北京市乌鸡精厂诊断报告书

北京市乌鸡精厂诊疗汇报第1页目录一项目背景

研究背景研究内容二摘要三外部环境分析四内部环境分析五诊疗提议项目背景第2页研究背景在激烈市场竞争中北京市乌鸡精厂寻求长久稳定发展以营销和CI建设为龙头带动企业全方面发展只有内部肌体健康,战略发展方向正确企业才能在激烈市场竞争中长久稳定发展

98年新领导班子上任后，企业当年扭亏为盈，而且销售收入直线上升，98、99年销售收入分别为3670万元人民币和5772万元人民币。

98年前产品投诉事件很多，封口不严、内部溶液变责问题时有发生，换届后基本没有用户投诉现象。在用户之间建立起了良好口碑。企业传统国有企业人事制度制约了北京市乌鸡精厂发展。因为企业历史遗留下来问题不停暴露，已经影响了企业长久健康发展

北京市乌鸡精厂长久没有自己商标，一直应用“SQ”这一商标，而中华乌鸡精这一产品名称又无法注册，使得企业无形资产无法转移到自己开发其它产品中去。乌鸡精厂在对外宣传和对外正常工作中没有自己固定标致以及固定颜色，以至于企业宣传力度很大，而在消费者印象中留下印象不深，没有醒目标色彩。乌鸡精厂在内部市场销售经验各地域间差距较大，但相互间沟通比较少，而且没有统一宣传模式。北京普实受北京乌鸡精厂委托，为其进行市场推广研究和CI导入项目。第3页第一阶段第二阶段第三阶段市场信息搜集内部诊疗外部调查营销策划二手资料搜集：INTERNET查询报刊杂志搜集图书馆检索商场调研政府部门访谈企业内部人员访谈：总经理销售科财务科劳资科质检技术科

办公室外部环境调查：竞争对手调查市场调研媒体研究分析策划产品推广方案：促销活动策划媒体策略价格策略产品包装设计销售通路策略广告诉求策略人事政策（销售部）研究内容普实企划经过自己专业服务帮助乌鸡精厂稳步发展双方将在15周内完成三个阶段工作第4页目录一项目背景二摘要三外部环境分析四内部环境分析五诊疗提议摘要第5页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：渠道价值链乌鸡白凤丸十全乌鸡精总统牌乌鸡精该产品市场零售价是16元,批发价是13.9元.

中小型经销商,同仁堂厂能够87-90折.大型经销商，能够给到84扣。10支，30支和50支装产品批发价分别是13.6元，48.3元和95元，市场零售价分别是17.8,58和126元，不过市场上零售价格很乱。中小型经销商,十全厂能够给到96折左右.大型经销商，能够给到92扣。该厂家精、简装产品批发价分别是96元和121.5元，市场零售价分别是125和158元.

