《装饰项目的前期投标配合》

装饰项目的前期投标配合2026-3工程中心

一、前言大家好！说起投标配合，我有三个概念要与各位分享！职能前移有多重要（项目流程）投标配合有多重要（项目源头）关键节点有多重要（项目把控）项目经理的能力素质要求合格项目经理所需具备能力（在投标方面）风险警觉经营策划组织协调基本成本和风险意识和敏感度能组织和协调资源基本能力针对项目特性，具备分析数据和制定对策的经营能力投标配合的终极目的投标配合最终都是对审计结果负责的！0%投标配合50%二次经营100%审计结果前期铺垫夯实基础二、投标配合投标配合在我们业界有一种说法：投的不好的标，或没有制定好的投标策略投出去的标，就像发育不良的早产儿，先天不足，以后成长路上荆棘满途，未来要想健康成长，必须要付出比正常小孩多很多的努力，而且还不能确保一定能达成目标二、投标配合分析招标文件业主各类资信了解和查证现场踏勘和记录分析清标及数据分析比对投标答疑博弈投标配合的10个关键节点梳理二、投标配合测算实际成本制定对应投标策略预判竞争对手价格、预控投标总价技术标多得分中标后合同洽谈二、投标配合1.重点研读分析结算条款、变更方式、工期、质量要求等违约条款、进度款付款方式、技术规范标准、施工图纸是否齐全、深度如何等2.尤其要注意特殊条款（比如长隆地产21条技术要求）3.对存在巨大风险或业主资信不好的标及时在标前评审中预警分析招标文件：1、评分细则：（1）、经济标（所谓报价）：很难更改每个地方游戏规则定，这里唯一可以商量的是把分值比例拉小（正常可以拉到60分），因为公司在价格上没有品牌优势；（2）、商务标（所谓业绩）：利用公司的优势把这块分值比例加大，门槛需要加高，例如增加同类工程鲁班奖、省文明工地打分，还有就是增加项目经理答辩分值、考察分值、样板分值等；（3）、技术标（所谓施工组织设计）：这块分值每家单位差不多，我们可以建议加入工程中难点处理方案打分，这样我们可以利用公司的平台会争取到高分，例如对“产品化”施工的具体措施。招标文件沟通分析招标文件（实战技巧）2、合同条款：招标文件中的合同条款其实是很粗的东西，主要是涉及到付款、质量、工期，这里要尽可能粗点，如果太细了，中标后合同谈判的空间就会很小，例如质量奖励和赶工费尽可能含糊点，如果甲方关系好还可通过合同条款来影响其他单位的报价，例如付款条件（垫资）、质量罚款、工期罚款等，并留下活口并能在签合同时设上限。3、报价模式：这里分总价包干、综合单价包干、费率合同，比较好的就是后2种方式，风险较小，这里重点关注2块：（1）主要材料价格：A.针对全控项目的材料价格最好不要暂定，全部自主报价包死在合同内。B.针对不是全控项目，为了跟别人差距不能拉的太大，最好建议甲方所有主材价格暂定，中标后再想法经营。分析招标文（实战技巧）（2）预留金：这块费用一定要建议甲方不要空白，而且按比例多放点，因为一般项目都要突破合同造价，为了审计价不超出中标价太多给各方面造成的被动，提前将增加空间建议甲方预留进来是方便甲方同样方便自己。分析招标文件（实战技巧）二、投标配合

