【《汉英商务谈判语言中礼貌用语的异同浅析》12000字】

汉英商务谈判语言中礼貌用语的异同浅析摘要近年来，随着我国对外贸易的快速发展，商务活动日益频繁，商务谈判是企业间沟通的关键。礼貌用语在商务谈判中发挥着重要作用，它有助于双方建立良好的谈判环境，有时甚至决定了商务谈判的成败。本研究的目的是分析礼貌用语在商务谈判中的应用，并为商务谈判者提供建议，以促进商务谈判的成功。本论文以礼貌原则为理论基础。本论文选取了谈判案例，分析了策略原则、协议原则和赞同原则的应用。结果表明，在策略原则、协议原则和赞同原则的指导下，商务谈判中的礼貌用语可以营造良好的谈判氛围，打破谈判僵局，建立长期的商务关系。同时，本论文也为谈判者提供了一些建议，可以进一步完善商务谈判的务实策略，有助于成功实现谈判的目的。关键词：礼貌用语；礼貌原则理论；商务谈判目录TOC\o"1-3"\h\u30092一、引言 121711二、相关概念 1354（一）礼貌用语 1578（二）中美商务谈判中礼貌用语的理论基础 231437三、中美商务谈判中礼貌用语的差异 213017（一）词汇层面 2112881.谦虚表达和礼貌表达 222742.动词名词化 3212193.语气温和的词语 426101（二）句法层面 4253321.被动语态与无标记被动句 4279102.间接祈使句与直接祈使句 583363.你的态度 6209654.过去时和进行时态 722136（三）话语层面 8188711.问候 8197182.赞美 919497四、中美商务谈判策略差异的原因 94861（一）历史背景 94985（二）经济形式 1028167（三）文化价值 1031112（四）政治原因 1114328五、礼貌用于在国际商务谈判中的应用策略 11641（一）模糊表达 1122347（二）委婉表达 1210733（三）幽默表达 1313435（四）低调表达 1327939（五）赞美性表达 1423330五、结论 149844参考文献 1一、引言随着中国加入世贸组织，中国参与了更多的国际事务。商务活动变得更加频繁，商务谈判对于处理沟通工作具有重要意义。商务谈判是经贸合作双方为达成交易或解决某些纠纷而进行的一种谈判。作为一种协调行为的过程，谈判是一种人际沟通，双方交换意见，相互影响，相互受益。因此，谈判的风格和策略直接对谈判的过程和结果起着重要作用。商务谈判中的语言策略有很多，礼貌用语作为谈判中常见的策略之一，具有很高的研究价值。在商务谈判中，礼貌用语经常被用作一种修辞手段，礼貌地、含蓄地表达谈判者的观点、愿望、要求或建议，以便成功地进行谈判。谈判中礼貌用语的正确使用在很大程度上影响了最终的结果。李奇的礼貌原则理论主要与人们的日常交流有关。在交际过程中，说话者的礼貌与否与能否达到预期的交际目的密切相关。也就是说，如果谈判者遵守了礼貌原则，就会在很大程度上促进谈判的成功。换句话说，礼貌原则对双方成功完成合作起着重要作用。交易双方有着类似的目的，因此，在礼貌原则的指导下，研究礼貌用语在商务谈判中的应用具有重要意义。二、相关概念（一）礼貌用语礼貌是人们在言语交际中的主要策略之一。(1987)在其面子理论中提出了贫困策略的概念。Brown&Levinson从个人面子需求出发研究礼貌用语。所谓“面子”，是指每个社会成员都想争取的开放的自我形象。面子可分为正面面子和负面面子。积极面是指渴望被他人认可、欣赏和喜爱；消极面表示对方尊重他的独立和自由。布朗&莱文森(1987；70)主张“命令、请求、建议、提醒、威胁、警告、鞭策等。”