中小型经销商,他们只以批发价格出售。对大型商场能够给到82扣。起源：普实企划调查与分析第6页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：价格组成百分比起源：普实企划调查与分析第7页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：价格组成*总统牌按十倍缩小起源：普实企划调查与分析第8页北京市场产品价格内外部细分起源：普实企划调查与分析单位：元每当北京乌鸡精厂卖出一盒零售价为18.16产品，除去给市场部、经销商及零售商费用外，厂家实际所得是7.59元，占产品零售价格42%。市场部经费起源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价差价，总费用为5.56元，约占产品零售价30%左右。名义上给外部销售渠道利润空间是两部分，共一。共5.45元，越零售价28%，实际因为市场上竞争激烈，很多商场超市销售价格远低于18.6，造成利润空间较低，销售主动性不高现象。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂当前以推进市场方式经营乌鸡精厂给销售渠道利润空间较小企业整体分析第9页企业整体分析经过价格调整后整体价值分布没有太大改变江浙市场产品价格内外部细分起源：普实企划调查与分析单位：元市场部经费起源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价差价，总费用共为5.94元，约占产品零售价30%；而实际上，江浙销售企业已经把价格差价0.5元全部让利给销售渠道。产品提议零售价格即使是19.8元，而在广大江浙市场上实际零售价格远低于这一价格，在江浙市场上主要是靠出货量大来吸引经销商，单件利润比较低。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂经过价格调整后，乌鸡精厂决算价格提到13.6元，这么每卖出一盒价格为19.8产品，除去给销售部和销售渠道费用外，厂家实际所得是8.16元，占产品零售价格41%左右。第10页内部环境分析：市场分析规模与技术企业到达了年产7000万支规模，但产品毛利率较低。技术上含有优势，但对自己独特技术宣传力度不够，消费者根本就不知道。新产品开发应系统化。市场与营销分销竞争销售过于集中在单一区域市场。市场信息搜集没有专人负责，缺乏对市场信息系统搜集分析。缺乏对细分市场和目标用户必要营销手段。市场策划活动较少。销售以经销商为主。因为产品成本较高，经销商取得利润较少减弱了销售主动性。没有必要经销商评价体系。给经销商信用过于依靠经验。市场上类似功效产品种类很多，乌鸡白凤丸、乌鸡白凤口服液都对中华乌鸡精造成严重威胁。缺乏灵活性组织和没有对竞争对手行动做对应策略改变。起源：普实企划调查分析即使最近两年中华乌鸡精取得很好业绩，但企业管理上仍有很多漏洞。面对愈来愈激烈市场竞争压力，假如中华乌鸡精厂不建立久远营销策略不在市场上采取含有针对性促销活动和媒体宣传，极难保持住长久稳定增加势头。第11页厂长生产副厂长技术副厂长销售副厂长车队设备科二车间三车间供应科财务科厂办销售科技术科质检科开发部北京江浙成渝起源：普实企划调查分析内部环境分析：企业整体分析当企业中心转向市场时，而中华乌鸡精组织结构却依然沿用传统生产导向型结构假如组织结构设计不恪守“组织结构与企业战略相适应”组织设计标准，不适应规模，不适应外部和内部环境改变，就不可能实施既定战略和完成企业目标。第12页竞争分析巩固优势，快速在市场中建立优势北京市乌鸡精厂SWOT分析优势劣势机会威胁领导班子思想开放，管理意识先进技术领先，产品功效独特生产规模小，轻易调整战略方向产品在市场上有好口碑内部员工士气高涨产品单一，市场风险很大生产规模小，资金有限企业品牌资源无法利用国人对个人身体健康越来越关注，市场不停扩大。生产同类产品厂家没有一家在市场上优势显著市场上同类功效产品很多，竞争非常激烈。保健品市场起伏很大。起源：普实企划调查分析第13页内部环境分析北京乌鸡精厂内部体制缺点妨碍了竞争能力提升组织结构人力资源管理信息系统财务控制过多部门设置。市场部门真空状态。权责定义不清楚，在部门间有许多重复职能。缺乏不一样职能部门对同一流程支持和管理领导层和技术人员受教育程度普遍过低。晋升制度不正规。奖励和分配与工作实绩和责任没有紧密挂钩。思绪虽较98年前开放了许多，但仍局限在旧计划经济时代。人员得不到良好培训使其能力得到提升。缺乏完善信息管理体系和制度。没有规范信息沟通制度，尤其是市场信息获取。部门之间各自为政，利用率较低。为准备各自信息，浪费了大量人力资源。财务制度不完善，而且没有很好资金流向规划。统计中成本过粗，不能反应出真实市场费用分布情况。没有健全经销商评价体系和信用额度和帐龄分析体系，以至应收帐款过高。没有到达当代企业要求优异产品质量和服务高效和低成本核实对环境快速反应起源：普实企划调查分析第14页经营目标、方针之确定理念与方针事业定义、领域和方向事业机会探索和发展寻找新发展机会发展企业现有业务内部环境分析分析自己优劣技术评定外部环境分析和预测机会、威胁分析竞争状态分析制订营销策略策略制订方法营销策略制订商情系统革新商情系统设计商情系统执行和控制组织、人才革新组织调整、提升吸收人才能力激发组织、人才活性政策市场调查产品计划价格制订营销通路促销货物流通新产品开发新市场开拓投入新行业