现在了解业主资信，办法很多：1、可以利用网络工具，例如：启信宝等；2、也可以通过已与业主履约过或正在履约的单位，例如：总包、材料商或其他分包单位等。

3、另外要充分了解项目投资资金情况、企业标准、是否有特殊要求、是否有二次询标机会等，避免资金及履约风险，为合理化投标提供准确依据。4、了解项目定位标准、当地市场消费水平、周边定位等。业主各类资信情况了解和查证：二、投标配合现场实地踏勘的点：1、对现场的土建完成质量（墙地面平整度）2、隔墙是否与原始结构图纸相符3、原始标高、地面预留装饰标高是否合理、4、交接工作面是否清晰5、垂直运输设备、临水临电接驳点、道路交通情况现场踏勘及数据记录：二、投标配合6、工人住宿，临设搭设地方等。对以上情况要进行充分了解，测算实际的措施费用。根据工艺复杂程度，推测指导价是否能满足此项目需要。建议：并不是所有的投标都可以按照公司指导价及取费做为成本测算的依据，有时要充分考虑项目的实际需求。现场踏勘及数据记录：二、投标配合1、清标无比重要且必须不能跳过的环节（可以避开业主挖好的陷阱）2、无论是综合单价合同还是固定总价合同，均需进行清标工作。对于固定总价合同，清标的重要性是不言而喻的。对于综合单价合同，清标是找到经营点的前提条件，如后期可能发生的变更项目、工程量增加或减少项目，图纸问题造成后期的变更等等。清标及数据分析比对：在这个阶段要尽可能争取到清单的编制工作，特别是公司自已设计的图纸，因为有些代理公司任务较饱和，加上也怕自身原因编出来的清单偏差较大，有时也很乐意让我们去编，最后由他们根据规范要求检查、润色一下交给甲方，如果是我们来编需注意几点：清单的编制工作清标及数据分析比对（实战技巧总结）1、工程量的计算：首先实事求是按图计算出来，并且把预算做出来看看多少造价，基本思路是要调到跟甲方差不多投资，其中要考虑做不平衡调整：A．可控项目：这种项目是没有太大问题，主要从量上整体来调整。B．不可控项目：这种项目一定要考虑不平衡调整，现场多的子项工程量放小（报价时抬高），现场少的子项工程量放大（报价时降低），有可能放几个现场根本不会发生的子项，例如图纸中部分活动家俱、艺术制品、轻钢隔墙等等，这些作为投标时调节报价。清标及数据分析比对（实战技巧总结）2、清单的描述：A.可控项目：清单描述要粗点，报价时只要考虑进去就可以，目的是防止过程中监理和最后审计会抓住清单描述，对我们投标价造成被动。B.不可控项目：清单描述要细点，目的一是诱导代理把标底要做高，二是让别的投标单位价格抬高。具体过程中监理和最后审计会不会抓住描述和现场对比？也只能等中标后再经营了，其实这也是把双刃剑，我们一个在山东的项目有个工程监理死咬住描述做法，很是被动。清标及数据分析比对（实战技巧总结）二、投标配合1、前提：根据现场踏勘、图纸分析、招标文件分析，找出需要甲方澄清的关键点，书面提出。2、注意点：要考虑策略，不是所有对我们不利的条款都要提出，要有预判性，为过程经营埋下伏笔。例如：①、甲方工期要求很紧，其他分包单位很难满足我们进度需求，是否可以提出，其他分包是否满足精装修进度需要？如不能满足，工期是否能顺延，是否有窝工补偿？投标答疑博弈：二、投标配合②、现场踏勘发现，土建质量很差未能满足装饰要求标准，是否提疑时，提出土建交付面，是否满足合格标准？如不能满足合格标准，造成二次整改费用，是否另计？

③、现场踏勘发现，总包已经撤场，清单中的隔墙已完成，投标又是据实结算，我们是否要提疑？我们是否报价中对此部分的报价进行策略调整？投标如果是总价包干，并且包现场及包图纸，我们是否要提疑？甲方答疑后，我们是否报价中对此部分策略调整？等等！（尤其是顶上钢架反支撑增加问题）

二、投标配合④、对于图纸问题，也并不是所有的问题都需要提出，招标图纸有问题，后期就会发生变更，是投标策略的一个重要点，如果所有的问题都没有了，也将我们后期的经营之路全部堵死了。有些问题可以造成抬高对手报价的策略，可以提出，让大家都处于同一起跑线上。1、图纸的节点做法：A．可控项目：工艺描述及节点要粗点（报价时考虑进去就行），目的是防止过程中监理和最后审计会抓住图纸做法，对我们投标价造成被动。图纸及材料配合前提是我司设计投标答疑博弈（实战技巧总结）B．不可控项目：工艺描述及节点要详细点，例如石膏板层数、基层龙骨做法、基层板用料、钢结构转换层等等，防止别人因图纸不详报价过低（进场再经营），同时也防止代理按图纸编制清单描述，出现跟实际做法不相符现象，有人说这样可以进行经营，我们认为在基层做法上去跟甲方经营是很困难，而且刚进场就做这些事印象不好。2、材料样品的确认：无论是可控与不可控项目，所有选用材料均要做好价格保护，这点很关键，要跟所有选定的供应商签好同盟战略协议，做好这种材料价格的封杀，在投标期间任何单位询价均是商量好的价格出去，目的是抬高标底和别人报价，同时也是为了进场后的经营。3、概算的编制：配合设计单位编制概算要相对细一点，尽可能多列子目，抬高甲方的预估投资额度。投标答疑博弈（实战技巧总结）二、投标配合材料样品准备及询价，按实际成本测算出成本，注意成本准确性，如过高预估成本，会造成中标率下降，反之，会造成经营亏损风险。投标需要有很大的成本投入，营销、投标施工将会投入大量的人力、财力，只因为我们成本不准确，极可能造成劳民伤财。我个人认为不合理的成本测算，实际就是对所有人不负责任。测算投标实际成本：