允许接受者做或不做具有受害者负面面孔固有性质的事情；“尖锐、批评、轻视、嘲笑、侮辱、抱怨、反驳、质疑、不同意”等消极评价接受者正面面子的行为和“对接受者的面子不关心或漠不关心”的行为，都在威胁着接受者的面子的内在本质。为了保住对方的面子，有必要采取相应的礼貌用语。积极礼貌用语是指用于维持积极面子的策略，主要策略是接近对方，包括:寻求和展示有共同点和共同利益的信息，表达与对方合作的愿望，满足接受者的某些消极礼貌用语是指为了避免冲突而采取的策略作为基本策略，如不把自己的意愿强加给对方，或给接受者一个“台阶”。在谈判中，为了营造和谐的气氛，使谈判顺利进行，谈判双方都必须考虑对方的积极和消极方面。在谈判中使用礼貌用语的本质是说话者照顾接受者并给出相反的结果。（二）中美商务谈判中礼貌用语的理论基础礼貌用语是为了达到某种目的而在交际中使用的一种交际策略。商务谈判是双方为了达到某种目标或解决某种争议而相互协商的活动。作为一个经济协调的过程，谈判是一个相互交换意见、情感互动和互利的人际活动。这时，一些礼貌语言使用的基本原则在商务谈判中就变得必要了，如谈判中的平等合作原则、互利原则、求同存异原则、不服从原则等。在谈判中，双方地位平等。他们既竞争又合作，双方目标明确，都努力实现自身利益的最大化。利益冲突和分歧是客观存在的，但只有没有取，谈判才不会成功；双方会互利互惠，有取有予。双方必须在努力实现利润最大化的同时考虑合作，以免陷入僵局或决裂。如果把礼貌原则中的“损”和“利”运用到商务谈判中，那么“给”就是损害自己的利益，而有利于对方的利益；“取”是为了自己的利益，损害对方的利益。这里的“利”与“损”主要是指双方经济利益的分配问题，也指受益或伤害方面的问题。当然，在谈判中，面子与经济利益分配密切相关。在商务谈判中，不同的语言表达反映了不同的礼貌差异。因此，礼貌语言既是成功谈判的技巧，也是有效的谈判策略。三、中美商务谈判中礼貌用语的差异在谈判中，礼貌用语的实现离不开语言。受社会文化和语言特点等多种因素的影响，汉英商务谈判中礼貌用语的语言手段也表现出许多共同点和差异。具体来说，它体现在词汇、句法和语篇三个层面。（一）词汇层面1.谦虚表达和礼貌表达谦逊和尊重是商务英语中常见的礼貌用语。汉语和英语在这方面还是有一些差异的:与商务英语相比，商务汉语中谦逊和尊重的使用频率不仅更大，而且形式也不同。具体来说，主要体现在以下几个方面:①在商务汉语中，“贵“常用来称呼对方，如”贵方、贵公司、贵国".虽然在现代汉语中，使用羞辱如“敝人、敝公司“已经不那么普遍了，但还是在一定范围内使用。在英语中，没有这种东西贵、敝“，而且大家都相信，不论地位高低，人人平等。(2)中国人习惯在人的姓后面加上对方的头衔，如“王经理、刘总”，而英文则加上“先生/小姐”。/夫人”在对方姓前，如“史密斯先生，张女士”等。(3)汉语的第二人称单数有“区分你“还有”您“按照对方的身份地位，而英语则统称为你。2.动词名词化从语义上看，“动词命名”就是把“描述意义/动作意义”变成“即意义”，把某个过程或特征当作一个事物。动词命名的作用之一是可以说出动作的发出者(即动作者)，模糊动作者，使话语客观礼貌，因为“使用动词时，主语是动作的实施者。有采取行动的直接责任。然而，当这个动作在语言中被名词化时，动作的执行者就正式成为名词的定语，它对动作的责任就变成了间接的。”无论是在英语商务谈判还是汉语商务谈判中，动词命名都是一种常见的语言手段。例如:1A)你应该在7月18日前确认你的订单。1B)你方订单的确认应在7月18日前完成。例(1)中，B句通过将A句中的动词confirm转换为名词confirm，将主语从主语转换为定语，从而降低了命令的意义，从而维持了接受者的否定面。。