大水滴抖音营销优化方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1大水滴简介.......................................................1

2大水滴抖音营销背景分析...........................................2

2.1护肤行业抖音营销现状分析.....................................2

2.2竞争对手分析.................................................2

2.2.1欧诗漫竞争对手分析.....................................2

2.2.2HBN竞争对手分析........................................3

3大水滴抖音营销现状分析...........................................4

3.1大水滴抖音营销现状分析.......................................4

3.1.1大水滴抖音短视频现状分析...............................5

3.1.2大水滴抖音直播现状分析.................................5

3.1.3大水滴抖音官方旗舰店推广现状分析.......................6

3.2大水滴抖音营销存在的问题......................................6

3.2.1短视频内容单一，互动量少................................6

3.2.2直播互动率低............................................7

3.2.3营销推广方式单一，推广次数少............................7

4大水滴抖音营销优化方案设计........................................7

4.1大水滴抖音营销优化目的与目标.................................7

4.2对象及需求分析................................................8

4.3大水滴抖音营销优化策略........................................8

4.3.1丰富短视频内容，提高粉丝互动............................8

4.3.2提升直播间在线人数，加强直播互动........................8

4.3.3加大运营推广力度.......................................8

4.4大水滴抖音营销优化实施方案....................................9

4.4.1增强短视频内容的趣味性..................................9

4.4.2提高直播粉丝互动率.....................................9

4.4.3增加推广次数...........................................10

Ⅰ

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5大水滴运营时间进度安排...........................................10