二、投标配合通过清标可以找出很多不平衡报价点，再结合招标文件及清标情况确定出对应报价策略，比如以下几种情况：

①、量差策略：清单量少，结算量大，我们投标是否要高价进？清单量大或对于后期施工中可能会取消的，我们投标是否要低价进？确定对应的投标策略：

二、投标配合②、图纸不明确策略：很多项目的招标图纸，可能并不完善，投标时我们一定预判此部分实际做法，演算哪种价格哪种量进比较合适。③、容易甲供、甲分包策略：对于部分主材，尤其是后期可能变更为甲供材或甲分包部分，我们投标需要高价进吗？④、规范策略：例如，原图纸木饰面较多，因消防需要，很有可能变更为铝板，此部分报价，我们是否低价进？二、投标配合⑤、工艺策略、深化策略：部分工艺能简化，且还能达到原设计效果，我们投标时切勿高进。⑥、清单自行编制策略：清单描述复杂化，抬高竞争对手报价。⑦、材料替换策略：⑧、清单描述策略：切记不能画蛇添足，如吊顶反支撑。Titleinhere根据实际成本决策出总的一个投总价范围之后，项目部重点要配合投标部在总价不变的情况下，作一些策略性调整：（1）人工：在与投标部对接成本时，人工的价格是不能满足现实的要求的，在投标时应该按实际人工进行上调（10%～20%）。（2）材料价格：原则上是进去后没有办法再去经营的材料调高，有一点变更希望的材料调低；报价策略投标策略（实战技巧）TitleinhereA、轻钢龙骨、石膏板、夹板等基层调高（10%～15%）B、木饰面、不锈钢不容易变更的调高（5%～10%）C、石材、软包、墙纸容易变更和替代的需调低（打拆60%~70%），当然并不是全调低，同类当中量大的一两种材料，因为进进场的十几种石材不会全换掉，项目部也没有这精力搞。投标策略（实战技巧）（3）材料小样：如果小样不参评标打分，我们在送小样时就送替代产品，名称还采用设计名称，为进场后为经营做好伏笔，例如设计中有款石材叫象牙米黄大理石，我想进场后替换掉，干脆在送小样时就换成相近石材，名称还采用象牙米黄。投标策略（实战技巧）二、投标配合根据我们的实际成本测算，结合通过业务、甲方等渠道了解具体有多少家参与投标，分析对手企业性质，预判对手投标价格，测算投标总价。同时演算经营点，预判实际结算价与实际成本价，规避经营风险。预判竞争对手价格、投标总价预控：

二、投标配合技术标在现在投标市场往往会被大家忽视掉，市场普遍存在技术标不根据现场套模板的常规做法，但技术标是参与投标分值的，技术标要用心，尽量想办法多得分，给商务标减压。技术标多得分：7、专业技术支持8、总包配合管理1、公司介绍2、项目管理团队架构及业绩5、施工重点难点分析及解决措施4、深化设计管理述标要求3、工程概况6、合理化建议技术标多得分二、投标配合重要性：一个好的合同条款，对项目实际施工起事半功倍的效果，通过有效的沟通，尽可能以客户利益为中心取得甲方的信任，同时规避对我们不利的条款，对无法规避的条款，及时与项目部成员交底，并组织策划制定应对策略，尽量在过程中防范及规避。中标后合同谈判：PART01投标计划表PART02物料普查表PART03图纸问题汇总表PART04询价跟踪表PART05单项询价表PART06询价对比决策表PART07成本汇总表PART08投标决策表PART09三大体系动态表关于投标配合配套表单使用投标计划表PART0101投标配合制度流程投标配合流程及制度发文关于投标配合流程及制度发文项目经理主导协调衔接评分细则合同条款报价模式

图纸的节点做法

材料样品的确认概算的编制工程量的计算清单的描述项目经理清单的编制工作图纸及材料配合招标文件沟通投标配合中项目经理的主导作用投标计划表001—投标计划表的目的是为了根据投标的最后时间倒排计划及分工，根据时间来安排人力及难疑问题的处理方案。在现有的时间内合理有序进行分工落实。物料普查表PART0202物料普查表002物料普查表，项目经理要亲自做，他是建立在大量捋清样板、图册物料、图纸的基础上完成的。2日内要将现有资料的普查表完善，列出重点、难点，投标60%阶段需完善90%以上样品及替代样品的确认。为询价打下坚实的基础。图纸问题汇总表PART0303图纸问题汇总表投标阶段：项目经理、深化设计、预算员一定要以图纸为重点突破口，所有的答疑、深化重点、随之所产生的经营不平衡点都是来源于图纸。哪些要答疑？哪些要策划？要有总体规划。询价表PART0404询价表绿颜色部分项目部全部填好，紫颜色由厂家填，它是建立在物料普查表和两图的基础之上，询价必须达到三家以上，为询价对比和合理成本埋