从这个例子可以看出，英语动词命名是通过形态变化来实现的，比如confirm(动词)confirm(名词)，然后，agree(动词)agree(名词)；与英语不同的是，汉语将“描述性意义/动作性意义”转化为“著名意义”的方式有两种:第一种手段是通过词汇手段实现的，具体来说就是通过“粘合”或“插入并添加”助词“of”，即“粘合在动词或形容词词上”或“插入”在动词或形容词词中间，从而“使其成为名词词”。2比如:吃饭(动词)。我深深的感激(动词短语)和我深深的感激(名词短语)吃(名词)。这种手段在中国商务谈判中经常使用，如:2A)贵方要求在半月内完成订单是不合理的。2B)在半月内完成订单的要求是不合理的。例(2)表达指责。在(2A)，”要求“是动词，行动者是听者”贵方“，而在(2B)”要求是名词，主语的中心语，而演员贵方“是隐藏的。这就使得指责变得间接，从而避免了听者的直接面对和正面面对。汉语中，动词命名的第二种手段是通过改变动词的位置，把“动作意义”变成“事物意义”。例如:3A)贵公司需要在发货后的三个月内付款。3B)付款应在发货后的三个月内完成。示例(3)表达了需求、命令、单词“付款“出现在(3A)中谓语的位置，是动词，出现在(3B)中主语的位置，虽然它的词性没有变化，但是，在语义平面上，动作意义转化为事物的意义，从而隐藏了指挥官的”贵方“，使命令成为客观的东西，减少对自身角色的渲染，维护听话人的负面面孔。从上面的分析可以看出，动词命名是汉英商务谈判中常用的方法，但它们的形式是不同的。英语动词名是通过形态的变化来实现的，而汉语动词名是通过附着或插入助词“来实现的的和改变动词的位置。汉语动词的名物理是通过改变动词的位置来实现的。3.语气温和的词语无论是在英语还是汉语商务谈判中，缓和语气的词语往往能融合气氛，有助于谈判的成功。这里使用的术语“温和语气”包括插入单词、副词等。例如:有点，似乎，有点害怕，而汉语有这样的词“恐怕、似乎、有点、有些、或许".请参见以下一组示例:4A)恐怕我们负担不起30%的折扣。4B)恐怕这样高的价格我们难以接受。“恐怕”和“的使用恐怕”在上述三个例子中使得语气温和而暧昧，这有利于保全双方的面子，避免谈判中因利益冲突而引起的紧张。（二）句法层面在句法层面，汉英商务谈判语言中实现礼貌用语的常见手段是采纳对方的态度；不同的是，英语经常使用被动语态和间接祈使句形式，而汉语更多的是不用logo。被动句和直接祈使句。此外，英语使用过去式和身体来实现礼貌用语。1.被动语态与无标记被动句在商务谈判中，命令、责备或反驳对方观点等行为会威胁到对方的负面面子，所以在表达命令、责备或不同意见时，经常使用被动语态。被动语态是英语商务谈判中常用的策略。可以通过隐藏题材来增强对方的负面面子；或者隐藏代理，减少自身效果的渲染，降低主观程度，显得更加客观理性。试着比较下列句子:5A)你应该用现金支付。5B)要求现金支付。6A)相关的IJ信用证已于今日开立，特此通知。请注意，相关信用证已于今天开出。例(5)中的两个句子用于表示命令要求。通过对比可以看出，B句使用了被动语态，隐藏了命令的接受者“你”，维护了对方的否定面。让听者，商业合作的另一方，更容易接受。例(6)中的两个句子是用来表达提醒的。通过对比可以看出，B句使用了被动语态，隐藏了施事者，即提醒的发出者“我们”，从而使提醒显得更加客观，减少了对自身角色的渲染。从上面的例子可以看出，商务英语谈判中的被动语态主要依靠隐藏施事或接受事物来缓和语气，达到委婉的效果。被动语态的使用照顾了说话人或听话人的面子，实现了礼貌原则。