中华联合保险公司车险营销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1中华联合保险公司基本简介.......................................................................................1

1.1公司简介............................................................................................................1

1.2产品情况介绍....................................................................................................1

2市场分析.......................................................................................................................2

2.1宏观环境分析....................................................................................................2

2.2微观环境分析....................................................................................................4

2.3竞争对手分析....................................................................................................5

3金融产品服务SWOT分析.............................................................................................5

3.1优势....................................................................................................................6

3.2劣势....................................................................................................................6

3.3机会....................................................................................................................6

3.4威胁....................................................................................................................7

4营销方案设计...............................................................................................................7

4.1营销目标............................................................................................................7

4.2营销对象............................................................................................................7

4.3产品策略............................................................................................................8

4.4价格策略............................................................................................................8

4.5渠道策略............................................................................................................8

4.6促销策略............................................................................................................8

4.7营销活动组织及时间安排................................................................................8

4.8经费预算............................................................................................................9

5总结...............................................................................................................................9

参考资料.........................................................................................................................10

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中华联合保险公司车险营销方案设计

1中华联合保险公司基本简介

1.1公司简介

中华联合保险公司是我国的一家大型保险企业，创建于1986年。2002年，

经国务院批准，公司正式更名为“中华”，成为全国唯一以“中华”冠名的国

有控股保险公司。截至2022年底，公司注册资本为153.1亿元，总资产达1006.06

亿元。遍布全国的业务网络包括超过2900个营业网点和4万名员工。旗下主要

子公司有中华联合财产保险、中华联合人寿保险、万联电子商务以及农联中鑫

科技。在保险业务方面，财产保险规模位居国内第五，而农业保险规模则位居

国内第二。

中华联合保险公司是中国的一家知名保险企业，其主要股东包括中国东方

资产管理、辽宁成大、中国中车和富邦人寿等。连续七年入选中国企业500强

和中国服务业企业500强，并荣获多项重要奖项，如亚洲品牌500强、中国500

最具价值品牌、金融科技发展奖等。该公司以“诚信、稳健、创新、服务”为

核心价值观，致力于为个人和企业客户提供全面的保险保障和专业的理财规划

服务。公司拥有一支经验丰富、专业素养高的团队，以客户需求为导向，不断

创新产品和服务，以满足不同客户群体的需求。

1.2产品情况介绍

机动车辆保险：

（1）责任强制保险：责任强制保险是中国机动车辆保险的一项法定制度，

采用统一费率和赔偿标准。对于有责任的交通事故，赔偿限额为死亡或伤残11

万元、医疗费用1万元、财产损失2千元；无责任情况下，分别为1.1万元、1

千元和100元。这一制度维护了道路交通安全和受害人的权益，要求所有车辆

所有者或驾驶人依法购买，违者将受到法律处罚。

（2）商业车险：商业车险是一种自主购买的汽车保险，旨在为商用车辆提

供全方位的保障。与法定的责任强制保险不同，商业车险并非法律强制，但通

常由车主自行选择购买。商业车险涵盖多种保险类型，其中最常见的是车辆损

失险，也称为全车险，其作用是保障车辆因碰撞、火灾、盗窃等意外事件导致

的损失。全车险为车主提供全面的经济赔偿，确保在意外事件发生时能及时修

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复或替换受损车辆，保障财产安全。

企业财产险：企业财产险是专为商业用途的车辆提供保险保障的一种机动

车辆保险产品。该保险覆盖了车辆损失险、第三者责任险和车上人员责任险等

多个方面。车辆损失险主要保障车辆因意外事故、火灾、盗窃等造成的损失，

第三者责任险则用于承担因企业车辆在行驶过程中造成的第三者人身伤亡或财

产损失的赔偿责任，而车上人员责任险则保障车辆上的乘客或员工因交通事故

造成的人身伤亡或伤害。此外，企业还可以根据需要选择其他附加险种，如车

辆救援费用、保障服务等。企业财产险的目的在于确保企业车辆及使用人员的

安全，同时保护企业的资产和财产，为企业提供全面的保险保障。

家庭财产保险：针对家庭财产保险，目前我司开办有卡单式业务，投保方

式有直接网上激活。

责任保险：主要有雇主责任险、公众责任险、承运人责任险等，2015年我

司新开办的责任险有诉讼财产保全责任保险。

农业保险：农业保险的保险金额是根据省级政策性农业保险试点方案确定

的，并在保单上详细列明作物的保险标的金额。这个金额不仅是计算保费的基

础，也是保险公司赔偿或支付的最高限额。保险公司会根据农作物在不同生长

阶段的实际物化成本进行赔偿，以确保农民在遭受损失时能够获得公平合理的

经济赔偿。

2市场分析

2.1宏观环境分析

在政治环境方面，我国商业保险行业近年来经历了四次车险改革，规范了

市场秩序。2001年以来，车险市场逐步开放，保持了健康发展。例如，2015年

至2020年9月期间，车险费率管理制度改革试点工作方案和监管新规的出台稳

定了市场。赤峰市保险行业也呈现持续稳定上升的趋势，2021年全年保费收入

达104亿元，车险收入占15.2亿元。

经济方面，我国国内生产总值持续增长，2021年达114.37万亿元，居民

人均可支配收入和人均消费支出也呈现上升趋势。赤峰市的国民生产总值、人

均可支配收入和人均消费性支出也在增长，2021年达到1975.1亿元、25748元

和17006元。

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表1赤峰市国民经济和社会发展统计数据

年份人口数量（万）国民生产总值（亿）人均可支配收入（元）人均消费性支出（元）

2018432.21549.82101613729

2019433.091708.382282614902

2020403.61763.62366314671

2021401.91975.12574817006

注：数据由内蒙古自治区赤峰市统计局数据整理

在社会环境中，赤峰市的常住人口逐年增加，截至2021年末已达到401.9

万人，城镇化率也达到了53.7%。与此同时，城市基础设施建设蓬勃发展。这

一趋势表明，人口增长和城市化水平的提高为保险行业的发展提供了有利条件。

在这种情况下，赤峰市的保险业收入也持续上升，2021年全年的保费收入达到

104亿元，其中车险收入占据了15.2亿元。

表2赤峰市保险业发展统计数据

年份保费收入（亿元）财险收入（亿元）车险收入（亿元）

20188929.218.5

201999.132.319

202099.333.718.1

202110433.415.2

注：数据由内蒙古自治区赤峰市保险行业协会数据整理

图1赤峰市保险业发展统计数据

综上所述，政治稳定、经济持续增长以及社会发展进步是赤峰市保险行业

发展的重要基础。这些宏观环境因素为保险行业的稳健发展提供了有利条件和

广阔空间。

2.2微观环境分析

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在竞争者分析中，公司积极应对来自现有竞争者、新进入者、供应商和替

