医药代表如何提高销售培训课件

代表怎样提升销量第1页困惑我一直很努力，销量总是上不去第2页销量起源医生1医生2代表1代表2办事处1办事处2企业销量目标及推动第3页我们客户目标

影响力

推进力

阻力吸引力态度观念方法他们目标第4页代表主要工作说服，推进，激励目标医生处方选择，确立目标排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性让客户接授你一切第5页医生处方吸引力疗效安全性利益第6页医生处方阻力竞争对手其它利益对你及你产品企业态度用药环境第7页讨论医生用药关键到底在哪里？第8页关键1.你对客户“认识”2.客户对你“认可”3.你对客户“推进”4.客户对你“响应”第9页“认识”你客户第10页你对客户认识决定你反应(1)你认为客户是一个怎样人?(2)实际客户是一个怎样人?(3)在与客户交往中前者起着决定性作用.对客户准确认识才能采取正确反应。第11页医院市场客户分类院长/副院长科主任（临床科、药剂科）主任/副主任医师主治医师住院医师药剂科采购门诊/住院药房主任护士长门诊药房人员第12页医师类型分析科主任主任医师主治医师总住院医师住院医师第13页医师类型分析朋友型轻易会见型创新/有影响型困难型太忙，不能会见或聆听型缺乏经验型缄默型科学型价格型粗鲁、冲动型全知道型第14页客户形态独断程度感应程度分析型控制型亲切型表现型第15页四类主要客户形态控制型

独立；不客气；掌握话语权；管理时间；分析型逻辑；思索周密；系统；细心；慎重；亲切型合作；外交；重视关系；耐心；重视团体；表现型外向；热情；享乐；善说服；社交技巧强；第16页注意事项没有一个所谓“好”形态，不论你是属于哪一类，都有优点和短处；极少人是极端（极端人会表现出更多缺点），大多人是较靠近一类形态，而且很多时会表现出多于一个形态；不要断定对方形态后再用形态去套对方言语行为；心理学不是自然科学，没有绝正确定律；所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考第17页喜欢与什么人交往控制型：坦诚、直接人表现型：开放、愿意分享人亲切型:较愿意听取对方意见人分析型：理性、可靠人第18页利用交谈时间控制型：不要浪费时间，要让他作决定；表现型：需要多花时间，引导回正题；亲切型：准备多花时间，帮助他作决定；分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈话机会第19页处方过程控制型：最快抵达决定阶段；表现型：令代表花较多时间在开场白及处理反馈；亲切型:最长处方过程；分析型：重视知识阶段及需较长时间决定；第20页利用材料控制型：不太看重药厂设计材料；讲解材料需简单直接；表现型：喜欢夺去代表材料，控制造访；亲切型:材料给他最适当；分析型：较接收文件，但会自己阅读而不太听代表讲解；第21页了解客户是营销成功关键了解客户形态是为了更加好与客户沟通主要是要了解客户

价值观人生态度个人需求生活方式走进他生活，你才能了解他第22页讨论：你认识你客户吗？第23页你知道吗？客户姓名及个人资讯他类型及用药习惯家人朋友及生活习惯最要好朋友需求（最近需要什么）最喜欢活动谁对他有影响力第24页记住：走进客户生活，从他角度去了解他你认为客户经常不是真实客户第25页让你客户“认可”你第26页将“自己”推销出去你是一个怎样人？客户认为你是一个怎样人？“你是一个怎样人”不主要，而“客户认为你是一个怎样人”才主要你留给客户形象决定你在客户心目中位置第27页塑造并展示“自我形象”你个人区分于他人个性标志（你有否突出于其它企业代表特征？）‘‘精心打扮一下”,向客户展现你优美外在“形象”很主要.当然你也要不停修炼自己,使“芯里美”,随之使自己外在“形象”升华!第28页你形象就象一座花园能够是鲜花怒放,也能够是杂草丛生关键取决于你态度以及怎样对它进行培育.第29页品格与做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格第30页态度决定一切态度是你观察和对待事物方式.你对待客户态度影响和指导着你对客户行为方式.你不可能一直隐瞒自己真实感受.你态度影响同你联络全部些人.你态度经过各种方式如声音语气,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反应出来.你态度不是一成不变,你选择什么样态度来表露自己要靠你自己决定.第31页能够影响客户主动态度自信激情执着乐观第32页形象塑造传达信息(1)让他人感到舒适.(2)建立信任感.（3）你和他能够“平等”对话第33页讨论：客户怎样对待你？第34页客户对你了解他能马上说出你名字吗？他能马上说出产品及近期改变吗？他会告诉你竞争对手及医院改变吗？他会和你讲近期生活和朋友吗？他会替你考虑并提出对你有益提议吗？他记住你优点吗？第35页