中国的商务谈判也经常利用话题或主体的转换来隐藏行为或接受事物，以缓和语气，达到委婉的效果。区别主要在句子形式上:英语用被动语态，而汉语用被动句。现代汉语中有两种被动句:一种是带标志的被动句，词“被“就是典型的一个，比如”苹果被李明吃了";另一种是无标志被动句，即句子中不含表示被动意义的词语，而是语义被动的，如“苹果吃了".在中国商务谈判中，采用不带标识的被动句，可以淡化被动意义，营造和谐的谈判氛围。看下面这组句子:7A)贵公司需要在发货后的三个月内付款。7B)付款应在发货后的三个月内完成。B句是无标记的被动句，表达被动的意思“支付完成。”这种被动句的使用使得听者有被省略的可能，从而淡化被动意义，照顾听者的消极面。2.间接祈使句与直接祈使句在商务谈判中，表达请求或命令是一种常见的言语行为，由于接受者的独立性和自由性，这种行为具有威胁接受者负面形象的内在性质。汉语和英语都经常使用祈使句来表达请求或命令，但在商务谈判中，汉语和英语使用不同的祈使句形式:汉语经常使用直接祈使句形式，而英语经常使用间接祈使句形式。汉语常用直接祈使句来直接表达祈使句行为，如:8A)请报最新的伦敦到岸价。8B)敬请报知贵方客户指定的保险收费条件,包括货物装却费在内。英语中，情态动词的疑问形式常用来间接表达祈使行为。例如:9A)请提供伦敦到岸价的最新报价。9B)能否请你报出你方提供所需保险的条款，包括装货和卸货？例(9)中的四个祈使句用的是问题形式的疑问句。这是一种间接的祈使方式。往往是“无疑问”。通过接受接受者的意见来避免。人的话直接冲突。相比之下，汉语采用直接祈使句的方式，命令性更强，对受话者的负面面子影响更大。3.你的态度谈判时，尽量让对方觉得对方受益，说话者受损。这其实是一种态度，就是照顾对方的利益，为对方着想。例如:10A)如果你增加10，000的订单，我可以给你30%的折扣。（如果贵方订量增加一万件,那么我方可以给贵方30%的折扣。)10B)如果你增加10，000的订单，你可以得到30%的折扣。（如果贵方订量增加一万件,那么贵方可以获得30%的折扣。)与例句A相比，例句B显得说话人的出发点是对方能得到的利益，考虑对方的利益。商务谈判中英文在这一点上基本一致，符合人类共同的认知心理，即眼中有人是礼貌的，而以自我为中心，没有人是粗鲁的。不同的是，英语主要是把主语从“我们态度”转换成“你态度”；除了中文，还经常通过省略主语来减少对立。例如:11A)如果贵方订货量增加一万件,那么我方可以给贵方30%的折扣。11B)如果贵方订量增加一万件,那么贵方可以获得30%的折扣。11C)如果订量增加一万件,那么可以获得30%的折扣。4.过去时和进行时态在商务英语谈判中，礼貌用语的实现有时是基于过去时态的使用和身体的使用。主要分为三种情况:单独使用过去式；单独使用身体；使用过去式和身体，通常表示“过去的时间”你想看看新设计的产品吗？上面的例子比“你想看看新设计的产品吗？”，而造成这种差异的原因是对过去的使用。由于动词的过去式所表示的时间与说话人所表示的时间之间存在“距离”，所以使用过去式可以间接地提出请求、要求或询问，缓冲对面子的威胁，使之更加委婉。身体是动词的复合语法形式，表现出动态条件。它最基本的语法意义是程序性的。这个过程暗示着开始和结束，暗示着可能的外部变化。Leech提出了持久性、有限持久性和不一定完整的事件的语义(Leeeh，1971)。也就是说，身体黑暗包含了一种“不确定性”。在身体表达请求的应用中，身体的“不确定性”可以使语气变得不确定、缓和、委婉，从而避免“强加一种欲望”的感觉，维护对方的消极面。