代品的各种威胁。

供应商方面，中华联合保险公司在赤峰市的供应商主要包括当地的人才猎

头公司、赤峰市内的高校和人力资源服务公司。在招聘管理和营销人员方面，

公司面临着竞争激烈的挑战，优秀人才的供应有限。为解决这问题，公司积极

利用猎头服务、高校合作和人力资源服务公司等渠道，以确保招聘到符合要求

的优秀人才，并通过提供具有竞争力的薪酬福利和内部培训等方式留住人才。

在消费者方面，中华联合保险公司在赤峰市的目标消费者主要包括个人客

户、企业客户和政府机构。个人客户群体涵盖了赤峰市的有车一族、家庭主妇

、年轻白领等不同群体，他们对于保费价格、理赔服务的便利性和投保流程的

简便性有着不同的关注点。企业客户可能是赤峰市的各种规模的企业，他们更

关注保险方案的专业性和个性化定制服务，以满足其特定的风险管理需求。政

府机构可能通过政府采购程序购买保险产品，以满足赤峰市公共项目的风险管

理需求。

在营销中介方面，中华联合保险公司在赤峰市的营销中介主要包括销售渠

道和市场营销服务机构。公司在销售渠道方面遇到了在线销售表现不佳的挑战

，竞争对手通过线上渠道迅速获得了市场份额。为解决这一问题，公司重新评

估线上销售渠道的布局和策略，投入更多资源进行线上推广，并提升网站用户

体验和购买便利性。与此同时，公司加强与赤峰市内优质市场营销服务机构的

合作，选择合适的合作伙伴，共同推动市场营销活动的实施。

2.3竞争对手分析

在赤峰市场的财险业中，人保财险占据市场绝对领先地位，其市场份额达

四成，稳居市场老大位置。尽管中华联合保险公司在整体财险收入上略逊色于

平安财险和太平洋财险，但在车险领域却仍需努力，尤其与大地财险相比，CIC

在车险销售上存在明显差距，需加强发展以提升竞争力。

对于人保财险，作为市场的绝对领先者，人保财险在赤峰市场占据着四成

的市场份额，稳居市场老大位置。其庞大的客户群和完善的服务体系构成了强

大的竞争优势，对中华联合保险公司构成直接竞争压力。

对于平安财险，平安财险在赤峰市场也具有一定的市场份额，其在整体财

险业务上的竞争力不容小觑。虽然中华联合保险公司在某些财险领域可能略逊

于平安财险，但其强大的品牌影响力和服务体系依然是竞争对手。

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对于太平洋财险，太平洋财险作为另一大财险巨头，其在赤峰市场的影响

力也不可忽视。其在服务质量和产品创新方面的不断努力，使其成为了中华联

合保险公司在车险销售上的竞争对手之一。

对于大地财险，大地财险在车险领域的表现相对较为突出，在赤峰市场与

中华联合保险公司存在一定的竞争关系。尽管中华联合保险公司在整体财险收

入上略逊色于大地财险，但在车险销售上仍需加强发展以提升竞争力，以与大

地财险等竞争对手进行有效竞争。

综合而言，中华联合保险公司在赤峰市场面临着来自多家具有一定市场份

额和竞争实力的竞争对手的挑战，需要通过不断提升产品和服务的质量，加强

市场营销和品牌建设，以增强自身的竞争力。

3金融产品服务SWOT分析

3.1优势

作为中国农业保险的领先者和主要承办者之一，中华联合保险公司通过农

业保险、涉农保险和助贷类保险等方式，为大量贫困户提供了风险保障。他们

已经为970万户建档立卡的贫困户提供了总额达4758亿元的风险保障，并且开发

了2456个农业保险产品条款，建立了覆盖全品类的农业保险产品体系。

中华联合保险公司车险的优势：

（1）提供的保险服务范围广泛，包括车辆损失险、第三者责任险等，能够

满足车主在日常使用中可能遇到的各种意外情况。

（2）价格比较亲民，性价比较高，同时还有多种优惠活动，如购买保险后

送油卡、积分兑换等，有效降低车主的保险成本。

（3）理赔服务得到了客户的高度评价，公司承诺在客户出险后第一时间进

行赔付，并提供一站式服务，让客户享受到更便捷的理赔体验。

公司在全国范围内建立了多家分公司和营业网点，构建了覆盖广泛的服务

网络，并组建了一支高水平的保险经营与服务专业团队。中华联合保险公司还

积极履行社会责任，致力于激发员工的活力，提升员工的综合素质，以应对市

场竞争。

3.2劣势

公司的偿付能力相对较低，相较于其他几家大型保险公司，中华联合的偿

付能力略显不足。尽管中华联合保险公司在品牌方面具有相对优势，但其车险

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产品面临严重的同质化问题。各家保险公司的车险产品相似度高，产品差异性

