产业互联网基本情况分析

产业互联网基本情况分析

一、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

二、行业进入的主要壁垒

钢铁领域的产业互联网具有一定的特殊性和独特性。钢铁生产工

艺复杂、生产组织方式独特，钢材产品具有货值高、体积大、重量高

等特点，钢材产品的贸易流通资金占用大、物流转运和加工配送的难

度大。此外，钢铁产业链长期处于集中度低、受行业周期性波动影响

大、信用体系不完善的状态，产业链各段发展水平参差不齐，转型升

级的投入也较为欠缺。这些特殊性给产业互联网的“有效连接”和

“高效协同”带来较高的难度，从另外一个方面来说，这也是行业新

进入者必须面临的挑战和壁垒。

1、需要拥有一支对行业有深刻理解且有丰富实操经验的团队

钢铁工业是一个劳动分工精细、工序协同紧密的行业，生产工艺

复杂，涉及冶金、材料、化学、机械、电气、自动化等多个跨领域学

科，钢材产品应用涉及几乎所有工业门类。如果没有一支对行业有着

深刻理解并拥有丰富实操经验的团队，就无法围绕产业互联网平台，

对传统企业的购销模式、产销模式、定价模式、物流服务模式及关键

环节进行优化甚至流程再造，并按照平台化运营的方式，对传统价值

链供应链进行解构和重构；就只能停留在信息交互的服务层面，而不

能按照生态化协同的方式，对产业链各个关键环节的服务要素按照标

准化、数字化、生态化和智能化的方式进行融合，促进要素优化配置,

最大化创造协同价值。

2、需要具备断点集成和模式创新的能力

产业互联网的核心价值是通过有效连接实现产业链上下游企业的

高效协同。实际情况下，由于上下游企业在产品购销、仓储加工、物

流配送、资金结算等诸多环节存在管理及服务差异而形成流程断点，

无法接入产业链上下游企业而形成网络协同效益。因此，企业在构建

产业互联网平台的过程中，必须具备断点集成的能力和实力。同时，

产业互联网平台企业还必须具备模式创新的能力，需要通过断点集成

和商业要素组合，改变传统商业模式。例如，需要通过交易模式的创

新，帮助按规模批量组织生产的流程型制造企业，在产业互联网平台

上实现产品的小批量销售，进而满足下游用户的零单采购需求；需要

通过定价模式的创新，帮助连续生产型的上游企业，在产业互联网平

台上与下游用户实现定价周期同步，进而减少受季节性影响、供需波

动时的价格博弈；需要通过需求精准预测，帮助上游企业实现基于预

测的生产组织模式，进一步实现提质增效。

3、需要具备对信息科技进行场景应用和集成创新的技术能力

大数据、云计算、物联网、区块链、人工智能等新一代信息技术

是互联网得以发展的技术基础。产业互联网企业需要将这些创新技术

有效地与行业的特性、企业的特点、实际的场景有机地结合起来，从

而支撑产业互联网平台面向行业、面向企业、面向场景的有效应用。

因此，行业新进入者必须对新兴信息科技有深度的研究，并结合行业

应用场景开展集成创新。

4、必须具备能够适应“广连接”和“深联接”要求的产业互联网

平台

作为促进产业转型升级和高质量发展的“基础设施”，产业互联

网平台必须具备与产业链上下游各类企业及平台进行“广连接”的技

术条件，与产业链各环节企业及平台进行“深联接”的技术基础。无

论是“广连接”还是“深联接”，都需要产业互联网作为“产业级基

砧设施”，实现与各企业的异构系统或产业的异构平台进行“异构互

联”和“数据互通”。因此，是否具备拥有“异构互联”和“数据互

通”特征，能够适应“广连接”和“深联接”要求的产业互联网平台,

也是行业新进入者面临的挑战。

5、需要拥有大量的产业大数据并具备人工智能技术能力

产业互联网是对传统供应链的价值重构，不仅限于局部环节的流

程再造和方式调整，更需从供应链的全流程的高度对资源要素、服务

要素、资金要素、技术要素、数据要素进行有机融合，实现各类要素

在不同场景下的高效配置。因此，是否拥有产业链上下游、产业链各

环节的数据，是行业新进入者能否从全局视角解构传统价值锥供应链

的关键。同时，大量的产业链数据也对企业的大数据处理和人工智能

的技术应用提出了较高的要求。产业互联网企业需要能够充分调动大

数据和人工智能技术，为用户提供有效的智能推荐、高效供需匹配、

流程优化等服务，从而重构供应链价值。

6、需要拥有规模化集聚优势和行业内骨干企业支持

产业互联网和消费互联网虽然在服务对象、应用模式以及服务方