另一方面可以减轻被对方拒绝的尴尬，维持自己的正面面子。请看下面两个例子:13A)我们正在寻找能够提供高质量服务的商业伙伴。13B)我们希望你能给我们30%的折扣。例(12)其实是委婉的利用身体的临时性和不确定性，提出一个条件，只有能提供优质服务的公司才能成为我们的合作伙伴。在这里，身体的使用既表达了说话人所要求的条件，又避免了威胁的威胁，从而避免了对对方负面面孔的直接威胁。例(13)把过去式和表演体结合起来，身体的持续未完成性、临时性和不确定性造成了语气的不确定性，从而给说话人留出了回避的余地。从而保持说话者的正面。那么，在中国商务谈判中，你是否也使用过去式和身体来实现礼貌用语呢？要回答这个问题，首先要回答“汉语有时是否有范畴和物理范畴”这个问题。吕叔湘(1947)认为，汉语是一个范畴，是一个范畴。与英语不同的是,“时“还有”体“在汉语中主要是通过附加来实现的”着、了、过“在动词后面加上”在、将、已经“在动词之前，而不是动词的形态变化。虽然也有“时、体在中国商务谈判中，它们很少被用作实现礼貌用语的手段。（三）话语层面由于不同民族思维方式的差异，商务谈判中英文的话语模式也有所不同，主要表现在以下几个方面:1.问候中英商务谈判一般以寒暄开始，寒暄可以减少双方的心理障碍，营造良好的谈判氛围。然而，韩英商务谈判的程度和内容是不同的。在中国的商务谈判中，人们试图通过寒暄来显示自己的热情，拉近彼此的距离，所以寒暄的时间比英语中的长；寒暄的内容一般都是轻松愉快的。非业务，可能涉及到对方的隐私，比如双方的家乡，年龄，经历，家庭情况。请看这一段中国商务谈判对话:14)(经理李:A公司代表，以下简称“李”)；经理刘:B公司代表，以下简称“刘”)李：欢迎刘经理一行参观我公司！刘经理远道而来,一路辛苦了,昨晚休息得还好吧？刘：谢谢,这里风景真好,夜里很安静,我很喜欢这里。李：听您这样说我很高兴！刘经理在我公司访问期间若是有任何问题,请尽管指出,我们一定会尽最大努力帮您解决！刘：谢谢李经理。和贵公司合作已经有十个年头了,我们的合作一直非常愉快,对此我们感到十分高兴。李：贵公司在行业内一直享有盛誉,能和贵公司合作,我们也深感荣幸。一年一度,今年又该商量了,您看怎么进行呢？上面的对话，一共五轮，前四场都是寒暄，气氛越来越融洽。甲方的高涨热情极大地满足了乙方的积极面，为谈判创造了良好的开端。到了第五转才开始引出话题。英语商务谈判是直线式的，直奔主题。俚语很短，内容一般限于天气、爱好等不涉及对方家庭、年龄等隐私的话题。让我们来看看这样一个英语商务谈判对话的例子:15)(丹·史密斯:美国健身产品经销商，以下简称“D”；罗伯特·刘(RobertLiu):美国一家健身产品制造商的代表，以下简称“R”。这是罗伯特·刘第一次和比赛。)d:你好。很高兴见到你！r；很高兴见到你！我们现在可以开始了吗？d；是的。我想先谈谈价格。r:拍。我很乐意回答你的任何问题。d:你们的产品非常好。但是我有点担心你要的价格。我们可以看到，上面给出的英文商务谈判对话的例子只有五个回合，但与之前的中文商务谈判对话不同的是，这个对话中冷场的比例很小。只用了两轮，而且冷句语句更短，内容也只是“很高兴见到你”之类的一般礼貌用语。2.赞美汉英商务谈判中都会用到恭维语，但恭维语出现的阶段和对象有所不同。在英语商务谈判中，恭维主要出现在询价阶段，恭维的目标指向产品。比如上面那段英文商务谈判对话中，就有这样一句赞美的话:你的产品很好。这个恭维指的是产品，出现在谈价格问题的阶段。在中国的商务谈判中，恭维主要是在建立关系的阶段，目的是通过使用恭维与对方建立良好的伙伴关系。