销售公司市场评估体系

销售公司市场评估体系建立市场评估系统项目目的：钱江摩托市场评估体系为钱江摩托提供制定营销目标、计划和决策的依据；对各个地区的行业环境、竞争对手、消费者消费习惯等影响市场的信息进行采集；对采集的一系列信息进行科学、客观及宏观的横向比较分析，并得出一个全面、准确、客观的评估结果。评估体系可科学地评价分支机构的工作。同时，评估的结果可帮助各个分支机构或代理商找到改进和发展的方向，使我们的工作更具方向性、科学性，从而提高工作效率。评估内容：市场评估体系将对以下几个方面进行分析：区域特征要素：主要指标：当地市场摩托车发展阶段、人口、平均网点内有效人口和销量的比率、当地市场摩托车总保有量、钱江保有率、年度总销量和钱江份额、品牌排名及各自占有率、市场结构（价格、系列、款式、排量）；次要指标：经济水平和消费习惯、行政区划、相关政策、地形、气候、市场价格结构、可购买人口数量等。产品要素：主要指标：钱江摩托车与竞争对手在排量、系列、款式、价格上的市场占有率；排量：125CC及125CC以上市场占有率系列：跨骑系列摩托、踏板系列摩托市场占有率款式：跨骑式摩托中的两款、踏板式摩托的一款市场占有率价格：4500元～5000元区间市场占有率、5000元～6000元区间市场占有率；次要指标：钱江摩托车和竞争对手在其他排量、系列、款式、价格等指标市场占有率比较。网点与网络要素：主要指标：县市级销售网点覆盖率、乡镇级销售网点覆盖率、有效网点覆盖率、平均网点内有效人口和销量的比例、销售网点完成率、零配件的供应率和及时性、零配件供应周期、星级服务站比率、服务网点覆盖率；次要指标：销售进度完成率、直供特许经销数量和小区域代理县级经销网点数量之和、分支机构销售人员人均销量、分支机构人员人均销量、服务网点密度等。营销行为要素：A、销售管理：价格体系设置、价格维护、区域设置、培训队伍水平、广宣及促销费用占销售额比率、广宣促销品发放有计划等；B、服务管理：培训队伍水平、配件销售率、用户管理（用户档案建立、用户档案利用率）等；C、重点工作执行管理：阶段性重点工作完成进度、阶段性重点工作完成质量；D、团队建设与管理：建立激励机制、网点及网络各个职能规划管理、网点及网络各个职能培训及管理；E、客户管理：客户内部管理、客户形象管理、客户网络布局管理、客户赢利管理、客户卖场管理、建立客户档案并更新、信息搜集等；F、分支机构管理：建立公共关系处理预案、中转库资金周转率、单车运营成本、激励机制。市场评估体系指标说明1）区域特征要素当地市场摩托车发展阶段：推广期、成长期、增长期、饱和期、衰退期销量与平均网点内有效人口的比例：销量/（当地可购买人口总数/当地网点总数）当地市场总保有量：当地市场摩托车（近五年）总销量注：通过与当地权威人士或部门的沟通得出信息钱江保有率：钱江保有量/市场保有量（近五年）年度总销量:当年市场总销量注：通过与当地权威人士或部门的沟通得出信息钱江年占有率:当年钱江销量/当年市场总销量品牌排名及各自占有率:依据品牌保有量（或年销量）的多少，从高到低排出前五名，并得出相应的分值。每一品牌销量占市场总量的比率为占有率经济水平和消费习惯:单指当年人均收入/人们消费某种商品或品牌时长期维持的一种习惯可购买人口数量:非限、禁摩地区人口总数＋禁摩人口地区总数×30%＋限摩人口地区总数×40％产品要素年总销量:市场当年总销量年市场占有率:某品牌年销量/市场年销量网点与网络要素县市级销售网点覆盖率:县市级销售网点/相应级别行政数量乡镇级销售网点覆盖率:乡镇级销售网点/相应级别行政数量有效网点：县市级网点和直接由厂家或分支机构供货的乡镇级网点有效网点覆盖率:有效网点数/网点总数优质网点比率:优质网点数/有效网点数销售网点完成率:完成销售网点数/总网点数销售进度完成率:实际完成销量/年度任务分解计划销量服务度:服务用户数量/服务市场保有量中转库资金周转率:年销售额/年平均库存金额零配件的供应率:实际供应零配件量/计划订购零配件量零配件供应周期：下达零配件订购计划至收到零配件周期与标准周期的比值三包误赔率：三包误赔件金额/三包件总金额用户有理投诉率：有理投诉次数/所有投诉次数星级服务站比率：星级服务站总数/服务网点总数服务网点密度：服务网点数量/行政区域面积服务网点覆盖率：服务网点总数/相应行政区划总数直供特许经销数量和小区域代理县级经销网点数量之和:直接与厂家合作，由厂家直接供货的经销网点分支机构销售人员人均销量:分支机构总销量/销售人员总数分支机构人员人均销量:分支机构总销量/分支机构人员总数营销行为要素A)销售管理价格体系设置:为保护钱江和客户共同的利益而设置适当的价格结构（款式、价格）、限价协议、三方合约、跟踪文件等价格维护:监督维护限价协议的执行，维护相邻区域间合理利润空间区域设置:以贴近市场、消费习惯从而给销售带来便利为原则进行区域划分培训队伍的水平:参与培训的人员范围及培训所取得的效果广宣促销品发放有计划:对广宣促销品登记造册，有目的、按计划发放B)服务管理配件销售率:当年配件销售额/当年整车销售额用户档案利用率：利用用户档案数量/用户档案总数量C)重点工作执行管理阶段性重点工作完成进度：执行公司针对某阶段布置的重点工作进度与要求进度的比较阶段性重点工作完成质量：执行公司针对某阶段重点工作的完成效果如何D)团队建设与管理：建立激励机制:针对钱江摩托销售体系而建立的精神与物质奖励机制网点及网络各个职能规划管理:对客户不同职能部门进行划分归类，对各类别职能分别进行管理网点及网络各个职能培训及管理:对客户不同职能部门进行划分归类，对各类别职能分别进行培训及管理E)客户管理客户内部管理:对客户的岗位设置、薪资标准等进行指导管理客户形象管理:对导购人员、门面装饰、客户整体形象定位进行指导管理客户网络布局管理:对客户网点进行规划、指导、协调、规范等管理客户赢利管理:对客户的赢利思想、方式、结构进行指导管理客户卖场管理:对客户的卖场选址、导购人员培训和激励机制、样车摆放进行指导管理建立客户档案并更新:及时记录、留存购买者的详细资料并跟进信息搜集:及时关注、记录行业动态信息，收集当地政策动向和竞争对手动态信息，收集经销商对产品、促销、消费者、执行结果的反馈信息，并对信息加以分析归纳F)分支机构管理建立公共关系处理预案:与工商、税务、城管、媒体和消费者等地方关系的公关