企业发展市场战略

企业市场实战技巧企业营销战略发展必要过程起源：普实企划调查分析诊疗提议第15页1技术问题处理3设计蓝图制作试验是否成功5产品试验7试验9正式生产技术2选择新产品构想4第1次销售预测和收益性大评价设计或功效调整6缜密预测，预计利益8变更必要模型提供产品资料各项决定市场1调查用户需求和欲望3调查用户、产品功效详细分类5市场计划7试销9产品上市10产品生命周期各阶段战略调整新产品全方面推向市场必要步骤起源：普实企划调查分析诊疗提议第16页诊疗提议中华乌鸡精应逐步处理问题和到达久远目标建议概述目标营销管理设置专员负责市场信息搜集分析，进行有针对性广告设计和促销活动。加强对经销商系统管理，建立对经销商信用评定体系和业务表现档案。进行战略性品牌规划销售额长久稳定增加客观对经销商进行评定增强企业品牌无形资产紧迫程度非常紧急组织结构重组精简科室继续保持销售部承包现实状况，但加强市场力量，使策划、广告、销售、后勤、生产愈加紧密。在技术上加大投入，补充优秀人才。原料采购流程正规化。更加好管理和成本资金控制在产品开发与质量提升上建立自己关键竞争能力使生产流程精干化有了操作基础普通起源：普实企划调查分析第17页诊疗提议中华乌鸡精应逐步处理问题和到达久远目标（续）建议概述目标人力资源管理建立系统培训机制做岗位描述提供职位所需专业知识新技能和经验管理信息系统建立关键运行指标，对企业经营进行评定设计新汇报表格和新汇报流程财务控制建立严格财务制度和信息库来控制资金流向规划一套符合企业决议要求财务报表建立一支有专业知识和技能生产和管理队伍使企业能够激励人才，并将人才放到适当岗位，提升整体竞争力使用较少人力到达最正确管理信息利用和控制使用完善财务制度为企业深入发展腾飞提供资金使用财务信息为更加好地管理企业提供依据紧迫程度比较紧急普通比较紧急起源：普实企划调查分析第18页目录一项目背景二摘要三外部环境分析

市场分析竞争分析四内部环境分析五诊疗提议外部环境分析第19页市场分析普实企划经过自己专业服务帮助乌鸡精厂稳步发展双方将在15周内完成三个阶段工作1996至全国保健品市场总销售额起源：普实调查与分析亿元人民币第20页市场分析一、二级城市各阶层年收入市民服用过保健品比百分比对比一、二类城市不一样年收入家庭消费过保健品百分比图起源：夸克市场研究企业调查汇报一级市场二级市场第21页市场分析北京消费者在第一次购置保健品时参考信息主要是电视、报纸和朋友介绍北京市保健品消费者信息起源百分比起源：普实企划调查与分析第22页市场分析北京市保健品消费者主要集中在26~45岁北京市保健品消费者年纪组成百分比起源：普实企划调查与分析第23页市场分析北京市消费者购置保健品主要渠道是药店、商场和超市北京市消费者购置保健品各渠道百分比起源：普实企划调查与分析第24页市场分析北京市消费者在购置保健品时最关心原因是功效北京市消费者购置保健品最关心原因百分比起源：普实企划调查与分析第25页市场分析北京市消费者在买保健品送人时考虑最多原因是价格北京市消费者购置保健品送人时考虑各原因百分比起源：普实企划调查与分析第26页市场分析北京市消费者在购置保健品送人时价格主要选定在100-200元之间北京市消费者在买保健品送人时各种价格选择百分比起源：普实企划调查与分析第27页市场分析北京市消费者更换保健品主要原因是功效不显著和不再需要了北京市更换过保健品消费者更换原因百分比起源：普实企划调查与分析第28页市场分析北京市消费者对保健品忠诚主要原因是功效好北京市消费者组成对保健品忠诚度各原因百分比起源：普实企划调查与分析第29页市场分析北京15-59岁女性中经常接触最多报纸是北京晚报北京市15-59岁非农业女性经常接触到报纸百分比起源：美兰德信息企业市场调查分析第30页市场分析北京15-59岁女性中经常接触最多杂志是读者北京市15-59岁非农业女性经常接触到杂志百分比起源：美兰德信息企业市场调查分析第31页目录一项目背景二摘要三外部环境分析