例如，在上述中国商务谈判对话中，乙方代表说:“和贵公司合作已经有十个年头了,我们的合作一直非常愉快,对此我们感到十分高兴“甲方代表回应:”贵公司在行业内一直享有盛誉,能和贵公司合作,我们也深感荣幸双方互相称赞，目的是保持长期合作的友好伙伴关系。四、中美商务谈判策略差异的原因（一）历史背景中国有五千年的历史和文化，同时，中国人崇尚集体主义，缺乏创新和冒险精神。大多数人满足于自己的现状，而没有接受和学习国外更先进的理念。总的来说，我们所缺乏的是一个接受新思想和勇于变革的新环境。在一个很长的时期内，封建阶级统治着中国；政府闭关锁国，实行文化专制政策。学者受制于权威，国家考试一直是选拔人才的主要形式，应试技巧被实践了上千年，这些都造成了中国现代教育远远落后于西方国家。此外，毛建立新中国后，中国人完全模仿前苏联的教育理念和教育制度。N.A.Kaiipob的教育理念在当时非常流行，他认为“知识分子是教育，分享最重要的地方”，他的教育理论在今天仍然影响着中国的教育。相反，美国只有200年的历史，却是不同文化的大熔炉。各种思想和价值观在这里相互碰撞，擦出新的火花。接受新思想对美国人来说不是挑战，而是改变现状的机会。与中国人相比，他们能创造新思想。（二）经济形式在中国，一方面，中国的自然经济存在了几千年，主要是集体农耕。个人发展还是比较欠缺的。近代以来，受全球工业发展的影响，中国市场经济迅速发展，千年自然经济崩溃。然而，这种崩溃不可能突然完成。中国不可能在一夜之间摆脱这种经济模式。另一方面，中国实行社会主义经济模式，国有经济占主导地位。中国人生活在发展中国家，所以他们应该在人口压力下学习未来的价值。随着教育水平的提高，越来越多的企业和单位更重视文凭而不是能力。据此，家庭教育更强调学习成绩。所以中国人民希望年轻一代成为人才。成为一个人才是学习的标准，而不是如何成为一个好的‘社会人’。更重要的是，中国人会注重工作的稳定性，而不是为了工作而冒太大的风险。美国作为发达国家或者超级大国，实行的是资本主义经济模式。经济发展；个人和私营公司占整个经济的绝大部分，由于该国人口少得多，每个人的压力都没有那么大。就业率也在提高。除了社会制度的影响，人们还会随时做好跳槽的准备。因此，美国人可以满足不同环境的需要。（三）文化价值语境是由文化人类学家爱德华·霍尔(EdwardT.Hall，1976)在其著作《超越文化》中提出的。他将文化分为两种类型:高语境文化和低语境文化。他将高语境定义为“大部分信息要么在物理语境中，要么在人身上被初始化，而很少一部分在文章中被编码、明确、传递的部分。另一方面，在低语境文化中，“大量的信息”被赋予了明确的代码。一些亚洲国家属于高语境文化，如中国、韩国和日本。他们更强调人际关系。处于高语境文化中的人更喜欢用模糊的方式表达，并且会更加关心他人的感受。高语境文化中的人们之间的交流不像西方人那样直接和非正式。以中国人为例，中国人习惯说模棱两可的话，他们相信听者能够理解其隐含的意思。在商业交易中，他们做的第一件事就是建立信任关系。在低语境文化中，如北美和西欧的许多地方，单词会承载大部分的意思和信息。信息应该以清晰和详细的方式表达。高语境文化中的人们更喜欢坦率地表达自己的观点和感受，不喜欢猜测他人的想法。他们期望能够让听众明白，并且用一些精确的词语直白地表达自己的观点。在低语境文化中，当人们提问时，他们希望得到直接的答案。如果人们对问题没有明确的想法，他们就不会说一些含糊不清的话。有时他们可能会问一些简单的问题。正如我在3.1节中提到的，在商务谈判中，西方人更喜欢坦率地表达。