记住让他记住你，认可你“优异形象”和“独特魅力”勇敢地向客户展示你第36页怎样去“推进”你客户第37页现象：月底报到游走于医院晚出早归泛泛而交弟兄朋友教授恐惧症医生厌恶症个人好恶医院恐惧症有求于人第38页怎样推进心中时刻想着目标，落实到位管理好自己资源和行为了解客户，分析客户，处理好关系给他任务帮助他克服阻力和困难再给更高任务和更大帮助第39页一切工作围绕目标分析目标：客户数量和质量分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率将数字变成详细工作切记：我们目标是什么？第40页管理好自己资源你有哪些资源？

客户费用关系时间感情企业心思做好计划

第41页管好自己行为你行为决定你销量做好行程计划（周工作计划总结表）用强硬意志把自己推出门养成良好习惯一切一切都毫无意义，除非付诸于行动我们第42页产品疗效显著.不良反应轻，便于掌握.药品质量稳定.著名制药企业/著名品牌.价格适合.医院代表素质和公关能力.良好医学服务.影响医师处方药品原因第43页影响医师处方药品原因学术会议/讨论会学术界权威影响和推荐同事推荐广告宣传（专业杂志）患者要求利益驱动临床试验汇报充分医保目录产品第44页客户购置阻力害怕作出决定害怕上当害怕对习惯改变，拒绝新事物害怕复杂使用害怕价格太高当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用第45页购置是压力结果全部购置行为对用户来说是压力作用

购置动机和阻力冲突在取舍时利益冲突动机越大，压力就越主要

动机不强，对用户也就越轻松动机强烈，作决定时往往是困难客户在作出购置决定后也取得了一个心理缓解。第46页善于和勇于提要求你认可我，我也认识你，能够提要求我要求是我们共同目标完成目标你利益比我大对你提要求是为你好，在帮我同时也在帮自己原谅客户就是对客户和自己犯罪第47页想一想我们敢提要求吗？我们怎样提要求？第48页记住销售成败不取决于客户，取决于你客户问题永远不会自己消矢第49页怎样让客户对你“响应”第50页确定目标医师应考虑原因该医师处方潜力与企业及销售代表本人关系该医师处方习惯如：处方新药时，革新者，早期采取者，晚期采取者（追随者），落后者？可靠近性你还能考虑到什么原因？第51页医师处方药品规律处方医师人数时间2%14%34%34%16%创新跟随早期主流晚期主流迟钝第52页客户分类1.非目标客户：可能是病患少，关系不佳等。2.问题客户：我们对其未来潜力不了解，可能是新接触医生。3.P型客户：有较大潜力，但还未使用我们产品医生，是专攻对象。4.现用户：行销策略在于增加用量，以潜力及现用量大小决定资源投入大小。5.影响型用户：不论是否用我们产品，但对市场有影响客户都是我们目标客户。第53页药品接纳阶梯在特殊病例使用经常使用试过但未做过评定知道但未试用过知道但无兴趣不知晓试过但拒绝再用第54页想一想我们客户结构怎样？第55页客户可能会碰到阻力病人少用其它品种疗效不佳有付反应麻烦用药环境不佳面子与平衡安全第56页帮助客户克服阻力了解阻力是什么？借口误解顾虑不足第57页记住：客户理由不一定是正确你工作就是灌输你观点第58页何乐而不为让人认可你，其乐无穷你认识了很多人，其乐无穷你能力得到了提升，其乐无穷你钱包越来越鼓，其乐无穷人与人打交道，其乐无穷只要你专心，高兴就在你身边第59页原一平自己总结秘密第60页关于自己

对于主动奋斗得人而言，天下没有不可能事。在没完全气馁之前，不能算失败。当你找不到路时候，为何不去开辟一条?错过机会是不会再来。空洞言论只会显示出说话者轻薄而已。只要你说话有益于他人，你将处处受到欢迎。储备知识是一项最好投资。若要纠正自己缺点，先要知道自己缺点在哪里。昨晚多几分钟准备，今天少几小时麻烦。

第61页关于客户

要不停认识新朋友，这是成功基石。若要收入加倍，就得有加倍准客户。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸。任何准客户都有其一攻就垮弱点。越是难缠客户，他购置力就越强。不要躲避你所厌恶人。世事多改变，准