市场分析竞争分析四内部环境分析五诊疗提议外部环境分析第32页竞争分析各厂家销售策略各不相同，造成各自对市场控制能力相差甚远竞争对手分析：销售通路起源：普实企划调查与分析乌鸡白凤丸乌鸡白凤丸是北京同仁堂制药厂生产产品。该厂下设北城、南城、天城和厂部经销商，由他们共同负责销售。各经销部各自从工厂进货，普通是批发价80%。对一些产品，一些经销能够买断产品经销权，其它经销部假如卖该种产品，只能以此为85折进货。十全乌鸡精总统牌乌鸡精十全乌鸡精是北京十全乌鸡精厂生产。该厂下有60个左右销售商，但他们只针对规模中等偏小商场门市全市全部大商场都是由厂家自己做。相对于经销商，厂子自己销售量占总销量60%还要多。厂家对经销商销售价格没有任何要求和控制。总统牌乌鸡精由同仁堂南洋药业有限企业生产。生产工厂设在昌平小汤山，销售部在德胜门。该企业没有经销商，所有出货全从销售部走，当前也没考虑找经销商最终出口多为大型高档商场.第33页竞争分析乌鸡精白凤口服液是中华乌鸡精真正威胁竞争对手分析：产品种类乌鸡白凤丸该厂有两种同类产品，白凤丸和乌鸡白凤丸。其中乌鸡白凤丸又有丸药和口服液两种。丸药包装只有一个。口服液包装也只有一个。每一位销售人员负责该厂数百种药品销售，对乌鸡白凤丸药理药效都不甚了解。十全乌鸡精总统牌乌鸡精该厂有十几个产品，主要产品是十全乌鸡精。十全乌鸡精有三种包装分别是10，30和50支装。经销商放映该产品包装不但设计不美观，而且常有包装损坏显现。该厂家含有上百种产品，每位销售人员同时负责该全部产品销售工作。该产品包装有两种，一种精装，一个简装。经销商包装比较精美。起源：普实企划调查与分析第34页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：渠道价值链乌鸡白凤丸十全乌鸡精总统牌乌鸡精该产品市场零售价是16元,批发价是13.9元.

中小型经销商,同仁堂厂能够87-90折.大型经销商，能够给到84扣。10支，30支和50支装产品批发价分别是13.6元，48.3元和95元，市场零售价分别是17.8,58和126元，不过市场上零售价格很乱。中小型经销商,十全厂能够给到96折左右.大型经销商，能够给到92扣。该厂家精、简装产品批发价分别是96元和121.5元，市场零售价分别是125和158元.

中小型经销商,他们只以批发价格出售。对大型商场能够给到82扣。起源：普实企划调查与分析第35页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：价格组成百分比起源：普实企划调查与分析第36页竞争分析经销商取得利润是其销售主动性源动力竞争对手分析：价格组成*总统牌按十倍缩小起源：普实企划调查与分析第37页竞争分析总统牌乌鸡精外包装最精美，乌鸡白凤丸口碑最正确竞争对手分析：产品形象乌鸡白凤丸十全乌鸡精总统牌乌鸡精因为有很长历史，所以该产品在消费者中著名度比较高。因为是同仁堂产品，所以消费者对其产品质量比较认可。