式上有很大差异，却同样符合互联网发展的基本规律，即随着用户规

模的增加边际成本会逐步降低，形成滚动式地优势积累。因此，对于

行业新进入者而言，面临着如何快速获得有效流量并形成规模集聚优

势的壁垒。此外，产业互联网对传统供应链的重构意味着现有格局的

改变。因此，是否能够获得行业内骨干企业的大力支持，并使之成为

产业互联网发展的初期用户，是行业新进入者的必然挑战。

7、需要具备数智化、专业化产业互联网平台运营能力

产业互联网作为新型基础设施，优化价值链供应链各类要素配置,

促进产业链上下游高效协同，因此对平台运营能力提出了很高的要求,

需要产业互联网平台企业拥有一支专业化运营团队，能够提供品类管

理、客商管理、订单管理、结算管理、物流管理等高效运营服务，同

时通过运营能力沉淀，构建形成数智化共享运营中台，赋能传统产业,

助力提升传统产业经营管理质量。因此，行业内企业必须对价值链供

应链有深入研究和理解，并具备数智化、专业化运营能力。

三、行业周期性、区域性和季节性的特点

1、行业的周期性

钢铁行业受宏观经济影响较大，具有一定的周期性特征。目前钢

铁行业总体上仍处于产能结构性过剩状态，当经济形势向好时，市场

需求上升，钢铁行业经营情况较好；当经济形势向下时，市场需求下

降，钢铁行业经营业绩下滑。钢铁产业互联网行业，因其以服务为核

心，相比传统行业具有较好的抗周期性，可以发挥在线平台优势，帮

助钢厂拓展营销渠道，降低营销成本，实现以销定产，规避市场风险,

改善经营质量。

2、行业的区域性

钢铁行业受产业布局影响，具有明显的区域性特征，存在津冀北、

晋冀南、长三角三大钢铁产业集群和山东、辽宁两大钢铁板块合计钢

铁产能占比较高，以及沿江沿海钢铁企业布局较为集中等区域性特点。

同时，钢材具有一定的销售半径，物流成本高以及匹配的低效性一定

程度上限制了钢材的跨区域流动。钢铁产业互联网依托在线平台优势

可以帮助传统行业突破区域性限制，一方面通过在线零售帮助钢厂高效

触达国内各区域中小用户，拓展营销渠道，另一方面通过物流方源高

效调度和物流路径优忆等，有效促进钢材供需匹配。

3、行业的季节性

钢铁行业受季节因素影响较大，具有一定的季节性特征。通常伴

随着天气转冷以及春节等节日因素影响，钢材销售进入淡季，钢厂由

于其连续性生产的特性，其库存压力会增大。钢铁产业互联网依托在

线服务优势，可以有效降低传统行业的季节性波动。当北方进入冬天

后，钢厂产销平衡压力加大，产业互联网企业通过产能预售、统购分

销等创新服务，可以帮助钢厂高效对接用户需求，加快库存周转，有

效降低季节性差异对企业生产经营的影响。综上，钢铁产业互联网可

以帮助钢铁行业有效减少周期性、区域性、季节性影响，目前正处于

快速成长期，并持续为钢铁产业链上下游用户提供高效的跨区域、跨

季节服务。

四、产业互联网基本情况

1、产业互联网定义和内涵

产业互联网是依托新一代信息技术应用，解构和重构传统产业链,

促进资源要素的自由流动和优化配置，推动产业链商业模式创新和生

态治理创新，实现数据智能和网络协同，助力智慧制造和供给侧结构

性改革，助推产业链降本增效和生态圈高质量发展的生态价值网络和

新型基础设施。产业互联网通过全产业链资源配置和全价值链优化，

从而降低整个产业链运营成本，提高整个产业链运营效率与质量，并

通过“多流合一”的生态协同服务，实现生态圈价值最大化。

2、产业互联网的特征

从功能特征上看，产业互联网通过搭建“数智化基础设施”进行

连接和赋能，助力传统产业高质量发展。基于不同的产业场景，产业

互联网为产业内各企业提供应用服务，并为各类应用提供可复制的模

块组件以及可共享的服务和资源，是产业级的基础设施。

相比工业互联网侧重于利用新一代信息技术推进制造环节的互联

而言，产业互联网强调将新一代信息技术应用于产业链全流程，通过

对产业链全要素的有效连接，实现产业链生产、服务等各个环节的高

效协同，从而提升产业链整体运行效率和质量。

从技术特征上看，产业互联网的发展离不开各项新一代信息技术

的支撑，包括移动通信、物联网、5G、云计算、大数据、人工智能、

区块链等。移动通信使用户与企业、用户与用户、企业与员工之间可

以打破地域和时间限制，形成紧密的实时连接；物联网和5G技术的发

展带来了更高速的数据传输速度、超低时延和海量设备连接能力，推

动了产业链条中人与物、物与物连接的网络建设，为实现“万物互联”

