领导销售人员所需的五种能力

2Copyright©Richardson.Allrightsreserved.2如今的销售团队反映出了各种各样的个性特质，要一整套新的领导能力来带领每一个销售人员都培养这种领导力意味着要了解每位销售人员的驱放大它们的效果。这并不是一件容易的事，销售领导他们需要让自己的领导力来适应每一个人，需要反复辅导来应对多变的商业环境，需要通过交流来给这些能力中的每一项都可以立刻应用于实践，帮助Copyright©Richardson.Allrightsreserved.其次，辅导者需要让销售人员参与进来。他们必须先建立其次，辅导者需要让销售人员参与进来。他们必须先建立一个不受干扰的互动环境，然后在辅导的过程中和销售人员一起评估哪些地方是必须改变的，紧接着分析导致绩效差距的根本原因，接下来围绕接下来的行动计划寻求销售最后，销售领导者需要通过询问销售人员对此次辅导的反馈来推进整个辅导的流程，记录讨论的内容，并确保定期未来几个月，销售人员和销售经理很可能会在短时间内发因此，销售领导者需要具备敏捷性，他们需要采用一种能够应对多变环境的辅导风格。若要将这一想法付诸行动，就要明确界定敏捷性辅导是由哪些行为构成的。在与几十家财富500强企业的合作中，我们找到了答案：采用"Sprint"辅导的方式。这一方式包首先，销售领导者需要做好准备。他们需要知道辅导的目的是什么，确定销售人员最有可能提升的地方。销售领导者需要了解什么是有效的、什么是无效的、期望达成什么样的结果、问题的根本是什么、以及销售人员需要采取什么行动。有了这些信息，销售领导者就可以制定一个计划,其中包括将向销售人员提出的一系列问题。Copyright©Richardson.Allrightsreserved.领导销售人员所需的五种能力领导销售人员所需的五种能力4重要的谈话是当谈话变成现实时会发生什么有时，销售经理对解决销售人员的问题进行了多次尝试效果却不甚理想后，就需要换一种新的方法。谈话不是关于整体业绩，而是将重点放在销售人员必须改变的某个特定如果没有一个科学的谈话模型，双方的沟通就可能会情绪化、带有争议甚至混乱不堪。盖洛普公司的研究表明，"顶尖的员工离开公司，70%是由于他们与直接主管的关系破一个有效的谈话模型是通过集中解决五个关键问题来帮助销售领导做好谈话前的准备：如果过去处理过的事情仍未得到解决，就需要进行一次重当至少有一个数据点能说明问题时，这个问题就有了事实那么谈话就是清晰的。确保此次谈话将要传递的信息是清晰和公正的。这里所说的准备工作是指销售人员在谈话前可能需要做的Copyright©Richardson.Allrightsreserved.领导销售人员所需的五种能力领导销售人员所需的五种能力最有效的一对一谈话可以回答六个关键问题然而销售人员和销售经理的时间都是宝贵的，因此销售经理有责任制定一个计划，让两人之间的谈话有意义。制定该计划要回答六个问题。这一模式有助于销售经理始终聚焦在对销售人员的培养最具影响的方面。销售领导需要给销售人员一起讨论战略目标的机会，或者在较长时期中销售可能存在问题的某个方面。反馈只有在达到平衡时才有效。也就是说，在销售经理指出销售人员需要改进的地方前，需要先指出销售人员做得这部分在一对一谈话中看起来可能有些负面，但这也是一个机会，可以帮助销售人员应对挑战，并减轻压力。根据之前一对一谈话所总结出的行动计划，销售人员取得了哪些进展？销售经理可以询问销售人员在销售跟进中建立的新客户关系和值得赞扬的亮点。对于销售经理来说，重要的是要先询问销售人员自己能否做出这些改变，因为销售经理的介入会占用还会削弱销售人员自己的掌控感。双方都要确定为了解决问题需要采取哪些具体的行动，下个月的具体目标有哪些，以及销售经理对销售人员有哪些Copyright©Richardson.Allrightsreserved.领导销售人员所需的五种能力领导销售人员所需的五种能力推动个人绩效的关键在于理解驱动他们的因素有哪些销售经理需要一个工作框架来识别和处理每位销售人员的方方面面。这一框架不但能为销售经理提供直观的信息，而且还能为销售团队全情投入工作提供支持。来自Catalyst的研究显示，与有同理心的领导一起工作时，有76%的员工表示在工作中能够很投入，而当他们感受到较少的同理心时，只要激发员工投入地工作就要更多地了解每位销售人员。毕竟其次，重要的是要研究这些个性特质对销售人员的工作产生哪些影响。通过谈话，经理可以了解销售人员的个性、他们在工作中重视什么、他们的优势和劣势，以及激励他们的因第三，辅导流程必须是个性化的。销售经理必须确定与每位销售人员必要的谈话频率，最适合他们的辅导形式，需要如何来激励他们，以及他们需要多少反馈。第四，个性化的辅导方案需要反复实践。销售经理需要观察销售人员哪些表现有问题以及为什么会出现业绩下滑。通过这些观察，就可以根据需要进行调整。Copyright©Richardson.Allrightsreserved.领导销售人员所需的五种能力领导销售人员所需的五种能力为了正确地激励销售人员，他们的内在动机和外在动机必须与团队共同的目标相一致。许多销售经理认为他们只能影响销售人员的外在动机。事实上，当了解销售人员的个人驱动人的需求分为对权力的需求、对成就的需求和对归