百草味店铺运营管理方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1零食电商行业分析...........................................................................................1

1.1零食电商市场分析................................................................................1

1.2零食电商发展趋势................................................................................2

2百草味企业分析...............................................................................................3

2.1百草味品牌介绍....................................................................................3

2.2百草味产品介绍....................................................................................3

2.3百草味SWOT分析.................................................................................4

3百草味店铺运营方案设计...............................................................................5

3.1运营思路................................................................................................5

3.2人员职责和分工....................................................................................5

3.3店铺装修................................................................................................6

4店铺推广....................................................................................................7

4.1站外推广.................................................................................................7

4.1.1直播推广.....................................................................................7

4.1.2微博推广.....................................................................................8

4.2站内推广.................................................................................................8

4.3具体活动...............................................................................................10

4.3.1海昌抽奖大转盘.......................................................................10

4.3.2拍一发四活动...........................................................................10

4.4物流管理...............................................................................................10

4.5预算统计...............................................................................................11

4.6预期效果评估.......................................................................................11

4总结.................................................................................................................12

5参考资料.........................................................................................................13

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百草味店铺运营管理方案

1零食电商行业分析

1.1零食电商市场分析

随着市场经济迅速的迅速，根据调查显示，中国线上食品行业近几年来保持

两位数的增长，可谓是发展迅速，其中线上零食品类的销售额占比最大，约占整

体食品的30%，并逐年小幅上涨。此外，根据调查显示，比较于国内的零食，进

口零食的消费更多，18-30岁的零食消费人群是线上进口零食的主消费人群。其

中，20-25岁女性人群的消费额是占比第二的，而且2022年消费额一直高于线

上进口零食整体增长率。网上有专业的高级数据分析师认为，20-25岁女性人群

是兼具消费实力和成长性最高的，同时也是线上进口零食消费的主力军。从消费

者偏爱的品类来看，品牌多样、种类丰富、单件规格小的零食礼包颇受消费者欢

迎，商家可以提供更多的送礼选择；此外，商家也可以借助与明星合作、采用网

络直播，以及游戏主播推荐的形式，帮助店铺实现快速变现不错的营销模式。（如

图1所示）。

图1零食销售年龄段分布图

随着中国消费结构的提升和以及中国年轻人的消费集体的进一步拓宽，休闲

零食线上销售市场将会呈现出一个爆发式情况，休闲零食在线上的销售会得到迅

猛发展：在近几年以来，我国休闲零食在线上的销售网点和店铺将会迅速加大的

发展起来。同时国内近几年的休闲食品原生态趋势越来越明显，目标消费者的休

闲食品种类细分、口味细分、年龄细分等趋势日趋明显，以及相应的休闲食品呈

现出一种高度重叠性的复合型特点，而且资本市场对休闲食品的欢迎度和需求程

度越来越高，随着我国跨境电商和电商服务平台的兴起和迅速发展，进口零食也

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将会在未来几年迎来高速的发展阶段。零食主食产品休闲化是2022年来中国零