创造了可能性；云计算技术通过按需取用、按需付费、集中管理，灵

活支撑业务发展，降低技术壁垒和整体信息化成本，为产业互联网云

平台的搭建提供良好基础；大数据技术和人工智能技术基于对产业互

联网中海量数据信息的采集分析，提供更智能化的分析预警和决策支

持，促进产业链供需匹配和运营改善、优化产业结构、提高生产效率;

区块链技术则利用其“易于追溯，不可篡改”的特性进一步推动产业

链信用体系的建设。

3、产业互联网与电子商务的异同

电子商务是指通过应用互联网技术，主要围绕商业活动中的交易

环节开展服务。由于传统企业间交易活动过程中涉及交互、匹配、交

易和交付全流程闭环服务，仅提供交易环节的服务很难满足用户综合

需求，必须从整个产业链角度考虑其他增值服务，以形成足够的平台

粘性和吸引力。因此，产业互联网是从交易服务到营销和采购管理、

物流管理和服务、信用体系构建等全流程生产服务环节的生态化升级,

最终形成产业链生态集成服务体系。相比电子商务，产业互联网的服

务环节更复杂、服务场景更专业、服务要素更多元，对产业端的影响

更深入。

4、“互联网+传统产业”的发展历程

从整个产业链角度看，由于信息不对称、供需不匹配、市场不确

定等问题存在，传统产业链存在很大的降本增效空间，同时满足中小

企业个性化需求、提升传统产业经营质量，以及实现产业链绿色发展

的潜力巨大。因此，互联网对产业端的渗透逐渐加深将推动产业互联

网进入快速发展阶段。

传统产业互联网化的进程大致可分为：以信息展示为核心的资讯

时代、以促成交易为核心的电子商务时代，以及以构建产业生态服务

体系为核心的产业互联网时代。资讯平台的主要作用在于打破了传统

交易中的信息不对称，打通交易过程中的“信息流”；电子商务平台

深度介入交易过程，通过撮合交易、结算交易等方式使得企业交易过

程在线化，实现“信息流”、“商流”和“资金流”三流融合；产业

互联网平台将服务范围逐步渗透到了线下的物流、仓储、加工等相对

较“重”的产业链环节，并拓展产业链知识服务、数据服务、技术解

决方案为一体的综合性服务，实现“信息流”、“商流”、“物流”