如果他们不同意这些建议，他们可以直接反对。而在东方国家，他们可能不会直接反对，因为他们非常关心与伴侣的关系，认为反对会对关系产生不良影响。他们可能会选择一种模棱两可的方式告诉伴侣他们的想法。（四）政治原因除了技术的大幅发展有助于降低生产成本，并进一步为普通人提供更多购买奢侈品的机会外，政治因素也不容忽视和低估。美国政治是民主政治，民主政治最根本的特征是“左翼”和“右翼”，无论哪个派别执政，其目的都是为了迎合普通民众。人们都需要一个能为他们提供安全和普遍安全，即社会保障和福利，同时赋予他们权利的政府。赋予的权利和必须承担的责任应该是相称的。如果民选政府想要征收更多的税收，它就会相应地给人民提供更多的福利。如果政府倾向于给人们提供低福利，它应该相应地给人们更多的自由。五、礼貌用于在国际商务谈判中的应用策略（一）模糊表达模糊表达在国际商务谈判中可以发挥积极的作用。在不确定表达策略中，说话者维持着听话者的负面面孔，使自己的行为不受阻碍或干扰。既能缓和谈判气氛，又能试探对方意图。模糊语言在寻求和增加共同点方面也起着重要的作用。一般来说，在国际商务谈判中，不可能强迫对方达成协议。因此，为了在不损害面子的情况下随时改变自己的立场和态度，在谈判中留有回旋余地，避免陷入僵局。例如:林小姐，你能不能给我们一个你认为可行的价格？b:我刚才说过，你方价格太高，我们很难接受。我们希望你采取主动，弥合差距。在价格跷跷板上，双方都在试探对方的底部。乙方不能接受甲方的报价，要求对方降低价格，用难代替不可能，增加沟通信息量，给双方回旋余地，让双方在不损害对方面子的情况下改变立场，避免出现双赢综合征这样的僵局。另外，模糊有助于心理上的胜利。例如:然而，我们从其他地方收到了类似机器的报价。所以，我们的生意在很大程度上取决于你们的价格。显然，谈判者强调了其他的商品来源。购买对方产品的关键是价格合理，间接增加了对方的心理压力。毫无疑问，模糊提高了说话者的灵活性，避免了谈判的困难。如果使用确切的措辞，这里的谈判将失去灵活性和可扩展性。但是，应该注意的是，商务谈判中模糊表达的目的是为了达到准确和恰当的交际效果，以达成令人满意的协议。过度的模糊会适得其反。所以谈判的时候，要准；模糊的时候就应该模糊。（二）委婉表达委婉的语言表达通常是指用温和、含糊或迂回的表达方式代替直接或尖锐的语言表达，以防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体；此外，还能体现说话人的文化道德修养，从而更好地达到交流的目的。尤其是表达不同意见的时候，可以避免直接伤害对方的感情。例如:嗯，我无权同意如此大幅度的降价。你介意等一两天，直到我从总公司得到答复吗？这里我们很好地使用了话语标记语来缓和语气，使用了“有限授权”的礼貌用语。一方面表达合作愿望，另一方面避免直接回应，为我方赢得时间，也保全双方的面子。为了挽回对方的负面面子，我们用willyouminddo...这种非常委婉的表达，给了对方更多的选择。根据Leech的礼貌水平，如果讲话的内容只对讲话者有利，那么讲话者应该间接而谨慎地讲话，并给听话者提供更多的选择自由。例如：是的，但是要看你怎么能下这么大的订单。我很欣赏你的立场，但是我们真的不能接受那样的提议。这种“是-但是技巧”在国际商务谈判中被广泛使用，它考虑到了双方的利益。Leach的一致守则要求交际者不能直接不同意对方的观点，否则就是无礼的行为。谈判者表现出对对方观点的理解和自己的合作态度，表达了对对方的尊重；同时也暗示对方需要理解下面的不同意见。这种用“是”的态度来表达“不是”的内容，是礼貌语言的一种潜移默化的功能。