食休闲食品行业市场最大的一个重要产品特点。随着三只松鼠、良品铺子等零食

电商代表的突出，电商零食行业的竞争会更加激烈，对企业的创新要求也会更高，

产业也会加速升级。并且在资本助推下，中国零食行业也会进入高端化、营养健

康化的阶段。

1.2零食电商发展趋势

现在的零食产品火爆程度如何，这点的话，其实从我们日常生活中就能看出

来。大家在日常生活中对于零食产品的需求度还是很高的，不管是居家休闲还是

外出旅行或者是朋友聚会，零食产品都是常备之物，特别是逢年过节的时候，零

食产品更是成为了桌上不可缺少的食品，所以从这点我们就能看出，零食产品的

市场需求还是很大的。随着几年来中国互联网电子商务快速发展以及一些电子商

务支持优惠政策出台系列，消费者网上的消费习惯已逐渐培养，网上消费线上渗

透率快速提升，食品电商快速崛起，消费者需求呈现品质化、健康化、个性化的

发展趋势，多元化的需求必将促使市场上各种食品产品的数量和品类进一步过扩

大和丰富，销售渠道也进入了线上线下相互协调发展的时期。而且近些年疫情的

反复爆发极大地削弱了线下消费的市场前景和场景，线上消费的已速度加快，经

过本次疫情的人们也已经逐渐提高了对食品健康的重视，加速产品健康化发展和

推动休闲食品市场规模扩张，如图2所示。

图2线上市场数据占比图

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2百草味企业分析

2.1百草味品牌介绍

百草味是中国品牌百事公司的子企业品牌，总部位于杭州，是一个专注企业

休闲食品研发、加工、制造、贸易、仓储、物流售后服务为各个环节的综合企业，

集中研发运用整合互联网电子商务渠道经营管理模式，新媒体零售渠道服务于三

位一体的一个全球化零售服务品牌和一个综合性的服务品牌。

图3百草味品牌Logo图

2.2百草味产品介绍

2003年第一家百草味的线下店铺创立，2010年正式入驻淘宝商城开启了电

商线上的营销开始。2018年，百草味重返线下，打造“百草味·零食优品线下

品牌，全面布局“全渠道”，至今已发展成为全渠道新零售休闲零食品牌。产

品种类丰富，涵盖坚果、果干、肉类、糕点、糖果等，致力于打造全品类休闲食

品供应链。

图4百草味产品图

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2.3百草味SWOT分析

表1SWOT表

优势1.百草味的产品原料采选了来自于中

国各地的优质原料，保证每一个顾客吃

到的都是绿色健康天然食品。

2.百草味在产品经过加工、包装的整个

生产的过程当中，品牌方也都会定期进

行质量检测和监控生产的每一个环节，

确保其最高品质。

3.百草味快捷的物流，让广大百草味的

消费者能品尝到最新鲜的优质良品，深

受广大百姓的喜爱。

劣势1.随着良品铺子和三只松鼠的兴旺发

展和迅速崛起，百草味的市场竞争优势

和地位逐步恶化，百草味的产品种类与

其相比很单薄。

2.相较于良品铺子和三只松鼠雄厚的资

金，百草味与其进行价格战经常导致商

品和资金长期不能顺利进行周转。

机会1.随着休闲食品受到广大人民群众喜

爱，市场容量快速增加，市场的消费能

力也逐渐加大。

2.物流企业厂商和食品原材料供应者

都有意与品牌共同构建统一个系列的

整体，实行纵向一体化，电子商务市场

成了休闲食品行业重要的战场。

威胁1.物价持续大幅度的上涨，原材料成本

迅猛上涨，物流成本也变高，产品整体

成本也持续上涨。

2.随着我国经济发展和社会生活方式的

改变，我国市场对于消费者的需求也越

来越难琢磨，不少消费者对国内零食产

生疲劳转而选择购买国外零食尝鲜

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3百草味店铺运营方案设计

3.1运营思路

在运营方案设计前将运营思路规划好以便更好的实施设计，先是定好百草味

店铺每个员工的职责和分工；然后对店铺进行合适的装修；随后对店铺在合适的

短视频、直播以及微博平台上进行推广；再对店铺的物流管理进行规划；最后进

行预算合计以及预期效果评估。流程图如下：

图5思路流程图

3.2人员职责和分工

百草味店铺电子商务运营团队的人员分工如下：

表2人员职责分工表

职位职责

店长（1名）负责拼多多百草味电商店铺整体的管

理，主要包括整个店铺的策略调整、数

据分析以及人员管理

售前客服人员（2名）明确客户的需求，给客户进行一个解答

疑问;解答好客户的问题，客服能够在适

当时间推荐与客户需要的产品相关联