和“资金流”四流融合，以及依托数智化运营能力赋能传统产业，实

现与产业端的深度融合。

(1)以信息展示为主的资讯时代

在资讯时代，互联网技术与传统交易首次结合，极大地便利和满

足了交易双方的信息获取需求，使得交易双方信息的对接效率得到了

大幅提升。在这一阶段，资讯平台以网络页面的商业信息展示形式解

决了传统交易中的信息不对称问题。买卖双方可以在线沟通交流，匹

配交易对象。在这一时期，相关信息平台主要通过收取广告费和会员

费来实现盈利。但是在该模式下，交易双方在线上完成匹配后仍需转

至线下交易，而由于交易双方此前从未在现实中发生过交易，双方信

息的有效性和真实性存在不确定性，导致交易双方无法建立信任，使

得交易难以完成。为解决企业间的信任问题，平台采用进一步完善并

确保交易信息的完整性和真实性，以及平台提供结算服务等手段，深

度介入到交易中，使得企业用户愿意通过平台来完成商品交易和资金

收付，由此进入到以促成交易为核心的电子商务时代。

（2）以促成交易为核心的电子商务时代

随着用户需求的升级，用户更加注重商品价格的透明性、品质的

优良性以及购买的便利性，平台的信息展示功能已无法满足交易双方

的需求，开始逐步深入到交易环节。

电子商务平台将大量的供应商和买方用户引入平台，并通过第三

方支付、平台结算服务等方式促成交易或辅助交易，同时利用线上比

价等模式来发现价格，实现价格信息的公开透明。在这一过程中，平

台上大量实时交易数据，包括商品的交易价格、供求信息、成交量，

以及用户行为数据等，为买卖双方预测商品未来供需关系提供了参考

依据，平台上汇聚的丰富产品信息和价格信息也极大地提升了供求匹

配效率。在此阶段，平台为买卖双方提供结算交易、撮合交易等服务,

形成了服务费、会员费等多种盈利模式。无论是资讯时代还是电子商

务时代，平台提供的服务主要聚焦在交易环节，均未实现产业链服务

的闭环，以及对产业端的深度渗透，由此由电子商务时代向产业互联

网时代升级是必然趋势。

(3)以构建产业生态圈为核心的产业互联网阶段

依托新一代信息技术应用，产业互联网以服务为核心，拓展交易

服务，运输、仓储、加工服务，以及知识和技术解决方案等产业链增

值服务，并向上下游产业两端渗透，改变传统商业模式，促进产业链

高效协同，为用户提供生态型综合服务，助力形成共建、共享、共治

的产业生态圈。

产业互联网可以为交易双方提供更加智能的平台运营服务，通过

智能匹配、智能推荐、智能定价、智能风控等服务，帮助供应商提升

品牌影响力，满足中小用户个性化需求，提升交易效率、降低交易成

本、促进精准匹配、保障交易安全、助力智慧制造。产业互联网可以

为用户提供更加便捷的运输、仓储和加工平台服务。在运输方面，产

业互联网运能服务平台汇聚了大量的货主、承运商等，并利用新一代

信息技术，将用户连接成一个信息共享、业务协同的网络，从供需匹

配、运力调度、路线选择等多个维度对传统物流进行智能化改造，进

而促进物流降本增效。在仓储方面，产业互联网云仓服务平台通过仓

储管理信息系统的覆盖和标准化管理的输出，以及利用物联网、人工

智能、仓储机器人等技术，帮助传统仓库实现作业和管理过程的可视

化、数字化。同时，产业互联网的云仓服务平台与运能服务平台可以

形成联动，构建连接产业链上下游生产现场的智慧物流服务体系，为

用户提供综合物流解决方案，帮助用户降低物流成本，实现精准交付。

产业互联网平台基于数据沉淀和知识图谱建设，可以提供价格指

数、库存指数等大数据服务，以及智能定价、智能搜索、智能推荐、

智能客服、智能路径规划等智慧服务，帮助用户规避市场波动风险，

提升经营质量，并促进供需精准匹配，满足用户个性化需求，提升用

户服务体验。

产业互联网通过构建绿色供应链，助力产业链可持续发展，包括

拓展绿色供应商，推进在线全流程无接触交易，助力绿色采购，同时

构建智慧物流服务体系，提高仓储物流设备自动化、智能化水平，优

化仓储作业流程，合理调度运输车辆，优化物流路径规划，减少车辆

空载，提升物流资产利用效率。

在产业互联网时代，上游生产商可以依据产业互联网平台实时反

馈的终端需求数据进行智能排产，实现智慧制造，下游中小用户可以

实现商品精准搜索和精准交付等个性化需求的满足，仓储服务商、承

运商、加工中心、金融机构等第三方服务商可以实现资源共享和生态

协同，有效提升资产利用效率，改善服务质量。该模式下，产业互联

网企业通过全场景、全链路服务，实现生态服务收入。

五、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念

从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、

环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日

益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社

会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的

观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。

其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消

费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位

营销观念或社会营销观念。

全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该

以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的

了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾

客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营

销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾

客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形

成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设

计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力

最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之

更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广

泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。

全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念

的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现

这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企

业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调

消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目

标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销

观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的

长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考

虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营

销伙伴的营销效益。

树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念

和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关

铤。

六、选择目标市场

企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定

如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分

市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。

（一）评价细分市场

评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸

引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。

1、细分市场规模和增长率

这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。

“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分

市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避

开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有

的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争

者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。

2、细分市场的结构吸引力

一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。

如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个

细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋

于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包

括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。

如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替

代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有

吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细

分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们

的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或

降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。

一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细

分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。

3、企业目标和资源

选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标

和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目

标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具

有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。

（二）目标市场的选择

企业有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化

这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产

一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中

于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式

一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目

标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细

分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细

分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，

在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。

但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的

情况。

2、产品专业化

产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种

产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室

销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品

的生产，有利于形成而发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。

其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量

可能会因此而大幅度地下降。

3、市场专业化

市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、

水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品

类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容

易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集

中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降

的风险。

4、选择专业化

选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引

力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分

市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙

贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和

男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场

营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式

的企业应具有较强资源和营销实力。

5、市场全面化

市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求

收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全

球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。

七、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企

业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料

购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔

费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消

费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求

下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性

使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，

清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技

术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资

料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业

车专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员

共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实

上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际

交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。

10、销售访问多

由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，

因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。

调查表明，工业销售平均需要4〜4.5次访问，从报价到产品发送通常

以年为单位。

11、直接采购

组织