传播道加强生产及供应链能力技术研发及产品开拓驱动，打造品牌矩阵化、智能化建设

1）（合作，以及完善产品包装和门店形象设计等直接面向客户的推广活动。1）提升线上销售渠道：建立超过300人的自营直播团队（约40为直播主播）；深化与抖音、天猫等各大电商平台的合作提升线下销售渠道计划每年净新增约50至70家门（超过50开设于一新一线城市开设在二三线城市1001503）建立海外销售渠道：计划从东南亚开始，通过与当地合作商建立全球业务。1）升级护肤品生产厂房：升级两座厂房，购买智能设备及自动化生产线，预计护肤品产能将较当前水平翻倍。2）升3）建立智能仓库设施及系统：提高存货管理能力。提升研发能力及加強合作：招募更多高学历研发人员（未来三年每年增聘约30，预计到2028年底扩展至160至230人）；购买先进的实验分析及测试设备。1）孵化新品牌：用于孵化新品牌，包括轻盈修护护肤品牌小馨轩（主要面向年轻消费者）和社区美容服务品牌华嫆庄（提供线下美容服务）。2）战略性收购：优先考虑在客户群、产品类别、渠道或研发技术方面具备互补能力、运营规模适中且盈利路径清晰的公司（例如年收入超过人民币5000万元的目标）。ERP营运资金及一般公司用途 用于营运资金及一般公司用途。投资建议美妆行业近年来已经步入平稳增长期，消费者需求分化以及竞争加剧背景下，如何实现长期持续增长，对品牌运营提出了更高的要求。表6：重点公司盈利预测及估值公司公司投资 收盘价EPS（元/每股）PE总市值（亿）代码名称评级2025/12/2620242025E 20242025E2026E2025/12/261318.HK毛戈平优于大市 89.70