的商品，进行引导客户购买

售后客服人员（1名）询问客户有什么问题，了解客户诉求；

向客户解释说明这个情况，及时反馈客

户信息；给到客户合适的解决方案。

运营推广（1名）负责店铺的推广，在拼多多平台和其他

网络平台的推广方案活动策划。

美工（1名）负责店铺的整个装修，包括店铺首页、

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详情页、商品主图等制作。

文案策划、视频剪辑（2名）负责所有平台的文案策划，并且剪辑出

符合平台调性的视频。

定期展开百草味品牌及产品的专业培训，让每位员工都了解，这样可以让工

作人员的整个工作过程都更加切合产品调性。尤其是负责回答客户问题的客服，

更要详细了解产品的相关信息，以确保在接待顾客时能够给其一个满意的回复。

3.3店铺装修

店铺装修代表一个店铺的形象，一个装修风格美观的店铺往往会让客户更容

易信赖。店铺首页突出显示自己店铺产品的品质保障、公司实力等等，页面的设

计要简洁明了，要能让客户一下子就能找到自己需要的产品。同时装修风格要符

合拼多多的平台调性，像拼多多平台主打的就是价格优势，所以所有产品主图直

接标上价格，让顾客一目了然。

针对本店主要以销售零食产品为主，绘制以画画主文颜料字为辅的商品，在

美工进行店铺装修时，店铺首页采用了淡绿色为背景基调，搭配白色为配合来进

行设计这家店铺的视觉效果，符合百草味品牌的“百草”调性。

图6店铺首页图

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4店铺推广

4.1站外推广

4.1.1直播推广

现在不少品牌都开启了直播推广卖货，效果较为显著。百草园可以选择几个

做得好的品牌进行效仿。每晚开播十分钟前进行试播，调试灯光，检测产品链接

是否可以正常上下架，让主播过一遍大体流程，试播完成之后开始正式的直播。

根据直播前准备好的话术开始进行，主播开始一一讲解产品，首先介绍产品

的外观、卖点、优惠等信息。具体脚本如下：

表3直播脚本表

直播主题日常卖货直播时间每日20:00-22:00

推广

直播时长2小时直播目的推广百草园店铺，

提升销售量，增加

粉丝量

主播艾XX幕后人员黎XX，张XX

试播内容：对灯光进行调试，将产品上架下架看是否能够正常操作，在直播间中

是否听得到主播的正常音量。

直播内容

20:00-20:10开播暖场，与陆续来到直播间的顾客们打招

呼，与弹幕互动。

20:10-20:30介绍百草味各类坚果产品，介绍其原材料产地

以及优点。

20:30-20:50介绍百草味坚果类产品大礼包，将大礼包的价

格与单件价格相加作对比，给到消费者一个直

接的优惠感受。

20:50-20:55引导直播间的消费者关注店铺，现在关注店铺

可以领5元无门槛优惠券和各种满额减免消费

券。

20:55-21:20介绍百草味各类熟食产品，介绍其原材料产地

以及优点。

21:20-21:45介绍百草味熟食类产品大礼包，同样的将礼包

价格与产品单件相加进行对比，让消费者感到

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优惠从而更多的选择大礼包。

21:45-21:55推荐各种产品搭配，例如核桃和肉脯的搭配，

吃完肉脯吃核桃，可以让消费者在食用肉脯后

解腻。同时也可以推荐几款大礼包合集，比单

买一款大礼包更加优惠。

21:55-22:00最后与直播间弹幕互动一波，回复一些问题，

与直播间观众道别，并用语言提醒观众们明天

的直播同样精彩。

预期效果：每日晚上的直播间观众要达到5万+，预期转换率能有1/5那么

有1万个观众消费，人均消费30元的话，销售量要达到30万+。同时每晚店铺

粉丝需要增加5000名。

总结：主要针对在直播间购物消费者的购物后评价以及直播间内的弹幕进行

总结，以此来总结分析主体消费者对百草味店铺、产品、主播以及直播内容有什

么不满意的地方，在下一次直播前进行改进。

4.1.2微博推广

现在网络营销推广很多，不少消费者对太夸张的效果感到厌恶，因此，在微

博上的推广要做到自然，要打造从被种草-搜索-信任-转化的闭环。由于预算问题，

百草味尽量选择多个几十万粉丝量级的博主上，而不是一股脑将预算砸在一个大

V身上，不然广告痕迹显得太重，容易引起消费者方案，同时多选几个博主的好

处在于每个博主的粉丝群体不同，这样一来推广的宣传面更广。

主要手段是让博主们发起主题为“百草味好吃零食推荐”微博超话（超级话