6大水滴运营人员与职责安排.........................................11

7大水滴运营费用预算...............................................11

8总结............................................................11

参考文献..........................................................13

Ⅰ

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大水滴抖音营销优化方案设计

1大水滴简介

大水滴成立于2001年，创立人是拥有40多年药学研究的何海，大水滴隶属

于香港薇风科技有限公司，专研护肤行业，何海创立大水滴的初衷是为了呵护他

太太熬夜晚睡的肌肤，专注于熬夜人群，并且在针对熬夜方面的护肤做出了巨大

的成功，在2009年，薇风面膜受到了大陆消费者的喜爱，并因其面膜包装上有

醒目的水滴图形,而赋予其“大水滴面膜”的名字。

品牌专注于熬夜人群的肌肤护理，建立了首个熬夜肌实验室，在上海和长沙

设立专门实验室，并在国际上扩展到法国、新加坡等多个国家设立了全球实验中

心，致力于为全球熬夜人群提供科学的肌肤护理解决方案。产品在淘宝、拼多多、

抖音、京东等各大电商平台均有销售。目前大水滴已经有22点晚安系列、0点

深夜系列、3点未眠系列等三个大系列的产品，产品单价都在100-150之间，店

铺现有的产品有洁面乳、面膜、水乳、调理面霜、修护眼霜、焕亮精华液、玻尿

酸次抛精华、舒缓痘痘贴、修护精华液、修护面膜等，覆盖了市面上所现有的面

部调理产品。

图1大水滴抖音官方旗舰店

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2大水滴抖音营销背景分析

2.1护肤行业抖音营销现状分析

在抖音平台，护肤类目占据抖音市场份额高达67.37%，抖音作为目前最时

兴的平台，逐渐兴起了直播带货、个人小店、创意视频广告、达人专属直播、流

量明星效应、实时热点等各种营销方式。很多人都在抖音建立属于自己的账号，

随着抖音的发展，流量日益增长，很多人都在进行直播带货，开起了自己的网店。

不仅如此，很多在其他电商平台的品牌都纷纷的入驻抖音，并且在抖音开展自己

的营销模式，由于抖音主体是短视频为主，所以大多数品牌都会进行创意广告的

宣传，以此来达到扩大品牌名气，但是很多品牌入驻抖音之后，销售额和粉丝量

都不高，因此会找粉丝量大的达人进行带货，甚至找到明星来直播间增加人气，

和各大ip联名，影响力巨大。店铺上架的产品也是琳琅满目，销量TOP1的一

定在店铺首页，并且店铺还有引流产品，福利产品，达人专属链接产品等，进一

步的扩大了自己的店铺知名度和销售额。

2.2竞争对手分析

随着抖音电商不断的发展，越来越多的品牌都入驻抖音平台，开通了自己的

官方店铺，例如欧诗漫和HNB这两个品牌。

2.2.1欧诗漫竞争对手分析

欧诗漫抖音账号建立于2022年，是一家专做熬夜护肤的店铺，抖音平台目

前有作品29个，目前店铺粉丝量103.1万，暂时没有开设群聊，短视频作品主

要是介绍产品的功效，点赞数最高的视频有2375个点赞，其他视频平均每个视

频都有200个点赞量，视频评论区互动少，基本没有和粉丝互动。

直播间人数都是在100以内，直播间有销售欧诗漫安心小白管次抛精华，销

售量9.7万、欧诗漫珍白水乳套组，销售量6033、欧诗漫淡斑面膜，销售量8.4

万等头部产品，产品单价在100-300之间，主播会每一个链接都介绍产品功效，

产品使用方法以及产品活动机制，主播大部分时间都在介绍产品功效，和粉丝互

动较少。目前店铺有做直播带货、达人专用链接、会员礼赠等营销活动，店铺综

合体验分达到4.9分，超过了同行业95%。店铺账号主图如图2所示。

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图2欧诗漫抖音官方旗舰店

2.2.2HBN竞争对手分析

HBN店铺也是一家针对熬夜护肤的店铺，HBN抖音账号创立于2021年，账号