该产品在消费者中知名度不高。

因为该产品包装较差同时广告较少，所以其美誉度较低。产品销量小，利润也很小，经销商不愿销售该产品。该产品在消费者中知名度不是很高。

因为该产品是同仁堂集团生产，同时包装精美，所以用户对该产品反应很好。起源：普实企划调查与分析第38页竞争分析口碑好是同仁堂最大优势竞争对手分析：乌鸡白凤丸SWOT分析优势劣势机会威胁该品牌历史较长，在消费者心目中含有很好形象。产品种类多，所以在销售过程中能够通过搭配销售吸引经销商。因为是国家老字号，与政府关系很好。生产上不能为市场提供充分产品。广告部同销售部门沟通不畅，使得其宣传力度小而且广告针对性差。集团企业经营情况不佳，资金短缺。利用自己品牌优势，经过有针对性广告宣传拉动市场。国人对个人身体健康越来越关注。生产同类产品厂家没有一家在市场上优势显著市场上同类功效产品很多，竞争非常激烈。中草药市场价格稳中有升，以至该产品成本很高。保健品市场起伏很大。起源：普实企划调查与分析第39页竞争分析十全方面临境地最危险竞争对手分析：十全乌鸡精SWOT分析优势劣势机会威胁产品种类少，精力比较集中搞市场工作。销售人员对药品医理和药效比较了解，有利于销售活动开展。生产技术比较落后。资金短缺。产品包装较差，形象不好。品牌著名度较差。内部员工士气低落。国人对个人身体健康越来越关注，市场不停扩大。生产同类产品厂家没有一家在市场上优势显著市场上同类功效产品很多，竞争非常激烈。保健品市场起伏很大。起源：普实企划调查与分析第40页竞争分析总统牌乌鸡精是最大威胁竞争对手分析：总统牌乌鸡精SWOT分析优势劣势机会威胁含有同仁堂良好口碑。产品种类多，所以在销售过程中能够通过搭配销售吸引经销商。资金雄厚。内部员工士气较高。企业成立时间不长，内部管理层不稳定。厂家同经销商之间没有长久合作关系。国人对个人身体健康越来越关注，市场不停扩大。生产同类产品厂家没有一家在市场上优势显著市场上同类功效产品很多，竞争非常激烈。保健品市场起伏很大。起源：普实企划调查与分析第41页目录一项目背景二摘要三外部环境分析四内部环境分析企业整体分析市场营销分析五诊疗提议内部环境分析第42页北京市场产品价格内外部细分起源：普实企划调查与分析单位：元每当北京乌鸡精厂卖出一盒零售价为18.16产品，除去给市场部、经销商及零售商费用外，厂家实际所得是7.59元，占产品零售价格42%。市场部经费起源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价差价，总费用为5.56元，约占产品零售价30%左右。名义上给外部销售渠道利润空间是两部分，共一。共5.45元，越零售价28%，实际因为市场上竞争激烈，很多商场超市销售价格远低于18.6，造成利润空间较低，销售主动性不高现象。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂当前以推进市场方式经营乌鸡精厂给销售渠道利润空间较小企业整体分析第43页经过价格调整后整体价值分布没有太大改变江浙市场产品价格内外部细分起源：普实企划调查与分析单位：元市场部经费起源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价差价，总费用共为5.94元，约占产品零售价30%；而实际上，江浙销售企业已经把价格差价0.5元全部让利给销售渠道。产品提议零售价格即使是19.8元，而在广大江浙市场上实际零售价格远低于这一价格，在江浙市场上主要是靠出货量大来吸引经销商，单件利润比较低。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂经过价格调整后，乌鸡精厂决算价格提到13.6元，这么每卖出一盒价格为19.8产品，除去给销售部和销售渠道费用外，厂家实际所得是8.16元，占产品零售价格41%左右。企业整体分析第44页企业整体分析规模与技术企业到达了年产7000万支规模，但产品毛利率依然很低。技术上含有优势，但对自己独特技术宣传力度不够，消费者根本就不知道。新产品开发应系统化。市场与营销分销竞争销售过于集中在单一区域市场。市场信息搜集没有专人负责，缺乏对市场信息系统搜集分析。缺乏对细分市场和目标用户必要营销手段。市场策划活动较少。销售以经销商为主。因为产品成本较高，经销商取得利润较少减弱了销售主动性。没有必要经销商评价体系。给经销商信用过于依靠经验。市场上类似功效产品种类很多，乌鸡白凤丸、乌鸡白凤口服液都对中华乌鸡精造成严重威胁。缺乏灵活性组织和没有对竞争对手行动做对应策略改变。起源：普实企划调查分析即使最近两年中华乌鸡精取得很好业绩，但企业管理上仍有很多漏洞。