题），以此来将各自的粉丝群体聚集到一起，将其粉丝引流至百草味店铺中，博

主们各自在超话中推荐数款热销产品，这些产品要有重复的，又不重复的，这样

会显得更加真实，不易引起粉丝们的反感。

预期效果：“百草味好吃零食推荐”的超话社区日阅读量达到100万+，帖

子数达到500+，粉丝数达到1万+。

总结：对超话中的铁子和热门话题进行观察，针对消费者爱吃的零食加强铺

货，对消费者评价一般和不好的零食进行货量下调，同时可以针对热销产品进行

一些优惠活动的展开。

4.2站内推广

在拼多多站内推广使用直通车、旺旺群发、优化关键词三种方案推广店铺活

动商品，详细步骤见表3。

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推广平台推广措施

直通车直通车需要做好以下几点：

1、制定直通车推广计划时要注意

一个广告最好只突出一个物品的卖点，

不能贪多，越多越容易让宝贝失去特

色，对宝贝进行卖点提炼时，一个宝贝

最多提炼2到3个卖点就足够了，

2、推广计划执行时需要将文字信

息进行归类，并注意断词断句，特别是

在选择推广关键词的时候，需要适当

的加标题符号和空格，让宝贝的标题读

起来更加的通顺，没有任何歧义产生。

旺旺群发激活老粉，向店铺的粉丝发送推

信，宣传本次活动，把更多的老粉拉回

来促进下单。可以通过旺旺群发来维护

老客户，听取客户的建议和想法，有专

业的客服跟进和旺旺群发定期发送关

怀话术维护:会员生日专属设置，给当月

生日的会员发祝福短信，邮寄礼物(可以

和购物包裹一起发)，让老客户感受到自

己的权益;对会员进行分类和个性化管

理，让会员有优越感。喜欢讨价还价的

可以给他优惠券，喜欢小礼物的可以给

她小礼物，促使老客户回购:老客户介绍

朋友来店里购物，给予优惠折扣奖励，

也可以送小礼物表示感谢。

优化关键词1、做好关键词的选择，要合乎消

费者搜索习惯性2、多使用长尾关键词，

采用合乎流行热搜词和拓展关键词，组

成让消费者可以看懂的商品题目3、提

升关键词权重，依照次序组成的关键

词，可以让识别技术依照次序对商品题

目开展鉴别，进而提升关键词权重。4、

特别要注意不要应用淘宝限制词

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4.3具体活动

4.3.1海昌抽奖大转盘

活动名称:海昌抽奖大转盘

活动时间:2024年11月29日00:00:00-2024年12月11日23:59:59

活动目的:本次抽奖大转盘活动的主要目的就是为购物狂欢期做铺垫，让购

物狂欢期进行时能够最大程度的进行有效营销，开始就通过抽奖活动给顾客去放

送福利，引起大量顾客对店铺的关注，让顾客对此次双十二抱有很大的一个期待

值，提高顾客对店铺的粘性，这样不仅可以为下面的活动做提前的加热，还可以

增加店铺的流量。

活动方式:在11月28日之后下单且满128的订单，在11月29日开始参与

每天的抽奖，奖品含有纪梵希四宫格散粉、迪奥甜心小姐香水、迪奥999哑光，

一个ID限中奖一次，每隔4到5个小时抽奖1次，奖品共70份。参与数量:70

份

4.3.2拍一发四活动

活动名称:拍一发四

活动时间:2024年12月8日00:00:00-2024年12月9日23:59:59

活动目的:拍一发四也就是利用买一送三的方式，可以很好的提高店铺的销

售量以及营业额，为了凸显自己的优势，就需要用折扣和促销来吸引顾客的消费

欲望。这样才能抓住广大消费者的消费心理，刺激消费。

活动方式:只要购买了店铺的任何一款坚果大礼包即送三包果干

参与选品:店铺所有大礼包。

4.4物流管理

虽然顺丰是国内公认最快速的快递，但考虑到性价比和时效问题，百草味拼

多多店铺选择与韵达快递达成长期合作。在国内所有的快递品牌中，除了顺丰之

外，韵达快递的综合评价排在第二位，同省的快递一天基本可以送到，省外两至

三天即可送达（除西藏等偏远地区），且提供了多款增值服务来满足客户各种寄

递场景，精准稳定。力求在保证店铺成本的同时给到消费者良好的购物物流体验。

除了快递物流需要注意产品包装，一个精美的包装会让客户有比较好的购物

体验。为了减少产品的损坏，产品的包装有两层，在产品清点好数量后，用百草

味定制礼盒将产品按一定的数量包装好，随后再使用物流公司的通用纸箱，并且

在纸箱上印有公司的名称、LOGO以及公司的主营业务，无形中对品牌进行了宣

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传。产品包装如图8所示。