不明显，这导致客户很难在选择时做出有效区分，更多依赖于品牌和口碑。中

华财险车险业务频繁陷入法律纠纷，这可能会影响公司的声誉和客户的信任度

。有一些车主反映，在处理某些复杂案件时，中华联合可能需要较长时间。

3.3机会

中华联合车险在财险市场中占据重要位置，是其第一大业务板块。虽然非

车险业务的增长速度超过了车险业务，但车险业务仍然是公司收入的重要来源

。2023年，中国车险市场保费收入有所增长，行业整体利润同比下滑，但利润

向巨头高度集中，这表明市场竞争依然激烈，但也意味着中华联合作为行业内

的大型保险公司，有机会通过优化产品和服务来提升市场份额。同时，中国车

险市场整体呈现增长态势，为中华联合车险提供了广阔的市场空间。随着新能

源汽车市场的迅速扩大，新能源车保险成为一个新的增长领域。虽然当前新能

源车保险面临价格高、赔付成本高的挑战，但这也为中华联合等保险公司提供

了调整产品结构、开发适合新能源车特点的新产品的机会。

据统计，保险行业在经济形势向好的背景下获得了提升，人们对保险的认

知逐渐增强。因此，对于车险行业来说，这是一个重要的增长机遇。同时，市

场改革和政策的不断完善也为中华联合保险公司带来了新机遇，促进了客户的

投保意愿，推动了保险业务的在线化。

3.4威胁

中华联合保险公司车险面临的威胁主要包括以下几点：

（1）市场上的竞争对手，如人保、平安、太平洋等公司，在车险领域占据

了一定市场份额，对于中华联合保险公司构成了直接竞争。新竞争者不断涌现

，特别是来自互联网保险公司和车企自建保险公司，他们的技术优势和资本支

持对传统财险公司构成了一定威胁。

（2）受第三轮车险综改的影响，2020年、2021年我国车险保费收入规模呈

有所下降。这表明，在政策和市场环境的影响下，车险业务的整体规模正在缩

小，对中华联合财险而言，这是一个不利的发展趋势。

（3）在车险业务困境的背景下，中华联合财险的收入同比增长明显放缓。

这一现象反映出公司在车险领域的竞争力可能正在减弱，需要采取有效措施来

改善业绩。

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4营销方案设计

4.1营销目标

中华联合保险公司车险营销方案的主要目标包括：扩大在赤峰市场的份额，

特别是在车险领域；增强品牌知名度和信誉度，提升客户满意度和忠诚度，吸

引新客户并促进再次购买；以此建立更强有竞争力的市场地位，为公司长期增

长打下基础。

4.2营销对象

若想要在激烈的市场竞争中取得突破性发展，就需要集中精力，对目标用

户做出取舍。营销对象主要包括私家车主。针对私家车业务，公司需要通过价

格、广告、渠道、促销、服务等手段提升竞争力。

4.3产品策略

公司努力制定多样化的产品策略，以满足客户各种需求。在车险产品方面，

不仅注重提供基本的保障，更关注个性化和定制化的服务。针对私家车主，提

供针对性强的保险产品，涵盖全面的风险保障，同时加入了特色服务，如车辆

保养指导和专属救援服务，以满足他们日常生活和车辆安全方面的需求。对于

企业客户，我们提供个性化的车险方案，根据其车队规模和特殊需求制定保障

方案，降低经营风险并提升效率。

4.4价格策略

公司可以采用差异化定价策略，以吸引各种类型的私家车主。例如，针对

新车主，提供首年特惠保费，或是给予购买全年保险的客户免费道路救援服务。

此外，针对老客户可提供保费的递增优惠，根据客户历史记录和忠诚度给予一

定比例的续保折扣。预算部分可以确定为针对首年新客户提供总计10万元的道

路救援服务，对老客户给予总计5万元的续保折扣。

4.5渠道策略

公司可以加强在线渠道，在移动端或网站提供简易的自助投保流程，方便

客户24/7购买保险。此外，可以合作建立“汽车维修保养”平台，让用户能在

购买车辆保险的同时获取到免费或优惠的车辆维护服务。预算部分可以为线上

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渠道搭建投保系统投入50万元，并拨款20万元用于维修保养平台的合作。

4.6促销策略

针对特定节假日或购车旺季，公司可以推出专属促销活动，比如“春季购

车节”，推出购车保险套餐，享受15%的折扣优惠。另外，推出“客户推荐有

奖”计划，老客户成功推荐新客户投保，即可享受保费5%的返现。预算部分可

以为节日促销投入30万元，并设立客户推荐奖金池，每成功推荐一位客户获得

1000元奖励。

4.7营销活动组织及时间安排

在春节前后的2月至3月，将举办“春季购车节”。此次活动旨在促销新

车险，为客户提供专属的购车优惠和综合服务套餐，让他们在购车时享受更多

实惠。我们将在现场提供充足的咨询服务，并现场办理保险签约手续，以确保

客户能够在最佳时机内享受优惠，并获得专业支持。

4.8经费预算

总预算分配为150万元，其中包括各项活动经费、渠道建设费、促销费用

和客户奖励等各项支出。对每项策略进行详细核算和预算，确保资金的合理分

配和有效利用。

表3经费预算表

策略细项预算金额

价格策略首年新客户道路救援10万元

老客户续保优惠5万元

渠道策略在线渠道搭建50万元

维修保养平台合作20万元

促销策略春季购车节活动30万元

客户推荐有奖-

（奖金池）-

活动组织及时间春季购车节时间安排-

推荐奖励时间安排-

总计115万元

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