目前有作品535个，粉丝量252.5万，开设了4个群聊，销售额截止现在829.1

万。短视频作品主要以投放头部产品为主，呈现方式为精致创意广告，介绍产品

功效和产品质地以及产品使用方法，点赞量最高的视频有8.7万，其他视频平均

点赞量都在1000个，评论区互动少。

直播间人数都在100-150人之间，直播间有销售HBN早C晚A水乳套装，销

售量5.2万、HBN发光水，销售量12.5万、HBN双A醇晚霜，销售量7.2万等三

款头部产品，产品单价在250-300元之间，主播会介绍产品的使用方法，产品功

效以及产品直播间活动机制，粉丝在咨询重复过的问题之后会让其咨询客服，未

正面回答粉丝问题，和粉丝互动少。

目前店铺在抖音有做直播带货、官方直播专属链接、会员礼赠等营销活动，

店铺综合体验分高达5，超过同行业100%。店铺账号主图如图3所示。

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图3HBN抖音官方旗舰店

3大水滴抖音营销现状分析

3.1大水滴抖音营销现状分析

大水滴抖音账号建立2021年，主要经营的产品熬夜护肤祛痘精华，目前拥

有粉丝60.1万，4个粉丝群聊，一共发布75个作品，作品风格主要以创意广告

为主，掺杂抖音实时热梗，主要的受众人群是熬夜党，加班人士，夜班护士，老

师，学生党。大水滴目前在抖音有自己的店铺，并开设了直播，销售额截止现在

总计258.7万，店铺综合体验分高达5分，超过99%的同行，店铺账号主页如图

4所示。

图4大水滴抖音账号主页

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3.1.1大水滴抖音短视频现状分析

大水滴视频内容大部分都是以产品外观展示，产品质地，公屏会打上产品的

功效，以及这款产品的介绍，还有部分视频会跟随实时热点来做内容，一般有跟

随实时热点的视频内容点赞量都会比简单精致的产品外观展示视频要高，近七日

的播放量只有1090的播放量，完播率在65.4%，短视频创意不够，内容单一，

无法吸引粉丝观看，并且有时好几条视频都是同一款产品，只有视频上的文字有

变化，无法吸引消费者，容易造视觉疲劳。店铺短视频现状如图5所示。

图5大水滴抖音短视频首页

3.1.2大水滴抖音直播现状分析

大水滴直播从23年4月19日开始截止到现在共计开播423场，早上八点开

播到第二天的凌晨2点下播，在抖音直播实现了一天一播的现状，每天直播在线

人数日均100-150人，主播主要是以介绍产品功效和销售产品为主，与粉丝之间

的互动较少，直播间有发布福袋，主播在直播期间会一直催促下单，有时没有及

时回复到顾客的问题，讲解产品的时间会比解答时间要多。

直播间一共15个产品链接，其中3点祛痘精华是销售爆品，由于产品功效

被很多人夸赞好，痘肌人群占比多，因此3点祛痘精华单品销售额在63.1万，

第二个爆品是特舒精华，主打功效祛痘去闭口舒缓修护，单品销售额在2.9万，

这两款产品深受熬夜痘肌人群的喜爱。直播间详情如图6所示。

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图6大水滴抖音直播间

3.1.3大水滴抖音官方旗舰店推广现状分析

大水滴抖音官方旗舰店在2023年9月2日利用明星效应，和毕雯珺合作，

增加了品牌的曝光度，收获了很多毕雯珺粉丝转化成大水滴自己的粉丝，并且邀

请了毕雯珺参与22周年庆典，很多毕雯珺的粉丝都拍了视频并且添加了大水滴

的标签，有效的提高了大水滴的曝光量和粉丝量，而且在毕雯珺发布的视频下面，

很多粉丝呼吁“买它”。但是截止到现在，大水滴所做的推广大大的减少了，点

赞量上万的视频屈指可数，大水滴联系了不少小博主做直播带货，但是账号粉丝

依然上不去，曝光量较低，短视频内容没有创新，直播内容枯燥没有看点。导致

账号粉丝量和直播间留存率一直上不去。

3.2大水滴抖音营销存在的问题

3.2.1短视频内容单一，互动量少

大水滴发布的视频大多为展示产品外观视频，没有针对受众人群去做视频，

视频内容单一没有新意，每一期视频没有专门的人员去管理，评论区和粉丝互动

较少，多数的视频都是千篇一律的拍摄产品外观，视频上加一些介绍功效，没有