被动语态中句子的礼貌性也相当明显。你在这里犯了一个错误。b.这里犯了一个错误。虽然在6(b)中对方的错误如6(a)中一样被指出，但被动句避免了直指带来的尴尬，满足了对方消极的面子，使听话人心理上更容易接受。委婉表达的成功很大程度上是由于措辞和句法的选择。但再委婉的话，意思也不是不可捉摸的，因为委婉表达的运用不是疏远，而是更亲近。（三）幽默表达在国际商务谈判中，幽默的表达有助于营造和谐的谈判气氛，传递情绪，暗图，可以使谈判变得委婉友好，加强辩论的力量，避开对方的锋芒，缓冲激烈的谈判。同时也能为谈判者树立良好的形象。a:你们的产品很好。但我有点担心你重新开出的价格。你认为我们应该要求更多吗？这里，在谈判过程中，乙方有另外一种有所作为的方式。正所谓，在最初的谈判中，为自己占领了制高点。不要说“我认为”，而要说“你认为”，这种视角以对方的视角来谈自己的受益，用时态来表达时间的临时性，是委婉的。含蓄的，另一个人会情不自禁的微笑，既满足了对方消极的一面，又满足了自己的利益，对方必须在微笑中表达否定，这无疑为对方摸清对方的底细做了有益的准备。（四）低调表达低调表达是指谈判者往往故意降低语气的程度，以达到强调事实的效果。从语用学角度看，低调表达遵循谦逊和间接礼貌用语。也就是说说话的人，尽管有自己的优点，但还是赞美别人，否定自己，保全对方的面子，缓和语气，达到有效。交流。其实谈判者并不是要贬低自己，而是巧妙地呈现自己的优势。例如:我们的设备性能多好啊！b.根据最终用户的说法，这种设备的性能非常好。在上面的例子中，第一句用感叹句，重点介绍自己一方的长处和成就，语气浮夸。这种自撑听起来很粗鲁；相反，下面这句话用的是陈述句，使用者用使用者来说自己的。好处是把手风琴放在句首缓和语气，把优秀放在句尾，听起来简单温柔客观。另外，典型的例子和清晰的数据才能真实的反映出优越性的本质，比夸张的言论更有说服力。比如:这种打火机性能好，可以长期使用。b.这种打火机可连续工作40000次以上。在上面的例子中，“4万次”的使用寿命远胜于“性能优异”和“可以长期使用”。谈判的基础是双方的合作。夸张华而不实的话听起来很假，所以不可信，也不礼貌；这也从反面体现了低调表达的礼貌。（五）赞美性表达人有被他人积极认可的心理预期。谈判者也不例外，他们都喜欢称赞他人的个人能力、优势和声望。因此，恰当的赞美表达可以赢得对方的好感和信任，增加谈判的成功率。一个有经验的谈判者在谈判过程中或达成协议后，往往会称赞对方的某些方面，营造一种和谐融洽的谈判氛围。例如:只有对非常特殊的客户，我们才会给他们10%的折扣，此外，这种产品的价格有上涨的趋势。你真会讨价还价。你是一个真正的生意人。根据礼貌的间接程度:如果话语的内容对听话人有利，说话人的话语越直白，被听话人接受的愿望就越明显，话语就越能表现出热情和好客[5]。这里(10)中，在句首的显著位置用倒装句来强调被赞方，引人注意；例(11)、(12)直接指的是对方(你)。6)被动句形成比较。赞美的表达满足了对方的正面面子，改善了谈判的气氛，使双方的交流更加顺畅有效，为以后的谈判创造了良好的氛围。赞美表达应遵循新颖、真诚、认真、具体的原则；当然，商务谈判的最终目的是获得最大的盈利空间。谈判者必须清楚，友好和信任的程度不能阻碍其目的的实现，而是有利于双方，最终达成协议。五、结论综上所述，汉英商务谈判语言中礼貌用语的异同主要表现在词汇、句法和语篇三个层面:词汇方面，都使用缓和词，都使用谦让和尊重，但使用谦让和尊重。频率和形式不同；两者都使用动词名词化和名词化的语法手段，但具体实现形式不同。句法上，都采取