面对愈来愈激烈市场竞争压力，假如中华乌鸡精厂不建立久远营销策略不在市场上采取含有针对性促销活动和媒体宣传，极难保持住长久稳定增加势头。第45页厂长生产副厂长技术副厂长销售副厂长车队设备科二车间三车间供应科财务科厂办销售科技术科质检科开发部北京江浙成渝起源：普实企划调查分析企业整体分析当企业中心转向市场时，而中华乌鸡精组织结构却依然沿用传统生产导向型结构假如组织结构设计不恪守“组织结构与企业战略相适应”组织设计标准，不适应规模，不适应外部和内部环境改变，就不可能实施既定战略和完成企业目标。第46页经营过程表现组织适应形态起源：普实企划调查分析企业整体分析中华乌鸡精只有销售部，市场部职责全部负担在销售人员身上。经营起点：中华乌鸡精生产（1988年）经营重点：中华乌鸡精产品（1998年）工厂自有产品自销和分销以增加销售额来创造利润经营伎俩：经过经销商渠道销售少许自己批发销售大型超市中没有自己产品展示经营目标：扩大销售网点，追求销售额最大化。工厂式部门化结构基础分部门负责采购、制造、质量、外协等产品生产辅助过程。销售部门向外承包，而市场信息获取、广告设计、活动策划、品牌维护及产品组合都过于集中在少数人身上。建立三块市场，以销售业绩来做业务和管理人员绩效考评依据。销售当然是重中之重，单从久远考虑，市场工作不能忽略第47页起源：普实企划调查分析企业整体分析人力资源管理体制不能适应市场经济竞争需要即使内部员工士气很高，而且内部裙带关系几乎没有，但应建立符合市场竞争机制人力资源体系。人才进入充裕人员流出北京市乌鸡精厂提升管理干部淘汰不称职员工协调问题党委管领导干部办公室管普通干部第48页起源：普实企划调查分析营运现象应收帐款回笼迟缓经销商不努力去推产品全国市场拥有率低低毛利率销售费用增加很快管理费用增加较快结果运行绩效低净利润降低企业整体分析即使中华乌鸡精厂自98年换届后，经营情况显著好转，但其组织和内部管理上仍有许多问题等候处理中华乌鸡精应慎重对待上述暴露出问题！补助收入降低第49页巩固优势，快速在市场中建立优势北京市乌鸡精厂SWOT分析优势劣势机会威胁领导班子思想开放，管理意识先进技术领先，产品功效独特生产规模小，轻易调整战略方向产品在市场上有好口碑内部员工士气高涨产品单一，市场风险很大生产规模小，资金有限企业品牌资源无法利用国人对个人身体健康越来越关注，市场不停扩大。生产同类产品厂家没有一家在市场上优势显著市场上同类功效产品很多，竞争非常激烈。保健品市场起伏很大。起源：普实企划调查分析企业整体分析第50页北京乌鸡精厂内部体制缺点妨碍了竞争能力提升组织结构人力资源管理信息系统财务控制过多部门设置。市场部门真空状态。权责定义不清楚，在部门间有许多重复职能。缺乏不一样职能部门对同一流程支持和管理”领导层和技术人员受教育程度普遍过低。晋升制度不正规。奖励和分配与工作实绩和责任没有紧密挂钩。思绪虽较98年前开放了许多，但仍局限在旧计划经济时代。人员得不到良好培训使其能力得到提升。缺乏完善信息管理体系和制度。没有规范信息沟通制度，尤其是市场信息获取。部门之间各自为政，利用率较低。为准备各自信息，浪费了大量人力资源。财务制度不完善，而且没有很好资金流向规划。统计中成本过粗，不能反应出真实市场费用分布情况。没有健全经销商评价体系和信用额度和帐龄分析体系，以至应收帐款过高。没有到达当代企业要求优异产品质量和服务高效和低成本核实对环境快速反应起源：普实企划调查分析企业整体分析第51页目录一项目背景二摘要三外部环境分析四内部环境分析企业整体分析市场营销分析五诊疗提议内部环境分析：市场营销分析第52页起源：普实企划调查分析市场营销分析即使乌鸡精厂近年销售情况很好，但没有些人真正负责市场和消费者信息获取反馈和市场活动策划，其实市场还有很大发挥空间江浙销售经理1人1人4人？人厂长北京销售经理成渝销售经理业务员后勤人员销售副厂长员工较少管理上即使能够灵活多变，但对市场信息和消费者意见一定要明确由谁负责，规范汇报方法和内容销售科第53页起源：普实企划调查分析需求分析配置与培训绩效考评人事部没有对营销人员管辖权，销售部自己负责。销售部没有需求分析。无细致岗位描述，所以也就没有些人力培植标准。没有规范培训制度，所谓培训只能流于形式化。很多岗位包括同一职能，造成没有些人真正负责这一任务。工厂对销售部门考评只单纯依赖销售额，缺乏全方面考评体系。同一地域业务员间绩效考评含糊，无法做到业绩同实际收入真正挂钩。“能进不能出”局面。对销售人员乌鸡精厂人事部没有管辖权因为人事上销售部完全自己负责，所以轻易造成“短视现象”，不利于企业业务久远发展。市场营销分析第54页起源：普实企划调查分析岗位营销过程中所起职责说明厂长