看点，让人不愿意看完，视频转化率不高，吸引不了新的粉丝进来。

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3.2.2直播互动率低

直播间观看人数一直都没有提升，直播互动率低，主播整场直播基本都在说

活动机制，粉丝咨询的问题有时得不到回复，粉丝盲目下单，容易造成店铺的售

后成本，直播间粉丝进出变动较大，没有留住粉丝观看直播，并且一般在下播的

前半个小时粉丝互动率下降，主播催促付款话术增加，导致顾客购买力下降，直

播间粉丝停留时长较低。

3.2.3营销推广方式单一，推广次数少

官方账号粉丝量少，没有好好的去经营账号，账号发布视频和开通直播都是

在做任务，管理不足，导致视频和直播观看人数较低，缺少好的营销推广方案，

没有吸粉动作，抖音平台都是需要和达人合作，创造销售量，大水滴和优质达人

合作较少，账号没有达到足够的宣传，粉丝量一直没有增加，找了博主推广但是

粉丝量还是没有转化。

4大水滴抖音营销优化方案设计

4.1大水滴抖音营销优化目的与目标

大水滴官方账号优化的目的，第一是丰富视频内容，提高粉丝量，拥有更多

的有效粉，第二是增加直播间在线人数，提高直播间留存率，第三是加强推广，

提高品牌的转化率，让销售额有质量的提高。

具体目标如下：

首先，要提升视频的粉丝量，就需要更好的视频内容，吸引更多的粉丝，将

要在半年之后达到100万，视频的平均点赞量增至300以上，浏览量从目前的单

个视频1500提升至单个视频浏览量3000以上。

其次，直播间在线人数一直都只有100个人左右，并且黏性不高，很多人群

看了一会就退出了直播间，将要在半年之后达到日在线人数250以上。可以将店

铺优惠和直播优惠分开，并且给到一些观看直播一定时长可以领取优惠券，增加

观看人数，积极回答粉丝问题，尽量减少催付，避免减少顾客的购买欲，提升直

播销量，将销售额再提高10%。

最后，加强店铺推广，多与美妆达人合作，寻找合适的IP联名，产生明星

同款，将网红以及明星粉丝转换成店铺自有的粉丝，将店铺的转化率、点赞数、

互动率、销售额同步增长。

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4.2对象及需求分析

从店铺所针对的受众人群，消费标准来精准分析，制作合适的优化策略，有

效的推广品牌。

表1对象及需求分析

序号对象需求分析

18-26岁作为上班族，她们会更注重自己的外表，有一个完美的形象

1去面对同事面对客户，经济独立的她们，对于物质方面追求

的上班族比较高，她们更加在意产品实用性和功效性。

16-23岁

作为大学生，会比高中生要更加在意自己的面部肌肤，她们

2爱熬夜的没有独立的经济来源，对于护肤产品，她们会更在意性价比，

价格适中但是品质高的产品。

学生党

4.3大水滴抖音营销优化策略

4.3.1丰富短视频内容，提高粉丝互动

在发布视频方面，可以多一些针对受众人群所产品的视频内容，也可以发布

一些关于熬夜造成痘肌的原理，不要一味的发布产品外观，产品介绍等单一的视

频，短视频运营人员可以在针对熬夜造成痘肌的原理的视频下方为有问题的粉丝

进行专门的回复和解答，提升粉丝的信任和忠诚度，可以在视频下方作出下一次

讲解预告，拉高顾客的期待值，设置打卡活动，打卡三次原理视频，可以联系客

服登记赠送小礼品，例如一盒面膜或者小样。

4.3.2提升直播间在线人数，加强直播互动

达播运营人员首先可以在直播间设置多种不同的活动，分不同的时间段发出，

以此来提高粉丝的黏性。积极回复粉丝的问题，例如：会员买赠活动、抽奖福袋，

福袋奖品设置不单一、观看一定时长获取指定产品的优惠券，优惠券使用时间设

置限时。利用这些活动机制留住粉丝观看，刺激粉丝下单，提高直播间的人气，

增加购买人数。

4.3.3加大运营推广力度

推广可以从三个方面来做，首先联系抖音美妆达人做软广，借助美妆达人的

流量来推广直播，拓展大水滴的人气。其次可以投放Dou+，Dou+作为抖音平台

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官方的推广方式，Dou+无广告标签，有深度种草的效应，内容流量是种草效应

