车国业务转化情况分析

意向用户转化提升方案2016年2月25日-运营中心目录车国现有业务转化流程数据分析整体流程改进建议业务试点车型选择依据业务试点开展城市分析推导DCC筛选优化效率提升建议业务员跟进调研业务员跟进管理方法业务员跟进奖惩制度车国现有流程分析-用户跟进情况728个H级跟进用户反馈情况分析数据来源1月1日-27日，取数时间2月3日问题分析：43%的用户并未分配业务员跟进，直接造成浪费，我们的分配机制需要优化；20%的数据由于各种延迟，用户已经购车完成，我们的下发流程太繁琐+业务员跟进要加速；16%的用户，反馈不买了+24%的用户不愿意配合——电话造成太多骚扰，用户也可能已经购车成功等缺少“跟进中”状态，业务员也许只呼了一遍电话就结束了，13%年后买，4%合作车行，我们自己没有跟进策略？分析建议：下发流程速度要+快；需要督促业务及时和持续的跟进;车国要有持续跟进策略。728个H级用户系统反馈情况分析车国现有流程分析-流程转化情况19%1.8%58%整体转化率：0.2%问题分析：意向用户到推送用户转化率太低；整体转化率低于行业转化率很多；进贷到审核通过只有60%，低于地推的70%分析建议：H级用户筛选效率看是否可能提升，建议优化流程两遍外呼并一遍，过多的骚扰对用户也不好；测算多种话术，提升整体推送率。审核通过率低，暂时未找到原因，可能是过年时间段银行效率有点低。车国现有流程分析-渠道效果情况12月+1月意向用户推送线下数推送率进入车贷系统意向转化率推送转化率确认成交意向成交率推送成交率进贷转化率汽车之家5308141427%170.3%1.2%90.17%0.6%53%太平洋汽车498967714%30.1%0.4%10.02%0.1%33%橙牛1673320%10.6%3.0%00.00%0.0%0%钱保姆1014273%00.0%0.0%00.00%0.0%车果后台42912128%194.4%15.7%133.03%10.7%68%合计11907227219%400.3%1.8%230.19%1.0%58%情况说明：汽车之家的数据质量相对不错；太平洋汽车的数据经过多次倒卖后效果不俩熊；车主类渠道，数据量级有限；非汽车行业类用户意向质量一般；自我导流数据磨合，目前暂不能判断质量。业务员跟进优化建议行标签未联系已联系占比进贷谭记安徽分公司24100%1个谭记吉林分公司13100%谭记吉林省分公司1100%谭记嘉兴(省内)分公司4100%谭记嘉兴分公司1100%谭记江西分公司1100%谭记丽水分公司4100%谭记南昌分公司32100%谭记内蒙古分公司24100%谭记宁波分公司3100%谭记衢州分公司4100%谭记山东分公司35100%谭记山西分公司23100%1个谭记上海分公司7100%谭记温州分公司2100%谭记广东分公司15598%谭记义乌分公司1990%谭记云南分公司1173%2个谭记海南分公司1267%谭记广西分公司142362%1个谭记贵州分公司223561%3个谭记黑龙江分公司4660%1个谭记湖北分公司7956%谭记沈阳分公司7956%1个谭记南京分公司241741%3个谭记湖南分公司201441%1个谭记青海分公司452132%1个谭记河南分公司17729%谭记成都分公司23826%1个谭记河北分公司381122%谭记天津分公司4120%谭记重庆分公司1516%谭记福建分公司100%谭记杭州分公司230%1个谭记绍兴分公司30%谭记台州分公司20%谭记西安分公司26

0%1个总计31141757%426个H推送14个进贷进贷率3.3%推送意向进贷成交60%4%40%50元/个20元/个盈利模型转化理想状态2000元/台整体优化流程建议数据来源外包意向筛选DCC意向分级总部分配分公司分配业务员跟进优选数据覆盖车型；优选数据覆盖城市；放到品牌前端曝光；优先优质合作伙伴。简化流程，尽量一遍电话下发；总部DCC更多担当，客服、业务协调、低意向用户培养角色；细化H级用户意向筛选；低意向用户培养方案(H战败、ABCD级别等)。简化流程，建议自动化规则下发，提升下发速度；高级用户直接下发到业务员；中高级用户由分公司协助培养，培养策略我需要走访分公司，听听分公司的建议。让分公司交给合作商行、自我培养；作为资源变卖给第三放合作新车交易平台；Dcc自我培养。加强行政奖励策略；LMS系统建设；线下培训业务员跟进技巧。测试车型建议中安成交车，除了朗动，都是自主品牌车型，最近两年自主品牌销量强势崛起，中安畅销车中，除了猎豹外，其余都是年度总销量排名前50的车型。车系中安成交数15年销量（万辆）15年总销量排名车价（万元）有无金融服务类型长城哈弗H618953739.98-14.58有厂家金融众泰T600157512.6457.98-14.98未提及北京现代朗动112626.798.78-13.18有厂家金融广汽传祺GS4105613449.98-14.68有厂家金融长城哈弗H2102216.9269.38-12.08有厂家金融长丰猎豹CS109103.71519.68-12.58未提及宝骏7308953256.98-8.98有厂家金融江淮瑞风S389119.7205.58-8.88有易达贷宝骏56078314.5397.68-8.98有厂家金融长安轿车长安CS3575016.9257.89-9.89有长按e贷北汽幻速S369516.4285.78-7.38未提及以下车辆为我们主推车型，红色标注为重点车型。数据来源15年6月份以来的成交情况行标签未联系已联系占比进贷谭记安徽分公司24100%1个谭记吉林分公司13100%谭记吉林省分公司1100%谭记嘉兴(省内)分公司4100%谭记嘉兴分公司1100%谭记江西分公司1100%谭记丽水分公司4100%谭记南昌分公司32100%谭记内蒙古分公司24100%谭记宁波分公司3100%谭记衢州分公司4100%谭记山东分公司35100%谭记山西分公司23100%1个谭记上海分公司7100%谭记温州分公司2100%谭记广东分公司15598%谭记义乌分公司1990%谭记云南分公司41173%2个谭记海南分公司1267%谭记广西分公司142362%1个谭记贵州分公司223561%3个谭记黑龙江分公司4660%1个谭记湖北分公司7956%谭记沈阳分公司7956%1个谭记南京分公司241741%3个谭记湖南分公司201441%1个谭记青海分公司452132%1个谭记河南分公司17729%谭记成都分公司23826%1个谭记河北分公司381122%谭记天津分公司4120%谭记重庆分公司1516%谭记福建分公司100%谭记杭州分公司230%1个谭记绍兴分公司30%谭记台州分公司20%谭记西安分公司26

