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文档简介

1-而与此同时，竞争对手也正在利用先进的技术提供相似的解决方案商品化（编者注：Commoditization，在本文中指随着技术壁垒的降低，乙化加剧，甲方难以通过产品间的细微差别来分辨出各家产品间的差异化与显。这一情况的解决方案是：销售人员在阐述其解决方案的价值时，要能-家公司进行了一项研究，研究人员发现，当商品化程度提高时，“客户亲的业绩驱动力。”这一发现直观地显示出，当销售人员将客户的潜在收益通过与客户对话并了解其需求详情非常有效，《商品化与战略对策》的作售组织甚至还会“引导客户让他们积极参与解决方案共创的过程”。这样做可售人员仅仅提出解决方案而没有了解客户需求”的问题。接下来，我们将客户对你的产品不感兴趣，该怎么办？2通过深入的询问，也有可能会让双方意外地发现一些看似严峻但实则对客响的情况，避免因此带来的焦虑或分散不必要的精力。与此同时，保持开员在竞争中获得优势。我们需要记住，销售的关键在于聆听客户说了什么有的客户会抵触销售人员提出的一大串问题，因此，销售人员需要准备好心的最佳问题。提问同时也是一个提出想法的机会。当想法以问题的形式销售人员并不是唯一面临商品化的群体，客户也需要从不同供应商的产品出细微的差异，并由此做出决策。所以了解不同客户的细节情况十分重要1200多家公司的一项调查显示，能够“与客户建立信任关系”的销售人员可续提升。与使用其他更传统销售模式的销售人员相比，这一类销售人员的目标达成率更高。客户需要的不仅仅是专业的销售人员，他们更需要的是埃森哲的研究表明，“大约70%的公司尚未与客户建立稳固的关系”。销售人客户对你的产品不感兴趣，该怎么办？3模糊的概述会让销售人员信誉降低。我们可以将价值陈述作为对话的基础所能解决的问题与客户的挑战联系起来。价值陈述需要阐述“什么对客户来销售人员将会提供什么样的帮助，并告诉客户预期的结果”。销售人员需要通过价值陈述可以增强销售人员的存在感，有助于防止客户被其他事情分户需要一个令人信服的理由来参与对话并向销售人员提供信息。而价值陈这一目标。销售人员需要提前撰写价值陈述草稿并不断修正，直到它完美际情况。重要的是，销售人员需要针对不同客户来定制内容，一份价值陈的治疗，而当患者听到“这种药治疗效果很好”客户对你的产品不感兴趣，该怎么办？4一旦销售人员利用框架效应正确地将解决方案的价值与客户的需求建立了步就要对客户的反馈进行确认，以确保自己正确地理解了客户的想法。开放客户想法的有效渠道。记住，不了解客户想法可能会为销售进程带来毁灭性面对日益激烈的竞争，客户关注的是最基本的目标，他们需要符合自面对日益激烈的竞争，客户关注的是最基本的

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