最优质的流量，从而提升曝光度。然后就是随心推，随心推是可以让顾客直接在

抖音平台完成浏览、点赞、购买下单的投流工具之一。大水滴官方账号只需要根

据自己的大促、上新等节点，输出种草内容，从而得到销售量的转化。

4.4大水滴抖音营销优化实施方案

4.4.1增强短视频内容的趣味性

在发布视频方面，可以多一些针对受众人群所产出的视频内容和一些关于熬

夜造成痘肌的原理，减少大量内容一致的视频内容。例如：拍摄熬夜肌长痘原理

视频，如何改善痘肌等这类护肤知识分享视频，在发布的视频下方回复粉丝问题，

加强粉丝互动率，并且评论区设置打卡活动，发布三次相关视频之后，抽取评论

区连续打卡三次的粉丝，赠送面膜一盒，提高粉丝的忠诚度，这个活动一个月做

三次。

大水滴发布的短视频有“消夜时间”的专栏，这个专栏收获了很多粉丝和点

赞量，可以往这个方向去丰富视频内容，持续更新“消夜时间”专栏，在这个专

栏下面做抽奖活动，例如：在每个月的15日随机抽取一位粉丝赠送3点祛痘精

华，3点祛痘精华发生效果的时间是3-5天，在拿到奖品的7个工作日内让粉丝

拍摄5天使用产品的面部痘痘状态，并且发布在抖音平台，视频达到150-200

的点赞量可以再赠送面膜一盒。增加粉丝粘度。

增加发布视频的频次，一天发布5-6条视频，视频内容可以放出直播活动优

惠预告，店铺优惠预告等内容。

4.4.2提高直播粉丝互动率

达播运营人员首先可以在直播间设置多种不同的活动，分不同的时间段发出，

以此来提高粉丝的黏性。

例如：1、会员买赠活动，加入会员，买主产品送副产品，比如：拍下祛痘

精华赠送双头面前一盒，若是没有加入会员拍下了也可以联系客服补拍，提高直

播间销量，激发顾客的购买欲望。

2、抽奖福袋，福袋奖品设置不单一，一个福袋设置时长为15分钟开奖，离

开直播间则失去抽奖机会，抽取还在直播间并且参与了福袋的粉丝，福袋可以设

置口令，口令可以是推荐爆品的，比如：1号链接淡痘印CP，旅游必备。既留住

粉丝观看直播，又带动了粉丝下单爆品链接，可以设置不一样的福袋奖品，不一

样的产品设置不一样的口令，口令则是以此提升顾客的直播留存率，减少顾客看

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了一会直播就退出直播间的情况。

3、观看一定时长获取指定产品的优惠券，例如：观看5分钟获取15元拍下

指定产品3点祛痘精华到手价比店铺价格要优惠，观看10分钟获取20元优惠券

拍下指定产品0点调色精华到手价比店铺价格要优惠，优惠券使用的时间设置限

时，刺激粉丝下单，提高直播间的人气，增加购买人数。以上活动必须加入关注

店铺并且加入粉丝团才可参与，

4.4.3增加推广次数

从三个方面做推广，增加推广力度，首先联系抖音美妆达人做软广，可以有

骆王宇、伊丽鲨白、程十安等粉丝量庞大的博主，借助美妆达人的流量来推广直

播，将达人的粉丝转化为大水滴的粉丝，放出和达人联动预告，在双十一和双十

二期间可以联系美妆达人做联动，并且放出预告，让美妆达人的粉丝也来直播间

观看，并且是达人粉丝来直播间下单的可以联系客服赠送额外的小礼品，比如：

面膜、3点特调精华等，增加观看人数，拓展大水滴直播间的人气。

其次可以投放Dou+，Dou+作为抖音平台官方的推广方式，Dou+无广告标签，

有深度种草的效应，内容流量是种草效应最优质的流量。Dou+可以将视频和直播

都推送到感兴趣的用户，从而提升直播间的曝光度。因此，在大水滴直播前1

小时投放Dou+，选择直播间推广，获得直播间人气，自定义针对性的投放，性

别年龄不限，标签选择美妆护肤，直播投放1.5个小时的DOU+，投放金额100

元，预计可以带来200以上的粉丝观看。

然后就是随心推，随心推的投放目标是以转化成交为导向的，在投放方式上

简单粗暴，可直奔ROI结果。投放100元的直接加热直播间，选择自定义投放，

综合提升在线人气、互动、停留等，为直播间提供优质的能量，预计可以带来

1200元以上的成交额，加上丰富了直播间的内容，可以更好的留住粉丝。在短

视频的下面可以挂上小黄车，并且投放100元随心推，以此来提高抖店的销量。

5大水滴抖音营销优化方案时间进度安排

根据上述优化方案的具体工作，将方案的时间安排如表2所示。

表2大水滴抖音营销优化方案时间进度安排表

序号项目时间进度安排

1短视频打卡活动2024年7月1日—2024年12月31日每个月做3次

2专栏抽奖活动2024年7月1日—2024年12月31日每个月做1次

3直播间会员买赠活动2024年7月1日—2024年9月30日

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4直播间福利发放2024年7月1日—2024年12月30日

5和KOL联动2024年10月20日—2024年12月25日

6投放Dou+2024年7月1日—2024年12月30日每周投放4次

2024年7月1日—2024年12月31日每周直播和短

7随心推投放

视频投放3次

6大水滴抖音营销优化方案人员与职责安排

根据上述优化方案的具体工作，将方案的人员与职责安排如表3所示。

表3大水滴抖音营销优化方案运营人员与职责安排

岗位人员职责

运营2人负责账号运营，监测每日账号数据，广告投放的数据起伏情况。

客服5人处理店铺售前售后问题，店铺爆单承接。

主播4人负责账号直播间的直播开展以及每日直播需要播出的具体内容。

短视频负责短视频内容产出和发布以及短视频活动参与人数统计和奖品

3人

运营分发。

7大水滴抖音营销优化方案半年费用预算

根据上述优化方案的具体工作，将方案的半年费用预算安排如表4所示。

表4大水滴抖音营销优化方案半年预算费用表

序号项目预算

1直播间活动2.5万

2短视频活动2万

2和KOL联动17.4万

5投放Dou+1.1万

6随心推投放4.32万

7总计27.32万

8总结