0%1个总计31141757%测试城市建议C端App执行效率重点车型15年下半年销售情况实际数据推送效率情况-1月份728H综合地推建议：分公司名称销量谭记成都分公司1044谭记吉林分公司934谭记南昌分公司883谭记重庆分公司761谭记黑龙江分公司推荐670谭记湖北分公司610谭记沈阳分公司推荐599谭记西安分公司519谭记贵州分公司推荐498谭记安徽分公司496谭记山西分公司455谭记广西分公司推荐422谭记云南分公司推荐401谭记黑龙江第二分公司257谭记湖南分公司248谭记山东分公司248谭记台州分公司246谭记温州分公司244谭记义乌分公司212山东临沂区域198谭记宁波分公司196谭记广东分公司152谭记河南分公司129谭记上海分公司127谭记南京分公司推荐115谭记湖州分公司111谭记嘉兴(省内)分公司109谭记丽水分公司89谭记福建分公司87谭记嘉兴分公司84谭记内蒙古分公司79谭记湖州(省内)分公司67谭记海南分公司61谭记河北分公司57谭记青海分公司49谭记绍兴分公司49谭记杭州分公司47谭记天津分公司23谭记衢州分公司21建议先期试点：江西、广西、云南、内蒙、重庆、贵州、湖南（待定）数据筛选建议简化流程，外部团队话术优化，电话一遍下发；

话术优化方向，至少测算3版话术，综合优选最好的：确认用户购车、贷款意向；询问用户7天、15天、30天、3个月以内、6个月以内、1年以内；询问H级用户车价已确认，车型已确认，车型未确认；

低意向用户培养计划系统记录每一次拜访反馈，定时DCC外呼跟进；主站活动整合营销，配合活动，短信/Apppush/微信推送激活；又购车意向，无分期需求，用以资源置换，降低渠道成本；已购车用户亦可引导使用C端App，或Push其他业务。业务员跟进优化建议行标签未联系已联系占比进贷谭记安徽分公司24100%1个谭记吉林分公司13100%谭记吉林省分公司1100%谭记嘉兴(省内)分公司4100%谭记嘉兴分公司1100%谭记江西分公司1100%谭记丽水分公司4100%谭记南昌分公司32100%谭记内蒙古分公司24100%谭记宁波分公司3100%谭记衢州分公司4100%谭记山东分公司35100%谭记山西分公司23100%1个谭记上海分公司7100%谭记温州分公司2100%谭记广东分公司15598%谭记义乌分公司1990%谭记云南分公司1173%2个谭记海南分公司1267%谭记广西分公司142362%1个谭记贵州分公司223561%3个谭记黑龙江分公司4660%1个谭记湖北分公司7956%谭记沈阳分公司7956%1个谭记南京分公司241741%3个谭记湖南分公司201441%1个谭记青海分公司452132%1个谭记河南分公司17729%谭记成都分公司23826%1个谭记河北分公司381122%谭记天津分公司4120%谭记重庆分公司1516%谭记福建分公司100%谭记杭州分公司230%1个谭记绍兴分公司30%谭记台州分公司20%谭记西安分公司26

0%1个总计31141757%建议年后针对这几家的业务员做个一个电话访谈；了解一下他们是如何跟进用户促成转化的，总结他们的亮点，用以培训，指导其他业务员，提升整体转化率。业务员跟进管理建议沟通使总部传达政策有力，经销商意见反馈直接！考核使总部管理思路清晰，经销商工作目标明确！报表使总部辅助指导集中，经销商暴露问题迅速！常规+定向双向沟通执行效果评估考核报表诊断排查问题奖励+惩罚建立总部与分公司间双向、多渠道的顺畅沟通有政策有效果，有始有终坚决执行执行行为和效果业绩报表（LMS）双管齐下，销售漏斗理念贯穿始终，改进策略有根有据QQ、电话、邮件、实地走访业务员奖惩制度设立考核机制1）、分公司需在当日完成意向客户的分配；2）、业务员需在接收到