产品组合策略制订-市场资金投放力度确定整体价值链成本控制-品牌规划推广销售副厂长地域经理销售业务员副销售厂长形同虚设且厂长负责事物太多，以至对地域经理控制几乎没有，而且相互间交流没有系统化

各区域市场行政管理-江浙市场开发销售品牌推广和维护

各地域销售人员管理-市场活动策划和广告同大型销售终端合作-市场信息搜集分析

产品发货-经销商联络维护应收帐款回笼-时常信息搜集汇报市场营销分析第55页分析在营销管理上，计划、执行和控制过程过分依赖经验，缺乏科学对内、外部环境分析方法规划传统计划方法，没有基于细致研究分级业务规划营销计划中缺乏对各种可能改变情况周密准备。执行组织结构中有些岗位虚设传统人事管理体制不能满足执行对配置需求缺乏资金支持控制无分阶段性控制实施方法无战略审计、基于岗位描述绩效考评体系和薪酬体系单纯财务成本控制，缺乏过程控制缺乏周密营销计划，缺乏执行专业人才，缺乏对过程控制在营销方面规划、执行和控制都有一些不很完善地方以待处理起源：普实企划调查分析市场营销分析第56页原因产品价格事项经销商促销活动其它产品种类少，销售时无法利用产品组合来吸引经销商销售人员对当前碰到困难反应从工厂取得价格较高，给经销商折扣较低，经销商不全力推产品渠道较乱，经销商很多，无法控制产品零售价促销活动力度不大，针对性不强市场竞争非常激烈主要程度比较主要最主要普通比较主要普通起源：普实企划调查分析市场营销分析第57页目录一项目背景二摘要三外部环境分析四内部环境分析企业整体分析销售部组织结构分析市场营销分析五诊疗提议诊疗提议第58页经营目标、方针之确定理念与方针事业定义、领域和方向事业机会探索和发展寻找新发展机会发展企业现有业务内部环境分析分析自己优劣技术评定外部环境分析和预测机会、威胁分析竞争状态分析制订营销策略策略制订方法营销策略制订商情系统革新商情系统设计商情系统执行和控制组织、人才革新组织调整、提升吸收人才能力激发组织、人才活性政策市场调查产品计划价格制订营销通路促销货物流通新产品开发新市场开拓投入新行业

企业发展市场战略

企业市场实战技巧企业营销战略发展